康师傅经销商管理.ppt

经销商管理1.经销商管理2.课程目标于本课程结束时,学员应能 1.1.认识经销商的开发要素,掌握开发经销商能力 2.2.掌握管理经销商管理的要点及如何日常管理3.3.领悟知识、方法、技巧，树立独当一面的能力3.课程大纲一.如何认识经销商二.如何开发经销商三.如何管理经销商四.如何辅导经销商五.如何评估经销商六.如何更换经销商七.案例角色演练八.思考题4.知己知彼 方能百战不殆一.如何认知经销商1.1 1.1 定义1.2 1.2 价值1.3 1.3 特征1.4 1.4 经销商的需求1.5 1.5 经销商的烦恼1.6 1.6 经销商与厂家的区别5.知己知彼 方能百战不殆一.如何认知经销商1.7 1.7 经销商的分类1.8 1.8 经销商不同阶段和需求1.9 1.9 外埠经销商的一般问题1.10 1.10 经销商眼中的生产厂商1.11 1.11 经销商眼中的销售人员1.12 1.12 经销商的职责6.一.如何认知经销商1.1 1.1 什么是经销商?直接从厂家将购入的产品以批量销售的形式通过自己的网络辐射到各销售点，从而获取利润（差价/佣金）的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。7.地位 重要的流通环节 特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险一.如何认知经销商8.1.2 1.2 经销商存在价值 1.资金风险2.终端辐射3.信息共享4.彼此增强谈判/竞争优势5.终端建设、服务和维护一.如何认知经销商9.1.3 1.3 经销商的本质特征 “唯利是图”一.如何认知经销商10.1.4 1.4 马斯洛需求理论尊重需求安全需求生理需求自我实现需求高级低级一.如何认知经销商11.自我实现需求尊重需求安全需求生理需求生意的维持,赚钱 1.4 1.4 需求(马斯洛理论对经销商而言)赢得尊重,回馈社会提高知名度 被认可,被支持长期稳定的合作关系一.如何认知经销商12.1.5 1.5 经销商的烦恼1.1.生存空间2.2.经营风险3.3.厂家承诺不兑现4.4.价格竞争，没钱赚5.5.苛刻的合作要求6.6.销售成本上升7.7.要求越来越多一.如何认知经销商13.1.6 1.6 与厂家的区别1.1.从功能角度看2.2.从经营角度看一.如何认知经销商14.1.1.有能力肯配合2.2.有能力不配合3.3.无能力肯配合4.4.无能力不配合一.如何认知经销商1.7 1.7 经销商的种类(视态度和投入而分)15.经销商的种类合配能力高弱低老虎强猫狗金牛16.新通路V VS S原通路阶层新通路定位原通路定位三阶纯物流DCDC经销商物流（城区）或2.52.5阶商流城区经销商物流（城区）或2.52.5阶外埠经销商外埠三阶一.如何认知经销商1.7 1.7 经销商的种类(视商流或物流而分)17.新通路定义新通路定义-1-1-1-118.康师傅经销商批发商士多,特通金流物流金流金流物流物流顶通物流KAKA重点特通物流直营业代掌握资讯流组长掌握资讯流业代掌握资讯流助代掌握资讯流1.“生意人”在乎于“讲本求利”、在乎于“基业常青”，诠释“通路精耕细作”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“资讯流”则可达到“生意人”的目标。2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作”的三要素商流概念商流概念1-319.DCDCDCDC概念概念学术理论学术理论1-4Distribution Center(Distribution Center(物流中心)特征：v组织、衔接、调节、管理物流的较大的物流“据点”，是连锁经营企业商品流动的中枢 v在实体上虽说是仓库，但已完全突破了传统仓库“储存保管”的狭窄概念，使商品仓储从静态变为动态 v从物流系统的角度来观察仓库，其主要功能应当是促进产（商）品更快、更有效地流动，而不单是储存，这正是物流中心的主要功能 v从业务流程上看，物流中心的主要业务包括入库检验、储存、分货、配送等一系列活动 Distribution Distribution Center Center(物流中心):負責處理完成貨品之後段處理之倉庫。功能包括：進貨、庫存管理、出貨及運輸等全部流通過程 Example 供应商/制造商供应商/制造商经营点经营点检验储存分货配货DCDC20.经营经营原则原则：全面直营二阶、：全面直营二阶、掌握及服務一阶掌握及服務一阶特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商）通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理（话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？）