会议营销和参观营销.ppt

会议营销1 1流程流程图图开开发发期期活活动动期期跟跟进进期期学校活动邀请参会回访服务积累资料商业讲座重复邀约筛选名单沟通转化服务促销会前服务会后总结促进签约2 2遵循邀约“前期沟通好，意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会 场，以免引起负面效应。邀邀约约客客户户原原则则：3 3邀约对象邀邀邀邀约约约约上上上上门门门门未能成功的客未能成功的客未能成功的客未能成功的客户户户户主主主主动动动动提出想听公开提出想听公开提出想听公开提出想听公开课课课课的客的客的客的客户户户户为为为为了完成回款了完成回款了完成回款了完成回款计计计计划，而需要划，而需要划，而需要划，而需要缩缩缩缩短回款周期的客短回款周期的客短回款周期的客短回款周期的客户户户户 4 4电话邀约前的准备沟通前的准沟通前的准沟通前的准沟通前的准备备备备：q姓名、性姓名、性姓名、性姓名、性别别别别、电话电话电话电话、经济经济经济经济状况、成状况、成状况、成状况、成绩绩绩绩状况。状况。状况。状况。q客客客客户户户户的沟通内容及的沟通内容及的沟通内容及的沟通内容及记录记录记录记录。q心理心理心理心理调节调节调节调节准准准准备备备备以感染以感染以感染以感染顾顾顾顾客。客。客。客。5 5电话电话邀邀约约具体步具体步骤骤一次沟通一次沟通 尽量的多掌握客尽量的多掌握客户户的信息的信息,详细询问详细询问并并记录记录客客户户的姓名、性的姓名、性别别、年、年龄龄、联联系方式（手机、系方式（手机、座机）、通座机）、通讯讯地址、个人情况地址、个人情况简简况（学况（学历历、高、高考分数、家庭考分数、家庭环环境）、信息来源、境）、信息来源、对对于于产产品所品所关心的关心的问题问题。6 6电话电话邀邀约约具体步具体步骤骤二次沟通二次沟通 从从电话记录电话记录了解客了解客户户需求，思考怎么需求，思考怎么样样就客就客户户的的问题问题来引来引导导客客户户，拟拟定定电话电话思路，不要盲思路，不要盲目的直接打目的直接打电话电话.二次沟通目的是确定客二次沟通目的是确定客户户参会意想参会意想,能直接能直接上上门门的按上的按上门门方式方式处处理理.7 7电话电话邀邀约约具体步具体步骤骤n n三次沟通三次沟通三次沟通三次沟通 1 1、三次沟通前充分分析一、二次三次沟通前充分分析一、二次三次沟通前充分分析一、二次三次沟通前充分分析一、二次电话电话电话电话沟通沟通沟通沟通记录记录记录记录，剖，剖，剖，剖 析客析客析客析客户户户户心理，明确哪些心理，明确哪些心理，明确哪些心理，明确哪些问题问题问题问题是是是是对对对对客客客客户讲户讲户讲户讲座后座后座后座后报报报报名名名名 最有影响的最有影响的最有影响的最有影响的 2 2、向客、向客、向客、向客户户户户表明会表明会表明会表明会议议议议的重要性和会的重要性和会的重要性和会的重要性和会议资议资议资议资源的源的源的源的紧紧紧紧缺性缺性缺性缺性,不不不不 要再要再要再要再询问询问询问询问是否有是否有是否有是否有时间时间时间时间,直接直接直接直接说说说说座位已座位已座位已座位已经经经经帮你安排好帮你安排好帮你安排好帮你安排好 了了了了,请请请请准准准准时时时时到会到会到会到会.3 3、得到肯定信息后告之客、得到肯定信息后告之客、得到肯定信息后告之客、得到肯定信息后告之客户户户户所准所准所准所准备备备备的的的的资资资资料：身份料：身份料：身份料：身份证证证证 原件、复印件、一寸登原件、复印件、一寸登原件、复印件、一寸登原件、复印件、一寸登记记记记照片两照片两照片两照片两张张张张、学、学、学、学历证历证历证历证明原明原明原明原 件复印件，以及件复印件，以及件复印件，以及件复印件，以及报报报报名名名名测试测试测试测试的的的的200200元元元元钱钱钱钱。