商务谈判价格.ppt

报价应对策略商务谈判1讨价 指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为2讨价的三个阶段第一阶段，讨价刚开始，要求对方从总体上改善报价。第二阶段，讨价进入具体内容，针对性讨价。针对这些明显不合理的部分第三阶段，讨价的最后时期，得到对方反应之后，进行策略性分析3全面讨价分别讨价有针对性讨价 对于买方来讲，其讨价过程一般分为三个阶段，其相应的策略也有三种：4还价 为了使谈判进行下去，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。5根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。6还价的两种方式按价格评论还价按谈判项目还价72024/4/21 周日8吹毛求疵抬价压价极限控制价格诱惑兵不厌诈最后通牒还价策略9当面临立场观点的分歧，面对强迫的反抗时，进入僵局时，以下有几点处理方式10回避分歧，转换话题多种方案，选择替代尊重客观，关注利益尊重对方，有效退让冷调处理，暂时休会以硬碰硬，据理力争孤注一掷，背水一战讨价还价中僵局的处理11讨价还价中的让步及其策略不作无谓的让步要有明确的目标利益要分清轻重缓急要控制让步的次数、频率、和幅度不要过于随便12让步实施的步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机衡量让步的结果13谢谢组员：张燕 王飞 杨州 衡思倩142024/4/21 周日15