《巅峰销售》.ppt

<p>20052005年中国十大超级培训年中国十大超级培训师师中国经营报专家顾问团高中国经营报专家顾问团高级顾问级顾问中国工商中国工商杂志副总编杂志副总编中国国际营销节副秘书长中国国际营销节副秘书长著名营销策划专家著名营销策划专家中国顶尖企业培训导师、中国顶尖企业培训导师、享有享有“中国启智训练第一中国启智训练第一人人”之美誉之美誉湖南益阳地区经济发展战湖南益阳地区经济发展战略总顾问略总顾问中国奥康集团高级顾问中国奥康集团高级顾问北京巨思特营销策划有限北京巨思特营销策划有限责任公司责任公司 董事长董事长深圳特锐思企业形象策划深圳特锐思企业形象策划有限公司有限公司 董事长董事长李李强巅峰峰销售售训练 北京巨思特北京巨思特营销策划有营销策划有限责任公司限责任公司 Top sales Top sales的职业素养的职业素养 1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度）3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力 销售准备销售准备 一、塑造自我一、塑造自我 相信自己相信自己 确立目标确立目标 把握原则把握原则 塑造魅力塑造魅力 二、研究产品二、研究产品 了解产品了解产品 相信产品相信产品 销售准备销售准备三、把握顾客三、把握顾客 锁定目标客户锁定目标客户 顾客类型分析及对策（列表比较顾客类型分析及对策（列表比较 ）顽顽强强型型、好好好好型型、优优柔柔寡寡断断型型、不不声声不不响响型型、思思想想积积极极型型、强强词词夺夺理理型型、消消极极主主义义型型、万万事事通通型。型。四、了解竞争对手四、了解竞争对手 质量质量 价格价格 服务服务行为表现心理学行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素影响情绪的因素意意 识识行行 为为动动 作作表表 现现行为是心境的反应行为是心境的反应动作创造情绪动作创造情绪 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理调查表明：调查表明：40%的人从来没有发生过的人从来没有发生过 30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变 12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的 8%是相当值得担心的事情是相当值得担心的事情 4%是完全无法控制的事情是完全无法控制的事情 忧虑克克 服服 忧忧 虑虑？在我在我们所所忧虑的事情中，高达的事情中，高达96%是无关是无关紧要的。要的。销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理克服抑郁的方法克服抑郁的方法 a.a.状况明确有话状况明确有话 b.b.评估最坏的状况评估最坏的状况 c.c.找出理由去接受状况找出理由去接受状况 d.d.立即改进状况立即改进状况 思考模式示范 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理产生紧张的三个来源：产生紧张的三个来源：a.a.悔不当初，过去的事情悔不当初，过去的事情 b.b.应不应该，跨浮现代的世界应不应该，跨浮现代的世界 c.c.担心未来，跨浮起未来的世界担心未来，跨浮起未来的世界 在在大大多多数数的的情情况况下下，恐恐惧惧是是想想象象出出来来的的是是多多余余的的，是是自自己己吓吓自自己己。学学会会心心灵灵预预演演，拜拜访访客客户户之之前前，在在心心里里预预演演，在在脑脑际际中中，象象演演电电影影似似的的过过一一遍遍，想想象象力力知知识更重要。识更重要。选择的力量选择的力量伟大之所以大之所以伟大，是因大，是因为他他们决心要做出决心要做出伟大的事！大的事！戴高戴高乐制约作用制约作用刺激刺激 反应反应遗传遗传 经验经验 环境环境 结果结果价值观价值观 态度态度 行为行为 我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理选择的力量选择的力量人的行人的行为总是一再重复，卓越不是是一再重复，卓越不是单一的一的举动，而是，而是习惯。