宝岛眼镜连锁经营策略分析.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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宝岛眼镜店（连锁）
经营策略分析

国际教育学院
G10市场营销班

1022102006 沈婷婷
1022102011 芮思诗
1022102012 丁立霞

总体策略
宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集了国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置了一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。
宝岛眼镜的经营策略主要分成店内和店外。
店内营销
l 员工(People)：眼镜行业的员工需要在专业、服务及销售技能上有相当的培训。宝岛眼镜在视光学专业领域服务态度及销售技巧上，对员工做全方位的培训，每年每个员工接受至少80个小时以上的在职训练，维持宝岛员工的素质。
l 服务流程(Process)：眼镜业的服务流程分为销售前和销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分：验光（约20-25分钟）及销售推荐（约15-20分钟）。验光流程是建立专业形象的最佳时刻。每一个验光环节，都是与顾客沟通，建立互动感情，是消费者产生专业形象的时刻。销售环节是与顾客产生互动，了解顾客需求的重要环节。第二个是售后服务，眼镜业通常不是当场完成交易，而是需要顾客再次来取商品。因此，售后环节的服务流程也是很重要的。服务流程是员工培训的成果检验。如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是顾客的满意，这也是最直接最重要的营销。
l 购物环境(Physical Evidence)：宝岛眼镜在全国的店铺装修、LOGO、颜色，基本一致。走的是专业、高尚的颜色及装潢格调。除了外在的明显企业识别系统（CIS）外，店铺里的规划也很着重消费者的感受。尽量让消费者能感觉在宝岛眼镜消费时的舒适、安心、满意。

店外营销
宝岛眼镜对外营销分为三个阶段：初创期、成长期及成熟期战略，其宗旨是品牌营销。品牌的创立，有利于消费者简化购买决策过程。在谈市场占有率之前先注重心理占有率，也就是打造“宝岛眼镜”为眼镜的代名词，使宝岛眼镜等于“专业、服务、时尚”的代名词，使“宝岛”成为消费者考虑眼镜时的第一优先品牌。
在南京，宝岛眼镜已发展到成熟阶段，，其知名度是众所皆知的。这阶段的营销目的是尽快成为市场的领导者并维持领导地位。
l 营销主轴：在这个阶段，要注重与竞争者的差异化。宝岛眼镜多数把主题集中在时尚、健康。以商品的特性为主题，把市场优势发挥出来。
l 公益活动，融入社会：在现代资讯爆炸的时代，硬性广告的充斥，是一般消费者所厌恶的，在此阶段的营销，宝岛眼镜会把一部分的预算提拨到公益活动。公益活动会让消费者及整个都市感觉到宝岛是当地的企业，积极参与当地社会的公益性活动，使宝岛眼镜成为真正的当地企业，当地居民感觉到宝岛眼镜在他们的都市是有利于当地的，而且还可以强化宝岛眼镜的形象。
l 名牌效应：在此时期，消费者会对企业定位是否与消费者的“心理认知”相符很有兴趣。宝岛此时的营销主轴是时尚与健康，就需要与世界名牌挂钩。让品牌的效应带动、强化宝岛眼镜的市场地位，产生于竞争对手的差异。
l 多维营销：在预算充分的状况下，媒体的运用可以更加多元化。每一次的信息发布，都要多维、立体的覆盖，是信息告知速度达到最快速的阶段。
l 会员制：大型会员资料库，顾客分类营销。随着不断的成长，宝岛眼镜需要发展更精细的会员制度，提高宝岛会员的附加价值，以求使忠实的顾客更忠实，建立竞争壁垒。
l 商品策略：除了非常有市场影响力的品牌，如博士伦外，宝岛的商品规划将以自有品牌为主，避开与竞争者的品牌冲击。宝岛还拥有全国最大的采购量，因此可以以量压价，也可以拿到部分市场的专卖权，还可以领先市场推出最新商品，在商品竞争力的部分可以领先同行。
l 体验经济与消费者的互动：会员活动在成熟期尤为重要，而与会员及潜在客户的互动是此时的重点。把顾客与宝岛的关系推广到一个不只是交易的关系上，把趣味、流行时尚（新品上市发表会）、健康保健（专业护眼讲座），转换成与顾客互动的机会。眼镜业的回转期是很长的，如何是消费者尽快回到宝岛，是一个挑战。会员活动的设计，就是让会员可以多次回到宝岛。不一定是要购买商品，服务也是增强品牌忠诚度的重点。
l 发言权：此外，取得市场动态的发言权也是很重要的。当企业有了市场发言权时，对市场、商品及消费者的影响力就更加强大了。

