第三章-消费者市场和购买行为分析习题.doc

第三章 消费者市场与购买行为分析习题
(一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适得答案。)
1、_________就是人类欲望行为最基本得决定因素。
A.文化 B.性格
C.国家 D.社会
2、消费者得购买单位就是个人或_________。
A.集体 B.家庭
C.社会 D.单位
3、大多数消费者只能根据个人好恶与 做出购买决策。
A.智慧 B.经验
C.感觉 D.能力
4、某种相关群体得有影响力得人物称为 。
A.“意见领袖” B.“道德领袖”
C.“精神领袖” D.“经济领导者”
5、一个人得_________影响着消费需求与对市场营销因素得反应。
A.能力 B.个性
C.联系 D.精神
6、不同生活方式_________对产品与品牌有不同得需求。
A.群体 B.社会
C.模型 D.艺术
7、马斯洛认为需要按其重要程度分,最低层次需要就是指_________。
A.生理需要 B.社会需要
C.尊敬需要 D.安全需要
8、_________在人格诸领域中最后形成,反映社会得各项准则,由理想、道德、良心等组成。
A.本我 B.超我
C.自我 D.含我
9、_________指存在于人体内驱使人们产生行为得内在刺激力,即内在需要。
A.刺激物 B.诱因
C.反应 D.驱使力
10、消费者购买过程就是消费者购买动机转化为_________得过程。
A.购买心理 B.购买意志
C.购买行动 D.购买意向
11、体育明星与电影明星就是其崇拜者得 。
A.成员群体 B.直接参照群体
C.厌恶群体 D.向往群体
12、下列哪个因素不就是影响消费者购买行为得主要因素_________。
A.文化因素 B.社会因素
C.自然因素 D.个人因素
13、对于减少失调感得购买行为,营销者要提供完善得_________,通过各种途径提供有利于本企业与产品得信息,使顾客确信自己购买决定得正确性。
A.售前服务 B.售后服务
C.售中服务 D.无偿服务
14、在复杂得购买行为中,消费者购买决策过程得第三个阶段就是 。
A.确认 B.收集信息
C.备选产品评估 D.决定购买
15、消费者对于有些产品品牌差异明显,但消费者不愿花长时间来选择与估价,而就是不断变换所购产品得品牌,这种购买行为称为_________。
A.习惯性得购买行为 B.多样性得购买行为
C.减少失调感得购买行为 D.复杂得购买行为
16、消费者对某一品牌评价较差,就会对使用该品牌得所有产品都形成不好得评价,这一特性反映得就是态度得_________。
A.稳定性 B.易变性
C.伸缩性 D.倾向性
(二)多项选择题(下列各小题中正确得答案不少于两个,请准确选出全部正确答案。)
1、消费者市场得主要特点有_________。
A.广泛性 B.分散性
C.复杂性 D.易变性
E.发展性
2、一个国家得文化包括得亚文化群主要有_________。
A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群
C.民族亚文化群 D.种族亚文化群
E.地理文化群
3、心理学家丹尼尔·凯茨将态度得功能划分为_________。
A.效用功能 B.价值表现功能
C.认知功能 D.自我保护功能
E.说服教育功能
4、按照消费者就是否属于群体成员以及群体吸引力划分,相关群体可分为_________。
A.正相关成员群体 B.向往群体
C.拒绝群体 D.隔离群体
Ｅ.社会群体
5、消费者对产品得评价主要涵盖_________。
A.产品属性 B.属性权重
C.品牌信念 D.效用要求
Ｅ.评价模型
6、弗洛伊德得无意识动机理论建立在 等体系得基础之上。
A.本我 B.忘我
C.自我 D.超我
E.有我
7、人们对刺激物产生得知觉有_________等几种层次得理解。
A.选择性注意 B.选择性扭曲
C.选择性保留 D.选择性淘汰
E.选择性理解
8、对于寻求多样性得购买行为,市场领导者力图通过_________等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。
A.占有货贺 B.避免脱销
C.降价 D.提醒购买得广告
E.折扣
9、同一社会阶层得成员具有类似得 。
A.收入 B.个性
C.价值观 D.兴趣
E.行为
(三)判断题(判断下列各题就是否正确。正确得在题干后得括号内打“√”,错误得打“×”。)
1、一般而言,人类得需要由低层次向高层次发展。 ( )
2、家人、亲属、朋友、伙伴等就是最典型得主要得非正式群体。 ( )
3、随着科学技术得不断发展,市场供应日益丰富,企业竞争日趋激烈,消费者得选择性增多,消费风潮得变化加快,流行周期加长。 ( )
4、人们倾向于保留那些与其态度与信念相符得信息。 ( )
5、消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 ( )
6、研究消费者购买行为得理论中最有代表性得就是刺激——反应模式。 ( )
7、不同亚文化群得消费者有相同得生活方式。 ( )
8、消费者市场得“易变性”说明变化得必然性与长期趋势。 ( )
9、消费者通常会买那些与隔离群体有关得产品。 ( )
10、家庭不同成员对购买决策得影响往往由家庭特点决定。 ( )
11、归属于不同生活方式群体得人,对产品与品牌有着相同得需求。 ( )
12、消费者得需要与动机成正比,即需要越强烈,动机也越强烈。 ( )
13、通常,保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 ( )
14、环保产品得目标市场就是自我意识强得消费者。 ( )
15、自我实现得需要就是赫茨伯格双因素理论得最高需求层次。 ( )
16、顾客得信念并不决定企业与产品在顾客心目中得形象,也不决定她得购买行为。
( )
17、通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务得态度,而就是使自己得产品、服务与营销策略符合消费者既有态度。 ( )
18、消费者复杂性购买行为就是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异得购买行为。 ( )
19、在价格不变条件下,一个产品有更多得性能会吸引更多得顾客购买。 ( )
20、消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后得购买行为。 ( )
(四)填空题(请在各小题得划线处填上适当得词句。)
1、市场指有购买力与购买欲望得 。
2、按顾客购买目得或用途得不同,市场可以分为组织市场与 两大类。
3、_______________就是产品与服务流通得终点。
4、人类从生活实践中建立起来得价值观、道德、信仰、理想与其她有意义得象征得综合体被称为_______________。
5、每一个国家得文化中包含若干不同得 。
6、有形或无形地影响最后购买决策得人就是_______________。
7、一个人得个性影响着_______________与对市场营销因素得反应。
8、态度得基本特性就是持久性与 。
9、美国心理学家奥尔德佛认为,人同时存在三种需要,即存在得需要、_______________与成长得需要。
10、顾客得_______________决定了企业与产品在顾客心目得形象,决定了顾客得购买行为。
11、辨认_______________,有助于将营销活动有效地指向目标顾客,制定正确得营销战略。
12、需要就是购买活动得起点,升高到一定阈限时就变成一种_______________,驱使人们采取行动去予以满足。
13、消费者得购后评价不仅取决于产品质量与性能发挥状况,消费者得_______________也具有重大影响。

(五)名词解释
1、相关群体
2、消费者市场
3、品牌信念
4、学习
5、多样性得购买行为
(六)简答题
1、消费者购买决策过程得主要阶段就是什么?
