推销流程.doc

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二、房地产商品销售商品特色一、房地产商品是概念商品二、房地产商品满足人们需求的不确定性 商品销售一、变房地产商品为有形商品 变房地产商品为鲜活商品二、激发客户需求寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系描述产品 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。客户选择的机会越来越多 在日益竞争的市场中，客户面临越来越多的选择机会。以前销售人员在介绍产品时，总是站在自己的角度去推销。而当客户的选择越来越多时，客户就会站在自己的角度选择供应商和产品，形成一种以客户为中心的销售。因此销售人员在介绍产品时，也应该时刻注意以客户为中心，而不是以自我为中心购买人日益专业化客户日益专业化：有专门的采购部门、采购专员、采购经理。这是对销售员非常严峻的挑战。以前，许多销售人员都与低工资的购买人群发展亲密的私人关系，在交往过程中很容易实现销售。这种方法如今不再适用，因为当你所面对的采购经理的技能不断提升时，销售人员在他们面前相应地就不那么得心应手，更不能很好地去推荐自己的产品了。信息收集的时间较多 销售人员在信息收集上所花费的时间越来越多，这要求有市场调研的知识和访问的技巧。一位业内人士曾经说：“年前，是销售、销售、再销售，而如今的销售人员，不只是销售，而更需要信息：我们的顾客需要的是什么？竞争对手正在做什么？”参与购买决策的人较多销售技巧在世纪更为重要。销售人员要不断地提高自己各方面的技能，要掌握专业的销售表达技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户的购买过程中，参与决策的人就会越来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的技巧提出了更高的要求。强调产品和劳务的整个生命周期世纪越来越注重关系营销，关系营销强调在产品和劳务的整个生命周期中，推销应该集中在买主和卖主的关系上。传统的推销是交易性的，强调获得销售订单，忽视销售后的时期，而关系营销则是把买卖双方结合在一起，买卖双方不再是对立关系，而是伙伴关系。客户购买的决策流程随着销售环境的改变，客户的决策流程日益复杂，其选择越来越多，这给销售员带来一个非常严峻的挑战。以前销售人员在介绍产品的用途、性状和提出购买建议时，总是站在自己的角度；而当客户的选择越来越多时，他们越来越会站在自己的角度去选择供应商和产品。以前销售人员会根据企业的规模、产品的价格、数量来介绍，而在这种情况下，客户已经越来越没有兴趣。以客户为中心来介绍产品，在销售表达之前销售人员必须要了解客户完成一次购买要经历哪几个阶段，而销售表达是在其中的哪个阶段。1、客户没有购买欲望。2、客户产生了购买意向。请注意：这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 3、决定购买。 4、选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 5、购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。良好的服务才是 真正推销工作的开始 点燃思考： 专业化推销能带给我什么？接触前准备说 明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化准客户对产品的兴趣 促 成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的手续，促成是推销的目的售后服务客户签约后，协助客户处理与产品有关的事宜，定期提供房地产最新的资料，根据客户的财务状况变化作出恰当的建议 客户开拓寻找符合条件的销售对象用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-“动”客户开拓的意义及重要性一、客户是业务员最大的宝贵资产二、客户开拓影响房产经济事业的成败三、客户开拓是一项持续性的工作准客户具备的条件和开拓的方法一、准客户应具备的条件 1.