红牛公司通路动态管理-.ppt

通路通路动态动态管理培管理培训课训课件件1目目 录录一、通路一、通路动态动态管理定管理定义义二、通路二、通路动态动态管理目管理目标标三、通路三、通路动态动态管理方法管理方法四、通路四、通路动态动态管理准管理准则则五、通路五、通路动态动态管理核心工作管理核心工作六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容八、通路八、通路动态动态管理流程管理流程九、通路九、通路动态动态管理案例分析管理案例分析一、通路一、通路动态动态管理定管理定义义通路通路动态动态管理就是在通路管理管理就是在通路管理过过程中，通程中，通过对过对外部外部环环境、市境、市场销场销售售数据以及数据以及团队执团队执行状况行状况进进行分析，及行分析，及时时掌握市掌握市场变场变化及市化及市场场需求，需求，对营销对营销策略、管理手段策略、管理手段进进行适行适时调时调整和整和对计对计划划进进行修改和行修改和补补充，灵充，灵活制定活制定阶阶段性段性销销售政策，确保公司各售政策，确保公司各项项目目标顺标顺利达成的一种管理方利达成的一种管理方法。法。简简而言之，要根据内外部而言之，要根据内外部环环境的境的变变化及化及时调时调整整营销营销思路，在通路管思路，在通路管理上要快速适理上要快速适应环应环境的不断境的不断变变化。化。二、通路二、通路动态动态管理目管理目标标通通过过市市场场实实践践以以及及根根据据现现有有的的销销售售信信息息，对对销销售售进进度度、库库存存、货货流流、价价格格、促促销销活活动动执执行行进进行行有有效效跟跟踪踪，及及时时发发现现销销售售过过程程中中的的问问题题并并予予以以及及时时修修正正，为为通通路路客客户户的的调调整整与与优优化化提提供供依依据据，督督促促、指指导导各各级销级销售人售人员员按按计计划完成既定目划完成既定目标标。三、通路三、通路动态动态管理方法管理方法以合同以合同为为依据依据以以进销进销存存为为工具工具四、通路四、通路动态动态管理准管理准则则2010年城市化策略年城市化策略2010年年红红牛通路管理牛通路管理细则细则 2010年年签约签约客客户户合同化合同化动态动态管理管理细则细则2010年年进销进销存存动态动态管理管理细则细则2010年城市年城市发发展基金制度展基金制度五、通路五、通路动态动态管理核心工作管理核心工作通路通路动态动态管理管理销售费用投入及合理利润分配（手段）销量达成(目标)相关工作执行（过程）六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状1.销销量达成量达成六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状2.销销售售费费用投入用投入 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统(双双击击打开打开)六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统 六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状3.相关工作相关工作执执行：行：货货流及价格管理流及价格管理货货流流及及价价格格管管理理是是通通路路动动态态管管理理的的重重要要内内容容之之一一，各各类类违违规规货货流流引引起起区区域域价价格格波波动动，目目前前处处理理方方式式不不够够规规范范统统一一，多多为为营营业业单单位位内内部部自行自行处处理或理或报总报总公司公司协协助助处处理，并且理，并且处处理理时间较长时间较长。营营业业单单位位无无视视规规定定，对对价价格格及及货货流流疏疏于于管管理理，不不使使用用奖奖励励后后兑兑付付等等手手段段对对客客户户进进行行约约束束管管理理，进进而而导导致致客客户户利利润润无无法法得得到到保保障障，市市场场陷入无序状陷入无序状态态，甚至，甚至进进入入恶恶性循性循环环，销销售目售目标标最最终终无法达成。无法达成。六、通路六、通路动态动态管理管理现现状状总结总结以以上上种种种种问问题题暴暴露露出出通通路路动动态态管管理理没没有有得得到到部部分分营营业业单单位位的的重重视视，导导致致诸诸多多问问题题未未能能及及时时地地解解决决，甚甚至至出出现现少少数数营营业业单单位位一一季季度度末末出出现现了了问问题题苗苗头头时时，没没有有给给予予及及时时调调整整，半半年年度度出出现现较较大大问问题题时时缺缺少少总总结结与与调调整整规规划划，又又未未及及时时报报请请总总公公司司协协助助解解决决，进进而而导导致致大大部部分分客客户户于于半半年年度度便便无无视视合合同同，导导致致原原来来的的销销量量目目标标无无法法实实现现、形形同同虚虚设设，同同时时缺缺失失新新的的目目标标与与动动力力，导导致致营营业业单单位位整整体体管管理理陷陷入入被被动动状状态态，严严重影响了重影响了团队团队工作工作质质量与量与销销售机会的把握。