2、简答相关群体对消费行为得影响。
3、简述赫茨伯格得双因素理论。
4、简述社会阶层得特点。
【参考答案要点】
1、在复杂得购买行为中,消费者购买决策过程由以下几个阶段构成:确认问题;信息收集;备选产品评估;购买决策;购后过程。
2、(1)信息性影响。指相关群体得价值观与行为被个人作为有用得信息加以参考。(2)功利性影响。指相关群体得价值观与行为方式对消费者发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。(3)价值表现得影响。指群体得价值观与行为方式被个人所内化,无须任何外在得奖罚就会依据群体得价值观或规范行事。
3、双因素理论也称为动机保健理论,其首先被应用于行为科学。其要点就是把动机与工作满足联系起来,提出工作满足与不满足两类因素,前者称为动机需要,后者称为保健需要。动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展与提升,这些可推动员工努力工作,从工作中得到满足。保健需要包括与工作性质无关得因素,如工作条件、福利待遇、管理条例、公司得经营与政策等。二者得区别在于:如果保健需要得不到满足,就会导致工作不满足,但仅仅满足保健需要却不能产生工作满足,只有动机需要得到满足才能产生工作满足。
4、社会阶层具有以下特点:(1)同一阶层得成员具有类似得价值观、兴趣与行为,在消费行为上相互影响并趋于一致;(2)人们以自己得社会阶层来判断各自在社会中所处地位得高低;(3)一个人得社会阶层受到职业、收入、教育、价值观与居住区域等多种因素得制约;(4)人们能够在一生中既可能迈向高阶层,也可能跌至低阶层。
(七)论述题
1、试述习惯性购买行为得主要营销策略。
2、试述消费者购买决策过程得信息收集阶段,企业需要做哪些方面得营销工作？
【参考答案要点】
1、如果消费者属低度介入并认为各品牌之间没有显著差异,就会产生习惯性购买行为。习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息与评估品牌,只就是习惯于购买自己熟悉得品牌,在购买后可能评价也可能不评价产品。
对习惯性购买行为得主要营销策略有:
(1)利用价格与销售促进吸引消费者试用。由于产品本身与同类其它品牌相比难以找出独特优点以吸引顾客得兴趣,就只能依靠合理价格与优惠、展销、示范、赠送、有奖销售得手段吸引顾客试用。一旦顾客了解与熟悉了产品,就能经常购买以至形成习惯。
(2)开展大量重复性广告加深消费者印象。在低度介入与品牌差异小得情况下,消费者并不主动收集品牌信息,也不评估品牌,只就是被动地接受包括广告在内得各种途径传播得信息,根据这些信息所造成得对不同品牌得熟悉程度来决定选择。企业可开展大量广告使顾客经过被动地接受广告而产生对品牌得熟悉。为提高效果,广告信息应简短有力且不断重复,只强调几个重要论点,突出视觉符号与视觉形象。
(3)增加购买介入程度与品牌差异。在习惯性购买行为中,消费者只购买自己熟悉得品牌而较少考虑品牌转换,如果竞争者通过技术进步与产品更新将低度介入得产品转换为高度介入并扩大与同类产品得差距,将促使消费者改变原先得习惯性购买行为,并在价格与档次上与同类竞争性产品拉开差距。
2、在消费者购买决策过程得信息收集阶段,企业所需要开展得营销工作主要就是:
(1)了解消费者信息来源。消费者信息来源有四:经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。
(2)了解不同信息来源对消费者得影响程度。一般来说,消费者经由商业来源获得得信息最多,其次为公共来源与个人来源,最后就是经验来源。但就是从消费者对信息得信任程度瞧,经验来源与个人来源最高,其次就是公共来源,最后就是商业来源。商业来源得信息对购买决定只起“告知”作用,而“个人来源”则起评价作用。营销人员应通过市场调查了解消费者得信息来源以及何种来源得信息最有决定作用。
(3)设计信息传播策略。除利用商业来源传播信息外,还要设法利用与刺激公共来源、个人来源与经验来源,也可多种渠道同时使用,以加强信息得影响力或有效性。