客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等）DCDCDCDC概念概念KSFKSFKSFKSF的经营原则的经营原则1-421.经营方式概念经营方式概念-1-1-1-11-5依据管理能力与城区市场的成熟度设定不同的经营方式经营方式经营方式适用之市场规模适用之市场规模经营通路经营通路通路政策通路政策经销商架设原则经销商架设原则人力架构原则人力架构原则DCDCDCDC方式方式直直接接方方式式依城市重新分級後市場總量下，依城市重新分級後市場總量下，市场市场成熟度高成熟度高且且具精耕細作的區域具精耕細作的區域,且有且有相当规模的零售通路（相当规模的零售通路（MAMAMAMA、CACACACA、CBCBCBCB、特通店、特通店、M/TM/TM/TM/T）之城区且管理能力）之城区且管理能力能够达到要求能够达到要求二阶通路二阶通路（全部）（全部）一阶通路一阶通路（MAMAMAMA、特通、特通、CACACACA、CBCBCBCB、CCCCCCCC、M/TM/TM/TM/T等）等）直营二阶、直营二阶、服服务及掌握一阶务及掌握一阶三阶：三阶：DCDCDCDC经销商经销商二阶：士多批发商二阶：士多批发商组长组长业代业代助代助代渐渐进进方方式式依城市重新分級後市場總量下，依城市重新分級後市場總量下，市场市场成熟度高成熟度高且且具精耕細作的區域具精耕細作的區域,且有且有相当规模的零售通路（相当规模的零售通路（MAMAMAMA、CACACACA、CBCBCBCB、特通店、特通店、M/TM/TM/TM/T）之城区且管理能力）之城区且管理能力不能够达到要求故以渐进方式过渡不能够达到要求故以渐进方式过渡到直接方式到直接方式二阶通路二阶通路（全部）（全部）一阶通路一阶通路（MAMAMAMA、特通、特通、CACACACA、CBCBCBCB、CCCCCCCC、M/T M/T M/T M/T等）等）掌握二阶、掌握二阶、服服务及掌握一阶务及掌握一阶三阶：原三阶：原物流经销商物流经销商（可转），新开（可转），新开经销商（未来）经销商（未来）二阶：邮差经销商或二阶：邮差经销商或士多批发商并存士多批发商并存业代业代助代助代城区经销商城区经销商依城市重新分級後市場總量小，依城市重新分級後市場總量小，市场市场成熟度不高成熟度不高且初步且初步具精耕細作的區域具精耕細作的區域,且有初具规模的零售通路（且有初具规模的零售通路（MAMAMAMA、CACACACA、CBCBCBCB、特通店、特通店、M/TM/TM/TM/T）之城区且管）之城区且管理能力能够达到要求理能力能够达到要求二阶通路二阶通路（全部）（全部）一阶通路一阶通路（MAMAMAMA、特通、特通、CACACACA、CBCBCBCB、CCCCCCCC、M/T M/T M/T M/T等）等）掌握二阶、掌握二阶、服服务及掌握一阶务及掌握一阶三阶：三阶：城区经销商城区经销商二阶：士多批发商二阶：士多批发商业代业代助代助代22.工厂KAKAMAMA批发士多批发特通批发MAMA之BCBC级店/CACB/CACB顶通重点特通MAMA之A A级店特A A特B B单点批发CCCC特C C批市批发旺季加班车销直营业代拜访/转单/CRC/CRC核心城区通路结构图核心城区通路结构图(DC(DC直接直接)业代拜访/转单/CRC/CRC业/助代拜访/转单/CRC/CRC助代拜访/转单/CRC/CRCDCDC经销商KAKA总仓助代拜访/转单/CRC/CRC23.工厂城区经销商MAMA批发MAMA之BCBC级店/CACB/CACBMAMA之A A级店特A A特B B单点批发CCCC特C C批市批发旺季加班车销直营业代拜访/转单/CRC/CRC业代拜访/转单/CRC/CRC城区经销商经营方式城区经销商经营方式结构图结构图助代拜访/转单/CRC/CRC士多批发特通批发24.外埠通路结构图外埠通路结构图-甲甲AAAA经营方式经营方式工厂外埠经销商县城批发商县城一阶县城城区士多批发商乡镇批发商乡镇一阶县城MA/MA/特通车销助代拜访/转单/CRC/CRC甲甲AAAA经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及掌握二阶、掌握及服务县城一阶服务县城一阶驻区业代拜访/转单/CRC/CRC25.外埠通路结构图外埠通路结构图-甲甲A A经营方式经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇二阶乡镇一阶车销助代拜访/转单/CRC/CRC驻区业代拜访/转单/CRC/CRC甲甲A A经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握二阶、掌握二阶、服務一阶服務一阶县城MA/MA/特通26.