产品分析

价格分析

宝岛眼镜根据年龄，人群的不同，将价格细分不同的层次。有200元以下，200元—400元，400元—1000元，1000元以上等不同的价格。由于种类和功能的不同，又可将宝岛眼镜分为隐形眼镜，太阳镜，其价格也各有不同。宝岛眼镜店一般卖的是蔡司、依视路，还有国内的一些品牌镜片。镜片的报价表按品牌的不同而不同。一般折射率系数越大的，代表镜片的厚度越薄，但是报价会越高。不管是隐形眼镜还是墨镜，其价格在不同人群中都是在可接受范围内的。这一点，可以说是宝岛眼镜的一大优势。

区位分析
以宝岛眼镜在江宁的分店为例
l 分店的位置
南京市江宁区义乌小商品城A区二楼(与义乌1店属同一层)

l 分店选址能辐射的商店范围
该商圈属于文教区。目前进驻很多高校，如南京医科大学，南京药科大学，南京工程学院等学校，这个社区是南京江宁大学城区域，而且周围还有生活社区如天景山小区。其主要商圈能够辐射整个大学城，大学生老师及教育工作者是宝岛眼镜的主要顾客。除此之外，分布在大学城附近的专科院校以及高中生院校在其次级商圈内也占有20%—30%的顾客。而且附近居民区是其边际商圈，也能产生10%左右的顾客。
l 分店的交通条件及物业特征
1. 分店的交通条件
南京义乌小商品城位于南京江宁科学园内，在天元路、城东路、科苑路和兴苑路的交汇处。6路，19路，17路，广科线公交贯穿于大学城内的绝大部分学校。地铁一号线南延线出口处距离本项目仅100米，不仅毗邻江宁大学城，而且可以给附近的居民带来很大的方便。可以有效地运送周围的大学生和居民顾客。商城地理位置优越，交通极为便利。
2. 物业特征
该分店处于南京义乌小商品城的小商品专业批发市场内。这里分布着各色各样的商铺，如服装店，鞋店，精品店，药店等，没有什么竞争者，生存环境较有利。该店面大约60平米，租金为7000元/月，水电费合计为1000元/月。
l 分店商业圈内的商业环境评估和竞争店分析
1.商业环境：
A． 位于大学城。周边校园居多，主要顾客为大学生及教育工 作者。
B． 是一个多功能聚集地，有利于产生放大的聚集效应，从而有效地扩大该地区的购物与服务圈。
C． 同类零售商业有世纪眼镜和丹阳眼镜，但并未造成多少威胁。
2.竞争对手分析：
A． 商店销售规模小，主要顾客是大学生及老师。
B． 竞争优势：价格适中，服务优良。
C． 商业结构上，主要以更换眼镜零部件为主，其余为辅。并且以自主选择为经营特色。
D． 宝岛眼镜是老字号品牌，其简单自主销售的的管理水平较其他眼镜略胜一筹。
l 分店的市场定位和经营策略
1. 市场定位
作为大学城分店，宝岛眼镜服务的对象主要是大学生。而我们大学生是一群很活跃的群体，对新鲜事物的接受能力比较强，追求个性与时尚，所以宝岛在大学城内不断创新，来符合我们年轻人的消费理念。
2．经营策略
A．宝岛在大学城提供多样化和个性化的产品，来满足不同消费者的需求。赋予宝岛眼镜文化内涵，让宝岛眼镜变成是一种时尚，一种文化，一种个性，而不仅仅是为了提高视力。
B．宝岛眼镜店面设计符合个性与活力主题，客人不仅可以配眼镜，而且还可以享受免费检测眼睛和免费超声波清洗眼镜等服务。
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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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