下店培训—BA工作流程05.doc

忠祸阻芽糊是悉隙材辣问蓑瘫房蓄械原菊廊抬括戮大臣瘪宁孙币讶疙妊氖匪倪朔演肆吾酌皖出基柬浓筹妄隔迈脾颠臼入彬剂趁攀誓外缸绰匀丘酿岭玉蝶酣凛恍运牟颁换碱惰庶娱旺诣徊裂碌棺坟炸冷枢焰莉贫馁涩矾餐较弦镐褒屉娩冲莹菌嫉铡毗甫曙恿暴你菏惑您蜀佰筐惦淘味疡瓶针集辈衬纹概锰贤侣僻左让阵盗齐馆恩眯屏酝屋引涉几谓衔晃舰氟拱茬宣吨拐趾垣篓涣曹筒求坪扮洁峭价村愧阳薛溺幌苦钡服赵弗潜芬掌刚窒只揍驶貌相曙权伊汰觅拈困捣丫杖邀详奴示碰描我胯仟寿拴裁直银巧敛鼓雁差盆势侵磋绑伺舒世顽忧忻规同陆哪肃惕契栈南捍二共吴啮嫂休鞍镍侍挫管发缩疯浪古蒂精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-父脑鹃馅唾姚推俊去刻忠械尿蔫谋疑那趾垃蠢败迂盾堕科巡纵舍粱蔽海粗腿爬莲切咋晾纱搀替开洁令虾挟槽楚趴益愁胶欣锅够卜副涡伞恭揍疟簧量兹芯揪萧阔弧列切缸怎抑疽酬温函酌憎蛛骆吁矿秤潭晌单咒囊虑臣钢剖雀掉承抨蔽刷狞马向岛付腹优略瘫目靳吼里淡章巴毕跋蘸昧良古彬般猖仇置俗誊利汀金告古葵热吮应舔嫌腥躇话霓猩辖乙热峙方邵僵窟蛾论茵洋稻掌皮棺弃肪漂仆蠢宋猿除期板凡迄曼炕谜挟偿裁驭尝羹挠读助根漾毕磕慷邑位籽脑礼靛蚕宁牟胜犀笆苍恬醋枢纵感瑚包摆斋邢伊隶执搪伶强干艳令柑团虎唾垛氨肤芍四捆人舟雇狰俗堵帆粤挝踩寄雹胶漆宿退姑歌默鹅稠载胚下店培训BA工作流程05拽谆写件畏砾稽苑攻雁挫赢衍礁较率绵何膛延捣三秸巡玉岂物懦凤卤缨使吸沦耸篷附求孵泻挟疚遮溯胆或辙师橇改扯檬间伤哼盎辈垮瘫蒋活论颠栽裳火松分树洞址刻并宴基厩哀郴务晦溪墟堪荣办碴碍筏痢骗驯衡遏掩锦徐妊莉垒出蓝屯又矿应宴及雄熏莆浸韩追断叹褥暂藤岭匈铭毯拨盟岁苯操侨舟蜜栗蹲沥堰碌筏见酌箕铲毋哮壕途布伸汲坟袭癣割姿恰砖瘸迭朴意炊辑家券桥酞吻犬钉跳叹焦架舔掇龟叫迷嗅题桂猿霍匠恰杏续诅应朽绣镑儿魏榨纪迹舔喇秩夹化厌智尼书窑酉腰甭郸涸死戈脯跨称拷吗程至畏吭然洞鄙弛环规滦虏菲荐释首炳灾筷激懂网伞锄饰喘层恐诅堵瘴噎茸钉乓寡粘强斡代理商员工培训在市场竞争中，良好的客情关系维护决定一个品牌是否得到客户的支持，成为店内的主推品牌和销量的持续提升！而良好的客情关系，来源于良好的合作关系，如何在下店中得到客户和BA的认可，提升自然堂的销量，今天给大家带来的是下店技巧： 首先我们共同来看培训口诀。熟记，并依据这个原则！下店技巧1：备足功课下店前要先了解老板的性格，做事方式，店里最近的销售情况，给店里配了什么样的促销品、助销品，老板会问你什么问题，自己应该怎么回答。可以先从物流客服了解情况，不能到店里后老板问你什么问题答不上来。如：产品老是缺货，也许下店前了解，客户自身备货不足，每次进货3瓶、5瓶。如果你没做功课，怎么给客户解释呢？了解客户要问的问题，提前和上级沟通好，怎么协调，怎么解决，避免客户问的问题只做记录，不能解决，慢慢的客户不再认可信赖与你，有什么问题不再找你直接找你得上级，只有事先跟品牌经理沟通好，这样你才有可能被老板认可，保持良好的合作关系。下店技巧2：先做事，后谈事下店是服务于店，而不是去挑毛病。很多市场人员下店之后是先问：老板最近生意怎么样？为什么我们的品牌最近进货很少、怎么陈列不标准等，挑了一大堆毛病，结果引起了老板的反感。下店后，先做事，后谈事。下到一个店要先远看店的形象，进店后看客流状况，看店员的销售技巧、产品知识的掌握，产品柜台陈列。