外埠通路结构图外埠通路结构图-甲甲经营方式经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城重点一阶乡镇批发商甲甲经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握二阶掌握二阶、重点一阶重点一阶驻区业代拜访/转单/CRC/CRC车销助代拜访/转单/CRC/CRC27.外埠通路结构图外埠通路结构图-乙乙经营方式经营方式4工厂外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇批发商有时配合经销商车铺乙乙经营方式通路政策：经营方式通路政策：直营三阶、掌握服务二阶直营三阶、掌握服务二阶驻区业代拜访/转单/CRC/CRC28.外埠通路结构图外埠通路结构图-丙丙经营方式经营方式4工厂外埠经销商业代拜访/转单/CRC/CRC丙丙经营方式通路政策：经营方式通路政策：直营三阶、掌握及服务直营三阶、掌握及服务二阶二阶外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商外埠经销商29.起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润1.8 1.8 经销商成长的不同阶段和需求一.如何认知经销商30.经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌经销商不愿意披露任何销售和市场数据经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励 系统一般与销量相关经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等1.9 1.9 外埠经销商的一般问题一.如何认知经销商31.共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术互相信任接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能能提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援1.10 1.10 经销商眼中的生产厂商一.如何认知经销商32.经销商喜欢什么样的业务员?经销商不喜欢什么样的业务员?1.11 1.11 经销商眼中的厂商销售人员一.如何认知经销商33.1.1.及时打款出货，保持各品项正常水位2.2.遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售3.3.维护与通路的良好客情4.4.拓展新通路，不断提升产品的铺货率5.5.及时收集市场信息，拟定应对策略6.6.完成公司每月的销售目标一.如何认知经销商1.12 1.12 经销商的职责34.1.1.您现在负责的经销商是什么样的情形?您是如何认识的?一.如何认知经销商(1-2(1-2(1-2(1-2位学员位学员)练习题练习题35.我们能给经销商些什么？首先是销售网络-所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。-建立经销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。-操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期实践总结和不断学习摸索，形成体系化的市场运作方法。其次是销售管理经验-经销商可以在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高。-生产厂商可为经销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。-帮助建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度等管理体系。第三是销售不同产品的收益-全系列推进带给经销商良好的资信度-源源不断的客源-强大的市场支持、安全感36.二.如何开发经销商 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是能否快速到达终点的充分必要条件，所以要 选择对的经销商37.我们需要的经销商：经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商。38.2.1 2.1 经销商选择要素:1.1.实力2.2.理念3.3.能力4.4.口碑5.5.意愿 二.如何开发经销商39.Last Modified:2004兺06懍14粧 10:15 湰屃5.5.确认评估确认评估4.4.亲自面谈亲自面谈3.3.暗中访查暗中访查2.2.实地考察实地考察1.1.确定目标确定目标6.6.