没顾客没业绩原因分析-.ppt

没没顾顾客客 没没业绩业绩 的原因分析的原因分析4/21/20241(1)不知道到哪里去开以潜在客不知道到哪里去开以潜在客户户(2)没有没有识别识别出出谁谁是潜在客是潜在客户户(3)懒懒得开得开发发潜在客潜在客户户。1、手中、手中拥拥有的潜在客有的潜在客户户数量不多数量不多积极的心态是解决问题的根本：营销人应当具备以下两种心态：1、平常者的心态。不要给自己太多的压力，用平常人的心态去对待；2、积极的心态。主动出击，整合多方面资源进行问题解决。2、抱怨、借口又特、抱怨、借口又特别别多多 一、市场现状分析：1、区域市场基础数据调研：包括行政区划、人口、消费水平、各项经济指标、市场终端客户数量，KA零售终端销售情况等；2、历史销售数据分析：包括历年同比销售增长分析、产品品项增长销售分析、渠道间销售数据分析、区域间销售数据分析等；3、区域市场特点分析：包括区域市场的消费结构分析、购买习惯分析、购买能力分析等；全面全面调调研研二、市场竞争格局分析：1、竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。2、竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析；3、主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。三、市场发展趋势与市场潜力分析：1、整体市场发展方向分析与预测：包括整体市场需求变化的分析与预测、消费习惯与购买习惯变化的分析与预测等等；2、主要细分市场发展趋势及预测：包括区域内各销售渠道的发展预测、消费结构的发展预测等等；3、本品市场发展预测探讨：包括产品组合的市场适应性、产品价格市场定位的合理性、渠道规划的合理性、促销策略的针对性等各个方面的预测与探讨，目的在于寻找市场问题产生的原因、挖掘市场发展潜力。通过以上市场调研，我们已经可以对最糟糕市场形成的原因有了一个大致的了解；剩下的问题就是通过有效的手段与措施，从根本上解决最糟糕市场上所面临的具体市场问题。市场之所以变得糟糕，必然具有其多方面的原因，此时仅靠你个人努力很难在短时间内使市场有所起色，此时你解决市场问题最为有效的手段就是寻求多方市场支援；你的前任、公司各个部门、客户、现在的同事（包括上级、平级以及下级）都将成为你寻求支援的对象。寻寻求支援求支援 一、新任区域经理如何面对市场遗留问题 市场遗留问题的产生往往源于沟通不畅、空头承诺、人为拖延等几个方面，我们解决前期的市场遗留问题就要从问题罗列根源追踪多方努力有效沟通全力落实等几个方面进行解决。你对待遗留问题态度将直接影响市场遗留问题的解决程度；你对待遗留问题的态度将比最终遗留问题的解决程度更重要。面对市场遗留问题我们必须保持诚信、沟通、全力以赴的工作态度，争取使市场遗留问题的损害降到最低，同时在遗留问题处理的过程中体现我们解决市场问题的能力和态度，争取获得更多方面的关注与认可，为后期市场操作树立威望。采取采取针对针对性的市性的市场场运做措施运做措施:二、新任区域经理如何面对产品遭遇水土不服？1、基逆向思维：产品之所以滞销与水土不服往往有着其深层问题，这时我们需要从我们产品滞销与竞品畅销的结果产生的组成因素进行逆向推理，寻找其产生的根本原因；2、基于市场调研基础上的产品细分策略：通过市场调研，开发、挖掘适销对路的产品组合或产品品项；3、基于市场特点的产品推广策略的实施：根据市场消费结构、消费者消费及购买习惯等进行产品推广渠道的划分与相应推广促销策略的具体实施。三、新任区域经理如何面对“市场混乱、基础薄弱”的区域市场？一个区域市场混乱往往是在价格与渠道管理上出现了问题；市场基础薄弱的原因多数是因为区域产品销量较差、形象树立不够，缺乏必要的市场推动措施，品牌影响力差。解决市场混乱与基础薄弱的现状就要从以上几个方面着手进行。树立良好的价格定位，规划良好的价格体系，并在产品管理上严格管控产品的渠道流向，细分产品渠道是解决市场混乱的有效方法。利用必要的市场操作手段与措施，在区域内展开产品推广的营销造势，推动销量的最终提升，最终使产品的区域品牌影响力得到提升，那么，区域市场基础也就必然会得到有效的改善。四、新任区域经理如何面对“激烈的市场竞争阻止本品进入市场”的现状？1、做好品牌定位与进攻规划。也就是说在产品进入市场以前，首先对产品自身的定位以及即将展开的进攻策略进行规划，避免进攻的盲目性。2、实施蓝海战略，通过品牌定位的确立，寻找区域内的空白市场与战略空白点，避免竞争。3、进行市场细分，寻找市场突破点，展开集中攻势，实现点的突破，最终以点带面，实现全面反攻。五、新任区域经理如何面对客户“不配合”的消极状态？区域客户不配合的原因往往是因为：1、品牌的经营盈利较低；2、市场有遗留问题；3、品牌影响力不够；4、经营品牌众多，对本品牌不够重视。新任区域经理可以通过以下手段“玩转”区域客户是：1、诚信，认真帮助客户解决市场问题；2、给客户以希望，即通过对一两个市场问题的处理或市场运做措施的开展使客户看到遗留问题解决的希望与产品盈利能力提高的可能；3、施压，给客户以压力，推动客户改变不配合的消极状态；4、冷处理，在一切运做手段都失效的情况下，不妨通过低调与时间拖延等方式使问题淡化；以不变应万变，变被动为主动。六、新任区域经理如何面对营销团队的瘫痪？新任区域经理面对营销团队的瘫痪，解聘与有效激励是实现当前团队改良的有效手段；而招聘新人补充团队新鲜血液、建立完善的团队培训与绩效考核体系则是实现团队持续提升的保证。1、在“压力”下工作的能力；2、让数据说话的能力；3、资源整合的能力；4、客户与市场问题的协调能力；5、必要的市场运做“手腕”；6、快速打造营销团队的能力。面对最糟糕市场，新任区域经理必须具备以下素质：