企业八大类盈利模式.ppt

赢利模式赢利模式8大类别大类别1.价值链模式价值链模式4种种 1.价值链价值链模式模式4种种n1.1 价值链价值链分拆分拆模式模式n定位于分拆后价值链中的最优环节定位于分拆后价值链中的最优环节n案例：微软切入案例：微软切入IBM一体化一体化PC价值链价值链n1.2 价值链价值链挤压挤压模式模式n将价值链的某个片段外包出去将价值链的某个片段外包出去n案例案例:耐克运动鞋的制造环节外包耐克运动鞋的制造环节外包n1.3 价值链价值链修补修补模式模式n改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上下游企业n案例：丰田通过培育供应商实现即时上线模式案例：丰田通过培育供应商实现即时上线模式n1.4 价值链价值链重新整合重新整合模式模式n重新整合价值链，控制系统中的盈利点重新整合价值链，控制系统中的盈利点n案例：可口可乐从经营价值链的案例：可口可乐从经营价值链的20%（原浆和广告）发展到（原浆和广告）发展到到经营价值链的到经营价值链的80%（从原料到分销）（从原料到分销）2.客户模式客户模式4种种 2.客户客户模式模式4种种n2.1 利润利润转移转移模式模式n利润从所有客户分布，变成大部分客户没有盈利利润从所有客户分布，变成大部分客户没有盈利n案例：银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投案例：银行对不同客户采用差别定价、差别服务和差别投资资n2.2 微型微型分割分割模式模式n客户得到的产品或服务由相同到不同，再到独一无二客户得到的产品或服务由相同到不同，再到独一无二n案例：保险业根据年龄、收入水平或其他变量收取不同保案例：保险业根据年龄、收入水平或其他变量收取不同保险费险费n2.3 权力权力转移转移模式模式n客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动客户与供应商之间的市场定价权力优势会来回交替变动n案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格案例：沃尔玛利用渠道优势逼使供应商降低价格n2.4 重新定位重新定位模式模式n从旧的客户世界到新的你希望的客户世界从旧的客户世界到新的你希望的客户世界n案例：案例：GE将其客户由采购部经理转移到高级管理人员将其客户由采购部经理转移到高级管理人员3.渠道模式渠道模式5种种 3.渠道渠道模式模式5种种n3.1 渠道渠道倍增倍增模式模式n将同一产品通过不同渠道以不同价格销售将同一产品通过不同渠道以不同价格销售n案例：图书销售渠道由书店扩张到机场、超市、案例：图书销售渠道由书店扩张到机场、超市、报摊、礼品店以及网站报摊、礼品店以及网站n3.2 渠道渠道集中集中模式模式n从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道n案例：家乐福将多种多样的商店集中到一个超级案例：家乐福将多种多样的商店集中到一个超级市场内市场内n3.3 渠道渠道压缩压缩/无中间商模式无中间商模式n取消多余环节，与客户建立直接联系取消多余环节，与客户建立直接联系n案例：戴尔计算机直销模式案例：戴尔计算机直销模式 n3.4 配电盘配电盘模式模式n在分销系统中创造出新的增值服务环节在分销系统中创造出新的增值服务环节n案例：案例：eBay 电子拍卖平台电子拍卖平台n3.5 区域领先区域领先模式模式n在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势n案例：啤酒案例：啤酒4.资源模式资源模式4种种4.资源资源模式模式4种种n4.1 优势优势资源模式资源模式n率先抢占人、财、物等各项稀缺资源率先抢占人、财、物等各项稀缺资源n案例：深圳明思克航母世界案例：深圳明思克航母世界n4.2 寄居蟹寄居蟹模式模式n借助某种壳资源经营借助某种壳资源经营n案例：挂靠经营、加盟、连锁经营案例：挂靠经营、加盟、连锁经营n4.3 资源资源整合整合模式模式n创建资源交易环境，经营各类资源创建资源交易环境，经营各类资源n案例：各类专业市场案例：各类专业市场n4.4 创业家创业家模式模式n节约利用企业一切资源节约利用企业一切资源n案例：沃尔玛使节俭成为企业文化案例：沃尔玛使节俭成为企业文化5.知识模式知识模式4种种5.