车辆出入库管理流程-PPT.ppt

恒信德龙销售管理手册恒信德龙销售管理手册-车辆出入库管理车辆出入库管理 湖湖 北北 恒恒 信信 德德 龙龙 汽汽 车车 投投 资资 股股 份份 有有 限限 公公 司司 H Hu ub be ei i H He en ng gx xi in n D De el lo on ng g A Au ut to om mo ob bi il le e I In nv ve es st tm me en nt t C Co o.,L Lt td d.资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策恒信德龙销售管理恒信德龙销售管理手册（总纲）手册（总纲）PART-2恒信德龙销售管理恒信德龙销售管理手册（总纲）手册（总纲）PART-2资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访广宣活动广宣活动技巧技巧网网销集客技巧销集客技巧品牌流程规范品牌流程规范谈判技巧谈判技巧内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范销售技巧销售技巧产品培训产品培训分期保险培训分期保险培训车辆置换培训车辆置换培训车辆订单车辆订单生产与物流生产与物流到到车验收车验收车辆出库车辆出库车辆整备车辆整备在在库车辆管理库车辆管理送检维修送检维修精品加装精品加装二网调拨二网调拨试乘试驾试乘试驾终端销售终端销售资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策恒信德龙销售管理恒信德龙销售管理手册（总纲）手册（总纲）PART-2整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访广宣活动广宣活动技巧技巧网网销集客技巧销集客技巧品牌流程规范品牌流程规范1.市场活动：市场活动：展厅布置、店头促销活动、外拓巡展、区域大型车展、厂家指定大型活动2.广告投放、媒体合作、异业联合；3.市场返利获取与利益最大化 1、网络营销基础知识、网络营销基础知识1）网络营销的传播渠道2）汽车网络营销关键字3）软文撰写4）图片处理2、线上工具操作与维护、线上工具操作与维护1）汽车之家会员平台的操作与维护2）易车网会员平台的操作与维护3）社会化媒体平台的操作与维护3、平均、平均2个月更新一轮操作技巧个月更新一轮操作技巧1）基于网络工具功能升级或改变的操作技巧更新2）基于客户用户体验优化的操作技巧更新基于不同品牌存在差异化、但大同小异的品牌流程规范基于不同品牌存在差异化、但大同小异的品牌流程规范培训培训整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访销售技巧销售技巧产品培训产品培训分期保险培训分期保险培训车辆置换培训车辆置换培训需求分析需求分析环节为销售顾问销售技巧基础培训中的重点产品培训产品培训涉及本产品、竞品之间的参数熟记，攻击防守话术的设定，六方位绕车基础能力培训分期业务：分期业务：1.流程与不同机构分期业务的差异培训2.分期业务话术保险业务：保险业务：1.新保险种培训2.新保流程培训3.新保业务话术二手车业务：二手车业务：1.二手车评估方式与技巧；2.二手车业务流程规范-含车辆评估、入库、出库等业务流程；整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访谈判技巧谈判技巧内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程试驾流程除品牌差异规范要求外，还有内部管理流程，如钥匙领用、车辆试驾出门手续等洽谈成交流程除销售顾问谈判能力外，还有内部管理流程，如合同领用与签署、收款与开票、ERP系统录入等整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访交车环节除厂家要求的规范流程外，还有内部管理