创业之星ERP实训.doc

报告成绩：
教师签名：

中期实习---

创业之星（ERP）实习报告

班级： 信管0802
学号：
姓名：
组别： 第15组
角色： 销售总监

西安交大管理学院
2011年5月10日
一、总体情况
（一）实训目的
通过直观的企业经营，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划与排程、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。
从实验中认识和学习ERP系统及在企业运营中的重要性，了解真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。
在实验过程中体会领悟企业经营管理的关键,了解ERP对企业管理的重要作用。
（二）实训内容
实训内容总共包括两部分，一是ERP创业之星实训；二是ERP实训报告分析。在创业之星实训中我们共分了15组，每组由五个成员组成，分别担任：总经理、财务总监（2个）、生产总监、销售总监。在经营企业的时候需要五个成员共同来做决策，共同经营。在8个季度中力求获得最大的利润并且获得较大的市场份额。
（三）团队介绍
在这次实训中，我们是15小组。Xx是总经理 ，Xx是财务总监，Xx是生产总监，我是销售总监。虽然大家分工不同，但是目标和决心一样，为把企业建立成为效益最大化、利润最大化的经营团队而奋斗。
在本次ERP创业之星实训中，我担任销售总监一职。这个职位的主要工作是结合市场预测及客户需求制定销售计划，投放广告争取订单，开拓市场，争取更大的市场空间实现销售，力求在销售量上实现增长。在拿订单时，我主要综合考虑以下三个因素，一考虑企业的生产能力，这使我在拿订单时能够确定销售量，最好能达到企业零库存的目标，这样可以防止资金运转不灵活和资金回笼不快的弊病。二考虑企业的利润，因为盈利是企业存活的根本。最后考虑企业的资金情况，因为销售产品得到的是应收账款，如果款期过长，会使企业的贷款因无法变现影响企业的运转。
（四）最后战绩
虽然在本次ERP创业之星实训中，我们15组的成绩不是很理想，取得了第十名。但是在经营的这八个季度里，我们小组的成员团结一致，共同分析与决策。在不断的努力与学习总结中进步。
二、企业战略及实际执行情况
（一）企业战略
1．产品选择。实惠型产品主要在占市场份额，而且研发周期短。经济型产品的处于中间地位，在占领市场的同时，也可以赚取一定的利润。品质型产品主要是赚取利润，但是研发周期长。所起我们组一致决定，在第一季度，先开发实惠型产品SH1，并且投入生产。在此同时，开发经济型产品JJ1和品质型产品PZ1，因为这两种产品研发周期长，可以在后期投入生产。在以后的季度里，逐渐开发其他产品，并且扩大市场。
2．市场开发与认证。随着生产能力的提升，少量的市场不能为我公司提供足够的订单，而有些订单中的ISO又决定着是否可以选择该订单，况且有ISO认证的订单价格往往高一些，另外根据老师的讲解和企业长期的发展考虑，所以有必要开发所有的市场和ISO。
3．生产线选择。由于手工生产线，它的生产率小，不适合于发展。自动生产线处于中间。而柔性生产线又过于昂贵，影响现金流。考虑到自动生产线和柔性生产线的安装周期长，而又要保证第一季度的生产力，所以先购买两条手工生产线，一条自动生产线，一条柔性生产线。在以后的季度里，根据销售能力，逐渐变换生产线。
4．厂房选择。考虑到企业是以盈利和扩大市场为目的，所以选择一个大厂房，以备以后扩大生产。所以选择可以容纳六条生产线的A厂房，因为考虑到资金的问题，所以选择租用。
（二）实际情况
我们15组的最后成绩是第十名，虽然不是很好，但是每个人都很认真的在分析和总结经验。
第一份数据是公司八个季度的销售量及收入
季度
销售量（件）
销售收入（元）
第1季度
512
44032
第2季度
2929
339108
第3季度
3669
399397
第4季度
3456
417924
第5季度
4732
584866
第6季度
5040
575670
第7季度
5760
483908
第8季度
5805
696730
表2—1
根据表2—1显示：公司的总体销售情况处于一个良性上升状态。
在第一季度，由于购买厂房生产线等设备、研发产品等花费了很多资金。所以给产品投入的广告费相对来说比较少，导致销售量很小。在以后的季度了，逐步扩大生产能力，开发市场，投入大量广告费。所以销售量呈上升趋势。原本应该在后三个季度可以有很多订单，但是由于生产能力小，所以每次都是尽最大生产能力生产产品。
第二份数据是公司八个季度的市场业绩

