宽带业务发展策略.ppt

内部资料 注意保密市场部市场部20112011年年2 2月月中国联通中国联通20112011年宽带业务发展策略年宽带业务发展策略目目 录录一、宽带现状分析一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略1.11.1 现状分析现状分析1.21.2 关键问题关键问题11.1.1 1.1.1 宽带业务发展分析宽带业务发展分析p 宽带总体发展良好，但量收匹配需进一步提高，北方保持主导地位、南方实现规模突破面临压力。宽带总体发展良好，但量收匹配需进一步提高，北方保持主导地位、南方实现规模突破面临压力。截至2010年，宽带用户同比增长23.88%，高出中国电信2.16个百分点，但ARPU值偏低（比电信约低15元)，同时用户拆机率高于电信；北方平均市场份额81.3%，但除北京、天津、山东外，其他各省用户市场份额均低于80%；南方平均市场份额12%，除重庆、四川、海南外，其他各省用户市场份额均低于15%。联通南方宽带发展力度明显小于北方电信。联通宽带联通宽带ARPU同比增幅同比增幅12%12%48.5%48.5%平均水平平均水平数据来源：中国联通月度统计报告、行业竞争数据-15-15单位：元20.7%20.7%81.3%81.3%平均水平平均水平ARPU竞争对标竞争对标单位：亿元单位：万户用户数竞争对标用户数竞争对标接入收入竞争对标接入收入竞争对标联通南方联通南方21省用户市场份额省用户市场份额和用户增长率现状和用户增长率现状联通北方联通北方10省用户市场份额省用户市场份额和用户增长率现状和用户增长率现状79.264.421.1.2 1.1.2 宽带接入网络分析宽带接入网络分析北方：城市100%覆盖；乡镇基本实现100%覆盖；行政村覆盖率达91.6%；南方：城市覆盖较好；南方地区乡镇宽带通达率为25.52%，行政村宽带通达率为9.4%；2010年底4M以上端口占比达到81%，采用FTTH/B接入方式、速率达到20M以上的端口达到41。建设广泛覆盖的高速率网络成为各国宽带发展目标；主要发达国家/地区已实现20M高速宽带接入，日韩达到50M；竞争型运营商的宽带网络尽可能靠近用户并直接接入用户；固定宽带接入带宽是无线接入带宽的58倍。北方：城市重点区域覆盖50%；发达县乡覆盖60%；南方：行政村光缆通达率65%，东部超过90%；城市：全国70%以上城镇用户实现12Mb/s接入能力，南方城区普遍（90%）具备4M接入能力，北方覆盖区全面具备4M接入能力；农村：基本具备2M接入带宽。国际电信运营商通过增加网络覆盖规模与深度、提高宽带接入速率、推出高宽带内容业务应对有线电视运营商的竞争；2012年，三网融合试点地区（城市）入户能力超过100M；2-3年内广电将在重点发达城市开展NGB建设，入户带宽达40100M。提升宽带提升宽带网络质量网络质量国际经验国际经验中国电信中国电信三网融合三网融合联通现状联通现状q联通在北方光缆通达和宽带覆盖与电信在南方的水平相当；联通在南方光缆通达情况较好，但宽带接入覆盖联通在北方光缆通达和宽带覆盖与电信在南方的水平相当；联通在南方光缆通达情况较好，但宽带接入覆盖率较低，与电信在北方的宽带接入覆盖存在较大差距。率较低，与电信在北方的宽带接入覆盖存在较大差距。q联通用户的主流签约开通速率为联通用户的主流签约开通速率为2M 2M，与发达国家普遍实现，与发达国家普遍实现20M20M以上高速宽带接入（日韩达以上高速宽带接入（日韩达50M50M）有较大差）有较大差距。三网融合试点方案中提出距。三网融合试点方案中提出20122012年试点城市入户能力超过年试点城市入户能力超过100M100M，广电要在，广电要在2-32-3年内通过年内通过NGBNGB网络建设，实网络建设，实现入户带宽现入户带宽40-100M40-100M，联通保持宽带能力优势面临挑战。，联通保持宽带能力优势面临挑战。注：竞争分析、联通现状分析请见附录数据源自：互联网信息、竞争对手报告、网建部文件。31.1.3 1.1.3 宽带增值业务分析宽带增值业务分析随着接入竞争的加剧，国际运营商纷纷转向内容应用市场，建立具有品牌影响力的门户和专业网站，提供丰富的内容应用产品，均形成较大的收入和用户规模；增值应用占总ARPU比率必须以不小于1.5%的速度增长，才能保持稳定的收入。宽带增值产品收入增长较快，2009年底同比增长31%，高于中国联通（11.5%）;影视和网络杀毒等互联星空产品已形成用户规模；网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品收入规模及增长幅度远高于中国联通。