开户作业开户作业7.7.试行运作试行运作8.8.签约合作签约合作2.2 2.2 经销商开发步骤:二.如何开发经销商40.2.2.当你走进一个陌生的市场寻找或开发经销商，您有什么技巧吗？思考题思考题2.3 2.3 经销商开发技巧:二.如何开发经销商41.1 1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。2 2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关心，且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信 心，请注意。3 3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。4 4、门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。5 5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。6 6、年龄在4545岁以上的请留意。42.7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。9、老板对其下游客户态度傲慢，毫无耐性，请留意。10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？13、如果上列都无问题，那就签吧。43.2.4 2.4 业务员在陌生市场选择经销商时的 常见误区:1.1.预设立场2.2.冒然拜访3.3.煽动合作二.如何开发经销商44.3.3.新产品投放市场，该如何寻找经销呢？4.4.能不能同竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。思考题：思考题思考题45.休息一下46.3.1厂商关系3.43.4管理核心3.63.6合作禁忌3.53.5管理实战3.23.2管理重点3.33.3日常管理管理经销商三.如何管理经销商47.3.1.1 3.1.1 经销商与厂方的合作四个阶段依赖依赖扶植扶植相对独立相对独立嵌入式管理嵌入式管理三.如何管理经销商48.【什么是嵌入式的管理？】思考题思考题49.【嵌入式的管理】Partners for profit(PFP)Partners for profit(PFP)Partners for profit(PFP)Partners for profit(PFP)视经销商为伙伴就市场状况、竞品状况征求他的看法请经销商对公司的服务提出改进建议对促销活动的设计、执行提出意见50.3.1.2 3.1.2 经销商与厂方的合作关系 利益共同体 视经销商为伙伴 关键在于:双赢利益均衡双方接受形成习惯三.如何管理经销商51.经销商管理总原则最小代价透过激励和有效管理达成双赢三：如何进行经销商的管理52.3.3 3.3 经销商日常管理 1.1.目标管理 月度销售计划拟订 目标的日常管理 2.2.库存管理 安全库存量 库存报告制度运用三.如何管理经销商53.3.3 3.3 经销商日常管理3.3.配送及时率及转单送达率 客户主动配送笔数与转单笔数差异分析 未及时配送原因分析 未送达原因4 4 价格控制 建议售价与实际售价 低价流货三.如何管理经销商54.5.5.仓库管理6.6.促销活动管理 促销品管理:有无遗失和被挪用 促销借货管理:借货流程,表单三.如何管理经销商3.3 3.3 经销商日常管理55.建立客情管理方法之一1.1.基本资料2.2.教育情报3.3.家庭情报4.4.人际情报5.5.事业情报6.6.生活情报7.7.内涵情报56.保持交往时最佳心境管理方法之二微笑微笑 一点一点 嘴巴嘴巴一点一点 度量度量 一点一点脾气脾气一点一点 做事做事 一点一点理由理由一点一点 行动行动 一点一点说话说话一点一点 效率效率 一点一点态度态度一点一点57.建立专业形象管理方法之三产品供应链通路问题高手教育你的团队建立经销商评估体系58.管理技巧之二冲突管理中的技巧1.1.送货不及时2.2.不按要求进货3.3.不能按照规定价格出货4.4.反复讨论通路冲突问题5.5.喜欢向我的上司提供销售信息60.管理技巧之三沟通的重要性 定期拜访经销商定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其协同、随同经销商业务人员拜访其客户客户 参加经销商的业务会议参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨定期与经销商进行业务检讨61.3.4.2 3.4.2 销售管理人员的职责 计划 组织实施 协调 监控 激励三.如何管理经销商62.3.4.3 3.4.3 销售计划是什么？是枷锁 是皮鞭 是废纸 是形式三.