表2—2
从表中可以看出，每个市场的交付率几乎全部接近100%。说明我们小组在预测市场及客户需求后制定的销售计划还是挺符合市场需求的。但是到第八季度成都市场都没有投入使用，这是因为当时资金不够，没有多余的资金来开发市场。从表中还可以看出，每个市场的市场占有率都不是很高，这可能和开发市场的时间有关，同时和广告投入费也有关。因为资金有限，所以每次给产品投入的广告费都不是很多。
第三份数据是公司八个季度的剩余库存量
季度
总库存（个）
第1季度
748
第2季度
999
第3季度
788
第4季度
1570
第5季度
78
第6季度
0
第7季度
500
第8季度
0
表2—2
由表2—2可知：公司在第六、八季度实现了“零库存”。
在第一、二个季度产生大量库存的原因是由于第一季度，大家只有一个北京市场，市场竞争激烈；第二季度，有两个市场供我们组使用，但市场需求量仍不大；第三季度由于资金问题，没能继续开发市场，所以还是只有北京和上海两个市场，导致库存的产生。不过从第五季度开始，已经有4个市场可以投放产品，所以库存量很小。但是第三、四两个季度不应该出现大量库存，导致这种现象是因为预测市场需求量不准确。
第四份数据是公司八个季度的利润额

图2—3
由图2—3表可知：公司在第一、三季度没有实现盈利。在第一季度，研发产品、开发市场、购买生产设备等花费了很多资金，并且在第一季度投入的广告费太少，导致没有占领市场，拿到的订单少，销售额很少，所以这一季度，利润是负的。在第三季度，由于新投入品质型产品，在定价和广告方面做的不是很合理，所以销售额很少，利润是负的。在后面的两个季度里，由于要还贷款之类的，所以利润也不是很好。
但是总体来看，公司的利润差额在逐步减小，意味着公司正在一步步走向盈利。
三、销售分析
1．第一季度
在正式比赛开始之前，我们组吸取之了上次实训的各种经验教训。
产品研发。由于经济型产品和品质型产品的研发周期长，所以在第一季度研发三种产品，即实惠型SH1、经济型JJ1、品质型PZ1。第一季度只能投入生产SH1。花费资金4万元。
市场开发及认证。北京地区不用开发，在第一季度直接使用。考虑到第二季度要加大生产，所开发了上海地区.。花费资金2万元。取得ISO 9001认证。
销售人员。为了加大销售能力，在第一季度占领市场份额，招聘了3名销售人员，使其在北京地区工作。花费资金1.08万元。
广告投入。第一季度只生产了实惠型产品SH1，投入广告0.5万元。花费资金0.5万元。
产品定价。根据北京市场实惠型产品的最高价和最低价，我们组决定定价的原则是，比最高价低5到8元。所以SS1定价86元。
第一季度销售经营状况如图3—1所示。