据CNNIC调查，网络娱乐、交流沟通、信息获取三大类应用在网民中的普及率均超过50%;运营商需借助自身的网络和用户规模优势，选择性发展内容应用。提升宽带提升宽带增值收入增值收入国际经验国际经验中国电信中国电信用户需求用户需求q联通裸宽带用户占比达联通裸宽带用户占比达63.4%63.4%，增值应用尚未形成规模，同比增长仅为，增值应用尚未形成规模，同比增长仅为11.5%11.5%，低于自身宽带业务的，低于自身宽带业务的整体增幅，与电信宽带增值业务整体增幅，与电信宽带增值业务31%31%的增幅也存在较大差距，对收入的拉动作用还不够明显。的增幅也存在较大差距，对收入的拉动作用还不够明显。q国际运营经验表明，宽带增值业务占宽带整体收入的比例必须以不小于国际运营经验表明，宽带增值业务占宽带整体收入的比例必须以不小于1.5%1.5%的速度增长，才能弥补宽的速度增长，才能弥补宽带接入服务收入的下降，实现宽带业务整体收入的稳定。带接入服务收入的下降，实现宽带业务整体收入的稳定。国际经验、用户行为调研请见附录宽带基础业务收入增长空间进一步压缩；应用产品尚未形成规模，对收入拉动作用不明显;缺乏黏性产品，门户类产品单一，裸宽带用户占比较高（63.4%）。联通现状联通现状41.1.4 1.1.4 营销服务能力分析营销服务能力分析社会渠道全业务销售能力不足，移动渠道对宽带业务的发展贡献较低；北方社会渠道较弱，南方整体销售力量薄弱；电子渠道宽带业务受理率低，系统功能与数据挖掘能力需进一步改善提高。q 南方宽带业务销售渠道资源不足，北方社会渠道作用发挥有限；电子化渠道受理率偏低；渠道整合和南方宽带业务销售渠道资源不足，北方社会渠道作用发挥有限；电子化渠道受理率偏低；渠道整合和销售合力不够，对创新型内容应用业务的体验营销能力不强。销售合力不够，对创新型内容应用业务的体验营销能力不强。q 装移修时间较长，修障满意度有所下降，全流程服务不足，宽带及增值业务的综合服务能力需提升。装移修时间较长，修障满意度有所下降，全流程服务不足，宽带及增值业务的综合服务能力需提升。联通现状联通现状推进销售进社区，做好销售与服务协同；营业厅向主动销售转型，强化客户体验；发挥农村支局作用，“一村一点”覆盖率提高10%；完善县级电脑卖场、乡镇电脑维修点等代理渠道。渠渠道道全流程服务能力不强，装移修时间较长，待装、退单量较多；2010年联通宽带客户端故障申告过滤率为85.6%，其中6省低于80%；2010年上半年联通宽带修障满意度得分73.5分，比09年底下降3.4分。指标中国电信2010年要求宽带用户重复申告率5%宽带装移机履约准时率92%中国电信中国电信服服务务现状和对标请见附录51.2 1.2 宽带发展中需尽快明确的问题宽带发展中需尽快明确的问题q 基于联通现状分析和竞争对标，结合公司发展战略要求，需重点针对以下四个方面，基于联通现状分析和竞争对标，结合公司发展战略要求，需重点针对以下四个方面，提出切实可行的发展策略，促进战略目标的实现。提出切实可行的发展策略，促进战略目标的实现。一、明确全集团尤其是南方宽带业务拓展范围四、明确当前及今后一段时期宽带营销服务重点三、明确需重点发展的宽带增值应用及相关要求二、明确各类区域宽带业务接入覆盖及带宽要求6目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略72.1 2.1 市场拓展原则市场拓展原则宽带网络资源、现有用户规模、市场地位等差异比较大，公司在宽带市场拓展中要考虑南北差异，分别制定相应的业务策略、网络投资策略等。南北有别南北有别宽带是公司两大核心业务之一，应考虑网络建设的战略性投资。对于城市新建区、住宅小区、商务楼宇、专业市场、工业园区、大中专院校、重点农村等市场区域要确保宽带资源适度超前提供。战略原则战略原则基于资源分布，坚持“有所为、有所不为”，客户拓展和网络投资要注重综合效益，优先发展客户价值大、增长潜力大的目标市场。效益原则效益原则宽带既是高增长型业务，也是市场竞争焦点，制定拓展策略时要充分考虑竞争形势，从行业发展的总体进行分析与研判，统筹新增拓展和存量保有，突出差异化营销策略，明确市场拓展空间。竞争原则竞争原则82.2 2.2 市场总体空间分析市场总体空间分析p 互联网普及率与宽带渗透率仍偏低，宽带业务快速增长期将持续到互联网普及率与宽带渗透率仍偏低，宽带业务快速增长期将持续到20152015年，有年，有1.671.67亿市场空间。亿市场空间。