商务经理的一天.ppt

优优优优秀商秀商秀商秀商务经务经务经务经理的理的理的理的一天一天一天一天4/20/20241 培训目的明白业务运营的规律性，确立阶段性工作重点；自我管理，写出适合自己的工作指引，高效工作培训员工，做到有重点工作，一致性行动；流程化：先僵化，后优化，再固化；共识化：无序中的有序；-有助于我们治理；高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯；4/20/20242 管理管理对象分析象分析新新员工工4/20/20243新员工是公司的新鲜血液态度决定成败；（培养基础性特长）1、勤找资料（策略）；2、勤打电话（耐心）；3、勤于岗位（合作）；4/20/20244新员成长必须具备的几种业务能力基基础础：找资源；电话邀约；业务业务能力能力对销售文件夹的熟练应用；独立谈单能力、团队作战的能力；4/20/20245我做你看（帮）你做我帮你做我看有选择性的带人4/20/20246 老员工抓业务提升-短板；抓传帮带-员工培养；抓重点单-保证业绩；抓老员工成长-活动组织、授权与监督；文化传承与知识管理-每天进步一点点；管理协同-任务分解、主题策划、战术执行；4/20/20247管理平台与管理平台与三条主三条主线线4/20/20248 两个平台文化平台优秀团队的核心要素培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才构筑共同愿景，渲染企业文化制度平台一致性;制度也是文化的一种反应对销售的一种支持;4/20/20249 三条主线目标管理主线（目标管理）绩效管理主线（结果导向）业务管理主线（过程管控）4/20/202410 目标管理主线部门总体业绩目标二个分解:月/周业绩分解(公司部门员工)部门/个人(老人新人)策略与办法;(实现业绩的规划特殊作为)销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、借势4/20/202411时间主线 1-78-1516-2121-30业绩业绩主主线线（当月业绩目标，部门周目标）重点单泄压，归零，迎新；业绩启动阶段；明确重点单，重抓上月冲刺未搞定单（还能到多少帐）；重要目标-月中冲刺；营造气氛，强化目标。再次明确重点单；全力冲刺，达成目标。策略项：建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对比），及时公布；找亮点；压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点单”、“重点人”；双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发；检查重于规划，没有检查员工就不会做，执行力是第一关键；配合表单：部门周自检表-两项检查表（资料管理和进度管理）；4/20/202412管理管理协协作作主主线线重点事重点事(最最重要重要)总经理重大事项前期重在规划与分解，后期重在检查与实施分工有序，标准明确，奖惩有力；找出整个工作流程中的关键点，进行全面评估；商务总监重在流程关键点，限时进行检查、督导、协调；重在关键点，关键时间；重在以业绩为中心的全面推动与支持；团队团队管理管理主主线线（人）（人）重点人重点人1)小组长沟通，分析本月形势，传达公司精神，建立目标（业绩、人）；2)小组长带动小组业绩：奖勤罚懒；3)新人补济：月初招新人，重在培训、成长与评价；（新人工作的思路）4)淘汰人员：月初确定人员，月未检查备淘汰人员工作情况，不合格者在月未淘汰；5)重点提升人：协助突破，确立亮点；4/20/202413绩效管理主线-静态线用数据说话:确立主攻行业资源准备检查电话开发绩效AB类客户本外出登记表签单数量未收款重点单;4/20/202414 最关键的表单外出登记表经理打电话回访,可确定客户资质重点可签单进行指导商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准;4/20/202415数据背后的秘密销售中支持-给方向；共同跟单分析-反映真相、行动计划；表单是清晰化-层次化，关联化；对照、标准、点评-引进激励，全局分析；4/20/202416实际业绩分析（客户数：开拓能力，客户单产：销售能力，人均单产）从数据看问题4/20/202417业务管理主线-走动式指导资料查找给出方向电话开发 (三步曲开发思路技巧)拜访前准备 （文件夹分析客户思路指导)见客户中的业务配合 (与员工默契的建立电话指导)回公司之后的盘点 反思 (问三个问题)下一步思路;(跟单深挖回款)思路标准方法校正成型(风格)做好 新人与老人的关系处理-良性文化.(不平衡职责不能履行达标检查)沟通点:被动主动 促销配合4/20/202418业务管理主线内部资源检查是否按照部门给予开发思路执行电话开发跟进强调过程督导，找出不足，给予方法客户拜访跟进客户质量客户类型拜访准备实地销售思路外部带员工见客户是最好的培训和沟通机会要求员工对销售过程进行记录和思考、总结找出员工在配合过程中的不足和亮点给予员工类似客户的解决方案见完客户回公司分析单为什么没签在什么样情况下会签什么时候签4/20/202419一天工作合适思路早会-破冰，明确一天目标（部门整体目标、个人目标）管理侧重点外出最重要；-出单的基础；员工外出最佳时间点？客户管理-资料准备、电话开发、客户资料本等员工沟通访谈或公司会议关键单的外出，提升团队士气，把控市场，引领变革 现场管理：4/20/202420关键点重点客户、销售准备、有效支持；老员工：重点外出，培养新人；不能出单的新人：要做好思想工作，做好新客户的开发资料准备人员培训等4/20/202421知知识识管理管理建更多建更多习惯习惯性的指引性的指引4/20/202422 日工作指引1,做好相关的规划2上午做好激励推动,检查,指导；3,下午做好回访推动,陪同员工见客户,分析团队,找员工谈话,准备晚上的晚会.4,与员工分析问题,规划明天的重点工作.4/20/202423 周工作指引1,上周存在的问题进行纠正,任务达成情况2,本周目标的设定；3,本周的培训,活动,对整个部门的公布4,本周在销售中将采取的策略进行导入,结合公司进行创新5,本周重点的人重点单的盘点4/20/202424 月工作指引1,确立本月的目标,对员工导入激励,要求员工忘记曾经的一切,从头再来,每个人规划自己(没有下个月只有这个月)2,对基本工作事项的确立:培训,销售策略,团队架构.3,规划好每周的工作,对每周目标设立,考虑本月将采取什么特别之为4/20/202425传帮带训比考，帮新人出结果，高标准严要求，多鼓励少批评，常总结多沟通，树标杆抓典型。4/20/202426领导是有情的，管理是无情的，制度是绝情的目标管理，结果导向，过程管控赢在细节，赢在执行，赢在检查，赢在总结,赢在文化如何开人4/20/2024274/20/202428