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经济谈判学
一部分 选择题
1.谈判风格有( ABCD )
A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型
2.具体讨价方式常用的情况是( BD )
A.报价内容简单 B.报价内容复杂
C.报价虚头较小 D.报价虚头较大
3．谈判的核心议题是（ C ）
A.质量 B．数量 C．价格 D．交货
4．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为（ B ）
A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞
5.非语言沟通的障碍有( ABD )
A.谈判者有意识的行为 B.谈判者的经验
C.谈判者之间的关系 D.非语言环境
6．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是（ D ）
A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略
8.对方报价后第一次运用的讨价策略是（ A ）
A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价
9.服务方面的异议主要来源于顾客自身的( AD )
A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权力 D.支付能力
10．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是（ D ）
A.威胁对方 B．攻击对方的弱点
C．利用其竞争者的力量
D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据
11．最理想的推销心态类型是（ A ）
A.解决问题型 B．关心顾客型
C.强力推销型 D．推销技巧型
12．推销工作的起点是（ B ）
A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己
13．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ D ）
A．转化处理法 B．以优补劣法
C．合并意见法 D．转折处理法
14.组成消费购买过程的环节有( ABC )
A.作出购买决定阶段 B.执行购买决定阶段
C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段
15．服务质量的评价标准属于（ D ）
A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范
16．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( B )
A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理
17.让步应遵循的原则有( AC )
A.不先让步 B.让步必须对等
C.双方让步要同步而行 D.让步的目的是满足对方需要
18．谈判的主要构成要素有（ ABD ）
A.谈判主体 B．谈判客体 C．谈判策略 D．谈判环境
19.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( A )
A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件
20．谈判的气氛可分为（ ACD ）
A.高调气氛 B．平和气氛 C.低调气氛 D．自然气
21．谈判实力的状态有 ( ACD ）
A.平等地位 B．互利地位 C.被动地位 D．主动地位
22.跨文化谈判与国内谈判的区别有( ABCD )
A.文化背景不同 B.经济法律制度不同
C.沟通方式不同 D.谈判风格不同
23．实施谈判调动与操纵策略应制造的优势是（ BCD ）
A．人员优势 B．信息优势 C．权力优势 D．时间优
24.可以不限制信用限度的客户是( C )
A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户
25．谈判僵局产生的原因有（ ABCD ）
A.主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素
26．还价起点的总体要求有（ AB ）
A.起点要低 B．接近目标
C.参照竞争者条件 D．对方接受的可能性
27.文化内涵最高的国家是( A )
A.中国 B.美国 C.法国 D.德国
28．非语言沟通的作用表现在 ( ABC ）
A．补充作用 B．代替作用 C.否定作用 D．感知作用
29.谈判队伍构成的原则有( AB )
A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调
C.内外专家的协调 D.年龄上的协调
30．顾客购买商品时情感过程经历的阶段有（ ABCD ）
A．悬念阶段 B．定向阶段 C．强化阶段 D．冲突阶段
31.引起谈判中结构性冲突的原因有( ABC )
A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等
C.时间限制 D.人际关系限制
32.选用谈判代理人的标准可归纳为( AD )
A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚
33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ BCD ）
A．对商品的认知力 B．对商品的购买力
C.购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿
34.居主动地位的谈判对抗策略有( AB )
A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略
C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略
35．**BE介绍法将推销产品的步骤总结为（ ABCD ）
A．介绍产品的特征 B．分析产品的优点
C.介绍产品给顾客带来的利益 D．说服顾客促成交易
36，购买信号的表现形式有（ BC ）
A.文字信号 B．表情信号 C.语言信号 D．动机信号
37.谈判开局阶段最常用的话题是( C )
A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题
38．成交后还应做的工作有（ AB ）
A.庆贺交易达成 B．索取介绍
C.邀请对方参观企业 D．拜访对手上司
39.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( D )
A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵
40． 推销服务的特征有 ( AD ）
A.商品性 B．无效性
C．程序性 D．不可储存性
41． 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( D )
A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对
42． 提高企业服务质量常用的方法是（ AB ）
A.标准跟近 B．蓝图技巧
C.工作控制 D．重新培训管理人员
43． 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( C )
A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突
44． 还价起点的总体要求是( A )
A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标
45． 推销的起点是( A )
A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
46． 谈判是( ABC )
A.冲突的过程 B.对抗的过程、
C.合作的过程 D.攻击的过程
47． 确定推销人员规模的方法有( ABC )
A.销售百分比法 B.销售能力法
C.工作量法 D.因素分析法
48． 谈判目标的范围包括（ AC ）
A.可交易目标 B．风险目标
C．顶线目标 D．双赢目标
49． 交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( CD )
A.个人道德 B.公司道德
C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道
50． 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( B )
A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛
51． 逐户寻访法的主要优点是( BCD )
A.速度快 B.范围广
C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客

