渠-道-性-业-务-开-拓.ppt

渠渠 道道 业 务 开开 拓指南拓指南 保险金牌管家团队目目 录录渠道业务简介政府渠道企事业渠道渠道业务开拓案例保险金牌管家团队什么是渠道？渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到渠道就是通道，是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。渠道为王！渠道为王！我们现在有哪些渠道？内部渠道：内部渠道：外部渠道：外部渠道：专业代理渠道：专业代理渠道：兼业代理渠道：兼业代理渠道：保险金牌管家团队一、渠道性业务简介 *渠道性业务的定义：渠道性业务的定义：指通过第三方向客户销售保险产品指通过第三方向客户销售保险产品的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。的一种业务，一般通过兼业代理形式操作。*渠道性业务的特点：渠道性业务的特点：“多、快、好、省多、快、好、省”（一）渠道网点多，锁定客户多；（一）渠道网点多，锁定客户多；（二）业务成长快，且持续稳定；（二）业务成长快，且持续稳定；（三）赔付状况好，利润率较高；（三）赔付状况好，利润率较高；（四）人力投入省，综合成本低。（四）人力投入省，综合成本低。随着公司的快速发展，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将随着公司的快速发展，对经营业绩要求的不断提高，渠道性业务将成为新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。成为新的增长点，也是机构生存和发展的重要途径之一。保险金牌管家团队二、渠道业务的开拓方式及分工 渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作渠道性业务的开拓方式：以团队作战方式运作 营业部经理主开拓人辅助开拓人员后台服务人员，具体分工如下：（一）营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导；（二）主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案的制定和业务政策的沟通与协调等工作；（三）辅助开拓人由市场部及运营部人员组成，负责与主开拓人配合，完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作；（四）后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的人员组成，负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支持和服务。保险金牌管家团队三、渠道性业务操作流程市场调研市场调研：从可能产生的保费规模、介入成本、既：从可能产生的保费规模、介入成本、既往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。往赔付等方面评估该业务价值，对渠道进行筛选。合作洽谈渠道选择产品开发与组合确定开拓团队锁定决策链确定业务政策推动追踪渠道评估渠道的决策链渠道的决策链：包括该渠道的经办人、经办主管、：包括该渠道的经办人、经办主管、分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。1 1、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；、准确把握保险需求，凸现渠道方职责和价值；2 2、利益是源动力；利益是源动力；3 3、有效运用关系。、有效运用关系。与渠道方及后台相关人员充分沟通。与渠道方及后台相关人员充分沟通。业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管理、操作流程和手续费等方面的内容。理、操作流程和手续费等方面的内容。行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适时追踪进展、调整业务政策时追踪进展、调整业务政策实际保费、赔付与预估情况的对比及评估实际保费、赔付与预估情况的对比及评估保险金牌管家团队四、渠道业务开拓的意义*有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会；有利于机构清楚的了解当地市场，发现新的市场机会；*有利于提升和稳定机构的保费平台；有利于提升和稳定机构的保费平台；*有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索；有利于增加业务员的活动量及准客户积累，发掘新的业务线索；*更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率；更加充分地运用业务员的社会关系，提高业务员的留存率；保险金牌管家团队目录目录渠道业务简介政府渠道企事业渠道渠道业务开拓案例保险金牌管家团队政府渠道切入点：1 