亚里斯多德里斯多德选择的自由选择的自由刺激刺激反反 应应 销售准备之情绪管理销售准备之情绪管理销销售售三三部部曲曲接接 触触参参 与与说说 服服推销的十个步骤推销的十个步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售的秘诀成功销售的秘诀 销售三部曲销售三部曲接触接触 Step1准准 备 销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲接触接触 Step2开始开始进入入巅峰状峰状态 最佳的表现来自最佳的状态最佳的表现来自最佳的状态销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲接触接触 Step3联络顾客并引起注意客并引起注意 销售只发生于当我们和顾客接触时销售只发生于当我们和顾客接触时 销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲接触接触 Step4建立关系和信建立关系和信赖感感 友谊、信任、亲和力友谊、信任、亲和力 销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲接触接触 Step5激激发兴趣趣 大多数销售人员犯的主要错误之一是：大多数销售人员犯的主要错误之一是：在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品 销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲参与参与 Step6了解了解顾客客 调查问题并扩大痛苦调查问题并扩大痛苦 销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲参与参与 Step7让顾客相信并客相信并尝试成交成交 让他们有足够的理由来决定购买。让他们有足够的理由来决定购买。销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲说服说服 Step8让顾客身客身临其境并假其境并假设成交成交 想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲说服说服 Step9化拒化拒绝为支持支持 和他们站在同一边。和他们站在同一边。销售实战销售实战销售三部曲销售三部曲说服说服 Step10简单化并化并创造造远景景 和顾客建立长久关系和顾客建立长久关系 销售实战销售实战1、问好的问句、问好的问句2、我是专业顾问、我是专业顾问3、一致性，达到心口合一、一致性，达到心口合一4、时间管理、时间管理5、拥有高度的自信心、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顾客购买产品的关键按钮、找出顾客购买产品的关键按钮9、纪律（自律）、纪律（自律）每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具创造影响力的九个工具1、事前准备、事前准备2、赞美、赞美3、倾听、倾听4、你的争议输了生意、你的争议输了生意5、模仿、模仿6、专业知识、专业知识7、穿着、穿着8、共同的话题、共同的话题9、热情、热情10、提高附加值、提高附加值想像力支配全世界。想像力支配全世界。拿破仑拿破仑建立信赖的建立信赖的10个方法个方法3个个常见问题常见问题1、这是什么？、这是什么？2、这对我有什么好处？、这对我有什么好处？3、你能给予证明吗？、你能给予证明吗？建立信赖的十个方法建立信赖的十个方法有效沟通的方法与技巧有效沟通的方法与技巧1 1 1 1、真诚、负责任、重承诺；、真诚、负责任、重承诺；、真诚、负责任、重承诺；、真诚、负责任、重承诺；2 2 2 2、有目的、有目标、直接阐述需求；、有目的、有目标、直接阐述需求；、有目的、有目标、直接阐述需求；、有目的、有目标、直接阐述需求；3 3 3 3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、爱心及关怀；爱心及关怀；爱心及关怀；爱心及关怀；4 4 4 4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行动方案；动方案；动方案；动方案；5 5 5 5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸煸煸煸情性情性情性情性”；6 6 6 6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通；7 7 7 7、注意沟通过程中的、注意沟通过程中的、注意沟通过程中的、注意沟通过程中的“四个共频段四个共频段四个共频段四个共频段”理论理论理论理论 语速、语频、呼吸、眼神语速、语频、呼吸、眼神语速、语频、呼吸、眼神语速、语频、呼吸、眼神 解除客户的异议解除客户的异议n n1、常见的异议n n2、异议的真相n n3、处理异议的方法 测试购买温度及成交测试购买温度及成交n n客户购买的信号n n如何踢好临门一脚，完成递结1、心理预演、心理预演2、控制情况、控制情况3、拥有有效、拥有有效的销售脚本的销售脚本4、取得承诺、取得承诺5、热情（兴奋）、热情（兴奋）6、真诚的在乎、真诚的在乎客户客户7、成交、成交完完美美推推销销的的七七个个要要点点如果命运给我们一个柠檬，如果命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。