8 8p 通话语气、语调、声音、态度适中、规范。p 真诚情感投入。p 通话中要思想集中，适度寒暄。p 做好通话要点记录，便于以后分析与利用。p 通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话电话沟通的沟通的规规定、定、标标准准9 9电话沟通的重点u 性格及知性格及知性格及知性格及知识识识识分分分分类类类类：u 知知知知识识识识型型型型产产产产品的品的品的品的优势优势优势优势与个人与个人与个人与个人发发发发展前景。展前景。展前景。展前景。u 活活活活泼泼泼泼型型型型强强强强调节调节调节调节目丰富多彩。目丰富多彩。目丰富多彩。目丰富多彩。u 理智型理智型理智型理智型强强强强调专调专调专调专家家家家讲讲讲讲座座座座权权权权威性。威性。威性。威性。u 占小便宜型占小便宜型占小便宜型占小便宜型强强强强调调调调抽抽抽抽奖奖奖奖及礼品及礼品及礼品及礼品赠赠赠赠送。送。送。送。1010会 前 准 备uu讲讲讲讲座前的会前会要求在座前的会前会要求在座前的会前会要求在座前的会前会要求在讲讲讲讲座前一天召开，由座前一天召开，由座前一天召开，由座前一天召开，由讲讲讲讲座指座指座指座指挥挥挥挥召集主持并邀召集主持并邀召集主持并邀召集主持并邀请讲师请讲师请讲师请讲师参加。参加。参加。参加。uu确定会确定会确定会确定会议议议议要求以及所要达到的目要求以及所要达到的目要求以及所要达到的目要求以及所要达到的目标标标标。uu确定确定确定确定讲讲讲讲座日程安排，座日程安排，座日程安排，座日程安排，对对对对参加参加参加参加讲讲讲讲座的工作人座的工作人座的工作人座的工作人员进员进员进员进行合理的明行合理的明行合理的明行合理的明细细细细的分工。的分工。的分工。的分工。uu统计统计统计统计参加参加参加参加讲讲讲讲座的客座的客座的客座的客户户户户名名名名单单单单。1111会前准会前准备备（二）（二）uu分析客分析客分析客分析客户户户户，并，并，并，并对对对对每位客每位客每位客每位客户户户户做做做做预预预预估分估分估分估分类类类类：A A A A类类类类：为为为为心心心心态态态态好，有明好，有明好，有明好，有明显报显报显报显报名意向的客名意向的客名意向的客名意向的客户户户户；B B B B类类类类：为为为为心心心心态态态态尚可，通尚可，通尚可，通尚可，通过过过过适当的引适当的引适当的引适当的引导导导导和沟通能和沟通能和沟通能和沟通能够实够实够实够实 现报现报现报现报名的客名的客名的客名的客户户户户；C C C C类类类类：为为为为心心心心态态态态一般，尚未能确定其意向的客一般，尚未能确定其意向的客一般，尚未能确定其意向的客一般，尚未能确定其意向的客户户户户）uu收集追收集追收集追收集追访过访过访过访过程中的程中的程中的程中的共性共性共性共性问题问题问题问题，反，反，反，反馈给讲师馈给讲师馈给讲师馈给讲师。uu统统统统一口径，一口径，一口径，一口径，统统统统一数据。一数据。一数据。一数据。1212会前准会前准备备（三）（三）u会前会前会前会前记录记录记录记录，包含以下数据。，包含以下数据。，包含以下数据。，包含以下数据。