售机会的把握。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 进进销销存存管管理理系系统统是是通通路路管管理理的的重重要要工工具具，其其实实现现了了对对通通路路各各层层级级客客户户签签约约执执行行情情况况的的跟跟进进，通通过过进进销销存存、合合同同以以及及月月度度任任务务计计划划等，了解等，了解实际销实际销量、合同量、合同签约签约量与目量与目标标量的差距。量的差距。根根据据月月/季季/年年签签约约量量、月月/季季/年年累累计计销销量量计计算算得得出出完完成成进进度度，全全部部业业务务人人员员均均应应高高度度重重视视进进销销存存管管理理系系统统的的运运用用，每每周周定定期期分分析析客客户销户销售售进进度。度。对对于于签签约约量量完完成成较较差差的的客客户户，认认真真分分析析未未完完成成原原因因，对对于于因因市市场场原原因因以以及及营营业业单单位位预预估估不不足足导导致致的的客客户户未未完完成成营营业业单单位位应应及及时时调调整整计计划划提提出出解解决决方方案案，对对于于因因经经销销商商自自身身原原因因导导致致的的未未完完成成签签约约量量，营营业业单单位位应应做做好好综综合合评评估估后后采采取取一一定定补补救救措措施施，以以保保证证市市场场的良性的良性发发展。展。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 调调整方法整方法应视应视具体情况而定，大致包括以下方式：具体情况而定，大致包括以下方式：经经销销商商合合同同签签约约量量完完成成率率介介于于98-100%之之间间，则则要要求求其其务务必必完完成成，否否则则将根据合同条款将根据合同条款进进行考核扣行考核扣发发部分部分奖奖励。励。由由于于年年初初规规划划过过于于保保守守，导导致致部部分分客客户户合合同同量量完完成成进进度度远远超超平平均均水平，水平，则则可以考可以考虑虑沟通沟通调调整合同量。整合同量。因因经经销销商商自自身身原原因因导导致致的的未未完完成成签签约约量量，营营业业单单位位应应做做好好综综合合评评估估，可可以以考考虑虑调调整整客客户户区区域域或或者者更更换换客客户户等等方方式式，但但前前期期需需要要做做好好准准备备工工作作（包包括括掌掌控控销销售售网网络络、客客户户梯梯队队以以及及替替补补建建设设、合合理理利利润润分配机制等）。分配机制等）。因因市市场场原原因因以以及及营营业业单单位位预预估估不不足足导导致致的的客客户户未未完完成成营营业业单单位位应应及及时时调调整整计计划划提提出出解解决决方方案案，可可以以考考虑虑追追加加合合理理有有效效的的促促销销活活动动费费用投入促用投入促进进其完成其完成销销量或者半年度量或者半年度调调整合同。整合同。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 1.销销量达成量达成 若若通通路路整整体体销销售售不不畅畅、库库存存压压力力居居高高不不下下，应应认认真真分分析析各各层层级级库库存存，并并开开展展有有针针对对性性的的活活动动，推推动动库库存存的的分分销销，平平衡衡整整个个通通路路压压力，杜力，杜绝绝异常异常货货流流发发生。生。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容2.销销售售费费用投入用投入 由于公司整体由于公司整体实实行年度行年度预预算制，因此算制，因此销销售售费费用投入用投入应应当与当与销销量达成量达成密切相关，密切相关，营业单营业单位投入位投入销销售售费费用用时应时应保保证证活活动动任任务务量不低于合同量不低于合同签约签约量。量。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用投入 制定促制定促销销政策政策应应以以进销进销存管理系存管理系统为统为重要依据，重要依据，应应建立在建立在对进销对进销存数据存数据进进行充分分析的基行充分分析的基础础上。需要上。需要营业单营业单位位认认真思考如下真思考如下问题问题：一一线业务线业务人人员员日日报报是否是信息是否是信息获获取渠道？取渠道？各各级级主管是否主管是否对业务对业务人人员报员报表表进进行行检查检查？各各项项数据提数据提报报是否在被是否在被动执动执行，未行，未视为视为信息反信息反馈馈的重要手段？的重要手段？对对部分需要跨部分部分需要跨部分协调协调解决的解决的问题问题是否各个部是否各个部门给门给予充分配合？予充分配合？