我国互联网普及率仅为25.5%，相当于全球平均水平，远远低于欧美及日韩的普及水平（70%以上）；宽带在我国农村市场仍有较大发展空间，宽带在固话中的渗透率农村比城市低30%左右；预计我国互联网快速增长期将持续10年左右（从2007年开始），在2015年普及率达到65%后进入增长趋缓期。2015年每百人宽带用户将达到21.7户，接入用户数将达到2.82亿，未来5年左右仍有1.67亿的市场空间。联通北方联通北方10省宽带用户渗透率变化情况省宽带用户渗透率变化情况2010年我国年我国xDSL的渗透率情况的渗透率情况全球互联网普及率全球互联网普及率85%82%77%75%74%72%71%25.50%74%60%50%30%25.50%25%24%18%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%冰岛芬兰韩国日本美国英国中国香港中国大陆北美大洋洲欧洲拉美中国大陆全球中东亚洲非洲各国互联网普及率发展趋势比较各国互联网普及率发展趋势比较在固话用户中在固话用户中在家庭中在家庭中27%27%在城市固话用户中在农村固话用户中53%53%59%59%24%24%28%28%2009年2010年2009年2010年数据来源：行业报告、联通2010年月度统计报告20%22%24%26%28%30%32%34%12注：家庭户数源自统计年鉴31%31%23%23%92.3.1 2.3.1 北方市场分析北方市场分析数据来源：中国联通2010年月度统计报告p象限区域含义象限区域含义行业增速较快，联通发展好于行业。行业增速较快，联通发展较快，但低于行业增速。行业增长缓慢，但联通发展好于行业。行业增长缓慢，联通发展较慢，且低于行业增速。p圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意p圆圈底色为联通宽带圆圈底色为联通宽带ARPUARPUl75元以上（不含75元）l(65,75元（联通无此档）l(55,65元l(4555元l45元以下（含45元）p 从行业增长、联通自身增长、用户规模、从行业增长、联通自身增长、用户规模、ARPUARPU值水平等维度细化分析北方值水平等维度细化分析北方1010省宽带市场：省宽带市场：河北、河南、山西、内蒙行业增长维持在30%以上，新增空间巨大。其中河北、内蒙农村增长迅速；北京、天津、辽宁尽管行业增长较为缓慢，但用户ARPU值相对较高，仍是宽带市场的高价值区域；河北、山东、内蒙城市市场流失较为严重，净增用户市场份额跌破75%，需重点加强客户维系保有；河南、河北、山西、吉林用户的ARPU值偏低，且降幅较大，需通过带宽提速与增值应用提升价值。10p加强城市新建区域和农村增量市场的拓展，重视对商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街加强城市新建区域和农村增量市场的拓展，重视对商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺的争夺，实现市场份额稳中有升，确保市场主导地位。商铺的争夺，实现市场份额稳中有升，确保市场主导地位。对城市新建住宅与新建商务楼宇要实现全面进入，并尽可能地提高独家进线比例。对城市新建住宅与新建商务楼宇要实现全面进入，并尽可能地提高独家进线比例。确保北方总体净增用户市场份额不低于80%。其中北京、天津、黑龙江、辽宁、吉林等市场主导地位保持较好省份（目前净增用户市场份额在80%以上）继续做好新增用户拓展；北京、天津重点做好净增集团客户市场；河北、山西、内蒙、山东和河南等省份，除做好新建区拓展外，还要加强对竞争对手存量用户的反抢，力争2011年净增用户市场份额在现有基础上提升2个百分点。结合农村信息化应用，加强对农村家庭用户以及乡镇所在地沿街商铺的宽带拓展。结合农村信息化应用，加强对农村家庭用户以及乡镇所在地沿街商铺的宽带拓展。河北、内蒙、吉林、辽宁、北京要继续保持农村快速增长势头，山西、山东、河南等地要进一步挖掘农村市场潜力，确保2011年北方农村家庭宽带普及率提高3个百分点，达到14%。p做好现有宽带业务客户的保有与市场的深度开发，提升续费率，有效降低客户流失率。做好现有宽带业务客户的保有与市场的深度开发，提升续费率，有效降低客户流失率。通过宽带升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，包年用户的续费率不低于85%；在竞争性区域，确保拆机率降低1个百分点；在非竞争性区域，做好家庭宽带市场深度开发，提高宽带普及率；充分发挥全业务运营以及3G差异化优势，加强行业解决方案能力，全方位做好集团客户的拓展与保有工作。