1、了解政府部门职能以及管辖范围；、了解政府部门职能以及管辖范围；2 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求；、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求；3 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）；、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）；4 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；保险金牌管家团队政府渠道政府渠道社保局社保局社保局职责范围（与保险相关）：社保局职责范围（与保险相关）：拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准，并组织实施和监督检查；组织实施和监督检查；制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。全国合作项目：全国合作项目：社保补充医疗社保补充医疗：0606年全国保费年全国保费4 4亿左右；亿左右；河北分公司河北分公司500500万左右（每个县万左右（每个县100-200100-200万，河北省总体的量超过万，河北省总体的量超过8 8个亿）个亿）企业年金存量转制企业年金存量转制：全国存量：全国存量300300亿，已经确定跟公司合作的亿，已经确定跟公司合作的2020亿；亿；河北存量大概有河北存量大概有1010个多亿个多亿保险金牌管家团队政府渠道政府渠道民政局民政局民政局职责范围（与保险相关）：民政局职责范围（与保险相关）：负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡抚恤标准；抚恤标准；建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互助活动助活动 全国合作项目全国合作项目：低保人群医疗保险低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大疾病医疗保险救助，保费疾病医疗保险救助，保费360360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到390390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）养老院老年保险：养老院老年保险：保障在养老院内发生的意外保障在养老院内发生的意外保险金牌管家团队政府渠道政府渠道卫生局卫生局卫生局职责范围（与保险相关）：卫生局职责范围（与保险相关）：依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量依法监督管理血站、单采血浆站的采供血及临床用血质量 ；研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施研究制订农村卫生、社区卫生、妇幼卫生工作规划和政策措施 ；拟订区域卫生规划并组织实施拟订区域卫生规划并组织实施,统筹规划、合理配置全区卫生资源；统筹规划、合理配置全区卫生资源；医疗责任保险医疗责任保险*全国合作项目：全国合作项目：血站意外险：血站意外险：武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险；武汉、长沙、南昌等机构献血人员意外险；新农合：新农合：厦门、漳州、宁波等机构农村合作医疗；厦门、漳州、宁波等机构农村合作医疗；手术医疗保险：手术医疗保险：青岛手术医疗保险青岛手术医疗保险保险金牌管家团队农村合作医疗相关政策解析：农村合作医疗相关政策解析：关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知（卫农卫发（卫农卫发200613200613号）号）：要支持保险公司参与合作医疗业务服务的试点。：要支持保险公司参与合作医疗业务服务的试点。河北省政策：河北省政策：从从20062006年年1 1月起，中央及地方各级财政对每个参合农民每年的月起，中央及地方各级财政对每个参合农民每年的补助从补助从2020元提升到元提升到4040元，农民个人出资元，农民个人出资1010元，自愿参加；元，自愿参加；20132013年年政府为每个参保人出资政府为每个参保人出资240240元，个人元，个人5050元。元。当年大病统筹基金使用率达到当年大病统筹基金使用率达到80%80%以上；以上；河北省农村人口河北省农村人口53685368万，万，0606年参保率达到年参保率达到7575；20122012年达到年达到90%90%以上以上政府渠道政府渠道卫生局卫生局保险金牌管家团队政府渠道政府渠道计生委计生委合作项目：合作项目：母子平安（妇幼保健站）母子平安（妇幼保健站）计划生育保险计划生育保险 独生子女保险独生子女保险相关政策：相关政策：国家计生委、中国保监会发布的国家计生委、中国保监会发布的关于印发计划生育保险试点方案的通关于印发计划生育保险试点方案的通知知：一是农村计划生育手术保险试点。