我们就努力把它做成柠檬水。戴尔戴尔卡耐基卡耐基完美推销的七个要点完美推销的七个要点 制造内在购买力量的秘密制造内在购买力量的秘密 找到痛苦点找到痛苦点扩大痛苦点扩大痛苦点给予问题的给予问题的解答解答不买等于不买等于痛苦痛苦物超所值物超所值满足心理满足心理占有欲占有欲 双赢双赢 销售法的三大原则销售法的三大原则 Top sales的营销法术的营销法术一、四张王牌精通商品、广结客缘、随时推销、善用技巧。二、有心促成花开三、要点不是要害四、外表主义理念五、基本的推销策略 售后服务售后服务 1、差异化服务 2、人性化服务 3、销售成果的扩展转介绍 4、投诉的处理 5、决定服务质量的五大因素 销售管理之客户管理销售管理之客户管理 1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析 4、如何提高客户满意度 a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理 销售管理之客户管理销售管理之客户管理 所有的老顾客都应一视同仁并保持发展所有的老顾客都应一视同仁并保持发展?定律定律:80/20/30 20%顾客创造了公司顾客创造了公司80%的利润的利润 但其中一半被但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了非盈利顾客吃掉了 最大的顾客为公司带来最大利润最大的顾客为公司带来最大利润?客户价值分析客户价值分析销售管理之客户服务销售管理之客户服务 如何提高客户满意度？如何提高客户满意度？客户满意度追踪方法客户满意度追踪方法建立顾客为中心机制建立顾客为中心机制 1.顾客满意度的调查顾客满意度的调查(1/4不满意不满意.5%以下才会抱怨以下才会抱怨)2.定期调查定期调查 3.交叉部门监督交叉部门监督 4.佯装购物者佯装购物者顾客顾客(本企业本企业)竞争者竞争者 5.分析流失顾客原因分析流失顾客原因提高客户满意度的关键提高客户满意度的关键-全面质量管理、全面质量管理、质量必须为顾客所认同。质量必须为顾客所认同。销售管理之销售团队管理销售管理之销售团队管理一、销售团队的结构：一、销售团队的结构：队伍结构取决于销售模式与组织队伍结构取决于销售模式与组织 二、从顾客角度去选择销售人员二、从顾客角度去选择销售人员 最基本的品质：最基本的品质：感同力感同力从顾客角度考虑问题从顾客角度考虑问题 自我驱动自我驱动达成业绩的强烈意欲达成业绩的强烈意欲 三、销售代表的激励三、销售代表的激励 激励因素的顺序激励因素的顺序 a.收入收入：(1)固定收入固定收入(2)变动收入变动收入(3)费用津费用津贴贴 (4)福利补贴福利补贴 b.机会机会 c.满足内心需要满足内心需要 销售管理之销售团队管理销售管理之销售团队管理四、销售人员的业绩考评四、销售人员的业绩考评 1 1、收集考评资料、收集考评资料 2 2、建立绩效标准、建立绩效标准 3 3、业绩考评方法、业绩考评方法 4 4、业绩考评流程、业绩考评流程五、企业销售管理工作六忌五、企业销售管理工作六忌 1 1、销售无计划、销售无计划 2 2、过程无控制、过程无控制 3 3、客户无管理、客户无管理 4 4、信息无反馈、信息无反馈 5 5、制度不完善、制度不完善 6 6、业绩无考核、业绩无考核 销售管理之销售团队管理销售管理之销售团队管理六、销售团队的激励六、销售团队的激励 1 1、激励的原则、激励的原则 a.a.激发员工主人翁精神的原则激发员工主人翁精神的原则 b.b.激发员工参与管理的原则激发员工参与管理的原则 2 2、激励的方法、激励的方法 a.a.工作激励工作激励 b.b.成果激励成果激励 c.c.培训教育激励培训教育激励 3 3、问题销售人员的激励、问题销售人员的激励 4 4、明星销售人员的激励、明星销售人员的激励共同目标共同目标管理大师彼得管理大师彼得圣吉圣吉：共同目标能够激励企业每一个人共同目标能够激励企业每一个人共同向往的目标，它通过大家共同讨共同向往的目标，它通过大家共同讨论产生，是在个人愿望基础形成的。论产生，是在个人愿望基础形成的。共同目标是企业形成精神的核心动力。共同目标是企业形成精神的核心动力。团队精神修炼团队精神修炼团队精神团队精神一根筷子轻轻被折断一根筷子轻轻被折断十双筷子紧紧抱成团十双筷子紧紧抱成团甘做一个镙丝钉的精神甘做一个镙丝钉的精神个性的力量会做傲世英雄个性的力量会做傲世英雄团队的力量能出不败之师团队的力量能出不败之师小成功靠个人小成功靠个人大成功靠团队大成功靠团队团队精神修炼团队精神修炼 目标教育目标教育 务实的内容务实的内容 有效的沟通有效的沟通 共同的愿景共同的愿景目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径团队精神修炼团队精神修炼 谢谢大家！谢谢大家！欢迎提问欢迎提问 共同探讨共同探讨</p>