2.3.22.3.2 北方市场拓展策略北方市场拓展策略城市家庭普及率54%20102010年联通年联通集团客户宽带净增51万城市家庭普及率66%（年净增492万）20112011年联通年联通集团客户宽带净增48万（年增14.5%）农村家庭普及率11%农村家庭普及率14%（年净增250万）北方联通宽带净增北方联通宽带净增790790万万112.4.1 2.4.1 南方市场分析（南方市场分析（1/21/2）p南方潜在用户分布不均衡。沪苏浙粤南方潜在用户分布不均衡。沪苏浙粤4 4省规模以上企业客户占南方省规模以上企业客户占南方2121省的省的67.2%67.2%、城市家庭客、城市家庭客户占南方户占南方2121省的省的42%42%；沪苏浙粤闽渝鄂琼川赣；沪苏浙粤闽渝鄂琼川赣1010省规模以上企业占南方省规模以上企业占南方2121省的省的86.2%86.2%、城市家、城市家庭客户占南方庭客户占南方2121省的省的70%70%。南方规模以上企业数区域分布比例图86.2%67.2%数据来源：2009年中国统计年鉴南方法人单位数区域分布比例图68.4%42.9%数据来源：第五次全国人口普查公报注：规模以上企业指年主营业务收入在500万元以上数据来源：第二次全国基本单位普查公报122.4.1 2.4.1 南方市场分析（南方市场分析（2/22/2）p综合行业增长、自身发展、用户规模、综合行业增长、自身发展、用户规模、ARPUARPU值等因素，南方市场需分三类实施差异化管理：值等因素，南方市场需分三类实施差异化管理：东南沿海发达地区：沪苏浙粤4省已具规模，ARPU值较高，行业渗透率相对较高，在聚焦发展企业客户 和城市家庭客户的同时，积极向发达农村市场进行拓展。中部区域：闽渝鄂琼川赣6省行业增幅较快，渗透率也较低，联通份额与增长态势较好，加快规模突破。其他地区：应结合自身实际，聚焦重点市场、重点客户有选择性地进行宽带业务拓展。p象限区域含义象限区域含义行业和联通均增长迅速，且联通增速远好于行业。行业增速较快，联通增长略好于行业，但低于联通南21省平均增长。行业增长缓慢，但联通增长较快于行业，但仍低于联通南21省平均增长。行业增长较慢，但联通增长远远好于行业，也高于联通南21省平均增长。行业增长较快，联通增长发展缓慢，低于行业。p圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意p圆圈底色为联通宽带圆圈底色为联通宽带ARPUARPUl75元以上（不含75元）l(65,75元l(55,65元l(4555元l45元以下（含45元）76.5元2010年南方21省宽带行业ARPU南4省：沪苏浙粤南6省：增加 闽渝南8省：增加 鄂琼南8省：增加 鄂琼南10省：增加 川赣数据来源：2010年行业竞争数据、联通月度统计报告13p聚焦聚焦2121省城市市场和发达地区（南省城市市场和发达地区（南4 4省）的县镇区域，加强集团大客户和中小企业客户的争夺，快速扩大省）的县镇区域，加强集团大客户和中小企业客户的争夺，快速扩大家庭市场规模，实现南方城市市场宽带业务的规模发展。家庭市场规模，实现南方城市市场宽带业务的规模发展。目标市场1：南方21省城市市场（地级市和县级市）以及南4省（沪苏浙粤）县镇市场（县城所在地及发达乡镇）。可触及南方全部 市场80%大客户、60%中小企业客户、30%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的75%；拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的20%以上；全力保障集团大客户的接入需求，南10省实现对20%规模以上企业的宽带接入渗透（约12万个企业）；中小企业客户重点发展商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺，按照市场规模和数量依次顺延确定发展重点；积极做好经济发达、ARPU值高、人口密集新建住宅区域的拓展，同时结合资源条件，推进现有住宅区域的深度经营与有效反抢。p选择性地拓展南选择性地拓展南1717省县镇市场以及发达地区（南省县镇市场以及发达地区（南4 4省）的农村市场，试点推进南方宽带业务的全面发展，省）的农村市场，试点推进南方宽带业务的全面发展，促进战略目标实现。促进战略目标实现。目标市场2：南10省所有县镇、南4省发达农村，以及其他省份的部分县镇市场（2011年重点拓展2/3发达县镇）。