知识知识模式模式4种种n5.1 经验曲线模式经验曲线模式n积累员工经验降低成本，提升边际利润积累员工经验降低成本，提升边际利润n案例：案例：GE六西格玛模式六西格玛模式n5.2 从产品到客户知识模式从产品到客户知识模式n从一系列的产品业务中提取关于客户的知识从一系列的产品业务中提取关于客户的知识n案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式案例：沃尔玛按消费者习性开发精确销售模式n5.3 从经营到知识模式从经营到知识模式n从经营有形资产到经营精髓的专业知识从经营有形资产到经营精髓的专业知识n案例：酒店托管模式案例：酒店托管模式n5.4 从知识到产品模式从知识到产品模式n将无形的专业知识具体化成易销售的产品将无形的专业知识具体化成易销售的产品n案例：案例：SAP软件，企业出书，出售培训课件等软件，企业出书，出售培训课件等6.巨型模式巨型模式4种种常见于许多行业的大型的、跨行业的经济中，因为其影响力和范围之大而赢得“巨型”称谓。6.巨型模式巨型模式4种种n6.1 走为上模式走为上模式n逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境n案例：英特尔忍痛退出蕊片制造案例：英特尔忍痛退出蕊片制造n6.2 趋同模式趋同模式n相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争模式相邻行业的边界被推倒，产生无边界竞争模式n案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺客户案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺客户n6.3 行业标准模式行业标准模式n提供简便和兼容的标准，创造高价值。提供简便和兼容的标准，创造高价值。n案例：微软、英特尔、思科案例：微软、英特尔、思科n6.4 技术改变格局模式技术改变格局模式n以新的技术改变整个行业的战略格局以新的技术改变整个行业的战略格局n案例：汽车的出现创造了福特和洛克菲勒案例：汽车的出现创造了福特和洛克菲勒7.组织模式组织模式4种种7.组织组织模式模式4种种n7.1 技能转移模式技能转移模式n将获利重点和资源从一种职能，转到别一种职能。将获利重点和资源从一种职能，转到别一种职能。n案例：案例：IBM将核心技能由硬件工程转向软件工程将核心技能由硬件工程转向软件工程n7.2 从金字塔到网络模式从金字塔到网络模式n使组织与外界的接触最大化使组织与外界的接触最大化n案例：案例：ABB公司构建了数以万计的利润中心与每一市场的公司构建了数以万计的利润中心与每一市场的客户密切相连客户密切相连n7.3 基石建设模式基石建设模式n整个组织从某个战略性强项开始，加强，再加强整个组织从某个战略性强项开始，加强，再加强n案例：微软从案例：微软从BASIC到到DOS到到WINDOWS到到OFFICE到到NTn7.4 数字化企业设计模式数字化企业设计模式n将所有无形（信息、沟通、知识）的业务，专移到电子管将所有无形（信息、沟通、知识）的业务，专移到电子管理。理。n案例：戴尔数字化采购、销售、物流模式案例：戴尔数字化采购、销售、物流模式8.产品模式产品模式7种种8.产品产品模式模式7种种n8.1 从产品到从产品到品牌品牌模式模式n从有形的产品和功能，到无形的品牌承诺。从有形的产品和功能，到无形的品牌承诺。n案例：同样的手表案例：同样的手表“瑞士制造瑞士制造”可以产生品牌溢价可以产生品牌溢价n8.2 卖座卖座大片大片模式模式n从制造多个普通产品，到集中力量开发几个拳头产品。从制造多个普通产品，到集中力量开发几个拳头产品。n案例：电影大片、医药案例：电影大片、医药n8.3 利润利润乘式乘式模式模式n从单一产品获取最大利润，提升到重复多次利用这个从单一产品获取最大利润，提升到重复多次利用这个产品盈利。产品盈利。n案例：迪尼斯从电影案例：迪尼斯从电影狮子王狮子王到狮子王玩具、服到狮子王玩具、服装、书籍、音乐等装、书籍、音乐等8.产品产品模式模式7种种n8.4 金字塔金字塔模式模式n创建一个多层次的产品体系，确保顶端产品高额利润。创建一个多层次的产品体系，确保顶端产品高额利润。n案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃n8.5 客户解决方案客户解决方案模式模式n超越产品功能去改进客户的系统经济性超越产品功能去改进客户的系统经济性n案例：思科案例：思科“一站式商店一站式商店”n8.6 速度创新速度创新模式模式n快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润。快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润。n案例：英特尔、华为案例：英特尔、华为n8.7 售后利润售后利润模式模式n销售产品的后续配件、维修等服务。销售产品的后续配件、维修等服务。n案例：汽车案例：汽车4S店模式、复印机店模式、复印机/打印机、软件升级打印机、软件升级