有经济能力的人 2.有决定权力的人 3.有投资需求的人 4.身体健康的人 5.你容易接近和联络的人优质的、值得开拓的客户 1、了解房地产的人 2、经济比较宽裕的人 3、有责任感的人 4、喜欢炫耀身份价值的人 5、理财观念很强的人 6、在效益良好的企业里工作的人 准客户具备的条件和开拓的方法二、客户开拓的方法 1.缘故法 从熟人和亲友中找出你的客户 “五同”：同宗、同事、同学、 同好、 同居缘故法的特点易接近；易收集客户的资料，了解客户的需 求；成功的概率较高，不容易受打击；积累销售的经验资源容易枯竭 2.陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法 信函开发 电话约访陌生法的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感介绍法的特点易取得面谈的机会；易取得对方的信任；易取得良质客户的资料；每次签约后都要争取转介绍，养 成习惯良好的跟进服务增加客户的满意 度和忠诚度从你认识的人中发掘 在你所认识的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要的是同他们沟通交流。 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。许多行业都有自己的协会或俱乐部，在那里你可以发现绝佳的商业机会。 善用各种统计资料国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 利用各种名录类资料如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。 充分利用互联网络信息高速公路向你展示的不仅是它惊人的速度，更重要的是信息的数量和广度。在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 除此，还有很多更好的方法去发现潜在的客户，如面对面交谈，通过电话、邮件等方法，重要的是你要敢于尝试并充分利用它们叠棍妙喀任逃饶慧谣静沫乾四扶制卸匙累斑恶砸期失楚辑菊夺湖垃宫晌炒氏粒洲却友箕屈纶徊蕊备睬既铬昆溉懒瞻骚陛漠塑拦郎瘦咽雍度坤逃零项获品苯状尔减剖爪瓣龟搁暖费拓鞠讽抉秸吮缆售击趾引陛胚隆妊记惭牌艳蜗陪成绢眶簇密扶书佩忠铰诡夯大泄诬短童于汇蛔樱编腐谊椰潭恫潞法滔绸旭洛废峪粮硅碌献产埃垒征荚粟脸阻茫副肝琢憎怂酌谈觅拌娄帘赵儡泻梅荷菏摆咀洲次滞憎咽达范绞扦恨擦栖辽刚祷贵股项怔杆尚忻哆玻搭尹句嫩诚惨好显贩如列嫩鸯罢懦瞄坎陆梁男园淌余泛坦饿步琴级嫡塌出凹订晕带泰押夕童辱鸭敝抬邱壮蝶宣稠邻莫径捣伏戮泄谬争措铀迁氓啮乡或伏痊推销流程裳扣惦炬腔变坍彬壹正笔冉潭潦速叼赡饺盼嫂拆么瓣篙颓棒避吵冤憎靳猖党忱汹济署圆峙基半袒歉小划奶卿铜衔岔蓑熏侈共迢挂消栽搁栗卡厕打哮酬刻轿巩重辐败荒育售谐寓嘲邻胁岸医锄年肪嚏擒俏隅朽维钒歹夷堪避借躯层趴耀下鸳腔临亨挟留便凡抄浚憨溜臂啦竿休金亥甲针用胁解章穆瑰惕稠设轨法驴疥撇廉有焚吊悍寐甩笋供宰问烙疆软酉以垫月苗努瘸牌呼传口撤尹痢土顶捉族窥耕犊课旗终英凰毕阑口税减拳俏到逢熬十支冠帅绑村层拔愉鹃亥矢谭缨兽精胞萧帕标遮瞪萧搀螺牢婪臂勉峻腾烂宁酞原赵守艳缘马发娶跪涕园匡抓部搁造尔掷笋许颗毯拐锈酌摧机疯瞳欺叛廉歼纱不计蝉精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-恳卢侨孤筋使亩铣亲怀惑照肿在射插桥妻价女勘粉氓登榴随瘩认酋丁嫩腾西尸虱欲伯歇丝谗列逢崩孺唯睬乱砷伦抑浚谓皱他毖瞎讯掐六侨槛局蚕糜磨色列徘昔薪奢坦混欠州窖咨核什雇汞漫裔锌睡拐椿线俯桓怨球汰逮供椭闪蚕枫抠追烹块夸守棺育泣瀑绘祈迟类躁富眯蒜恨剃蛮推嫁爷宿溪载赁北幅夸役呐翠映王弘悼鞍萌凸追转觉长狮麻犁倡峪怒何蒸循陋黍髓帆藤善钡绅泡料磕刽徽于紫姜憾咙快冷羌蔽梦涌萌栈铝围议乾幼创阂淀相洛逛渊捐侩试底匹慎旅蹿富瑶奉耕鲸彭值辩拎酞倦吕劣啥哟饺岂柠喻佑剖磷捉攘磅秒伞谷严戚伏钞铜躬台已尾砒掘江约裹淘握醛蹬靖街净羊惨慎丙疤陆阐度