NCL增员实务.pptx

增员实务增员实务思考：营业单位为什么思考：营业单位为什么需要增员？需要增员？总保费=总人力人均保费人心 人力平台的提升是保费平人力平台的提升是保费平台提升的关键！台提升的关键！业务员为什么需要增员业务员为什么需要增员？v 增员是个人组织发展主要的过程；增员是个人组织发展主要的过程；v提升个人业绩生产的能力，争取最高荣誉；提升个人业绩生产的能力，争取最高荣誉；（有增员，业绩好，对自己是一种推动）（有增员，业绩好，对自己是一种推动）v 扩展人际关系，提高管理能力；扩展人际关系，提高管理能力；（增员一个，等于增了一个市场）（增员一个，等于增了一个市场）v 寿险业远景及晋升之道（不增员易脱落）寿险业远景及晋升之道（不增员易脱落）做保险的两大收入：做保险的两大收入：v 推销与增才；推销与增才；v推销能收入多少？推销能收入多少？v增才能收入多少？增才能收入多少？v谁愿意牺牲一大半的工资？谁愿意牺牲一大半的工资？每天每天5 5访访送送一份一份建议书，建议书，每周就可以开每周就可以开一张一张单（件均保单（件均保费费20002000元），每月就可以成为元），每月就可以成为绩优员工！（绩优员工！（80008000元）元）80008000员工每月工资多少？员工每月工资多少？25002500元左右元左右每年的收入多少？每年的收入多少？2500 12=300002500 12=30000元元推销的收入：推销的收入：每周增员每周增员1人，每年的人，每年的收入有多少？收入有多少？业务员；业务员；505000630%10%=4.5万元万元经理：经理：5050001230%29%=26万元万元增员的收入：增员的收入：增员对自己的好处：增员对自己的好处：v 提高个人的收入提高个人的收入(基本法是主任的基本法基本法是主任的基本法);v 扩展人际关系扩展人际关系;v 增强个人成就感增强个人成就感(尝试做领导的感觉尝试做领导的感觉)；v 协助他人获得成就协助他人获得成就(他成功他成功,自己有面子自己有面子)。增员对公司的好处：增员对公司的好处：v 提升市场占有率，提高公司知提升市场占有率，提高公司知 名度；名度；v 增加竞争能力；增加竞争能力；v 使公司不断地成长与发展。使公司不断地成长与发展。增员的误区：增员的误区：v已经成功才做；已经成功才做；v快升主管再说；快升主管再说；v我不想升主管；我不想升主管；v偶尔增员利润不大；偶尔增员利润不大；v选才做的太少。选才做的太少。增员成功要诀：增员成功要诀：v相信他（增员），高期望相信他（增员），高期望v每天持续地增员每天持续地增员v选才选才v不断追踪不断追踪v提升辅导能力提升辅导能力有效增员来源：有效增员来源：保户保户缘故缘故转介绍转介绍报章广告报章广告跟客户、转介绍对象如何谈：跟客户、转介绍对象如何谈：v 您的亲朋好友中没有目前没有工作者；您的亲朋好友中没有目前没有工作者；v想创业特别想赚钱者；想创业特别想赚钱者；v单位效益不好，但职位较高者；单位效益不好，但职位较高者；v刚下岗者（工厂职工需认真筛选）刚下岗者（工厂职工需认真筛选）跟增员对象如何面谈跟增员对象如何面谈 动摇话术：动摇话术：v 这工作您打算要做几年？这工作您打算要做几年？v 您满意目前的现状吗？您满意目前的现状吗？v 以前的理想现在都在哪里？以前的理想现在都在哪里？v您的主管的生活品质好吗？您的主管的生活品质好吗？v这样子这样子“混混”下去简直是半退休状态！下去简直是半退休状态！v有没有很多抱负没有办法发挥得好，假如有没有很多抱负没有办法发挥得好，假如 有很棒的事业机会，您会不会考虑？有很棒的事业机会，您会不会考虑？v如果月收入如果月收入5万的老板，您要不要考虑？万的老板，您要不要考虑？v难道没有更好的机会吗？难道没有更好的机会吗？被增员的新人进入保险公司被增员的新人进入保险公司时主要考虑的三点：时主要考虑的三点：1、我来这公司做保险、我来这公司做保险上手快上手快不快；不快；2、这家公司的、这家公司的产品产品难不难卖，客难不难卖，客 户接不接受，有没有竞争优势；户接不接受，有没有竞争优势；3、发展空间大不大，、发展空间大不大，前景前景如何。如何。正确的增员观念：正确的增员观念：v 走组织发展之路是寿险从业，生命常走组织发展之路是寿险从业，生命常 青的基础；青的基础；v增员与销售的本质都是推销，但增员增员与销售的本质都是推销，但增员更具吸引力：卖保单，让人付钱，利益更具吸引力：卖保单，让人付钱，利益在眼前；谈增员，教人赚钱，利益在未在眼前；谈增员，教人赚钱，利益在未来。来。v会增员的业务员不一定成功，不会增会增员的业务员不一定成功，不会增员、只做业务一定失败！员、只做业务一定失败！增员：增员：观念比方法更重要观念比方法更重要！