4-如何做好租赁成为销售冠军.ppt

租赁的基本过程2租赁业务的基础1租赁业务的目的如何成为租赁业务的冠军345租赁客户的分类租赁业务流程图租赁业务流程图 资 源 回访带看意向勘 察挂网 推荐咨询 接待匹配签订售后维护租赁业务的第一步是跑盘合适吗？租赁的基本过程我认为不合适，在跑盘前对新员工进行简单的楼盘知识的培我认为不合适，在跑盘前对新员工进行简单的楼盘知识的培训很有必要！训很有必要！租赁的基本过程跑盘跑盘：1、跑盘前的楼盘知识基础培训 2、跑盘的目的 租赁的基本过程租赁的基本过程跑盘跑盘：小提示：NO大大 BUT精精 资源资源资源：上游资源和下游资源，（房源和客源）租赁业务的主要关注上游资源，为什么？回回 访访资源回访：上游资源：房源 熟悉基本情况：（楼盘位置 楼栋 面积 租金 配套 装修等）方法：抄录 归类 下游资源：客源1.租房需求：位置 租金 配套2.什么是：A类客户八字定律:时间、保障、经验、资源 资 源回访回访回访：1、重视第一印象，用自己的语言和语调挑起对方和你交流的欲望 争取勘察。更好的给客户推荐 2、勘察挂网详情表的介绍和设计租赁的基本过程勘勘 察察勘察的重要性：1、勘察对地形更加熟悉；2、勘察对房源和房东更熟悉；3、为推荐和挂网做好胸有成竹；4、收取钥匙提供机会勘察哪些方面：房型、朝向、装修、配套家电、小区外景、周边的配套；银行、交通线路、饭店、购物、娱乐等勘察准备哪些工具：手机 资料册 实地勘察表 钥 匙收条勘察成为习惯，不一利小而不为挂网及推荐挂网及推荐挂网及推荐是把 信息 变现的重要环节；挂网和推荐决定了你的下游资源质量和数量；如何挂网：1、选择网站：58 赶集 house365等 2、挂网的形式:标题 文字 图片 论坛3、挂网成为习惯：坚持、持续、创新的内容 咨询和接待咨询和接待咨询和接待要点：咨询的房源非常熟悉、咨询的语言干练而又自信咨询的对话随机应变、快速的拉升 转化 仪态和服装很整洁 得体注意：推荐的房源不满意时，请不要轻易放走客户，学会让客户跟着你走咨询和接待准备咨询和接待准备接待的步骤接待的步骤打招呼：你好，我是中科房产的*，有什么可以帮你？了解客户需求：出租房 还是 求租房，位置 户型 面积 配套 租金等了解需求的方式：讯问式、问答式、推测式建立良好的关系：懂得赞美客户的长处、记住客户家庭状况 姓名、客户的市场观点和性格等把握时间：交流的时间 推荐的时间、匹配的时间递名片：方式 送客：下次再见的时间、客户很强的期待、送上车匹匹 配配匹配是把我们的房子（产品）和我们的客户联系在一起的纽带。有匹配才有成交。匹配有两种方式：即兴匹配内部匹配即兴匹配：是在发现客户的需求的同时，把自己已经看过或者比较熟悉的房子介绍给客户。这里就涉及到两项基本功：一是介绍房子的能力，要求我们用最短最精良的语言把房子介绍给客户，起到吸引客户的目的，这个时候你要格外注意客户的反应和变化，比如客户经过你的介绍以后有思考或者表示兴趣的信号以后，你就应该立即打断介绍，带客户去看房，千万不要再推荐别的房子。二是快速的发现客户的需求，把自己大脑里储存的房子结合客户的需求有效的介绍出去。记住：一定是自己真正推崇的房子，是自己看过的房子，在网上随便查阅的房子是你不了解的，推荐就很模糊，所以平时的看房和记录是十分重要的内部匹配 就是在客户不在店里的时候给客户匹配房源，这个时候的匹配就很随意和有更多的选择性了，可以店里几个人一起沟通，共同给一个客户匹配房源，效果极佳。所以，一个销售力很强的员工几乎是很轻松的，因为：他们有1/3的客户，1/3的房源，1/3的匹配时间，加上纯熟的匹配速度，使得他们事半功倍。在看看一些成交不是很好的员工，他们肯定是在这三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不断的提高这三个方面，你就会越来越优 看看 房房看房的目的：配对约看看前准备实地看房看后处理不满意逼定满意再推荐看房的注意事项看房的注意事项看房的注意事项看房的注意事项看房注意事项看房注意事项Page 22看房注意事项看房注意事项Page 23租赁的基本过程带看带看：小提示：切记经纪人不可以迟到切记经纪人不可以迟到 看房注意事项看房注意事项Page 25产生意向后产生意向后意向金收条或租赁确认书明确约定的东西和时间节点，佣金比例斡旋差距：租期 物品 价格 人数等等斡旋时间：及时、有效、反馈迅速 签签 约约签单前的双方差距锁定；明确谁是“主人”关键注意签单的节奏 力度注意合同的条款 纠纷签约注意事项：双方的时间 材料：房产证或购房合同 身份证 问题：问题：租赁的整个过程结束了吗？