流程，如车辆出库管控流程等，避免内部管理风险；关怀回访主要依托厂家流程品牌品牌流程规范流程规范品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访广宣活动广宣活动技巧技巧网网销集客技巧销集客技巧品牌流程规范品牌流程规范谈判技巧谈判技巧内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范销售技巧销售技巧产品培训产品培训分期保险培训分期保险培训车辆置换培训车辆置换培训车辆订单车辆订单生产与物流生产与物流到到车验收车验收车辆出库车辆出库车辆整备车辆整备在在库车辆管理库车辆管理送检维修送检维修精品加装精品加装二网调拨二网调拨试乘试驾试乘试驾终端销售终端销售资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策恒信德龙销售管理恒信德龙销售管理手册（总纲）手册（总纲）PART-2整整车车销销售售客户开发客户开发展厅接待展厅接待需求分析需求分析车辆介绍车辆介绍试乘试驾试乘试驾洽谈成交洽谈成交完美交车完美交车关怀回访关怀回访广宣活动广宣活动技巧技巧网网销集客技巧销集客技巧品牌流程规范品牌流程规范谈判技巧谈判技巧内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范内部管理流程内部管理流程品牌品牌流程规范流程规范销售技巧销售技巧产品培训产品培训分期保险培训分期保险培训车辆置换培训车辆置换培训车辆订单车辆订单生产与物流生产与物流到到车验收车验收车辆出库车辆出库车辆整备车辆整备在在库车辆管理库车辆管理送检维修送检维修精品加装精品加装二网调拨二网调拨试乘试驾试乘试驾终端销售终端销售资金管理资金管理人员激励人员激励团队建设团队建设商务政策商务政策恒信德龙销售管理恒信德龙销售管理手册（总纲）手册（总纲）目录：目录：一一.商品车入库商品车入库二二.商品车出库商品车出库三三.商品车移动商品车移动四四.日常监控与规范日常监控与规范一一.商品车入库商品车入库厂家厂家发车发车车辆车辆物流物流车辆车辆抵达后入抵达后入库库过过程中程中一一.商品车入库商品车入库商品商品车（含试驾车）到达车（含试驾车）到达4S店时，车辆管理员依据商品车入库检查表店时，车辆管理员依据商品车入库检查表(附件附件1)对商品车进行验收检查，办理收车对商品车进行验收检查，办理收车手续手续;同时同时验车签收人员对车辆外观以及随车物品的齐备性负责，具体验收流程如下验车签收人员对车辆外观以及随车物品的齐备性负责，具体验收流程如下：1.与与厂家物流公司进行车辆资料、钥匙及随车工具核收、外观检验后，完整填写厂家物流公司进行车辆资料、钥匙及随车工具核收、外观检验后，完整填写商品车入库检查表商品车入库检查表；2.将将商品车入库检查表详细资料，上报给车辆所属公司计划员进行车辆车型、商品车入库检查表详细资料，上报给车辆所属公司计划员进行车辆车型、颜色等资料核对；颜色等资料核对；车辆车辆抵达后抵达后验验收收商品车入库检查表商品车入库检查表主要项目：主要项目：车车型型颜颜色色车车架架号号指指导导价价1.1.车辆车辆基本信息基本信息车辆钥车辆钥匙匙外部外部电电器部分器部分内内饰饰部分部分行李箱内行李箱内选选装装件及其他件及其他随随车车手手续续文件文件2.2.检查检查内容内容验验收收人人签签字字3.3.签签字字项项车辆车辆抵达后抵达后验验收收时时一一.商品车入库商品车入库1.商品商品车资料车资料管理管理：销售内勤凭厂方或运输公司的送车单，在销售内勤凭厂方或运输公司的送车单，在ERP系统中办理车辆系统中办理车辆入库手续，打印入库单；销售部需将送车单、入库单、入库手续，打印入库单；销售部需将送车单、入库单、商品车合格证或海关单、商检单原件统一与财务部交商品车合格证或海关单、商检单原件统一与财务部交接，双方签字确认，并由财务部进行接，双方签字确认，并由财务部进行保管保管；商品车入库检查表商品车入库检查表由车辆管理员或销售内勤保管；由车辆管理员或销售内勤保管；验验收后收后车辆车辆抵达后抵达后验验收收一一.