外销管理.doc

外销管理制度
一、 外销职责
1、搜集意向客户名单，增加公司客户资源；
2、增加案场来客量，有效挖掘目标客户；
3、协助公司做好市场调查工作。

二、 外销工作方式
1、通过派单搜集意向客户名单，并给策划人员反馈单页效果，为下一步广告宣传提出合理化建议；
2、做好目标客户群定位分析，并对目标客户群做直接拜访，获取客户的详细信息，并通过回访鉴别出意向客户，追踪，完成成交；（可利用调查问卷形式，降低客户抗性）
3、通过市场深度挖掘，获取大量客户名单，以电话约访或直接拜访的方式；
4、利用单页或其他渠道获得的名单打陌生电话获取意向客户，再采取直接拜访或接送的方式；
5、寻找实力较强的单位以谈团购的形式切入，深度宣传；
6、在目标客户较集中的区域做定点户外宣传活动；
7、以登记团购、礼品发放的方式，获取目标客户更详细的资料，挖掘客户需求。

三、外销人员管理制度
1、临时人员招聘 根据公司外销拓展需要，可以临时招聘学生做辅助工作，如派发单页等，由销售主任上报人数及时间于销售部经理批准，薪资标准遵照以往惯例；
2、正式人员招聘管理 遵照公司销售人员招聘管理制度执行，薪资标准遵照公司销售人员薪资管理制度；

四、外销费用管理制度
1、交通费用采用实报实销，以乘坐公用交通工具为主，记录好日期时间、详细的出发地及目的地，记录不详者不予报销。每月分两次报销，15日及月末。
2、其它费用需上报销售部经理核准，经同意支付后，可提前预支，发生实际支付后，凭支付凭证报销。

五、 时间管理制度
1、早晨按公司上班时间签到，参加销售部大早会；
2、大早会完毕后外销组开小晨会，晨会结束后外销根据自己的工作计划外出工作；
3、18：00返回销售中心开夕会

六、会议制度
1、 外销组每日晨会
时间：大晨会结束后
地点：售楼部
主持：销售主任、轮值人员
目的：鼓舞士气，安排当日工作
内容：1、做个小游戏活跃一下气氛；
2、5分钟学习（地产新闻、销售技巧、经验分享等由轮值人员负责）；
3、组员汇报自己本日的工作计划；
4、相互激励，以饱满的热情投入工作
2、外销组每日夕会
时间： 18：00
地点：售楼部
主持：销售主任
目的：当天工作总结，
内容：（1）组员汇报一天工作情况，介绍收集到的每组新客户情况，做客户初步的意向分析，并填写外销客户登记表，交由销售主任保管；
（2）介绍回访邀约客户的情况，明天有无客户到访；
（3）请当天工作表现比较突出的组员分享经验；
（4）肯定组员一天的努力工作，鼓舞士气，激励大家明天继续努力。
3、外销组周例会
时间：每周日8：30
地点：销售部
主持：销售主任
目的：一周工作总结，下周工作安排
内容：（1）、销售主任总结上周工作计划完成情况；
（2）、各组员汇报本周的外销客户拓展，电话邀约，到访客户接待、成交签约、催款等工作情况，对工作难点提出请示；
（3）、销售主任调动组员集思广益解决本周所遇到的工作难点，安排下周工作

七、 外销客户管理
a) 客户的登记管理
1、 外销人员把每日获得的客户资料应及时做书面记录；
反馈回自己手机的来电应记录在外销电话登记本上，直接拜访面谈所获得的客户资料应记录在外销客户登记本上。外销人员每人一个笔记本，记录每组客户的详细资料及后期邀约追踪情况。
2、 晚会时，组员要向销售主任汇报新客户情况及老客户邀约追踪情况；
3、 客户到访后，客户登记管理遵照案场客户登记管理制度执行；
4、 客户资料由销售主任定期汇总做客户分析，以寻求更好的客户拓展渠道。
b) 客户的追踪管理及分析
1、外销人员获得的A、B类客户，应及时持续的追踪回访，并做好详细的电话邀约及上门拜访记录，销售主任定期对销售人员的追踪情况进行检查。
2、销售人员在客户邀约及回访过程中，出现疑难问题时，销售主任组织组员一起对客户进行分析，提出解决方案。
c) 外销客户的建档有效期
外销人员每天要做好客户追踪拜访记录，客户追踪有效期为1个月，如1个月没有追踪记录则视为放弃该客户，如该客户日后成交则与该外销人员无关。