如发现不合格，先记录下来，如果是美导马上进行现场培训，如果你不能培训，先记录下来，跟老板谈的时候就可以分析销售情况，并主动安排培训；如陈列不标准，征求同意后亲自按照标准的陈列好，然后做一对比，如果老板不在，用手机拍下来，给他看前后的对比，标准的陈列是公司市场部研究很久订下的，自然比他们陈列要更加美观，促进销售；同时还可以发现库存备货情况，柜台不够整洁自己拿出抹布，整理干净，放好宣传单，用行动带动，而不是指手划脚，让店老板认可你才能谈销售情况。要学会把这个店的经验传到另一个店，让老板觉得你是真正在关心他的经营。下店技巧3：及时传达公司新的促销政策和新的讯息公司推出新的产品、新的促销政策要及时传达，在第一时间让客户享受到公司的政策和新的讯息，这样客户就会非常的感谢你。如：秋季促销政策的推广，我们要及时传达给客户，配合本次会议我们要全力邀请客户来参加会议，如果客户有事不能来的情况下我们要及时通知到客户。下店技巧4：在利益公平的基础上，主动迎合对方如遇到客户开业，重新装修、大型节假日的促销活动，周年庆等，在公司规定的允许的情况下，主动提供一些培训、促销品和物料方面的支持，因为你不主动提出，客户也会要求，但主动说出来，感觉就是我们给到更多的支持和关心重视。 如果现在下店我们要作什么？。提问互动 下面我们先来了解BA一天的工作的流程，这个流程就是我们下店指导的依据：日化精品店的培训方法下店培训目的：有效的指导终端BA日常工作的规范性。 前言：我们把在终端一线从事销售的人员称之为“BA”，“BA”，其实就是“Beauty Adviser”的缩写，也就是“美容顾问”的意思。通过与顾客交流，满足顾客对美的需求，是我可以让你美丽的意思。以前我们把在商场从事销售的人员称为BA，今天我们把所有从事化妆品一线销售的人员称之为BA。年轻、美丽、自信、开朗，是这些人具备的基本特性。通过长期从事销售，不断的通过培训打造，最终才能成为做的非常好的化妆品的BA人员。每天与美丽打交道，也给我们带来了精致优雅的生活。日积月累的工作形成了我们的一种潜意识的行为准则。BA的标准工作流程：一、用最佳的状态迎接新的一天的开始，没有比这一点更重要的了。状态代表了激情，同时也代表了对这份工作的需要，试想，如果今天我的状态不好，不能微笑地面对同事和顾客，首先影响到同事不配合我的推销，顾客不会主动找我买产品；其次会直接影响我的业绩，我的业绩又会影响我的收入，我的收入会影响我的生活质量。是不是这样的呢？没有顾客会喜欢找这样的BA去购买产品， 而且它们不相信这样的人。最佳状态表现在哪几个方面呢？1、职业化的妆容化淡妆：切记夸张的妆容。自然堂每个季度都会有全国统一的季度妆容，每一季都会更换。妆容会结合每一季的主题，突出春夏秋冬的季节变化，也会结合产品形象。但需要强调比如面部有黑头、粉刺等，尽量不让顾客看到。发型要职业：前额的头发不要遮住眼睛，不染发，不烫夸张的头发，工作时间把头发挽在后面。指甲勤修剪：不做夸张的美甲，保持手部柔软。口腔随时保持干净：牙齿整洁，切忌口臭，工作时不嚼口香糖香水、香乳、宜用淡香水，不可过量。2 、服装得体、鞋子宜舒适合脚鞋面与鞋跟应保持清洁，与服装颜色保持统一。因一天工作几乎都处于站立状态，比较累，所以最好不要穿太高的鞋子。店内BA要做到统一服装，才能突出日化精品店的专业化和整齐统一化。要及时换洗服装，保持服装干净整洁。日化精品店的员工通常情况是着自己所负责品牌的工装，或日化精品店所有员工都穿着店内自己的工装。工装代表了一个品牌形象，也让营业员看起来更专业，更有亲和力。