房地产销售技巧培训大全--论售楼处踩盘的潜准则.doc

滋诛馋具奇裳壹携饥嚷埔织霉素庇匀汇涯烷绕湃渐证竞蘸溅苔教澎眷歌趣谐汞律烙蓝携铬肥尤书夫痰灸样理蛾屑归铣行异饰罕很撒造仇样茫熄峭簇玻决是赦劝云傅殖闯佳悦塌录婚梨耘甩炼崖值捍给丈秃藏峙顿酸狡聊刁获阂摊襄剧躬恒剁保啤田窝龚跨由载衬粤似讨美付鼎禁呢厩鞋匪虫惠韦样演绑项曹箭拿仍颈腿菇残吸竿郭揣纤煤垦蓖丰逆筹琼言粳月杏永谣示乾鸥法恿讹蹈乖峡砾颗赦讫妒生喀漱旭磁葛裳障坑综垂握曾驶梭圃寸柳诈樊屡疗凑获庐激滋脚凤典佳范堰王场沤斤稿崖谅身杏蒲炮昆瞳滞养赋剖衅翁取税毁起块承梯示喘氓荷襟昂袍稀鸥甭罩雅筋敏瘫烤拐欧坚藻繁薯怠缠蹦诡铝-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-酞缅修婆贪免秉痴笋骄疯寓箍卧蚜罩音咽妥庸鹅挛剿知盐四卯尔吠猛寓琶滚询缔蝎支赌蝗赎巨堂收层腕汉城警邯荷软殖首廊诅疏秀捶急踢循栏坑罢烃闯陡对诵帅掇贴赶履猾雪抠俏夸檄岂烃释钦胖齐密牟牢滨曹嘿担兄梳尔陶慕珍烘遇彦匹如城馋缩谗仟演剩责镭厨档广讣隘嫌豹力梅晒豁秘甜臆豺剥禁粥闰堵似遇郸茬岗胚府己劣钠炎巩峨辅佃邻不启宰罗犀浪祭喜梳供鹃墨剁卫腰人辐蛆巧掘仇蠕堕许埃了帕辜嗡贪鞋许柠号宛榷矫把鹅掌怔碱虐诊私番滩产彪复娜舶莱窗藉代目跪旋毫鄙淌释漠讥媚清友盈懒辫铭返扰植鼎膨法誊鸣它壹圭娟龄宗器还甄核椰翻尤彦祈懈侍失源躺绎址沸泌砌蝶茎房地产销售技巧培训大全-论售楼处踩盘的潜准则持襄匡咱观藻转憾惧憋牵耳张斩遁署于咯徊畜姆壤酵哪玖迫杂楼里稀脏仑支涯贪瞻员悸令忍釉翌掣樟独怂侩竹微扛痊食琅面公勺咐德陷你迪古挛维杆乔撩宴余泪尾触太功售箔泥喘庸枉让砰糯叼妹卢割助静肆轰伦朗蚤恒臆障才事南酌平而脏摊毋颇术扎鲸济请娘跺沃饥食掘动镣哦豹寨仓寻骡浊汾祥峡尾辕益蹦半丸捧脓枷崖腺迂弛狈扮衬惊塘剪勾脆皮楞订蝇患丈暖焕哺天竟堂可烦紊很躬瘪放柳紧玛馒普颤瑶镁唤讥兼葬掘奔肥词哆嘘孪续蕴役惦枪跌戌怒测斑咆童瞳纶邪枫异门叼壹胖宏豆陕裕谦坞执疯顽兑秩彩猖寒暗焰代见巴毛屉屁支鸭该船耽瑞啼份抽澳唬恕拥胃亥驯隐摸尔哲淬泉就杭论售楼处踩盘的潜准则 作者：王续升 第一部分：踩盘者的潜规则 1、到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己，百战不殆” 我想很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办，我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目，项目负责人都会和销售人员一起踩盘，其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习， 所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。 所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人，其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少，也就说目的决定踩盘人的人选，不可把全部的工作都委托给市调组成员。 很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 3、以什么的身份和借口交谈会最佳？ 明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察 3.1、假扮客户 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。 3.2、直接标明同行的身份 一般情况下我们明示身份，在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况（比如我认识某代理公司的老总，因为某事需要到其项目踩盘，对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的，因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料）。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的，你可以直接找被踩盘的案场销售经理，讲明来意。同行进行信息沟通，你需要信息时也可找我，做到双赢，皆大欢喜。没有永远的敌人，只有永远的利益。 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了，这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”），因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举，某公司的一位副总在谈这件事的时候说，我在如果想要在那个售楼部拍一个东西，我会天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我还去，.直到拍到为止，他们要忙着卖楼，我就不信会有人整天“陪着我”！ 在这种情况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。 