图3—1
此季度生产了1260件实惠型SS1产品，但是只拿到了512个订单。分析原因，在第一季度，只有北京市场可以投放产品，所以北京市场的竞争力很大。我们组的销售力1500，可以说是没有问题。但是广告只投入了0.5万元，而且定价86元可能偏高。其他企业可能广告投入量大，定价低。所以导致我们组拿的订单量很小。
2．第二季度
产品研发。由于在第一季度研发了三种产品，考虑到企业的生产能力和资金运转情况。所以第二季度不研发产品。此季度投入生产实惠型SH1、经济型JJ1、品质型PZ1。
市场开发及认证。由于在第一季度开发了上海市场，考虑到企业的生产能力和资金运转情况。所以第二季度暂时不开发市场。取得ISO 9001认证。
销售人员。由于在第一季度招聘了3个销售人员，销售能力1500。北京地区没有如此大的需求量，所以从北京市场调一个销售人员去上海市场，另外再招聘1名销售人员到上海市场。在此季度，北京市场和上海市场的销售人员各2名，销售能力为1000。
广告投入。由于上季度广告投入量少，导致拿到的订单很少。本季度上海市场可以投放，而且经济型和品质型产品都投入生产，所以决定加大广告费的投入。实惠型SH1投入0.2万元、经济型JJ1投入0.8万元、品质型PZ1投入0.6万元。共花费资金1.6万元。
产品定价。在各个市场产品的最高价和最低价的范围内，品质型产品定价高一些，主要用来盈利，实惠型产品定价稍微低一些，主要用来占领市场，经济型定价适中。

地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
品质型PZ1
北京地区
89
115
140
上海地区
92
112
156
第一季度销售经营状况如图3—2所示。

图3—2
此季度生产了品质型PZ1产品1510件，经济型JJ1产品1620件，实惠型SH1产品280件，加上第一季度实惠型SH1产品748件，共1028件。但是拿到的订单量不是很多，品质型PZ1拿到了808个订单，经济型JJ1拿到了1093个订单，实惠型SH1拿到了1028个订单。剩余库存经济型JJ1产品527件，品质型PZ1产品472件。这个季度没有实现零库存，拿到的订单不够。究其原因，可能是因为广告投入费少。市场竞争激烈没有那么大的需求。
3．第三季度
产品研发。在第三季度里，企业生产能力不断提高，市场不断扩大。所以研发品质型产品PP2。花费资金2万元。
市场开发及认证。由于此季度柔性生产线安装完成，生产力加强了。所以在此季度开发了武汉市场，下季度可以投放产品。花费资金2万元。取得ISO9001认证。
销售人员。此季度销售能力保持上季度的，北京市场和上海市场的销售人员各2名，销售能力各为1000。
广告投入。实惠型SH1投入0.6万元、经济型JJ1投入0.5万元、品质型PZ1投入0.5万元。花费资金1.6万元。
产品定价。在各个市场产品的最高价和最低价的范围内，品质型产品定价高一些，主要用来盈利，实惠型产品定价稍微低一些，主要用来占领市场，经济型定价适中。另外，因为上海市场的价格高一些，所以给上海市场分配的产品较多。

地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
品质型PZ1
北京地区
81
105
140
上海地区
93
115
156
第三季度销售经营状况如图3—3所示。

图3—3
本季度生产的加上上季度的库存，共有SH1产品1748件，PZ1产品1102件，JJ1产品1427件。销售了SH1产品1530件，PZ1产品982件，JJ1产品1157件。剩余总库存788件。主要是北京市场的实惠型产品，因为刚开始投放SS1时，市场占有率不高，所以导致以后的季度里SS1的销量都不是很好。
4．第四季度
产品研发。因为前三季度已经研发了四种产品，包括了各种型号的。其中有两种品质型的，用来实现盈利。考虑到资金问题，所以在以后的季度里都不再研发新产品了。
市场开发及认证。开发广州市场，花费资金2万元。取得ICTI认证。
销售人员。招聘一个销售人员，让其在武汉市场工作。花费资金0.36万元。
广告投入。加大广告投入。因为PP2刚投入市场，需要大量广告费来宣传，所以给PP2投0.8万元。给其余产品投入少一点。共花费资金1.2万元。
产品定价。
地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
品质型PZ1
品质型PP2
北京地区
80
102
130
132
上海地区
90
112
149
151
武汉地区