商品车入库商品车入库2.商品商品车钥匙车钥匙管理管理：1）销售部仅保留一把钥匙做日常车辆管理使用，另一把钥匙交与）销售部仅保留一把钥匙做日常车辆管理使用，另一把钥匙交与财务部保管，车款全部结清后，财务部方可发放车钥匙和商品车财务部保管，车款全部结清后，财务部方可发放车钥匙和商品车合格证或海关单、商检单原件合格证或海关单、商检单原件；2）必须严格按照公司要求，办理钥匙领用手续（见附件）必须严格按照公司要求，办理钥匙领用手续（见附件2：商品：商品车车/试驾车钥匙领用登记表），由销售经理或指定委托人签字，试驾车钥匙领用登记表），由销售经理或指定委托人签字，车辆管理员凭销售经理或指定委托人签字确认后，发放车辆钥匙，车辆管理员凭销售经理或指定委托人签字确认后，发放车辆钥匙，车辆管理员为车辆钥匙保管第一责任人，需每日对车辆钥匙进行盘车辆管理员为车辆钥匙保管第一责任人，需每日对车辆钥匙进行盘点，做好记录。点，做好记录。验验收后收后车辆车辆抵达后抵达后验验收收车辆验车辆验收入收入库库后后商品车入库检查表商品车入库检查表主要项目：主要项目：底底盘盘号号车车型型1.1.车辆车辆基本信息基本信息领领用用时间时间用途用途（含（含销销售部加装、售部加装、二网、二网、PDIPDI）归还时间归还时间2.2.领领用性用性质质签签字与字与备备注注3.3.签签字字项项一一.商品车入库商品车入库二二.商品车出库商品车出库厂家厂家发车发车车辆车辆物流物流车辆车辆抵达后抵达后入入库库车辆车辆抵达后出抵达后出库库严格遵守销售流程，一车一严格遵守销售流程，一车一档档档案档案必须必须包括包括：1.购车合同原件、购车合同原件、2.发票复印件、发票复印件、3.合格证或商检单合格证或商检单海关货物证明单复印件、海关货物证明单复印件、4.客户交车确认表（附件客户交车确认表（附件8）、）、5.客户身份证或组织机构代码证客户身份证或组织机构代码证、6精品装潢单精品装潢单以及店以及店外精品加装提示（客户签字）、外精品加装提示（客户签字）、7.保单保单复印件或店外购买保险复印件或店外购买保险的风险提示（客户签字）的风险提示（客户签字）复印件等其他相应品牌厂家要求留存的文复印件等其他相应品牌厂家要求留存的文件，其中以上件，其中以上7类类单据为必须留档资料，汽车股份公司审计部或其单据为必须留档资料，汽车股份公司审计部或其他相关部门不定期抽检，在日常管理过程中，对于客户档案的齐备他相关部门不定期抽检，在日常管理过程中，对于客户档案的齐备性可作为销售顾问绩效考核的必备要求之一，客户档案收集不完整，性可作为销售顾问绩效考核的必备要求之一，客户档案收集不完整，则该车辆销售流程未完成，该车不计入绩效考核销量；则该车辆销售流程未完成，该车不计入绩效考核销量；1.1.客客户户档案管理档案管理二二.商品车出库商品车出库所有未盖章的空白购车合同所有未盖章的空白购车合同(附件附件4)由销售经理指定专人保管由销售经理指定专人保管（前台除外），原则上不得由销售顾问保管或随意分发，销售顾问（前台除外），原则上不得由销售顾问保管或随意分发，销售顾问发生业务时，由销售经理或指定的保管专人提供空白购车合同。发生业务时，由销售经理或指定的保管专人提供空白购车合同。销售顾问签订后的购车合同交由销售内勤统一保管，销售内勤销售顾问签订后的购车合同交由销售内勤统一保管，销售内勤注意废弃合同的回收、销毁工作；注意废弃合同的回收、销毁工作；2.2.购车购车合同管理合同管理二二.商品车出库商品车出库1）订单签订前，销售顾问应先与销售经理确定成交限价，由销售）订单签订前，销售顾问应先与销售经理确定成交限价，由销售顾问与客户双方确认最终销售价格，若签订价格低于销售限价，必顾问与客户双方确认最终销售价格，若签订价格低于销售限价，必须上报至品牌事业部批准，批准后按照流程标准领取购车合同，须上报至品牌事业部批准，批准后按照流程标准领取购车合同，再引导客户签字确认再引导客户签字确认。3.3.签订签订合同要求合同要求二二.