在目标市场1的基础上增加目标市场2后，可触及南方全部市场90%大客户、80%中小企业客户、40%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的85%；拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的17%以上。p通过升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有通过升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，包年用户续费率不低于包年用户续费率不低于75%75%。2.4.2 2.4.2 南方市场拓展策略南方市场拓展策略城市家庭宽带净增221万20102010年联通年联通集团客户宽带净增34万城市家庭宽带净增250万（净增份额22%）20112011年联通年联通集团客户宽带净增42万（年增43%）农村家庭用户宽带净增13万农村家庭用户宽带净增18万南方联通宽带净增南方联通宽带净增310310万万142.5 2.5 20112011年宽带市场拓展目标年宽带市场拓展目标100万以上山东河北河南50-100辽宁山西北京20-50吉林黑龙江广东内蒙古江苏四川浙江10-20天津重庆福建安徽湖北湖南广西陕西5-10云南江西上海贵州新疆5万以下海南甘肃宁夏青海西藏2010201020122012年我国宽带行业净增用户规模（单位：万）年我国宽带行业净增用户规模（单位：万）年份2010年2011年2012年全国225024302500北方10省市880950980南方21省市137014801520注：依据市场业务规划数据分析得出20112011年联通宽带净增用户分布区间（万）年联通宽带净增用户分布区间（万）城市家庭农村家庭集团客户小计北方南方北方南方北方南方4M以下100.0 70.0 170.0 6.0-75.0 0.5 271.5 4M200.0 125.0 80.0 6.0 25.0 7.5 443.5 8M180.0 55.0 45.0 16.0 296.0 20M及以上11.5 6.5 50.0 21.0 89.0 小计491.5 256.5 250.0 12.0 45.0 45.0 110020112011年联通宽带净增用户（万）年联通宽带净增用户（万）p 20112011年联通净增宽带用户年联通净增宽带用户11001100万，占行万，占行业整体净增市场份额的业整体净增市场份额的45%45%，实现收入，实现收入386.6386.6亿元。亿元。p净增用户中净增用户中4M4M及以上占比及以上占比75%75%，20112011年年底底4M4M及以上宽带用户占比力争达到及以上宽带用户占比力争达到30%30%以以上。上。15目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略3.13.1 固定宽带接入覆盖与能力固定宽带接入覆盖与能力3.23.2 固定宽带与无线宽带协同固定宽带与无线宽带协同163.1 3.1 固定宽带接入覆盖与能力（固定宽带接入覆盖与能力（1/21/2）p宽带宽带接入接入资资源作源作为为公司公司战战略性略性资资源，源，应坚应坚持适度超前建持适度超前建设设的原的原则则。借。借鉴鉴国国际经验际经验，固定，固定宽带宽带逐逐渐渐向中高速迁移，与无向中高速迁移，与无线宽带线宽带保持明保持明显显的速率差异。的速率差异。p面向三网融合，基于用面向三网融合，基于用户对户对增增值业务值业务的需求，的需求，对标竞对标竞争争对对手，手，结结合自身合自身实际实际，分区域提出，分区域提出宽带宽带接入覆盖策略，明确接入接入覆盖策略，明确接入带宽带宽能力，保持固定能力，保持固定宽带竞宽带竞争争优势优势。2011年底北方城市100%覆盖、行政村93%覆盖；南方发达地区覆盖县级及以上城市、重点乡镇，并逐步向其他乡镇及行政村渗透，其他地区以地级市以上城市为覆盖重点，逐步向重点县城渗透；2011年普遍（90%）具备4M以上接入能力，重点区域具备20M以上接入能力；统筹考虑三网融合业务、宽带业务发展、网络发展演进等需求以及竞争对手的网络能力，以FTTX技术为主导，以商业、住宅楼宇覆盖为重点，加快光纤宽带接入网建设，稳步推进光进铜退；北方以全覆盖为目标，巩固光纤宽带网优势地位。新建区域原则上应全面覆盖，加强竞争区域的光纤覆盖；既有区域以FTTB/FTTH为目标，积极推进光进铜退；南方坚持差异化策略，以业务发展为导向，优先覆盖经济发达、业务需求明确的重点区域、重点城市、重点客户。