118

第四季度销售经营状况如图3—4所示。

图3—3
因为上季度生产的库存很多，所以这个季度生产的产品不是很多，加上武汉地区的销售能力不足，市场占有率不高等各种问题。导致武汉地区拿到的定单量很少。
5．第五季度
市场开发及认证。开发成都市场，花费资金2万元。在这个季度全部市场已经开发。但是由于我的疏忽，成都市场没有第二次投入资金，所以导致直到第八季度都没有投入使用。取得ICTI认证。
销售人员。招聘3个销售人员，让1名在武汉工作，其他两名在广州工作。这样，每个市场的销售能力都是1000。
广告投入。由于这季度扩大生产，特别是品质型产品。所以加大广告投入量。花费资金1.8万元。
产品定价。
地区 产品
经济型JJ1
品质型PZ1
品质型PP2
北京地区
96
134
135
上海地区
106
152
154
广州地区
99
124
125
武汉地区
95
124
125
第五季度销售经营状况如图3—5所示。

图3—5
经我们组成员讨论决定，因为实惠型产品赚取的利润不多，所以在第五季度没有生产实惠型产品。在这个季度广州市场也开发完成，市场扩大很多。所以决定大量生产品质型和经济型的产品。这样可以赚取更多的利润。这个季度与上季度库存共有品质型PZ1产品1650件，品质型PP2产品1000件，经济型JJ1产品2330件。从上表可以看出，本季度的销售挺好，给每个市场分配的产品也都几乎卖完。剩余库存经济型产品10件，品质型PP2产品68件。其中主要是武汉市场剩余经济型产品，北京市场与武汉市场剩余品质型产品。可能因为我们组和其他组相比，武汉市场开发的较晚，所以导致武汉市场的占有率很低，拿到的订单很少。
6．第六季度
销售人员。每个市场有2名销售人员，销售力各为1000。
广告投入。继续加大广告投入。花费资金2万元。
市场开发及认证。取得ICTI认证。
产品定价。
地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
品质型PZ1
品质型PP2
北京地区
74
100
138
140
上海地区
93
109
145
145
广州地区
77
99
125
125
武汉地区
79
99
125
125
第六季度销售经营状况如图3—6所示。

图3—6
本季度生产SH1产品630件。JJ1产品2150件。PZ1产品630件。PP2产品1652件。这些产品全部销售完了。从表可以看出只有武汉地区的品质型产品有100个订单没有交货。这说明市场还有需求，下季度应该加大生产。
7．第七季度
广告投入。继续加大广告投入共1.5万
产品定价。
地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
北京地区
68
88
上海地区
89
102
广州地区
76
95
武汉地区
72
95
订单分配。上海市场的实惠型产品需求量不大，所以少分配一些。但是上海市场的价格很高，所以分配了较多的经济型产品。
地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
北京地区
910
600
上海地区
750
900
广州地区
900
700
武汉地区
900
600
第七季度销售经营状况如图3—7所示。