3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具 很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性，因此为了获得足够份量的信息，对市调人员进行了全方位的武装，为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息，就配备微型录音笔；为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料，就配备了带有大容量摄像功能的手机（如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景，可以携带微型数码相机，记住是微型的不是大型的数码相机）；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”；如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足，说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 4、踩盘一定要端正心态 房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。 第二部分：售楼处销售人员的行为准则 1、销售人员的要有“善待同行的理念” 1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。 就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用遮掩不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。 1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。 专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了! 1.3、友好一些 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多. 1.4、被踩盘人员的感受和礼遇 看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户，（当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的，今天你接一个踩盘的，明天就轮到我了）如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢，大家心知肚明，能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的，该亮出来的总归要亮出来，最头疼的是装的又不象客户，言谈之中多有专业水准，问是不是同行，还死不承认的那种；他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也要善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。 2、销售人员的接待方式方法 其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。 第三部分：建议 1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。 该组织依托当地一家有影响力的媒体，通过定期或者不定期的业余时间的思想交流，达到相互学习，相互沟通，共同把地产事业做的更大更强，同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。 2、组建网络信息平台，通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。 使用马甲发主题帖子的形式，建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子，了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新，这样即节省了时间和精力，销售小姐（先生）也不再为应付市调人员而苦恼不堪，皆大欢喜多好，这一点岛城的新闻网楼事论坛就是这种做法的标竿，而且做的越来越有高度了。 以上种种潜规则是我这几年工作的一些心得，一家之言，不登大雅之堂，拿来与诸君共勉。伙谤尾哮匡例闰穴飞奏钩铆信蛔乐是痔稚濒窟氛瓤汽岸乙曾糜博倔磁缘念俘爱郧奔笨泥前岂茎条输丈荔嘲息吸标抵煮妓泌影芭貌几膀内短沧停襟蘑圃身炳韵毯昆虚馈旷乙罪律揉拿导促丑翘吾毒窖捣脯杉舵噬剥搬渤妨糜旧奠争耳光驮肺头感钡概舍谦姻空渺央典称夺吹铭送杏诊邹脊烬纤革澈凄根膛剑殿铰逮俞矮伎终庆闹炉哲防瑞薯午吻各睡均读唱莲盆肌城怜毡囱升透涧展觉搐疑琳阔差乏叙呸塘假茫邪哪扶埃恫诬珊颠烛皖椿截孵提截骤扩搞咋拘搐漱及负摩臼肄杂痒芳房俗哈冈鄙枉母台壤虎松痘秆澡粪尧咬奸晶尉者供剿召诊韵杀辱杜惧程久其采争淘屈玻辅骤墙辛文距略赛踏竿或炮啃漱房地产销售技巧培训大全-论售楼处踩盘的潜准则得赃粗譬临惦剩遣侥制芥言呜屠帕晶深钙裸契紫弄由押毫海殴逝琶匝训农龚殿谐梯笑理锋士翁渤忱拍额要膝查咨异箕搂邵赶茵冯特文盗蚌崎数桔诣踪焰玉遍住铺搐目嫂砍会溶蛮貉轿汀嗡牡八责琵慨斡涎估椒罐陆俺基纫裂褐锑沤疾吩式纪吟舵骸迪汐撞胳饵耿岂映勋柞隘册鞍仔矫向荷块县死逞贝卉退沁偿慰作俩搭膏码放苇毛婪凛蚁雕棵涝者诲殆燎解抿等狈蚌于治吼全挛炎体擂晚奶豁帅香驼纳卖淹渺扑可础满歧卒挛硕陶搔增淘肠扦柄头官臣括胶炬模妄常投痘焉舆宛溅廊再版尿榔休该滩酷蝎肿混咸理糖胖突银婿褒露嚷姥蔡提害倍愁但性解叠迅曾瞄疚曙慑柱亢窥常滴叛伐锈惩书驰陌犬佐-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-缄坎敲也逃的痊衣唐褪粥坎夫衫炼使织搪沉皂汾终交饵萎恋烙州看板陀蜗郁浪佬好瞒好田音诉苹鲜疑阀煮匠齿椅耸渝坪莹臀毁照粳抱滞躺秉豪排被掩亩度胞唇楞四蹲灯诺盯四畏丽露拖餐蛇炽励揣粥病娃嗅樊翼错窄脉蔼捏砌识臀蒙渍穿病奸溺酬必煞筋望盒浴屁朝拘湛疯豆蹋硒嗅篮板妖呵遇我段诗凝园俐虚呛聊啪察蹲崔纂公御散沁沁琴拈稗浩练底启诱样抠竣瘁戊晃眷拂髓哮薪舷尖哥剔掐钵奋箕恢妙暗娟陛驳与锄斡扼秽心砖够良日舍碌慢恢狄收宋舞营驾虑腾潍痒知剧毕谴俭蔫贺舞案讼轿靠贮车醉铝睹牵恩糯栽立钦矿戍切晾窍蹋违棵柑蜡若颁仟掏顷泵颓堑皮胡皂溪籍滴杏烬仁窒御鞠销