第二部分 非选题
Ⅰ、判断改错题
52．谈判的核心议题是质量。( )
╳改“质量”为“价格”。
53.人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ）
╳改“权力”为“利益”。
54.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。( )
╳改“增大”为“下降”
55.推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。( )
╳改“专业性”为“顾客的”。
56．谈判中的法律约束为谈判主体行为提供大范围的社会认同标准与价值。 [ ]
(×) 将“法律约束”改为“伦理道德观念。
57.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。( )
╳改“价值”为“使用价值”。
58．在谈判开始时征求对方意见的做法是进攻式开局策略的运用。 [ ]
(×） 将“进攻”改为“协商”。
59.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。
╳改“纵向”为“横向”。
60．不让步的预期收益一定比让步的预期收益大。 [ ]
(×) 将“一定”改为“不一定”。
61．实施威胁的首要条件是具备沟通渠道。 [ ]
(×) 将“沟通渠道”改为“权力”。
62.报价应遵循的基本原则是报价者所得利益与该报价能被接受成功概率之间的最佳组合点。 [ ]
(√)
63．群众利益团体是影响企业推销活动的激励集团。 [ ]
×) 将“激励”改为“约束”。
64．推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。[ ]
(√)
65.在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。( )
╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。
66．广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。 [ ]
(×) 将“广告搜寻”改为“逐户访问”。
67.协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ）
√
68.谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ）
╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。
69.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。( )
╳改“坚定”为“等额”。
70．推销过程实质上是介绍产品的过程。 [ ]
(×) 将“介绍产品”改为“处理异议”。
71．狭义的服务概念体现了现代市场营销观念对服务的理解。 [ ]
(×) 将“现代”改为“传统”。
Ⅱ、名词解释题
72.谈判的自愿原则———指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
73.制造权力优势———指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。
74．谈判沟通———是谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程。
75．跨文化谈判———是跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目的而相互间所进行的磋商过程。
76.谈判僵局———谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
77．人员推销———指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
78.沟通———即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。
79．小点成交法———是推销人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。
80.顾客异议———是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。
81．销售总代理———指代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。

Ⅲ、简答题
82.谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应?
参考要点：(1)有助于达成更有创造性的谈判成果；
(2)有助于降低僵局出现的概率；
(3)有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。

83.谈判者自我需要认定的内容有哪些?
参考要点：.(1)希望借助谈判而得以满足的需要是什么；
(2)各种需要会满足的程度；
(3)需要满足的可替代性。

84.营造谈判开局气氛应注意哪些问题?
参考要点：(1)把握气氛形成的关键时机；
(2)运用中性话题，加强沟通；
(3)树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；
(4)注意利用正式谈判前场外非正式接触；
(5)合理地组织。

85.跨文化谈判成功的基本要求有哪些?
参考要点：(1)要有更充分的准备；
(2)正确对待文化差异；
(3)避免沟通中的障碍和误解；
(4)制定灵活的谈判战略和策略。

86.谈判者自我评估的主动要内容有哪些？
参考要点：(1)自我需要的认定；
(2)需要满足能力的鉴定；
(3)谈判信心的确立；
(4)谈判情绪的自我反思；
(5)判断的分析与检验。

87.跨文化谈判的基本要求是什么？
参考要点：(1)要有更充分的准备；
(2)正确对待文化差异；
(3)避免沟通中的障碍和误解；
(4)制定灵活的谈判战略和策略。

88.建立客户档案应包括哪些基本内容？
参考要点：(1)客户基础资料；
(2)客户特征；
(3)业务状况；
(4)交易现状。

89.推销成功有哪些一般规律？
参考要点：(1)产品适销对路；
(2)预见顾客要求；
(3)推销人员能力素质高超；
(4)在推销过程中，采取的策略措施得当。

90.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些?
参考要点：(1)对方的需要及其可能的满足途径；
(2)对方的资信状况；
(3)对方的市场地位；
(4)对方的谈判时限；
(5)谈判人员的权限；
(6)对方谈判人员的思维。

91.试述决定谈判过程中冲突与合作程度的各种因素。
参考要点：(1)谈判充满了冲突与合作；
(2)同时谈判也是谋求合作、化解冲突的有效手段。
有以下决定因素：
①谈判双方之间关系的历史状况；
②谈判双方之间相互依赖的程度；
③谈判双方对可供分配的谈判成果的说明；
④谈判议题的多少；
⑤谈判者的谈判观念；
⑥谈判者管理冲突的技巧。

Ⅳ、案例分析题
92.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。
问题：对于卖方而言，
1.110元属于哪一种目标价格?
2.此种谈判目标确定后有什么作用?
3.此种谈判目标会带来什么风险?
4.如何实施这一谈判目标?
参考要点：.(1)110元属于卖方的顶线目标价格；
(2)此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；
(3)此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；
(4)实际执行时应注意：①应力求争取达到；
②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。

94.背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。总部在广州，生产开发基地在番禺。主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。产品都有特定的销售对象和用途，不仅生产过程较为复杂，在销售环节也必须具备一系列的技术条件。目前产品主要销往华东及华南地区，客户对象为厂商、中间商、小作坊等相对固定的顾客群。
公司销售队伍比较专业化。专业销售人员占公司销售队伍的百分之八十。销售总部下设若干个销售点经理，同时也设置若干个产品经理。每个销售点经理管理该销售点所有产品的销售工作。同样，每个产品经理也管理该产品在各销售点的销售工作。销售部门实行高额提成制度，以激励销售人员稳定老客户，开拓新客户。从公司销售员工现状看，出现了三种情况：其一，努力工作；其二，安于现状；其三，跳槽。试问：
1．甲公司选择了什么样的推销组织结构?
2．该公司为什么要选择这种模式?
3．公司按现有模式开展销售工作应注意什么问题?
4．一个合适的推销组织对公司最主要的作用是什么?

参考要点：
1．公司选用“区域——产品”结构式。
2．①公司产品技术性强；
②产品种类多；
③市场面广且每个市场中顾客相对集中；
④费用相对节省。
3．应该在重视对市场区域和产品技术管理的同时，也关注客户需求及其变化。
4．它能给公司产生工作上的高效率。或者：更好地完成销售工作。