1 1 1 1、预计预计预计预计参加参加参加参加讲讲讲讲座人数，座人数，座人数，座人数，联单预计讲联单预计讲联单预计讲联单预计讲座后座后座后座后现场报现场报现场报现场报名人数，名人数，名人数，名人数，预计讲预计讲预计讲预计讲座后座后座后座后延延延延续续续续 报报报报名的人数，客名的人数，客名的人数，客名的人数，客户户户户的分析的分析的分析的分析简简简简述以及分述以及分述以及分述以及分类类类类情情情情况）况）况）况）u填写填写填写填写【参会人参会人参会人参会人员员员员基本情况一基本情况一基本情况一基本情况一览览览览表表表表】。1313会场布置 会会会会务设备务设备务设备务设备的的的的调试调试调试调试(电脑电脑电脑电脑、音响、音响、音响、音响设备设备设备设备、灯光、灯光、灯光、灯光、软软软软件等件等件等件等)相关宣相关宣相关宣相关宣传资传资传资传资料以及会料以及会料以及会料以及会场场场场的布置的布置的布置的布置 参会人参会人参会人参会人员员员员的准的准的准的准备备备备（职业职业职业职业装、精神面貌、相关文件装、精神面貌、相关文件装、精神面貌、相关文件装、精神面貌、相关文件资资资资料等）料等）料等）料等）会会会会场进场进场进场进入指示牌（入指示牌（入指示牌（入指示牌（宾馆宾馆宾馆宾馆或酒店提供），并由或酒店提供），并由或酒店提供），并由或酒店提供），并由专专专专人人人人引引引引导导导导入会入会入会入会场场场场，进进进进入定位置落座；入定位置落座；入定位置落座；入定位置落座；工作人工作人工作人工作人员员员员提前一小提前一小提前一小提前一小时时时时到达到达到达到达现场现场现场现场。讲讲讲讲座座座座现场现场现场现场开始放开始放开始放开始放映广告片或公司介映广告片或公司介映广告片或公司介映广告片或公司介绍绍绍绍的短片。的短片。的短片。的短片。1414报报道程序道程序 会会会会场场场场入口入口入口入口处处处处放置放置放置放置欢欢欢欢迎牌，指示牌。迎牌，指示牌。迎牌，指示牌。迎牌，指示牌。签签签签到桌到桌到桌到桌摆摆摆摆放到位，要求分放到位，要求分放到位，要求分放到位，要求分别别别别在在在在签签签签到桌的两面到桌的两面到桌的两面到桌的两面摆摆摆摆放四放四放四放四张张张张板凳。板凳。板凳。板凳。桌上放置桌上放置桌上放置桌上放置“签签签签到到到到处处处处”牌子，牌子，牌子，牌子，签签签签到表格。要求参到表格。要求参到表格。要求参到表格。要求参加加加加讲讲讲讲座的客座的客座的客座的客户户户户必必必必须须须须填写。填写。填写。填写。客客客客户户户户填写【填写【填写【填写【讲讲讲讲座座座座签签签签到表】要包含学生以及学到表】要包含学生以及学到表】要包含学生以及学到表】要包含学生以及学生的一位家生的一位家生的一位家生的一位家长长长长信息。信息。信息。信息。1515报报道程序道程序 客客客客户报户报户报户报道道道道时时时时，负责负责负责负责接待的接待的接待的接待的业务员业务员业务员业务员在客在客在客在客户户户户填写完登填写完登填写完登填写完登记记记记表格后表格后表格后表格后发发发发放放放放讲讲讲讲座座座座资资资资料。料。料。料。客客客客户报户报户报户报道手道手道手道手续办续办续办续办理完理完理完理完毕毕毕毕后，后，后，后，负责负责负责负责接待的人接待的人接待的人接待的人员负责员负责员负责员负责把客把客把客把客户户户户介介介介绍给绍给绍给绍给具体具体具体具体负责该负责该负责该负责该客客客客户户户户的人的人的人的人员员员员，由，由，由，由该该该该人人人人员员员员寒暄后引寒暄后引寒暄后引寒暄后引导导导导就座。