06岗前产品知识入门讲师手册.doc

[新人岗前培训—产品知识入门]
六、产品知识入门

授课时间
90分钟
讲师要求
专职讲师
主要
授课方式
讲授/提问/分享
授课目标
l 使学员初步了解保险合同的法律特性，为接下来产品的学习奠定寿险理论基础。
l 使学员初步掌握寿险产品基本知识和结构。
l 了解公司的产品体系和优势。
l 通过对合同条款的学习，使学员知晓课后自学产品的方法。
成功讲授本课程的关键因素
l 讲师本身应对保险基础知识及产品相当熟悉，对内容的准确性有把握。
l 讲授过程中应表现出清晰的逻辑性，并通过列举实实在在的例子来增强课程的说服力。
主要授课内容及流程

一、 什么是条款

二、产品知识学习五要素
1、保险责任
2、保险金额
3、保险费
4、保险期间
5、投保条件

三、产品共同条款

四、人保寿险产品概述

所需工具
讲师
授课投影片、讲师手册、展业手册
学员
学员手册、展业手册
备 注

投影片/主题
讲授向导及关键解说词
操作要点

=讲师欢迎学员。
=讲师进行课程引导。
——从今天开始我们将进入产品学习部分，课程内容包括寿险基础知识、产品概述、产品知识介绍等，并会深入学习一些有代表性的主打产品。

=讲师自我介绍。

=讲师说明本节课程的目标和内容：
——本节课就是要帮助各位达成以下目标：
1）通过对寿险基础知识和产品特定条款介绍的学习，初步掌握与产品有关的理论知识。
2）通过对条款学习方法的讲解初步掌握条款的自学方法。
3）通过对人保寿险产品体系的学习了解公司的产品特征和优势。

=讲师讲解投影片。
——条款是保险公司用于规定保险合同双方权力、义务的说明书。它是保险合同的重要组成部分。
——条款内容的架构划分

=讲师说明“学产品，学什么”的学习意义：
——产品部分的课程除了具体条款的学习，重要的是在这个过程中，掌握学习产品的方法，以便在今后的实践中继续深入地学习条款、学习岗前培训当中没有安排的产品、学习公司新推出的产品。
=讲师提问学员：
——如果你拿到一份对你来说陌生的条款，你要用最短的时间去了解它，你会怎么做？
=讲师总结：
——学习产品，关键在于抓住产品的“五要素”。

讲师举例说明，请学员拿出一份条款（精彩人生两全保险）

=讲师提问学员：
——如果你是一位客户，你去了解一份产品，你想知道什么？
=讲师归纳学员回答并总结：
——主要从五个方面去看不同的产品内容
1、保什么——保险责任
2、保多少——保险金额
3、多少钱——保险费
4、保多久——保险期间
5、谁能保——投保条件

=讲师请学员在条款上找出保险责任部分的内容。
=讲师用通俗的语言说明保险责任的含义。
=讲师强调保险责任的表现形式大概可归纳为六种，讲师通过举例的方式逐条介绍。
——不同的产品，主要是这六个方面的保险责任不同。

=讲师用通俗的语言说明保险金额的含义。
——由投保人在投保时约定
——是计算保险费和保险公司将来赔付的基础
——费率表一般是以万元或千元为一个单位（要注意看清费率表表头的注解）

=讲师用通俗的语言说明保险费的含义。
——保险费率是保险产品的单价，保险费是所购买保险产品的价格。
=讲师请学员自行找到条款上的交费处（大部分学员能找到交费表）
=讲师提问学员：
——30岁的女性，购买10万精彩人生，采取20年的交费期，需要交费多少？
=讲师用通俗的语言说明交费期的含义。
——保险商品是最早分期付款的商品之一。
——不同的年龄，根据其自身的需求，有不同的交费年期可以选择。一般在交费期满时不超过65或70岁。
=讲师提问学员：
——对照条款，30岁的女性购买精彩人生可以选择哪些交费方式？
——那56岁的男性购买精彩人生可以选择哪些交费方式呢？