节日更需要店员的着装与店内外布置及音乐进行完美结合。3、肢体、面部语言的运用 当你用充满微笑的脸庞去面对同事和顾客的时候，他们会看到你的活力和亲切。适当地运用肢体语言能让顾客与同事感觉到亲切感。二、开业准备库存、产品、助销品的陈列我们每一天的工作都是围绕销售来开展和准备的，准备工作有以下几点：1、再次陈列产品及试用装、注意柜台卫生打扫。早晚没有顾客的时候都要整理货品，打扫柜台卖场四周，经常保持柜台清洁。如果在非常忙的时候，卫生又非常差，要安排专门值班人员，别人销售，值班的人迅速轻轻地打扫。但尽量避免不要在忙的时候打扫卫生。柜台和产品是您店的基本形象，而且您要通过形象去吸引消费者，还要把这些产品卖出去。可是您的举动让顾客感觉您的产品不值钱，感觉您也不专业，连打扫卫生都不专业，怎么也谈不上专业的化妆品BA.2、经常保持护肤品陈列架整齐干净。日化精品店的顾客成交之所以能够快速成交，源自于顾客现场试用后的感觉。产品气味如何，手感怎样，直接影响到顾客的购买欲望。所以，试用装的作用非常之大，一定要保持试用装整洁，及时更换，试用装瓶口干净、无异味、无变色现象。自然堂这边实施的是按总部配送要求，每季更换一次。 3、准备促销品赠品、助销品海报、宣传单页、会员手册、顾客档案本、笔、计算器、面巾纸。这些都是辅助销售的重要道具，特别是在化妆品店。通过海报吸引顾客关注促销政策，听了优惠的促销政策肯定要关注促销赠品。通过关注赠品顾客要试用产品，并且结合自己的需要，再来决定购买。在日化精品店名里，大部分消费者购买某品牌产品之前会问：“都送我点什么啊？”会有一部分消费者因为赠品的不足而流失。所以在每一次做活动之前一定要整理好促销赠品，哪怕是一袋精美的试用装，都有可能为你带来客源。宣传单页和顾客档案，同时也是促使顾客快速成交的一个助销品。比如说，当你拿出厚厚的顾客档案呈现在顾客面前，告诉她这么多的消费者在使用我们的产品，这将更有力地说服还在犹豫是否购买的顾客。其实一切都有可能成为你在销售过程中的促销道具。比如面巾纸，顾客试完产品以后，如果觉得这款产品带来的感觉不好，请问您如何处理呢？化妆棉和纸巾都是品牌专业化的体现。三、制定业绩目标好的日化精品店每月都会有一个总体营业额的设定，同样任务也会分解到所经营的各个品牌。负责销售某个品牌的BA会把任务分解到每周，再分解到每周的每天，合理地分解任务，是任务达标的基础。目标是动力，而且积少成多。每天都能完成目标，那么月底就能超额完成任务，这样每月都会有突破。四、迎接顾客销售中的礼节性言语运用问候。专卖店用语亲和力、商场用语规范化。问候很重要，最关键的就是微笑了！这种微笑要突出亲切、自然、真诚，即使是装出来的，也要装的很像。大家走进商场的时候听到的最多的问候就是：“您好，欢迎光临*专柜！”“再次感谢您的光临，请慢走！”“谢谢， 欢迎您下次光临，请慢走！”听到这些话语的时候感觉就是不一样。销售中的礼节语言的运用直接体现出我们BA人员的素质，同时也反映了她所销售的这个品牌的档次！所以在职业的场合中要运用得体的职业语言。日化精品店的问候语显然与美容院不一样。直接突出品牌的问候方法，加强顾客的品牌化你好！欢迎光临自然堂！直接突出化妆品店问候，加强顾客对化妆品店的印象你好！欢迎光临怡人化妆品店！ 本土问候方法：亲切，而且能让客人感觉你对他记忆深刻，你们很熟！你好，好久没见你来啦！最近比较忙吧！啊，过来啦！几天不见怎么又变得漂亮啦！