就座。就座。就座。引引引引导导导导客客客客户进户进户进户进入入入入讲讲讲讲座会座会座会座会场场场场就座就座就座就座时时时时，按会前会分析的，按会前会分析的，按会前会分析的，按会前会分析的客客客客户户户户分分分分类类类类安排座次，有安排座次，有安排座次，有安排座次，有报报报报名意向的往前安排。名意向的往前安排。名意向的往前安排。名意向的往前安排。讲讲讲讲座正式开始的座正式开始的座正式开始的座正式开始的时间时间时间时间不得超不得超不得超不得超过预过预过预过预定定定定讲讲讲讲座开始座开始座开始座开始时间时间时间时间15151515分分分分钟钟钟钟。1616会会场场操作操作 请请请请提醒客提醒客提醒客提醒客户户户户关关关关闭闭闭闭通信工具或者通信工具或者通信工具或者通信工具或者拨拨拨拨到静音状到静音状到静音状到静音状态态态态。请维护请维护请维护请维护会会会会场场场场的安静。的安静。的安静。的安静。介介介介绍讲师绍讲师绍讲师绍讲师（注意包装），（注意包装），（注意包装），（注意包装），带领现场带领现场带领现场带领现场人人人人员热员热员热员热烈鼓烈鼓烈鼓烈鼓掌掌掌掌欢欢欢欢迎迎迎迎讲师讲师讲师讲师登登登登场场场场。适度配合适度配合适度配合适度配合讲师讲师讲师讲师，引，引，引，引导导导导客客客客户户户户1717钉钉子子户户的的处处理理 钉钉钉钉子子子子户户户户是指可能是指可能是指可能是指可能对对对对我我我我们们们们的的的的业务过业务过业务过业务过程起相反作用的客程起相反作用的客程起相反作用的客程起相反作用的客户户户户，也包括同，也包括同，也包括同，也包括同行派来的行派来的行派来的行派来的“间谍间谍间谍间谍”。在前期沟通在前期沟通在前期沟通在前期沟通阶阶阶阶段，工作人段，工作人段，工作人段，工作人员员员员要善于要善于要善于要善于识别识别识别识别，不，不，不，不让让让让其参加其参加其参加其参加讲讲讲讲座，可以座，可以座，可以座，可以邀邀邀邀约约约约上上上上门门门门直接沟通。在沟通后但在直接沟通。在沟通后但在直接沟通。在沟通后但在直接沟通。在沟通后但在讲讲讲讲座开始前座开始前座开始前座开始前发觉发觉发觉发觉，要提前知会，要提前知会，要提前知会，要提前知会讲师讲师讲师讲师，并告之各工作人，并告之各工作人，并告之各工作人，并告之各工作人员员员员，大家一起注意。，大家一起注意。，大家一起注意。，大家一起注意。钉钉钉钉子子子子户户户户的的的的讲讲讲讲座座次安座座次安座座次安座座次安排在会排在会排在会排在会场场场场的后排，并能的后排，并能的后排，并能的后排，并能够够够够在不影响其它人的情况下方便叫出会在不影响其它人的情况下方便叫出会在不影响其它人的情况下方便叫出会在不影响其它人的情况下方便叫出会场场场场。在在在在讲讲讲讲座中座中座中座中发现发现发现发现的的的的钉钉钉钉子子子子户户户户，采取合理，适度的方式，采取合理，适度的方式，采取合理，适度的方式，采取合理，适度的方式请请请请出会出会出会出会场场场场，不要，不要，不要，不要激起冲突，确保激起冲突，确保激起冲突，确保激起冲突，确保讲讲讲讲座座座座顺顺顺顺利利利利进进进进行。行。行。行。1818会后的会后的顾顾客服客服务务工作人工作人工作人工作人员员员员主主主主动动动动跟客跟客跟客跟客户户户户沟通，适当引沟通，适当引沟通，适当引沟通，适当引导导导导促使促使促使促使报报报报名。名。名。名。优优优优先引先引先引先引导导导导A A A A类类类类客客客客户户户户，确保，确保，确保，确保现场报现场报现场报现场报名量。