=讲师用通俗的语言说明保险期间的含义。
=讲师重点说明定期和终身期限的不同含义。

=讲师用通俗的语言说明投保范围的含义：
——例如：不同产品，投保对象不一样。比如精彩人生，针对0－65周岁的人群可以购买。
注意：
周岁年龄的计算方法：
——生日未过的周岁年龄=当前年数-出生年数-1
——生日已过的周岁年龄=当前年数-出生年数
提示：举例练习：
☆当前日期为2005年2月1日，分别计算
A：1992年9月30日出生的周岁年龄；
B：1965年1月3日出生的周岁年龄。

A（生日未过）：2005-1992-1=12周岁
B（生日已过）：2005-1965=40周岁

讲师重点强调周岁的概念

=讲师提示让学员计算各自的周岁年龄，加以巩固，并以自己为例计算应缴保费。
☆如：男性，1970年3月8日出生。欲购买精彩人生保险10万，选择20年交费期，他每年应缴纳的保险费是多少？

=讲师总结产品“五要素”：
——掌握了产品“五要素”的概念，我们就可以在拿到一个新产品时，通过浏览“五要素”的具体内容去迅速知道一个产品的大致内容了。
=讲师请学员拿出温馨人生条款，迅速浏览“五要素”：
——大家通过浏览“五要素”会对产品有一个大概了解，具体内容，我们会在后面进行讲解。

讲师给学员2分钟时间，让他们计算，并明确答案。在这一过程中，使五要素融会贯通，让学员掌握查找和计算费率的方法。

=讲师过渡到课程第二部分
——通过“五要素”的学习，我们了解了产品的一般条款，接下来，将要学习人寿保险的共同条款。
——人寿保险的共同条款在各个产品当中的内容都是一致的，因此，只要这次学会，以后学产品时不需要再反复学习了。
——人寿保险的共同条款在代理人考试教材当中也会学习，今天，我们先一起了解一下，请大家打开学员手册。
=讲师参照学员手册和投影片，选取其中三、四个条款进行讲解。
提示:以精彩人生为例进行对照学习

1）不可争条款和年龄错误条款
——不可争条款指自人身保险合同订立时起，超过法定时限的，保险人不得以投保人在投保时违反如实告知义务、误告、漏告、隐瞒某些事实为理由而主张合同无效或拒绝给付保险金的条款。
在我国这一条款只适用于年龄方面且对保险人的这一权利和行使作了时间上的限制，期限为二年。
—只适用于年龄方面，时间两年。（这是个法律规定）
——年龄的大小与人身的健康密切相关，所以年龄是人身保险中确定保险费率的重要因素。投保人在投保时误告被保险人的年龄，有时是出于过失计算的错误；有时是出于故意以减轻保险费负担，不论何种原因均不符保险合同的公平原则。《保险法》第53条规定了投保人申报被保险人年龄不真实的三种情况及其处置方法。
第一，申报年龄不真实，而且其真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可以解除合同，并在扣除手续费后，向投保人退还保险费。在人身保险合同中，为限制风险，保险人均确定一个承保的被保险人最高年龄，超过这一年龄即不予承保。如规定为65岁，当发现被保险人真实年龄超过这一限制，保险人可以解除合同。但《保险法》又规定，“自合同成立之日起逾两年的除外。”这就是说保险人行使解除权须在合同成立之后两年以内，超过两年，对投保人年龄的误告丧失抗辩权。
第二，投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补交保险费，或者在给付保险金时按照实付保险费与应付保险费的比例支付。这种情况是指投保人在申报被保险人年龄时以大报小，从而少交保险费，但其真实年龄仍属保险人承保范围，所以，保险人不能以年龄误告为由解除合同，在保险事故发生前，保险人如发现误告，可予以更正并要求投保人补交差额。在保险事故发生后，保险人可按投保人少付的保险费数额相应减少保险金的支付额。
第三，投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付保险费多于应付保险费的，保险人应当将多收的保险费退还投保人。

