话术技巧和语言技巧.ppt

销销 售售 技技 巧巧之之话术技巧话术技巧话话 术术 技技 巧巧话术的重要性什么是话术？销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式，主要指语言的表达方式。话话 术术 技技 巧巧销售话术的训练方式v 写v 背v 用v 修话话 术术 技技 巧巧成交话术排疑解难法：当客户说要在考虑考虑时以退为进法：当客户迟迟未能做出购买决 定时推他一把：当犹豫不决时询问法：当你设法去促成交易或想消除客户 的某些抗拒点时话话 术术 技技 巧巧成交话术逆反技巧法：当你对客户的购买心理摸不透时钱不是问题：当客户总认为价格太贵时购买快乐：购房是购买一种感受销销 售售 技技 巧巧之之产品介绍的语言技巧产品介绍的语言技巧语语 言言 技技 巧巧少用否定句，多用肯定句例：“八楼的房还有吗？”“没有了。”“对不起，八楼的房子已经卖完了，九楼还有同样的户 型，但楼层更好，会不会更适合你？”语语 言言 技技 巧巧恰当地使用转折语气 例：“对但是”语语 言言 技技 巧巧在介绍的过程中，要注意客户的反映，从而不断调整自己的介绍不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧 先缺点后优点语语 言言 技技 巧巧把销售业绩告诉客户出奇制胜避实就虚注意聆听语语 言言 技技 巧巧积极提问善于提示、说服记住对方姓名，不任意批评别 人语语 言言 技技 巧巧以间接的语气指出他人的错误 只要对方稍有改进即予赞赏（嘉勉要诚恳、赞美要大方）语言文字要真挚动人，具有感染力语语 言言 技技 巧巧使用语言文字的意义要明确，不要拖泥带水，模棱两可，以免接受者产生误会使用语言时既不要滥用词藻，花里胡哨，也不要干巴枯燥，平淡无味 语语 言言 技技 巧巧语言文字要净化，努力做到语言美，力戒脏话 交谈中涉及到对方生疏的人名、地名等 要谈得慢些，重要的人名、地名要重复 语语 言言 技技 巧巧交谈中人称要明确，交代清楚是第一人 称还是第三人称，否则容易造成接受者 的误解 努力做到措词得当，通俗易懂 叙事说理，力求言之有据，条理清楚