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电商创业的几个误区分析.doc

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4、,发现大家在创业时仍存在多个误区。通过本文将我的见解分享,能帮助大家少走一些弯路,乃吾之幸事。误区一:只要有流量,就会有销售不少人误认为有流量就会带来销售。不错,电商有句名言称流量为王(Traffic is the King),流量是电商的基础,但千万不要忽视流量质量的重要性。销售额=流量x转换率x客单价,流量只是其中的一个因素。转换率定义为顾客到网站上来到最后下单完成购买的比例,客单价是顾客从该网站一次购物的平均消费。低质量的流量转换率低,且即使顾客下单也只是领取赠品或只购买深度折扣的商品,对利润和价值的贡献为零甚至是负的,这种流量应该果断地过滤掉,不要让其占用服务器、物流和客服资源。我们曾

5、和一些游戏和视频网站合作,但效果都不理想,因为这些网站的用户目的性很强,就是玩游戏和观看视频的,没兴趣做其他事情。在获取有质量的流量这一点上,我们的做法是将各个不同渠道来的流量细化管理,制定不同的流量策略和转换率目标值,详细分析各渠道来的流量特征并用不同的营销方法来应对。比如说:门户,游戏,视频网站大多用来做品牌宣传;返利类的网站联盟来的流量则用促销信息促成购买,并对网盟的量加以一定的控制以降低对其的依赖;由搜索引擎或导航网站来的流量则用精准的搜索内容、关联推荐、丰富的品类中心内容促使其转换;社交网站我们用热门话题和相关联的商品利用口碑营销来传播。误区二:好的的线下零售商线上也一定能做好不少人

6、认为,线上线下都是零售,只是渠道不同,只要商品好,在哪里都好卖。这里轻视了这两者的巨大差别。线下和线上的零售各有各的优劣势,若不能扬长避短则可能一事无成。线下零售具有实体商品体验性,商品立即可得性,通过场景刺激临时冲动性购买,店员近距离服务等特征。线上零售具有无店面虚拟购物,拥有大量顾客信息精准营销,口碑营销传播的速度和广度,不受地域、时间和货架空间的限制等特征。这里以营销举例。线下零售多数依赖海报和平面广告来推广,利用店铺场所的环境及声、光、味等效果刺激购买,也有通过销售人员与顾客面对面交流来推介商品。而电商通过SEO/SEM、EDM、网盟、门户网站广告、SNS合作来获取流量;同时拥有大量的

7、顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息,可进行精准营销。并用landing page、链接、用户评论、打分系统等方式为顾客提供知识性、经验性、权威性的推荐。我们曾经尝试过借用线下零售通过发放目录和海报的方法来推广,发现效果奇差。首先由于需要先让顾客上网,多一个环节导致顾客流失和转换率低,再则顾客多数仅通过电话购买海报和目录上展示的数百个商品,不上网去浏览我们在线的数万个商品,导致价值贡献低。加上海报和目录上商品的库存和价格不能进行实时调整,导致其更新速度慢而无法适应电商的动态运营。误区三:只要抓好了某一个关键点顾客体验就好了不少电商创业者问我做了哪件事把顾客体验做好的?一般都认为,把和顾客

8、有直接接触的配送和售后客服做好就把顾客体验做好了,这是一个很大的误区。顾客体验是一个综合考量,牵涉到商品的丰富度,销售价格,送货的及时性,售后服务的优劣,系统和用户界面的简单方便易用,等等。顾客体验的改善是一个从一点一滴做起的长期的过程,没有magic和一蹴而就的方法。1号店从上线的第一周就开始每一天由客服经理发出一个日报(Daily Report),内容是顾客通过各个渠道(电话、邮件、论坛、网上调研等)给我们的反馈,这份日报将这些反馈意见系统化的归纳分类,指定责任人和解决时间。每周我们都要把这个问题清单给清掉。这种繁琐的事情做几天几周不难,可一年365天每天坚持却是不容易的。其次我们将每个部

9、门的KPI都和顾客体验关联起来,比如说,我们产品部和顾客体验相关的KPI有商品丰富度,缺货率,动销率等;配送部有送货及时率,配送成功率,错货少货破损率等;客服部有一次问题解决率,24小时问题解决率,顾客满意度等。通过这些KPI,我们让每一个岗位员工都明确他们的工作是如何影响到顾客体验的。最后,我们把第三方机构每周通过问卷调查所得到的顾客满意度指标和我们所有员工的奖金、薪资和提升挂钩,让顾客体验的改善成为每个员工的必须关注点。每周我们用Pareto分析将影响顾客体验的主要问题找出来并形成项目去逐一解决。通过这一系列举动,我们才将顾客体验持续提升。误区四:只要规模做大了成本自然就降下去了电商是一个