七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用投入 销销售售费费用投入落地及用投入落地及检查检查 活活动协议应动协议应在收到在收到总总公司活公司活动动批复后尽快批复后尽快签签署，署，销销量安排量安排应应与合与合同的匹配，同的匹配，严严格按照相关要求格按照相关要求执执行并行并检查检查，严肃严肃各各项规则项规则，增，增强强客客户户活活动动参与度与履参与度与履约约率。率。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用投入奖奖励励兑兑付付 奖奖励励兑兑付、付、资资源落源落实应实应以以进销进销存管理系存管理系统为统为重要依据。重要依据。营业单营业单位位管理管理层层管理重心不断下沉，及管理重心不断下沉，及时时跟跟进进与与监监管工作管工作执执行，提升行，提升执执行行效果。效果。坚坚持后持后兑兑付原付原则则，杜，杜绝绝打包打包兑兑付行付行为为。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 2.销销售售费费用投入用投入 销销售政策售政策执执行完行完毕毕后需要后需要审视审视其适其适应应性及成果，与通路客性及成果，与通路客户户充分充分沟通，了解其需求以及反沟通，了解其需求以及反馈馈的的问题问题点，点，认认真分析其提出的各真分析其提出的各项项合合理化建理化建议议，并在以后的活，并在以后的活动动中加以改中加以改进进，进进一步增一步增进进客情。同客情。同时时密切关注各密切关注各级级客客户户的的进进、销销、存，了解价格波、存，了解价格波动动状况，避免异常状况，避免异常货货流流发发生，切生，切实维护实维护好市好市场销场销售秩序。售秩序。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：行：当当营营业业单单位位在在完完成成既既定定目目标标存存在在困困难难时时应应重重点点从从以以下下几几方方面面进进行行全全面面深深入入分分析析，根根据据下下文文中中提提供供的的各各种种参参考考方方法法，找找到到问问题题产产生生的根源、客的根源、客观观的提出的提出问题处问题处理方案并立即加以解决。理方案并立即加以解决。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统进销进销存存 各各级业务级业务人人员应员应当在收集数据以后立即当在收集数据以后立即对对数据的数据的逻辑逻辑关系关系进进行分行分析，判断数据的真析，判断数据的真实实性。反映各性。反映各层级层级客客户签约户签约量达成量达成进进度，各度，各层层级业务级业务人人员员据此提醒、敦促客据此提醒、敦促客户户达成任达成任务务。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统报报表：日表：日报报/周周报报/月月报报 日日报报/周周报报/月月报报是提取数据信息，是提取数据信息，对对比比发现发现各各级级客客户问题户问题的重要的重要工具。工具。营业单营业单位位应应当当严严格格执执行行报报表制度，按照表制度，按照总总公司下公司下发发的或者的或者营业单营业单位位结结合当地市合当地市场场需求需求调调整后的格式定期提整后的格式定期提报报，并，并对报对报表表进进行行汇总汇总，对报对报表中表中发现发现的的问题进问题进行分析。行分析。办办事事处处主任主任应应每天每天审审核日核日报报，业务经业务经理等均需要每周抽理等均需要每周抽查审查审核核业业务务人人员报员报表，一方面通表，一方面通过报过报表表发现业务发现业务人人员员每天遇到的每天遇到的问题问题，帮，帮助其解决，提高助其解决，提高员员工的工作能力；另一方面工的工作能力；另一方面检查业务检查业务人人员员的工作的工作饱饱和度以及工作的和度以及工作的态态度等，度等，对对于于业务业务人人员员工作中存在的主工作中存在的主观问题观问题应应当及当及时给时给予指正，并帮助其改正，提高予指正，并帮助其改正，提高员员工的主工的主观观能能动动性。性。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统客客户户沟通沟通 办办事事处处主任以及主任以及业务经业务经理等均需要定期理等均需要定期进进行客行客户户拜拜访访，与客，与客户户沟通近期的沟通近期的销销售状况、市售状况、市场场状况，并且向客状况，并且向客户户了解了解业务业务人人员员的的工作工作饱饱和度以及工作内容等，和度以及工作内容等，对对于于业务业务人人员员的服的服务务与沟通能力等与沟通能力等从客从客户户的的层层面面进进行深入了解。行深入了解。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：信息系行：信息系统统员员工交流工交流 建建立立日日会会、周周会会、月月会会以以及及不不定定期期沟沟通通机机制制，对对员员工工的的工工作作状状况况、遇到的遇到的问题问题等等进进行全方位了解。