图3—7
从图3—7表可以看出，本季度共销售SS1产品3330件，JJ1产品1430件。剩余库存SS1产品346件，JJ1产品154件。本季度和上季度一样，剩余的产品主要集中在武汉市场，原因可能还是我们组的武汉市场开发的比较晚，市场占有率低，导致每次拿到的订单量很小 。导致库存500件。
8．第八季度
广告投入。由于到了最后一个季度，我们的生产能力有限，不需要很多的订单，所以减少广告投入，花费资金0.6万。
地区 产品
实惠型SH1
经济型JJ1
品质型PZ1
品质型PP2
北京地区
70
92
130
128
上海地区
88
110
140
140
广州地区
78
103
123
124
武汉地区
83
102
128
128
第八季度销售经营状况如图3—8所示。
图3—8
本季度是最后一个季度，了解到其他组没有取得有关市场认证，所以经CEO和大家一致决定，尽最大生产能力生产产品。本季度生产的产品，全部销售完，实现了零库存。
四、总结
经过一番激烈的竞争，最后我们的总成绩排名是第10名。虽然名次不是很前，但是每个决策都是大家认真分析和讨论过的。所以对于这样的成绩，我还是感到很欣慰。
（一）经营决策
作为销售总监，需要在每个季度末就做好对下一季度市场的销售量与销售额的预测分析，以便将此数据提供给生产部门让他们做好对相应的产品及生产线做出相应的调整。分析本企业的优势、劣势，对比分析其它企业的优势与劣势，制定企业相应的市场发展战略。依据市场的产品需求制定品种的发展策略，广告的宣传策略。在制定订单量时，争取适合本企业产能的订单。
（二）企业管理决策过程的优势
1. 我们组始终有很强的团队意识。每个成员清楚地了解自己在公司的职责所在，每一个决策都是经过深思熟虑的，虽然其中不乏错误的决策，但是整个团队十分和谐。
2. 虽然我们不是最好的公司，但是我们却是每一步都走得很稳的公司，我们能够冷静的对待市场的变化，没有激进派的作风。比如我们在投放广告的时候，往往是比较保守的，并没有刻意去争市场老大，而不顾资金问题。市场的数量和需求量在每个季度都变化，我们认真分析各个市场可能的竞争情况，以及企业的资金状况，制定投广告的最佳费用。
企业管理决策过程存在的问题
1. 对现金流的重要性认识不足。在第一季度运营时，我们既想研发新产品，取得技术方面的领先，又想在企业的产能上迅速扩张，以便获得大的市场份额，还想开拓多个市场，来满足产能的扩张，还进行产品的相关认证， 获得相应的资格。这就带来了现金流的短缺。我们在第一季度和第二季度就不得不贷款来维持这么多的开销。现金紧张，我们不得不放弃想在第四季度继续扩充生产线的想法。在季度末财务结算时，留下买原料的资金后，我们的现金余额严重不足，这给下一季度的广告策略带来了一些直接的影响。由于广告费的投入不充足，订单选取次序靠后，没有选到大的订单，产品带来了一些积压。随着对现金流的更深一层的认识和经验的积累，我们小组渐渐地开源节流，随市场的变化调整企业的经营策略，我们的现金流也慢慢地充裕起来。
2. 对流程的不熟悉与市场的把握程度不够，在市场战略方面出现了失误。在第一季度，我们取得的订单量很少，造成了库存积压。在第三季度，我们的流动资金出现了周转的困难，放弃了再建一条全自动生产线的想法。我们组一共研发了SH1、JJ1、PZ1、PP2共4种产品。但是我们的生产能力不足，虽然每个季度生产了很多种产品，但是每种产品的数量都很少，无法取得大额利润。如果我们能预测到这种情况，将PP2产品的研发的时间推迟，把研发资金投入到生产线的扩充上，可能会提高生产能力。
（三）体会
通过这次实训，我深深体会到现代IT技术与前沿管理思想有机结合的强大力量。这个时代企业内部的管理信息化程度非常高，对于生活在这个时代的我们来说掌握企业内部信息化管理软件是非常必要的。所以，在以后的学习中，我会不断的了解和学习有关ERP的知识，从而加深自己对企业管理系统思想的理解和领悟。
1. 团队精神的重要性
在ERP实训中，团队协作精神是很重要的，企业的每一个决策过程，都是依靠团队的力量，依靠集体的智慧。
2.市场调研的重要性
市场是千变万化的,在企业经营过程中，可能会遇到各种风险，因此只有进行市场调查，对市场数据信息有充分地了解并加以分析和判断，才能做出正确的市场战略计划。
3.提高了能力和思考的严密性。
在做每一个决策的时候，我们都进行了认真的分析和讨论，为实现公司盈利，我们首先考虑是否有能力完成市场订单，是否有能力完成认证研发产品，流动资金是否充足，是否进行贷款等。在做销售计划的时候，我不仅要虑到自己而且还要考虑到其他各个部门在做计划时所遇到的困难，这就要求我们树立全局观念，全面仔细的考虑问题，这些都需要正确的决策和严密的思考，在后几个季度中，我们渐渐实现了盈利，我们的各个想法在这上面也得到了实践和有效的锻炼。
4.加深了对ERP的了解
通过这次实训，使我对ERP在企业中的作用有更加深入地了解，认识和学习到了ERP系统及在企业运营中的重要性，了解了真实企业的运营过程，身临其境的进行操作，真正感受到了一个企业经营者直面的市场竞争的精彩与残酷，承担经营风险与责任。同时，提高了我发现问题、分析问题、解决问题的能力和有关企业管理决策内容方面的认识。