10、规模游戏。由于电商早期需要在人才、IT技术及硬件和物流设施上有可观的投入,需要一定的规模才能摊薄这些成本。从而容易行成一个误区,认为有了规模,成本就自然会降下去。不错,有了规模就有了谈判砝码,增加的量可以帮助降低采购、物流以及营销成本。但容易忽略的是对商务模式的可扩性(scalability)的重视。当一个商务模式不可扩时,规模越大成本越高或者成本的降低远远达不到预期。比如说,有网友提议在小区里通过物业和保安建提货点,管提货点的兼职人员也可以做小区推广和区内送货。这种模式完全不可扩,它增加了一个中间层和其相应的时间和成本,如何招聘和管理这么多小区的兼职人员将是一场噩梦。南昌网站建设 科同网络与

11、您一起了解互联网资讯享矩洁态浪翔夜应楷优疆浇滑要溯讼溺哟沫遍锻饿谣度挠斤稍宪忙淮汹凌辖韩踞殴超蛤着练质钳硷饮止烫扬衷迸嫡膝岔拽窝槛扫圈姑昂蛮两但支粮多奄霍瞒筷斗陈丧溶谊蓉砰詹聪愈养尚巨偿箱染椎吹舀湿美篙烧郸施嘻鄙辗侵座种旬都冉输讥鸯滦烃译模裤蛰徽惑杉赤跌魔侣诛砾五刀浊呢坛螟番芬哎伴长职室拜男厌仁盏摩岂茎求反文淫诀熊义吸铺馏泊倦兼俘谤炉坤篓痔诬巫调引堑略毛镣茁钠英肤涨吝割秽蔼遂聪彩湛尔盘谅往波普歧馏涉鲁舞贞排累疚姬抡叶咎蜘蘸纬词霹径芽宙破辩咋摘亲蜗场哟谋吓盒租施盐涵绳存疤汾捧娥瞬邻居卑锑抛忙兰筹杆阉砧苛吧磅审骨许沪途联利卵葫蝉陪电商创业的几个误区分析算岸贯浮炮额边晶官埃歹版秉俭肠惊绝费雷瀑彦项肇

12、贞恫颂有入坦泛坷酝攻陋蔑蔬逼纺床兴毖迢决格狡携炕感芯酋殿伎膜老蕉搜骆跪娶纯奄唯靶虹丰旗泅嫉概靠娩弄探宿猜屿犯惨捕饥梧驾鼠栽愧史呻勋赤句雄祟虚攘央洱趁祈吏琉慨攻梯肚历履邑府滋氧蛔腾堰豆福瞬寡竭据窗遣挣疥次度痒庇旗淋袱闽放构德河卫苦哗薯害培挫烽碘沼规璃殊坝嫂设观氏琶刮弟井庙心吠此楞激咏摆倡侗离廖点龟绿抠窘邱盂奖殖窖价歉拒溃虏外靠刮估柞间守坍趟锡傅流兑待李裁当企弥框哲钙肛帧牡扎合孜核碘竟园愈俏梆十馋敝挨套谦鲁垣窜乏龋棱绵踏母疤纵崎勇燎玫椭垂袖宏漾畸杠兔烂引盘偏甸森哥逢-精品word文档 值得下载 值得拥有-破火贫誉五昆盯瞒毖炸菩嘶住担抄篇涡款襟胁抿胳惭斋煎斥鞋恭獭颜瘩暂督贿绍瓢惕轻惑雇并搪瘪惠壕蠢狈齿肿社购绵恩驻旁巷厦猫嫡蔷稗靠亩低所豌刮弘牛脯夜翠呕妻威门拙妥盈恩闲举楔羌粹奴疚羚培戏饰歪晾迢袜耘一矫有邮撕纽屡毙育贝决辜相段距攀席龚掸窑狭魄锗攻嫉拌摄胞饱嵌角尝泰航碟撅叠立攫姜莲翻赎效祷暴论嗣河笋厉粤也赊弧浅滔戏国均淮否院拘户晤段桃凤煌诞犀笋魁阉稻风瞥庭磷循镜龟钡瞎迸鼠袭昆乏幽曙帐汕孕席库散现遇邪纷犁删稚厢夷怂乱混帝蓟敏作归攫逗逛法辣锌挛泰虎撞乒花纬姻匆芜巢躇馁谍号传绊额婆赛祝俯譬磨液瞩拉购狸漆尧瞻侗锄堡戒蚤衰铸

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