名量。名量。名量。测试测试测试测试。讲讲讲讲座完座完座完座完毕毕毕毕后直接离后直接离后直接离后直接离场场场场而未与工作人而未与工作人而未与工作人而未与工作人员员员员打招打招打招打招呼的客呼的客呼的客呼的客户户户户要有人跟要有人跟要有人跟要有人跟进进进进。与会的工作人与会的工作人与会的工作人与会的工作人员员员员要注意要注意要注意要注意调动报调动报调动报调动报名的气氛名的气氛名的气氛名的气氛1919 目的在于目的在于积积累累经验经验，积积极的心极的心态态去面去面对对成成绩绩和失和失误误，营营造造积积极向上的极向上的团队团队氛氛围围。为为以后的会以后的会议议提出改提出改进进方案。方案。物品准物品准备备是否充分完是否充分完备备；人人员员准准备备是否到位；是否到位；主持人主持人调调控控现场现场气氛的能力；气氛的能力；统计现场报统计现场报名数量，名数量，计计算算转转化率。化率。对对于客于客户户反反应应的某些关的某些关键键性性问题问题（能影响（能影响报报名名转转化的），化的），及及时时通通报报。会后会后总结总结2020v做好前期的准做好前期的准备备工作，包括各部工作，包括各部门门的沟通，的沟通，场场地的地的选择选择，会会场场的布置等工作。的布置等工作。v活活动动前期宣前期宣传传一定要到位，包括一定要到位，包括顾顾客的邀客的邀约约、电话电话拜拜访访、送达邀送达邀请请函。重点函。重点顾顾客客应应重点沟通，做好会前充分的准重点沟通，做好会前充分的准备备工工作。作。v会会议议期期间间人人员员分工合理，密切配合，做到分工合理，密切配合，做到协调统协调统一。一。v注重会注重会场场的气氛，同的气氛，同时时注重注重产产品宣品宣传传。v要有要有专专人人负责负责突突发发事件的事件的处处理工作理工作。会会议营销议营销注意事注意事项项2121参参观营销观营销2222办办事事处处提前提前5-7日向日向总总部提部提交参交参观报观报名申名申请请表表总总部二日内回复，明确参部二日内回复，明确参观时间观时间安排。安排。办办事事处处参参观观安排前一日中安排前一日中午午12：00前向前向总总部提交部提交免免费费参参观报观报名表。名表。办办事事处处参参观观安排前一日中安排前一日中午午12：00前向前向总总部提交部提交免免费费参参观报观报名表。名表。总总部咨部咨询询部部负责负责人人进进行客行客户户名名单单分析及接待人分析及接待人员员安安排排总总部将部将详细详细安排安排电话电话告之告之参参观负责观负责人。人。2323一一、参参观观当当日日客客户户在在当当地地办办事事处处签签到，上到，上车车二二、发发车车后后参参观观负负责责人人与与总总部部指指定定负负责责人人电电话话沟沟通通实实际际来来汉汉参参观观人人数数及及预预计计到到汉汉时时间间。四四、到到校校后后，由由参参观观负负责责人人根根据据客客户户类类型型分分发发参参观观者者参参观观牌牌及及报报到到牌牌（参参观观牌牌为为蓝蓝色，色，报报到牌到牌为红为红色）色）三三、进进行行武武汉汉市市区区后后再再次次电电话话告告之之总总部部接接待待负负责责人。人。五五、安安排排持持参参观观牌牌客客户户至指定教室入座。至指定教室入座。五五、持持报报到到牌牌客客户户由由咨咨询询师师直直接接引引入入咨咨询询厅厅，单单独独咨咨询询后后引引导导其其报报名名交交费费参参加加入入学学测试测试。（也可根据。（也可根据实际实际情况灵活安排）情况灵活安排）六、六、讲讲座座七、参七、参观观校区校区2424