在长三角、珠三角等经济发达地区加快宽带网络建设，重点覆盖中高档商务楼宇、酒店，有选择地开展住宅小区宽带接入。坚持技术领先策略，新建区域原则上直接采用FTTB/FTTH方式。加强资源协同，充分利用现有光缆网络资源和移动基站富余机房、传输资源开展宽带业务。有无线协同覆盖，积极利用3G、WLAN等手段扩大宽带覆盖范围。173.1 3.1 固定宽带接入覆盖与能力（固定宽带接入覆盖与能力（2/22/2）市场区域市场区域市场覆盖市场覆盖（20112011年）年）接入能力（接入能力（20112011年）年）三网融合试点三网融合试点城市城市100%以2M/4M/8M独享产品实施步进式发展，小规模试点10M/20M/100M独享产品；在竞争激烈区域，必要时推出以“2M/4M/8M独享+100M最高”为特征的100M共享接入；在广电具备能力区域，以12M为目标实施提速，必要时提至 20M。三大特大城市群、三大特大城市群、八个大城市群八个大城市群100%属于南方区域的应比照北方城市接入能力北方北方城市：100%行政村：93城市：80%实现8M以上农村：新建区域全部实现4M以上城市新建及改造区100%达20M以上做好铜缆覆盖小区的网络扩容、接入优化工作南方重点做好商务楼宇的网络覆盖，2012年A、B、C类商务楼宇实现100%接入南南方方发达地区发达地区县级及以上城市：100%重点乡镇：100%其他乡镇及行政村：30%城市：90%实现8M以上，80%实现20M以上农村：90%实现4M以上其他地区其他地区地级市及以上地区：100%重点县城：50%城市：90%实现8M以上，40%实现20M以上备注：市场覆盖指在该市场区域，中国联通设立了网络节点，具备宽带接入能力。183.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（1/31/3）q长远来看，固定宽带是全业务运营的基础，无线宽带是固定宽带的必要补充，需加快固定宽长远来看，固定宽带是全业务运营的基础，无线宽带是固定宽带的必要补充，需加快固定宽带升级提速建设。对南方固定宽带不易进线区域，在加大进线拓展力度的同时，可利用带升级提速建设。对南方固定宽带不易进线区域，在加大进线拓展力度的同时，可利用3G3G网网络优势，借助无线网关等产品对宽带市场进行撬动。络优势，借助无线网关等产品对宽带市场进行撬动。q推广手机号、宽带账号、推广手机号、宽带账号、WLANWLAN账号的协同发展策略，逐步实施统一账号经营。并通过速率账号的协同发展策略，逐步实施统一账号经营。并通过速率区隔、资费区隔、融合业务策略实现固定宽带和无线宽带的协同发展，应对市场竞争并提升客区隔、资费区隔、融合业务策略实现固定宽带和无线宽带的协同发展，应对市场竞争并提升客户感知，实现时时在线的高速数据接入。户感知，实现时时在线的高速数据接入。WLANWLAN：是固网最后100米接入的无线延伸，并缓解3G网络热点区域的带宽压力，满足用户在校园、公共热点地区的无线上网需求，提供高速、便捷的数据接入。坚持快速发展，形成规模效应。FemtoFemto：同固网宽带一起弥补3G室内覆盖不足（3G基站不易布放），加强家庭、校园及企业室内网络覆盖，增强3G语音信号并卸载3G数据流量。3G3G上网卡：上网卡：满足室外非热点区域移动数据要求，和固定宽带一起组成无缝宽带网络，提供随时随地的高速无线宽带接入服务。注：国际运营商经验请见附录193.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（2/32/3）区域区域固定固定宽带宽带与无线宽带与无线宽带协同发展策略协同发展策略北方北方WLAN作为战略性资源，遵循“战略优先、兼顾效益”原则，加快热点覆盖，尽快形成规模；WLAN业务重点服务于无线宽带市场和校园市场。2011年各省级分公司应集中资源首先完成交通枢纽、会展中心、酒店宾馆等商旅无线宽带业务区域以及较大型高校校园区域的热点覆盖；发展初期，WLAN产品可作为附加增值包提供给固定宽带用户、3G用户免费使用，增加用户黏性，提升用户保有；后期采用融合套餐形式提升综合ARPU值。南方南方在固定宽带覆盖区域，以固定宽带为基础，充分融合无线元素（3G上网卡、WLAN），以组合套餐形式体现产品差异化优势；以校园市场和商务市场为重点，优先进行WLAN网络建设。校园用户以新建大学校区和民办院校为重点突破目标。20产品产品客户市场客户市场20112011年发展要求年发展要求组合策略组合策略WLANWLAN高校学生：学校园区（3G手机和笔记本接入WiFi）；商务人士：机场、酒店、商务楼宇等热点区域（3G手机、笔记本、PAD接入WiFi）；公众用户：商业区、广场、会展中心、酒吧等人口密集的公共区域(3G手机接入WiFi)及部分住宅小区。