导购员销售技巧——主动销售.ppt

第一部分、主动营销的基本理念第二部分、主动营销的基本方法第三部分、主动营销的基本流程第四部分、主动营销的注意事项鹰的故事鹰的故事直面困境-勇敢面对 掌握命运-重获机会竞争日益激烈；产品同质化的必然趋势；顾客层次与需求发生重大变化，需要细分；顾客期望值和顾客感知迫使服务升级；提升自身的业绩。主动能为我们赢得顾客；主动能为我们创造效益；主动改变我们的精神风貌；主动营造良好的工作氛围。态度习惯理念选择一个合适的时机来进行主动营销运用恰当的表达方式真正的满足顾客的需求变脸-改变以往单纯的微笑、盲目热情接待式服务，变为“销售脸”和“教育脸”变心-立足顾客心态、识别顾客心态，寻找有效的销售点变身-改变单纯推销，变身专业家电顾问。顾客竞争对手我们要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求,特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想!积极的心态积极的心态决定您成功消极的心态意味着失败丰富的知识知识是营销最大的资本赢得信任表现专业得体的礼仪统一整洁规范标准诚实的信用是营销之本千万别说谎产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。一二次营销才是销售的真正开始二开发一个新顾客的成本是留住老顾客的6倍三二次营销是提高顾客忠诚度的一种进攻性手段 对顾客的潜在需求进行明确的表述，获得顾客的认可。结合优惠活动进行，获得顾客的认可。耐心的顾客教育、不断的顾客关怀，能有效消除顾客的逆反心理。大规模、集中化的二次营销，要注重顾客的分层、分类营销。顾客对你信任吗？顾客对你的服务满意吗？顾客的基本情况清晰吗？顾客的需求链确认吗？对顾客的教育？对顾客的关怀?。良好的顾客关系是主动服务的目标！良好的顾客关系是主动服务的目标！顾客身份识别顾客身份识别顾客消费心理特征识别顾客消费心理特征识别顾客消费行为特征识别顾客消费行为特征识别 Money 有钱 Authority有权 Need 有需求外貌特征座驾穿着打扮个人修养信息分析住宅地址家庭成员相关信息多人同行并不是每个人都具有做决策的权利，多人同行并不是每个人都具有做决策的权利，关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。信任与认同。是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？我们要主动创造顾客的需求！我们要主动创造顾客的需求！l被动咨询l盲目介绍l推销产品l讲给顾客听l主动服务l有针对性介绍l销售利益点l邀请顾客体验听察问断1、用心倾听，提取顾客语言中的重要信息。2、全方位倾听，专注全面，关注顾客的语气，情感。3、有反应地倾听，听取顾客内心深处的诉求，找到营销切入点。听听1、至少在1015秒钟之内进行一次确认和表情/肢体语言的沟通，以鼓励顾客作出回应。2、谈到关键的地方稍做停顿，以观察顾客的反应。3、沟通过程中注意顾客的态度，适时作出积极的反应。察察1、对于不明确的信息迅速进行验证。2、采用开放式问题获取更多意见，采用封闭式问题引导顾客行为；3、善于使用问题询问顾客，引导顾客找回问题所在。问1、判断顾客的性格特征，与顾客状态同步。2、发现顾客的主导利益需求，寻找销售线索；3、认真思考、准确判断、局部回答。断断有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。第一位花费了很长的时间卖出去了1把。第二位花费了较长的时间卖出去了10把。第三位在很短的时间就卖出去了1000把。寻求突破寻求突破？语音信号 顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。行为信号 顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。表情信号 顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。各各类型的顾客类型的顾客促成交易的技巧促成交易的技巧喜欢消费的顾客感性诉求：为顾客着想对比害怕选择的顾客替顾客做决定：需充分说明产品犹豫的顾客假设同意法：抓住机会没有主见的顾客二择一法：根据需求不紧不慢的顾客数量限制或期限限制 在顾客没有接纳你的产品之前，不要说价格。能让顾客听懂商品介绍，通过产品演示介绍，给顾客真实可靠的感觉。通过充满感情和真挚的情绪感染，让顾客对我们的产品产生更多的兴趣和购买欲望。回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？不好？不好？没钱？不着急？不着急？不需要？不需要？没有不同之处没有不同之处不相信没有找到痛点没有找到痛点没有价值没有价值放轻松放轻松费用贵拆分法、比照法我们的冰箱有560升，售价6690元，平均单价只有11元，而XX品牌的320升的冰箱虽然售价为4990元，但是平均单价却要15元呢，其实我们的产品才是真正的高性价比。无需要/兴趣强调“无害”陈先生，您可以先了解一下现在对健康最有好处的冰箱技术，对我们只有好处没有坏处，以后如果要购买的时候也可以做参考不是吗？使用方法很复杂强调便利性我们的产品都是智能操作，非常便利，你可以花两分钟体验一下，绝对不会后悔的。1、对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力：您选择冰箱时，最主要考虑的因素时哪些呢？价格？品质2、假设解除抗拒法：是操作太复杂吗？您经常使用其中的哪一些功能呢？我来帮助您3、反客为主法：正是这样，我才向您推荐这个产品!很多顾客一开始后来 正确面对异议 以平常心面对拒绝 始终诚实与谦虚 需要有信心和品牌感 名片/联系卡片宣传单张专业的冰箱购买建议良好的顾客感知服务本身就是营销 我们把什么留给了顾客我们把什么留给了顾客?把握好营销尺度切忌过度热情，避免死缠烂打，以免适得其反，造成顾客资源流失。关注营销细节善于察言观色，在适当的时间做适当的事情。主动营销要有针对性要把合适的产品推荐给适合的顾客，避免盲目性。主动营销切忌极功近利做事先做人，要履行伴顾客成长的承诺，与顾客建立长期共赢关系。主动营销:营销无止境 办法总比困难多战胜自我掌握主动