推销员一张嘴打动顾客心.doc

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推销员一张嘴打动顾客心

星期三中午我们在宿舍吃饭，听见有人轻轻地敲门，喊了一声“进来”，一个长发披肩，眼戴金丝镜，身穿麻黄色西装，肩挎一个黑包的女孩站在我们面前。
“你们好！”黄莺般欢快的声音。然后又一一向我们问好，我们立即起身还礼。这时她才向我们介绍起她的产品——新型的小按摩器，我们也才知道，她原来是个推销员。
她非常细心地让我们试用她的产品，但却并不多作介绍，只不过偶尔说：“你们学微机时眼睛累了，可以用这个按摩器，比做眼保健操效果好。”“你们都是很有孝心的，买一个送给父母，下班后也可以轻松一下。”或者很亲近地说：“我也是刚毕业的，可以算作你们的大姐姐。”看到我们床头上的布娃娃，说：“我也有这么一个布娃娃，真可爱。”最后，我们问价钱时，她很巧妙地说：“我在家属楼卖的是12元，10元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费。但你们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧。”话说到这份上，自然没人砍价了。就这样，我们全宿舍八个人，有七个人买了她的产品。
她走后，买东西的七个人中有五个人异口同声地说：“我本来没打算买她的东西。”无疑，这五个人都是被她成功的推销术征服了。我认为，她的成功之处有以下几点：一、以礼待人。首先，她一进门的衣着得体，长发披肩，戴着金丝镜，文质彬彬，然后问好。向集体问好的推销员很多，但很少有人一一向每个人问好，这样把每个人吸引来看她的产品，这是她的独到之处。而且在介绍产品的过程中，也不断得体地使用礼貌用语，给人的印象非常好。二、以质服人。“质”是指产品的质量。她推销的产品质量很好，但她并没有很�嗦地介绍产品。实际上，顾客最烦推销员没完没了地说自己的产品如何如何的好。她抓住顾客的这一心理，在做过简要的说明后，请顾客试用，好不好，由顾客自己来裁定。三、亲切近人。她面对的顾客是一群中专生。于是她很亲切地说自己也是刚毕业的大学生，可以当我们的大姐姐，一下子拉近了推销员与中专生的距离。她的话于是由推销员的推销变成了和妹妹拉家常。这种亲切和融洽对推销是很有利的。四、甜言喜人。在推销过程中，她的语言似蜜，甜甜地流入你的心中。如说：“你们都是很有孝心的，买一个送给父母。”“你那样的布娃娃我也有一个，真可爱。”“你的耳环真漂亮。”她抓住了人们喜欢听好话的弱点，让人心情愉悦地购买她的产品。五、情理折人。一般说来，推销员要价后，顾客肯定要砍价。可这回七个人竟没有一个对价钱提出异议，原因就是她说过这样一段话：“我在家属楼卖的是12元，10元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费。但你们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢?算10元钱吧。”这番话说得在情在理，又包含着对顾客的理解和体贴，顾客自然很感动。而且她还很巧妙地设了一道防线：公司向她要的成本费是10元，她就按10元卖给你，如果你再砍价，她就要赔本。人家卖东西连一分钱的辛苦费都没要，你还好意思让人家“赔本”吗?
..推销员一张嘴打动顾客心责任编辑：飞雪 阅读：人次

现在假设你想让一个人的工作方法有某些改变，或者你想让他接受一种新思想，但碰巧这个人是那种非常固执的人，他很难接受别人的建议，不管那种建议是如何好，他就是认为自己的思想是最有价值的。你怎样才能使这种人改变原有的思想观念按照你的思想方法做事呢?你可以让他认为这种新想法完全是他自己想出来的。你播种，让他去收割。你认为这种方法行吗?我说行，因为我已经用了多年。究竟行在什么地方，最好还是让别人来介绍。下面我们就请密苏里州一家大的电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安来说说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的．这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种方法的人。就拿我们的生产监督员为例吧，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。，一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末，我有了一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高百分之五到百分之十。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作。他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新的方法受到嘉奖，这样，我们双方都感到很幸福。”对于这种方法只有一个特殊的要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。经那个人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种,让他去收割,给它生根发芽的机会。当你这样做了以后，你会得到巨大的好处。
..怎样说服别人责任编辑：飞雪 阅读：人次

惟有拼命说著“我要建立良好人际关系”的人，有时会抛下自己份内的工作不
做。
然而，果真希望广结益友，只有自己能够先成为别人眼中的良友，人们才会愿
意接近你。因此，建立人际关系的第一步，乃是先使自己拥有成为他人人际关系的
价值。
倘若聆听中学生及高中生的烦恼，大致以“想结交朋友”或“周围没有好朋友”
两项居多。然而，如果自己本人无法让别人感觉“和他在一起心清就愉快”、“可
以听到有趣的事”、“可以学到有益的东西”、“常有妙点子”，是很难交到朋友
的。
因此，在哀叹自己周遭缺乏良好人际资源之前，无论如何，都应该以培养自己
本身的魅力为一大要务。
如果想结识风趣的朋友，自己应该先变成风趣的人。每逢和人碰面时，“昨天，
发生了这么一回事吧！”总是喜欢和人分享有趣事物的人身旁，必定经常有人围绕
著。
反之，如果像新闻记者似地，每次见到人劈头就问：“最近有没有遇上什么有
趣的事啊？”的人，必定让人敬而远之。光是和这种人站在一块，连自己都会感到
神经紧绷。
因此，即使自己知道一些有趣的事物，也不想积极地告知对方。果真要分享有
趣的话题，宁愿找更乐观、开朗的人做谈话对象。因为和这种人在一起，必定可以
引起共鸣。
有些人会抱怨说：“我为人如此风趣，怎么身边围绕的尽是一些无聊的人呢？”
抑或“我这么优秀杰出，怎么认识的人尽是些没用的东西呢？”然而，认为周遭的
人无聊，抑或轻视别人如废物的人，只要明白自己才是无聊的人准没错！
围绕在自己身边的人们就像一面镜子，可以反映出自己的模样。只要观察身旁
人们的样子，即可明白自己的现状。心情愉快时，个性开朗的人容易聚拢在一块；
颓丧消沉时，垂头丧气的人才会靠在一块。人们通常倾向于和拥有同等电压的人聚
合。
因此，人际关系中最重要的角色是自己。培育人际关系的第一步，便是培育自
己本身。
人际关系名言录
如果不改变方向，我们极可能回到原点。
----古谚..人际关系第一要素责任编辑：飞雪 阅读：人次

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