行全方位了解。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：行：货货流管理流管理 为为有效管控有效管控货货物流向，物流向，营业单营业单位位应应以以进销进销存存为为重要管理工具，重要管理工具，审审视视可控可控货货流的状况，力争流的状况，力争实现实现自然自然货货流向可控流向可控货货流方向流方向发发展。展。经销经销商的每一商的每一单货单货流均流均应应提供有效提供有效单单据，分据，分销销商供商供货给签约货给签约二批二批的的货货流同流同样样需加需加强强监监管，管，办办事事处处主任、主任、业务经业务经理等人理等人员员每周跟踪每周跟踪库库存，并且存，并且对库对库存的存的变变化情况保持高度关注。化情况保持高度关注。办办事事处处可可根根据据各各自自通通路路客客户户库库存存值值的的大大小小，设设定定差差异异范范围围。通通过过与与上上一一月月度度或或周周库库存存进进行行比比较较，差差异异范范围围较较大大的的，应应提提出出质质疑疑，对对于确于确实实存在存在问题问题的的应应果断作出果断作出调调整方案。整方案。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：价格管理行：价格管理 价格关系到价格关系到货货流，大批量低价流，大批量低价销销售会售会严严重重扰扰乱市乱市场场秩序，造成秩序，造成较较大的大的负负面影响。面影响。营业单营业单位位应务应务必加必加强强价格管理，杜价格管理，杜绝绝低价低价销销售，售，避免引避免引发发当地价位波当地价位波动动，保持价格体系，保持价格体系稳稳定。需要定。需要营业单营业单位在日位在日常工作中常工作中应应做到如下几点：做到如下几点：价格体系价格体系设计时应严设计时应严格按照格按照红红牛公司价格策略牛公司价格策略执执行，行，应应遵循价格遵循价格体系体系设计设计的若干原的若干原则则以及重点注意事以及重点注意事项项。应应反复敦促、提醒客反复敦促、提醒客户严户严格遵守合同各格遵守合同各项约项约定，共同促定，共同促进进市市场进场进一步一步发发展。展。业务经业务经理及理及办办事事处处主任主任应应加加强强对对四四联单联单的抽的抽查查并且在并且在实实地客地客户户拜拜访过访过程中程中查查看下看下线线客客户户的送的送货单货单以了解真以了解真实实的价格体系。的价格体系。客客观观全面地分析价格波全面地分析价格波动产动产生的具体原因，生的具体原因，发现问题对发现问题对症下症下药药，果断决策。果断决策。七、通路七、通路动态动态管理具体工作内容管理具体工作内容 3.相关工作相关工作执执行：行：总结评总结评估估 保保证证每周每周对对通路通路动态动态管理中的各个关管理中的各个关键键点点进进行跟踪反行跟踪反馈馈，系，系统统地地实现动态实现动态管理在全体管理在全体业务业务人人员员中的有效落中的有效落实实。每月初每月初对对上月度所有上月度所有业务业务工作工作进进行行总结总结，找出工作中的，找出工作中的经验经验及教及教训训，为为今后的今后的计计划制定及划制定及问题问题解决提供依据。解决提供依据。八、通路八、通路动态动态管理流程管理流程九、通路九、通路动态动态管理案例分析管理案例分析 河源市位于广河源市位于广东东省省东东北部，北部，东东江中上游，北与江西省交界，江中上游，北与江西省交界，东邻东邻梅州，南接汕尾、惠州，西梅州，南接汕尾、惠州，西连连韶关。人口韶关。人口335万，万，经济经济以以农业为农业为主，最近几年，工主，最近几年，工业业、旅游、旅游业业有所有所发发展。河源市区有丰富旅游展。河源市区有丰富旅游资资源，是珠三角源，是珠三角热门热门渡假区。渡假区。河源市区人口河源市区人口为为25万，城市化率很低。各万，城市化率很低。各县县县县城的人口城的人口总总数数为为22万，全市人口的万，全市人口的85%以上在以上在乡镇乡镇、村庄等。、村庄等。河源是河源是传统传统的客家地区，的客家地区，4个个县县以山区以山区为为主，主，经济经济在广在广东东属中下属中下水平。水平。九、通路九、通路动态动态管理案例分析管理案例分析 请问请问你从河源你从河源办办事事处处的的报报表中表中发现发现了哪些了哪些问题问题？这这些些问题问题你你计计划划如何解决？如何解决？结结束束语语 通路通路动态动态管理的管理的执执行状况直接关系到通路客行状况直接关系到通路客户户以及以及营业单营业单位任位任务务的达成，的达成，营业单营业单位各位各层级业务层级业务人人员员在日后的工作中在日后的工作中应应以合同以合同为为依依据，以据，以进销进销存存为为工具，以工具，以销销售策略及各售策略及各项项制度要求制度要求为为工作准工作准则则，指指导导促促进进各各级级通路客通路客户顺户顺利达成利达成销销售目售目标标。36