如何管理经销商63.3.4.4 3.4.4 销售计划的类型区域销售目标分解计划分销客户开发计划渠道开发计划陈列计划等等三.如何管理经销商64.销售日报表 CRCCRC卡 进销存日报表 客户开发计划 经销商利润分析表3.4.5 3.4.5 数据管理经销商三.如何管理经销商65.1.1.资金不足？2.2.不原冒信贷风险？3.3.库存太低？4.4.送货不及时？5.5.仓储条件不良？6.6.定价太高？7.7.跨区销售？8.8.低价竞争？9.9.品牌太多，精力分散？10.10.代理对手产品？3.5.1 3.5.1 经销商管理实战 Q&A Q&A如如何何管管理理？三.如何管理经销商66.3.5.1 3.5.1 经销商管理实战 Q&A Q&A11.11.只销畅销规格？12.12.无理要求？13.13.要求更高利润？14.14.获取信息障碍？15.15.对方内部不协调？16.16.经营理念不同？17.17.处理投诉不当？18.18.拖延公司优惠政策？19.19.经销商业务员素质差？20.20.开发新网点速度慢？三.如何管理经销商如如何何管管理理？67.3.6 3.6 管理经销商的禁忌1.1.永远不要以为关系够铁了2.2.客大欺店或店大欺客3.3.不要用货品作赠品4.4.不要让经销商对厂家过分依赖三.如何管理经销商68.我们所扮演的角色经销商厂家代表公司沟通桥梁四.如何辅导经销商69.公司理念和政策的沟通市场操作手法的辅导现代化通路经营模式产品组合/库存管理/财务知识帐款管理人员管理四.如何辅导经销商专业辅导专业辅导70.4.1 4.1 通路辅导产品在各通路的分布重点产品的分布通路开发通路铺货率提升放账技巧通路冲突解决4.2 4.2 库存辅导安全库存的概念先进先出库存层别管理临期预警四.如何辅导经销商71.4.34.3促销辅导促销计划设定分通路、分品项、分口味促销过程控制足够的库存量严格的游戏规则一定的灵活性促销总结及时进行检讨4.44.4竞品收集辅导主竞品市场地位、销量、分布特点厂商的政策支持新产品动向促销政策变化人员服务经销商售后服务四.如何辅导经销商72.4.54.5经销商销售人员辅导结构是否合理任务分配的合理性路线管理报表管理重点品项管理促销政策管理品德与操守奖励制度4.64.6经销商决策辅导经营结构承接新品车辆配置资金流向投资回报率费用四.如何辅导经销商73.5.1 5.1 经销商管理品质评估1.1.政策配合2.2.经营能力3.3.仓储能力4.4.资金能力五.如何评估经销商74.5.2 5.2 客户满意度评估1.1.定货及送货流程2.2.价格3.3.产品4.4.促销活动5.5.销售服务6.6.合作伙伴关系五.如何评估经销商75.76.评估的目的1.1.继续合作，挖掘市场机会！2.2.为辞旧迎新做准备。77.谨记：更换经销商前先检讨我们自己的工作做到了吗?如何作好如何作好经销商更换的准备？经销商更换的准备？如何把握如何把握经销商更换的时机？经销商更换的时机？经销商更换的注意事项？经销商更换的注意事项？六.如何更换经销商78.七.案例角色演练 现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中的一些情境.79.七.案例角色演练1-1-经销商偷卖竞品?*片区金鑫经销商已经与公司合作3 3年多,每个月可以销售1500015000箱,最近业务员张勇发现金鑫刘老板开始偷偷销售一些竞争品牌的白象方便面,他曾提醒刘老板不要再卖了.刘老板开始不承认在做白象经销商,只是说以后不再调货批发了,但一个月后,金鑫刘老板还在继续卖.而且乡镇和校园店白象方便面铺货率越来越高,似乎越卖越多.张勇发现问题严重了 张勇决定要和刘老板好好谈一下了 问题:(1):(1)谈判前你如何做准备?(2)(2)有几种方案可以预先规划?(3)(3)如何进行谈判?(4)(4)谈判后,你将怎么做?(5)(5)后续的问题你将怎样应对?80.七.案例角色演练2-2-送货出问题了!助理业代小王的单子都是送到强哥批发,最近一段时间,小王跑零售店时,听到小店老板抱怨:上次订的货都没有送来,约好的时间不送来,促销品不够货虽然送来了但给退了等等,小王很着急,跟强哥说这这些事,强哥以”小工是新招的,出点问题没办法”为由不甚理睬,小王把这个情况告诉的直接主管:你.你打算和强哥谈谈这些问题81.八、思考题1.1.经销商定义？2.2.经销商的本质是什么?3.3.怎样建立客情？4.4.如何开发经销商?5.5.我们要对经销商哪些方面进行管理?6.6.简述经销商管理方法与技巧？7.7.简述经销商辅导技巧？8.8.在您的区域里，经销商对我们有何抱怨，应如何应对？9.9.如何评估经销商?10.10.目前您在经销商管理中最容易出现的问题有哪些？11.11.如何解决？82.附表:1.1.专属经销商销售对比2.2.经销商打款追踪表3.3.客户销售记录卡（每周）4.4.工作追踪表5.5.客户满意度评估6.6.经销商年检表83.课程的结束是行动的开始敬请指正！84.