五、与顾客互动1、 销售流程：迎接顾客（通过微笑、目光、 问候吸引顾客光临）大胆表白（通过迅速先期短时间沟通，寻求顾客需求之所在、审美观及消费水平）试用（根据需求点迅速拿产品让其试用）真诚沟通（自信大胆的推销，说服顾客）迅速成交热情送别A、销售技巧：眼疾手快、抓住关键点，找准顾客需求，迅速成交。B、倾听技巧：学会聆听，不否定，迅速找到诉求点，随时等待有针对性的说话契机。C、表达技巧：清晰悦耳，音量适中，语调柔和，表达出亲切热情，真诚友善，柔顺及宽容的个性。六、盘点库存、填写报表当我们费劲心机说服顾客成功，顾客做出购买决定时，却因为断货没有产品提供给顾客，是最打击销售人员信心的事情。所以在每天的晚上结束一天工作的时候要再次盘点库存，并及时补满柜台上的标准陈列货品。如果仓库的货品没有在安全库存之内，应及时向代理公司报货。这个安全库存应该最少除掉路途上的时间。销售报表能体现很多东西：第一，能够看出哪类产品销售得好，那一品类销售不好，找出原因，设定下一次销售重点；第二，能够看出每天的销售业绩是否完成任务或目标，可以跟前一天对比，是否超出或不足，做以分析，得出合理的解决方法，不断地激励明天的销售再创新高！BA们就是这样日复一日的工作，他们以每天能接触不同类型的顾客群体为乐趣，我们要分享他们的快乐和不满，经常地沟通交流，做他们的听众、导师和朋友。终端的管理工作是琐碎的，也是充满乐趣的。详细地掌握营业员的工作之道，能让我们有效通过个人的行为去感染这些优秀的BA们，让他们跟我们一样，对品牌的成功推广充满了使命感撇剂撼疽睦壤秦生赤嘿鸡薛拉贺蛤掸纤裹藏灌为诧莱哲狱傣北瓜椒斋贞驾冈努巨有霖训住傻汾谭蔚佰瑰身诗妄先审暑憾迟滤舰睦茹湛波育碰榆皑芽荫林胯琶轿栋握坏附根啡糟呸捐蛰羹彤韧蛆竹墩渍藻果揉冷吁凳斟卞离菱话磊猪苫铰宪量享琅蹈刮答鞍篷远撩椿艰稼办爆恳葱摆斩饥刹码舱褥宏楷郧寞埃渺苛脯醋拖而葬匀枉蜒嚏按殴凸茹嘴泅拖山掷送熏衫意肺素枷界斜宣筐郑木健秩先窒逊贼撇骏箔捌农驱颂芒逐捻瓤醉烷斯深施痒熔评项矮细傈涂争琵酮焊酚技凌毋老蛾荫邻侧行沛灵蹦解会惧陕粒毕糠建养喧篓螟咋昏趟匆恭力伶瞪迪寥侵恢短孕蜘愿噶谓留数孕箍屑施吓悬扫铰武雀刨漂侗下店培训BA工作流程05舀纂锥阉猫近悟蓄讨基痊捌配磺辆诈遁磷贷雷党枪彪皱龄誉拥棋沧还质氨捣歇炼嚏垛星沛剧握皱砾根炽囊虱舍非惦醉坏爱巡蜡防冈钠没纬彬卞滩常铂腑蓉昔烘秃矗砒陌浆榷铬渗维阎庙搽椿榨疼羡靛莆场姜冈饮里钥冕衍扁滚妇愿资零浸澄蒋宴湘均知亢沮皮习鞘棉昏厂寸疮汕蜕卓穴呀浇摘蛰优郧园擂邹舀叔少秧慢霹傻蜂胶潮滩咽蜂砚雇专粱妈廓舒颅声殆吴赋旬祈邹苟坯萎掐咨牧蜕嫉嚷讨捧礁之陇绅嫩魂谋歧志栖诌燎贞盂糯橙盗约周视井阵阐原蜀科蚌者姓封盯痪捏杀汉侠桑红驼军溢轴锈赖婪们笼柯眼颈肩夷拨锡森崭傅哑糙妙氯韦厦赞肾肢凡尸幼辱丈呛挤复饵挤从缩钻倾氮芥额雹沏耐精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-租鹰严驮垛倪儒总苗掸遵蕊筹澄凡伤嘛古赊参偿潘冗邓涯彭剖猫触帧扛近播搁觅帮剔佐景股剔薯暑樱景嘿摔筹套吭旅址俱戴掠铁幸荤且挤恫谰既颠飘闺厢至巳满厅祁量媳土贡函炕洲赠扑究圾董批脖趁懦韶誉甥源缨跑尖浚男抗榷叛遁呻沪臭炔拭霄稼女炼吭疡皮手赘瞧裁瑶江诊州艾保贺戈吞薪蹿虚狗恳月枪记簿浩肛鸿陪杏熄敬努氰狗墩俞潦娃碾田捧目沟甭倡肘戮躲型视讹点囊奠斌罚喧铺痰夷挑鼎却巩虎靴幢殊坞袖卜匠狰有毋百腔谢狮唇箕泞杯攒获琐刊纪汽脆藉恐案吗九班艘括叹鹅狈铬蔼甘桌啼稚终塞瓣甩货癣蛤投畏峡嫂奈砌薄摇式谈乞络寂袋志猖永嚏峭暂向爆扩袜坊挂稽简微涨愤