见精彩人生【第6款6.2条：年龄错误】

2）宽限期条款和中止、复效条款
——指约定分期支付保险费的合同，投保人支付首期保费后，未按时交付分期保险费，法律规定或合同约定给予投保人一定宽限时间的条款(一般规定30—60天，精彩人生为60天)。宽限期内，即使未交纳保险费，保险合同仍能保持效力。
我国合同约定分期支付保险费的法定宽限期为六十日。
——复效条款是指当保险合同中止后，投保人有申请复效的权利。《保险法》第58条规定，如因投保人未能按时交付保险费，合同效力中止后，经保险人与投保人协商并达成协议，在投保人补交保险费后，合同效力恢复。由于人身保险的长期性，如合同中止后不给予申请复效的权利，投保人则需重新订立新的人身保险合同，这往往对被保险人不利，因年龄越大，保险费率越高。《保险法》规定中止后的合同可以复效，但一般要具备下列条件：
第一，复效须在合同中止之日起两年内实施，逾期不要求复效，保险人可行使合同解除权，终止合同的效力；
第二，须保险人与投保人协商并达成协议；
第三，投保人提出复效申请时仍须履行如实告知义务，并按约定出示健康证明；
第四，须交清合同效力中止期间欠交的保险费。
见精彩人生【第4款4.3条：宽限期】

见精彩人生【第4款4.7条：合同效力的中止和复效】

3）自杀条款和不丧失价值任选条款
——在保险合同中，凡当事人故意制造保险事故的，保险人均不负赔付责任。
被保险人因自杀死亡属故意行为所致，保险人不承担给付保险金责任，只需返还保险单的现金价值。这样可避免道德危险。
但对自杀行为有一例外规定。《保险法》第65条第2款规定，“以死亡为给付保险金条件的合同，自成立之日满两年后，如果被保险人自杀的，保险人可以按照合同给付保险金。”这种规定（或合同约定）被称为自杀条款。
为何作此规定？因为人身保险合同往往是一种长期合同。在漫长的合同有效期间，被保险人难免在精神上、物质上、经济上遭遇严重挫折，而立意自绝于人世。这种自杀动机并非蓄意图谋保险金，而且在正常情况下的自杀行为，多半出于一时冲动，很少会在两年前即计划进行。如果将被保险人的自杀行为不加限制地规定，保险人可免除给付责任，将牵累无辜，影响受益人或遗属的生活，不利社会安定。
——不丧失价值条款是指在人寿保险中除定期保险外，因其保险费通常由投保人按平均保险费率缴纳，其中预缴部分即提存为责任准备金，虽由保险人保管运用，但实际上仍应为投保人所有，随着交付保险费的时间的延伸，积存的责任准备金将不断增长。这种累积的责任准备金不因保险合同效力的变化而丧失价值，所以又称为保单的“现金价值”条款，“不丧失价值条款”或“不没收价值条款”。在死亡事故发生时，保单的现金价值已包含在保险金中支付给被保险人。如在其他情况下，被保险人或投保人有权要求返还保险单的现金价值。
《保险法》在第58条、第64条、第65条、第66条、第68条均规定有关返还保险单现金价值的各种条件。

见精彩人生【第2款2.4条（4）项】

见精彩人生【第7款7.5条、第4款4.5条、4.8条等】

4）保单贷款条款和自动垫缴保费条款
——保单贷款加强了客户资金使用的便利性，增加了客户短期融资的手段；
——自动垫缴保费是为了客户的保障能够得以延续，体现公司的人性化关怀。
见精彩人生【第4款4.6条、4.4条等】

=讲师简要介绍人保寿险产品的发展历程。主要突出公司产品的丰富性。

=讲师简要介绍人保寿险产品的特性，并且引导学员在销售产品时也要以不同的产品去满足不同的客户需求。

=讲师请学员打开学员手册，浏览人保寿险现售产品体系清单。
=讲师就此表做产品总括介绍，目的是为了使学员大致了解公司的产品体系，给学员留下产品体系的初步印象。信息量大，简单介绍之后，请学员课后阅读。

=讲师进行课程回顾，布置家庭作业：熟记条款五要素，并向你的家人或朋友介绍精彩人生产品的条款五要素。
=讲师强调：销售是99%的销售技巧+1%的产品，可是这1%会决定你的成败！

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