保证计划生育手术并发症患者能一是农村计划生育手术保险试点。保证计划生育手术并发症患者能够得到基本的治疗服务和必要的扶助。计划生育手术保险由县或县以上够得到基本的治疗服务和必要的扶助。计划生育手术保险由县或县以上人口计生部门在群众施行计划生育手术前统一向保险公司投保，并缴纳人口计生部门在群众施行计划生育手术前统一向保险公司投保，并缴纳保险费。要积极保险费。要积极争取财政安排专项经费争取财政安排专项经费开展计划生育手术保险。开展计划生育手术保险。二是独生子女保险试点。保障独生子女死亡、残疾及重大疾病等风二是独生子女保险试点。保障独生子女死亡、残疾及重大疾病等风险。独生子女保险由乡（包括镇、街道办事处）以上人口计生部门或办险。独生子女保险由乡（包括镇、街道办事处）以上人口计生部门或办事机构统一组织向保险公司投保。可宣传动员群众自愿运用事机构统一组织向保险公司投保。可宣传动员群众自愿运用独生子女父独生子女父母奖励费母奖励费参加独生子女保险。参加独生子女保险。保险金牌管家团队其他政府渠道其他政府渠道体育局商务部、经贸委投保对象：各部位外派至国外的工作人员；投保对象：各部位外派至国外的工作人员；短期出国考察人员；短期出国考察人员；保障内容：境外紧急救援。保障内容：境外紧急救援。类似还有支援西部的志愿者（公务员或者大学生）类似还有支援西部的志愿者（公务员或者大学生）投保对象：参加体育比赛的运动员、裁判及观众；投保对象：参加体育比赛的运动员、裁判及观众；运作方式：以体育局关联的公司为兼业代理人进行运作；运作方式：以体育局关联的公司为兼业代理人进行运作；保险金牌管家团队其他政府渠道其他政府渠道共创和谐社会！共创和谐社会！教教 委：委：校园责任保险校园责任保险 每个学生每个学生5 5元，国家出钱，学校可在财务科目列支元，国家出钱，学校可在财务科目列支 海外留学生在中国的综合福利保障计划海外留学生在中国的综合福利保障计划安监局：高危行业意外险安监局：高危行业意外险 矿山责任保险矿山责任保险 建设局：建工险建设局：建工险 工工 会：女性安康、男性安康会：女性安康、男性安康公安等司法部门：执法人员人身意外保险公安等司法部门：执法人员人身意外保险环保局：环境污染责任保险环保局：环境污染责任保险组织部：农村干部养老保险组织部：农村干部养老保险组织部：农村干部养老保险组织部：农村干部养老保险 涿州已经办了涿州已经办了涿州已经办了涿州已经办了 保险金牌管家团队目录目录渠道业务简介政府渠道企事业渠道渠道业务开拓案例保险金牌管家团队企事业渠道企事业渠道协会或其他民间组织协会或其他民间组织餐饮协会餐饮协会：食物中毒保险食物中毒保险 餐饮责任保险餐饮责任保险 食品安全责任食品安全责任保险、保险、企业协会企业协会：雇主责任保险雇主责任保险 企业财产保险企业财产保险 生产厂意外保生产厂意外保险险 机器损失保险、质量责任保险、董监事会责任保险、机器损失保险、质量责任保险、董监事会责任保险、旅游协会旅游协会：旅游意外险、出境人员保险、航班延误保险、：旅游意外险、出境人员保险、航班延误保险、关注点：关注点：协会对会员的掌控能力；协会对会员的掌控能力；会员的背景（个人或企业）；会员的背景（个人或企业）；针对业务范围或者人员情况制定方案；针对业务范围或者人员情况制定方案；保险金牌管家团队企事业渠道企事业渠道金融机构金融机构合作项目：合作项目：信用卡用户意外险：银行依据其信用卡用户当月整体刷卡额度信用卡用户意外险：银行依据其信用卡用户当月整体刷卡额度向保险公司投保，当信用卡用户身故或者全残时，由保险公司向保险公司投保，当信用卡用户身故或者全残时，由保险公司替用户还款。替用户还款。小额信贷：通过金融机构向贷款人销售的意外保险，主要保障小额信贷：通过金融机构向贷款人销售的意外保险，主要保障贷款人身故后，由保险公司替贷款人偿还剩余贷款。贷款人身故后，由保险公司替贷款人偿还剩余贷款。关注：小额贷款公司、投资公司关注：小额贷款公司、投资公司切入点：切入点：中介业务将来将成为金融行业收入的重要组成部分；中介业务将来将成为金融行业收入的重要组成部分；保险金牌管家团队与车管所、汽车俱乐部等合作驾驶员意外保险与车管所、汽车俱乐部等合作驾驶员意外保险与汽车站合作的乘客意外险、座位险与汽车站合作的乘客意外险、座位险与航空公司合作的意外伤害保险与航空公司合作的意外伤害保险企事业渠道企事业渠道交通系统交通系统保险金牌管家团队其他企事业类渠道1 1、与劳务输出公司合作的海外务工保险、与劳务输出公司合作的海外务工保险2 2、与燃气公司合作的燃气用户意外险、与燃气公司合作的燃气用户意外险3 3、与家政协会合作的家政从业人员意外保险、与家政协会合作的家政从业人员意外保险4 4、与银行、商场等合作的联名卡业务、与银行、商场等合作的联名卡业务保险金牌管家团队保险金牌管家团队