重点覆盖高校、交通枢纽、写字楼、会展中心、机场、酒店等区域；2011年要加快热点覆盖进度，进一步扩大热点范围，补足WLAN业务能力；加强楼房密集且小区基站3G数据流量较大的住宅区覆盖；对固定接入资源匮乏，初期接入网投资回收期较长区域，采用无线网关覆盖。WLAN+固定宽带WLAN+3GFemtoFemto具有高速率宽带和3G业务需求（语音+数据），但室内3G覆盖不好或无覆盖的高端家庭用户；如捆绑3G的 Wo家庭用户；在办公场所有大流量3G上网需求的中小企业客户。北方尽快完善网络支撑，进行Femto业务规模推广；南方允许开展平台部署，着手进行本网及异网不同场景Femto业务试点。Femto+固定宽带+3G高端套餐3G3G上网卡上网卡随时在线的无线上网需求的高端商务人士;在室外或漫游时有上网需求的高端家庭用户和学生；联通无固网覆盖区域的用户；具有定制化移动数据接入需求的沃商务行业用户。按集团3G业务发展要求。3G上网卡+高速固定宽带（沃家庭）3.23.2 固定固定宽带宽带与无线宽带协同与无线宽带协同（3/33/3）21目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略四、增值产品策略五、营销服务策略224.1.14.1.1 宽带增值产品现状宽带增值产品现状p规模应用的增值产品数量较少，用户渗透率低（裸宽带用户占比高达规模应用的增值产品数量较少，用户渗透率低（裸宽带用户占比高达63.4%63.4%），对宽带收入拉），对宽带收入拉动作用和对用户黏性不足，是宽带量收不匹配的关键原因之一。动作用和对用户黏性不足，是宽带量收不匹配的关键原因之一。（注：数据源自2010年运营商统计月报）省份省份联通形成规模化的产品联通形成规模化的产品天津天津数码冲印宽频影视网络杀毒在线防毒墙辽宁辽宁想网IPTVIDC山东山东网络视频网络教育网络杀毒山西山西宽视界神眼IDC北京北京宽带宝典 上海上海企业传真浙江浙江数字家庭 宽带用户同比增长宽带收入同比增长等比增长线收入增长高于用户增长区域0，0集团平均234.1.2 4.1.2 宽带增值产品对标分析宽带增值产品对标分析p联通宽带增值占宽带收入比重（联通宽带增值占宽带收入比重（12%12%）与中电信（）与中电信（14.8%14.8%）差距较大，且中电信宽带增值收入增幅（）差距较大，且中电信宽带增值收入增幅（25%25%）也高于联通（也高于联通（24%24%）。中电信宽带增值产品中用户规模大、增长快的产品较多。联通除宽带内容应用产品与中）。中电信宽带增值产品中用户规模大、增长快的产品较多。联通除宽带内容应用产品与中电信接近以外，电信接近以外，IDCIDC、网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品的增长均落后于中电信。、网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品的增长均落后于中电信。宽带增值业务收入对标宽带增值业务收入对标24%25%单位：亿元宽带增值产品收入对标宽带增值产品收入对标单位：亿元18%21%42%54%-38%40%-40%25%-28%35%宽带增值占宽带收入比重对标宽带增值占宽带收入比重对标注：源自运营商统计月报注：1.宽带内容包括网络视频、网络游戏等内容产品 2.数据点大小代表收入规模大小 3.市场份额是指在运营商中的市场份额中国电信宽带增值产品增长率及份额中国电信宽带增值产品增长率及份额24p国际电信运营商积极发掘宽带增值应用产品，以应对传统接入业务由于竞争加剧而造成利润下滑的局面。国际电信运营商积极发掘宽带增值应用产品，以应对传统接入业务由于竞争加剧而造成利润下滑的局面。聚焦娱乐、商务、生产管理领域，注重推出高品质、移动性和易用性产品，如音乐、影视（聚焦娱乐、商务、生产管理领域，注重推出高品质、移动性和易用性产品，如音乐、影视（IPTVIPTV）、支付、）、支付、高清视频会议、远程医疗等产品。高清视频会议、远程医疗等产品。