商品车出库商品车出库2）销售经理核对客户签订的购车合同核对车型、价格后在合）销售经理核对客户签订的购车合同核对车型、价格后在合同上签批。购车合同需加盖业务专用章，必须经销售经理签字同上签批。购车合同需加盖业务专用章，必须经销售经理签字同意同意。3.3.签订签订合同要求合同要求二二.商品车出库商品车出库3）各公司注意业务专用章的保管工作，业务专用章原则上由销售）各公司注意业务专用章的保管工作，业务专用章原则上由销售经理或销售经理指定委托人保管，一切由业务专用章引起的经营风经理或销售经理指定委托人保管，一切由业务专用章引起的经营风险与纠纷，销售经理为第一责任人；险与纠纷，销售经理为第一责任人；3.3.签订签订合同要求合同要求二二.商品车出库商品车出库4）购车合同一式三联，客户一联，财务部一联，销售部一联。）购车合同一式三联，客户一联，财务部一联，销售部一联。客户车辆交付后，销售顾问收回客户联及要求留存的资料交接至客客户车辆交付后，销售顾问收回客户联及要求留存的资料交接至客服部建案备档；服部建案备档；3.3.签订签订合同要求合同要求二二.商品车出库商品车出库5）合同签订注意事项：所有销售合同的签订时间，涉及精品打包）合同签订注意事项：所有销售合同的签订时间，涉及精品打包销售方面均不允许出现销售方面均不允许出现“赠送赠送”字眼，只能出现字眼，只能出现“含含”以及以及“打包打包”字眼；字眼；3.3.签订签订合同要求合同要求二二.商品车出库商品车出库1）定金管理：财务人员依据购车合同的订金金额收款，要求）定金管理：财务人员依据购车合同的订金金额收款，要求财务部必须开具定金收据财务部必须开具定金收据；4.4.收款管理收款管理二二.商品车出库商品车出库2）分期购车：与公司合作的各类银行必须经汽车股份公司批复同）分期购车：与公司合作的各类银行必须经汽车股份公司批复同意。销售顾问确认银行分期付款通过审核以后，通知客户来店交付意。销售顾问确认银行分期付款通过审核以后，通知客户来店交付首付款。财务人员依据购车合同、银行下达的放款通知书、首付款。财务人员依据购车合同、银行下达的放款通知书、开票通知单（附件开票通知单（附件3）上的明细费用收款，注意收取客户尾款）上的明细费用收款，注意收取客户尾款和委托代办的全部费用，此时需重点明确原则上需收到全款后才可和委托代办的全部费用，此时需重点明确原则上需收到全款后才可放车放车；4.4.收款管理收款管理二二.商品车出库商品车出库3）全款购车：客户一次性付清全款，收银员直接按照购车合同）全款购车：客户一次性付清全款，收银员直接按照购车合同及开票通知单明细收取全款及开票通知单明细收取全款；4.4.收款管理收款管理二二.商品车出库商品车出库4）收款）收款与与ERP录入：销售录入：销售ERP录入中，实际销售金额为实收金额，录入中，实际销售金额为实收金额，财务人员需及时在财务人员需及时在ERP系统中进行核对确认。系统中进行核对确认。二二.商品车出库商品车出库4.4.收款管理收款管理1）发生精品销售时，以）发生精品销售时，以ERP系统打印精品装潢单为收款依据；系统打印精品装潢单为收款依据；2）发生精品增配时，）发生精品增配时，ERP系统打印的精品装潢单必须包含客户、系统打印的精品装潢单必须包含客户、销售顾问、销售经理、总经理签字，同时注明客户姓名、联系方式，销售顾问、销售经理、总经理签字，同时注明客户姓名、联系方式，详细填写增配的精品项目、金额等；详细填写增配的精品项目、金额等；3）无论是精品的正常销售，还是随车打包销售；无论车价为多少，）无论是精品的正常销售，还是随车打包销售；无论车价为多少，销售的精品毛利率不能低于销售的精品毛利率不能低于26%，加价率不能低于，加价率不能低于35%。（详见附。（详见附件件7.关于对整车毛利与精品赠送的管控规定）关于对整车毛利与精品赠送的管控规定）5 5.精品安装管理精品安装管理二二.商品车出库商品车出库二二级网点车辆必须严格遵守保证金制度以及车辆调拨出入库流程，级网点车辆必须严格遵守保证金制度以及车辆调拨出入库流程，车辆调拨需填写二网车辆移交单，并由二网经理、销售经理、车辆调拨需填写二网车辆移交单，并由二网经理、销售经理、财务经理、总经理签字确认。