4.1.3 4.1.3 国际运营商经验借鉴国际运营商经验借鉴运营商运营商无线宽带增值产品无线宽带增值产品固定宽带增值产品固定宽带增值产品其他其他AT&TAT&T手机邮箱、照片共享、音乐下载、社区服务、移动银行等VoIP、宽带信息服务 u-verse电视、高清视频会议 Synaptic Hosting、电子医疗楼宇媒体方案无线、电视和电脑的融合产品德国电信德国电信手机支付（利用NFC实现手机电子客票）移动互联网应用商店T-Mobile Entertain（IPTV）门户网站（音乐、游戏、视频、SNS、B2C和B2B电子商务）Zimory（IDC及IT资源出租）法国电信法国电信Orange World门户（信息、娱乐服务）M2M解决方案（支付系统、车辆管理系统、商品追踪系统、遥感监测）Unik电话（家庭网关融合产品）IPTV、VoIP Livebox、Liveradio、Livephoto等多种内容 企业安全服务 电子医疗(紧急救援、共享平台、慢病监控、远程问诊等)门户网站、电子商务网站、网上书店、搜索引擎 基于互联网、移动和IPTV的广告服务 同铃音广告、短信广告、互动广告PCCWPCCW 综合无线接入产品（wi-fi/HSPA 3G、Pocket/wi-fi）固话信息产品(eye2)IPTV 沃达丰沃达丰安全的互联接入 应用产品：邮箱、企业通信录等 数据漫游服务英国电信英国电信2010年推出了新的“朋友&家庭”捆绑计划 电脑安全产品（给用户安装McAfee安全系统）IDC（如虚拟主机）、VoIP、电话会议254.2 4.2 宽带增值产品策略（宽带增值产品策略（1/21/2）p 借鉴国际经验，对标行业，结合沃家庭方案，选择性发展四大类借鉴国际经验，对标行业，结合沃家庭方案，选择性发展四大类1010项应用。通过固移融合类产品增加粘性；通项应用。通过固移融合类产品增加粘性；通过内容类产品发挥用户资源优势；通过终端应用类产品发挥网络资源优势；通过延伸服务类产品提高用户满意度。过内容类产品发挥用户资源优势；通过终端应用类产品发挥网络资源优势；通过延伸服务类产品提高用户满意度。类别类别序号序号产品产品名称名称目标客户群目标客户群20112011年工作安排及要求年工作安排及要求固固移移融融合合类类1PCP门户具有较多沟通需求的学生、商务人士综合网站和社区论坛用户2011年上线运营，新增固定宽带用户30%使用PCP；创建门户品牌，集团统一宣传，扩大品牌影响力；合作伙伴：加大与知名网站（如校内网、开心网等）、即时通信等专业厂商的合作。2固移可视电话大学生和年轻白领子女在外的家庭集团统一定制、省公司统一采购；3即时通信具有较多沟通需求的学生、商务人士统一规划，集中建设与运营、分省推广；实现即时通信与3G特色业务的捆绑，与3G可视电话互通；以校园为突破口点推广，加大与腾讯等即时通信软件的合作。宽宽带带内内容容类类4IPTV家庭用户内容：全网统一引入片源、音源，加大引入力度，要求新发行的视频、歌曲覆盖率达50%以上；加强内容应用的专业化分类管理和营销推广；2011年，新增固定宽带用户50%使用视频门户；合作模式：采取分成、资源置换、购买等多种灵活方式。5高清视频所有宽带用户264.2 4.2 宽带增值产品策略（宽带增值产品策略（2/22/2）类别类别序号序号产品名称产品名称目标客户群目标客户群20112011年工作安排及要求年工作安排及要求终终端端应应用用类类6企业网关集团客户以“沃商务”快速发展企业网关；平台及运营：自有平台，分省运营；合作模式：自主运营和合作运营相结合；支撑能力建设：完成管理平台建设、实现与BSS和业务平台对接。7视频监控高端家庭空巢家庭集团客户校园市场整合平台：整合各类视频监控平台，提供固定、无线宽带相结合的综合视频监控服务；平台及运营：自建或与业主、设备厂商进行合作。8视频会议集团客户加快综合视频会议产品发展，由总部统一制定发展策略，组织、协调产品试点和推广，提高在重点行业大客户中的渗透率；合作模式：自主运营和合作运营相结合。延延伸伸服服务务类类9网络杀毒学生家庭用户老人家庭用户普遍宽带用户合作模式：选择国内知名的合作伙伴，集团统一确定合作方式；服务标准化：制定标准化的服务流程和服务标准，确保不同合作伙伴提供同等标准的服务质量。10电脑保姆普遍宽带用户27目目 录录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略五、营销服务策略5.15.1 资费策略资费策略5.25.2 营销策略营销策略5.35.3 提速增收策略提速增收策略5.4 5.4 终端策略终端策略5.5 5.5 渠道策略渠道策略5.6 5.6 服务策略服务策略285.15.1 资费策略（资费策略（1/21/2）宽带速率宽带速率产品类型产品类型资费结构资费结构20M包年元包月元限时包月元50M包年元包月元限时包月元100M包年元包月元限时包月元 20M 20M及以上省内实现及以上省内实现“三统一三统一”统一产品统一资费结构统一宣传 20M 20M以下产品，用以下产品，用2-32-3年时