财务部按照二网合作协议要求，财务经理、总经理签字确认。财务部按照二网合作协议要求，收取保证金，同时外调车辆必须反馈接车方收条或签章，并将原件收取保证金，同时外调车辆必须反馈接车方收条或签章，并将原件交由财务部保管，销售部保管复印件；（具体要求见附件交由财务部保管，销售部保管复印件；（具体要求见附件5：二：二级网点管理规定）级网点管理规定）6.6.二二级级网点网点车辆车辆管理管理二二.商品车出库商品车出库三三.商品商品车移动管理车移动管理商品车使用与移动需遵循以下要求：商品车使用与移动需遵循以下要求：1、各汽车品牌公司所有商品车调动必须先报、各汽车品牌公司所有商品车调动必须先报OA 申请，并严格执申请，并严格执行品牌事业部批复意见。行品牌事业部批复意见。2、车展车辆的移动，原则上需联系专业运输公司使用板车调运、车展车辆的移动，原则上需联系专业运输公司使用板车调运车展车辆，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。车展车辆，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。3、如公司必须自行移动展示车辆，需报总经理签字同意后，且、如公司必须自行移动展示车辆，需报总经理签字同意后，且指派具有驾驶资格的专人负责驾驶移动车辆；异地调车高速公路指派具有驾驶资格的专人负责驾驶移动车辆；异地调车高速公路时速不得超过时速不得超过80 公里公里/时。各汽车品牌公司务必严格管控，商品时。各汽车品牌公司务必严格管控，商品车行驶不准超过规定时速。车行驶不准超过规定时速。三三.商品商品车移动管理车移动管理商品车使用与移动需遵循以下要求：商品车使用与移动需遵循以下要求：4、公司直营二级网点展示车辆的移动，原则上需联系专业运输、公司直营二级网点展示车辆的移动，原则上需联系专业运输公司使用板车调运，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。公司使用板车调运，也可找专业的代驾公司负责调运车展车辆。5、公司合作二级网点展示车辆的移动，必须由二级网点经销商、公司合作二级网点展示车辆的移动，必须由二级网点经销商自行提车，并对调拨途中的车辆安全负全责。自行提车，并对调拨途中的车辆安全负全责。三三.商品商品车移动管理车移动管理商品车使用与移动需遵循以下要求：商品车使用与移动需遵循以下要求：6、客户在二级网点签订订单后，在进行交车环节时，原则上由、客户在二级网点签订订单后，在进行交车环节时，原则上由客户前往对应的客户前往对应的4S 店自提所购车辆，可根据实际情况给予客户一店自提所购车辆，可根据实际情况给予客户一定金额的补贴；如客户要求在二级网点交车，需按照上述二级网定金额的补贴；如客户要求在二级网点交车，需按照上述二级网点的车辆调配规定执行。点的车辆调配规定执行。7、为了确保商品车移动的安全，汽车股份公司要求商品车调动、为了确保商品车移动的安全，汽车股份公司要求商品车调动前必须对刹车系统、轮胎等部件进行全方位检查。前必须对刹车系统、轮胎等部件进行全方位检查。四四.日常监控与规范日常监控与规范销售经理有权利与义务定期协同公司财务部进行业务款项核对，销售经理有权利与义务定期协同公司财务部进行业务款项核对，主要核对当月订单定金新增、退单，当月车辆成交全款以及精品、主要核对当月订单定金新增、退单，当月车辆成交全款以及精品、保险、分期业务的费用收取金额，以加强月内的过程管控，避免保险、分期业务的费用收取金额，以加强月内的过程管控，避免工作疏忽导致的销售顾问签错单、收错款、放错车等一系列经营工作疏忽导致的销售顾问签错单、收错款、放错车等一系列经营风险。风险。以上要求自下发时日起开始执行，品牌事业部及汽车股份公司相以上要求自下发时日起开始执行，品牌事业部及汽车股份公司相应部门将不定期对各汽车品牌公司基础销售流程的标准性进行抽应部门将不定期对各汽车品牌公司基础销售流程的标准性进行抽检。检。谢谢 谢谢