租赁的基本过程租赁签订及租后维护租赁签订及租后维护：及时的维护老客户是最优质的独家再生资源租赁的基本过程二、租赁业务的基础二、租赁业务的基础1、熟悉熟悉整体的业务流程整体的业务流程2、调整平稳的心态，面对一切可能的问题调整平稳的心态，面对一切可能的问题3 3、不断的学习、不断的学习 不断的更新不断的更新 不断的创新不断的创新租赁业务的基础做租赁业务的心态做租赁业务的心态如何成为租赁业务销售冠军心态分类心态分类归零心态积极心态学习心态合作心态感恩心态吃苦心态争第一心态长期开发新资源心态经纪人的归零心态经纪人的归零心态这个行业每个月，每一周，每一天都要归零不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看经纪人的积极心态经纪人的积极心态积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定经纪人的学习心态经纪人的学习心态都说人活到老，学到老不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等经纪人的合作心态经纪人的合作心态2这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化经纪人的感恩心态经纪人的感恩心态人要学会感恩感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）感恩同事和店长的帮助，多帮助别人经纪人的吃苦心态经纪人的吃苦心态销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头经纪人争第一的心态经纪人争第一的心态都说人过留名，雁过留声为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！长期开发新资源的心态长期开发新资源的心态资源是这个行业的命脉，永远是重点，要有长期开发的心态，资源为王开发渠道和方法我下面给打家讲一下1、熟悉整个业务流程熟悉整个业务流程2、增强自信心增强自信心3、业务员的基本生活能得到保障业务员的基本生活能得到保障4、锻炼业务员的整体协调能力锻炼业务员的整体协调能力租赁业务的目的租赁业务的持续性和连续性租赁业务的持续性和连续性如何成为租赁业务销售冠军如何成为租赁业务销售冠军保障：保障：中介公司给予保障和担保作用经验经验 ：租房经验租赁客户的分类时间信息经验保障对房源的关注度就是全面扫网对吗？对房源的关注度就是全面扫网对吗？如何成为租赁业务销售冠军答：错误！答：错误！1、网络已成为信息来源的重要渠道，但不是全部网络已成为信息来源的重要渠道，但不是全部 2、贴条贴条 3、扫楼扫楼 4、精耕楼盘精耕楼盘如何成为租赁业务销售冠军1010个租赁房源获取渠道个租赁房源获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项店面热情，主动，有礼貌告之市场情况，专业，要电话名片，派报三个月以上的租赁经纪人接待日，控制在分钟接待没有规矩地面热情，主动，多带房源多讲市场，看房定价要电话人字板，派报新人加老人下班时间不要吸烟失效把失效资源打印出来以回访的形式问是否租了电话租赁经纪人晚间：或者周末要有礼貌更新定期更新价格变动系统跟进录入人周价格是否有变化租赁成交打租出去的房源是否到期租赁成交档案三个月以上的租赁经纪人一个月一次要有礼貌买卖成交打年买房的新业主是否考虑出租，租金和月供的关系买卖成交档案三个月以上的租赁经纪人一个月一次08年成交现在回访的案例洗盘定期有针对性的洗盘告诉业主出租价格，约看房业主资料三个月以上租赁经纪人定期要有礼貌网络扒房到各个房产网站打是否真实房源通过中介的好处，专业，安全，高效网络经纪人每天早上核实是否是真实房源物业开发多与物业人员聊多套近乎名片经纪人随时经常去同行开发关注网络，别的公司发的帖子，和房源板和带看以客户身份问其什么户型，几号楼什么能看等业主资料经纪人随时多关注一、要做就做专家一、要做就做专家专家等于赢家影响力的权威性良好的个人形象对区域的了解（区域七大优势，小区的五大优势）学习房地产相关知识，（专业、新闻）长久的从业心态二、要靠服务制胜二、要靠服务制胜 一流的经纪人靠服务二流的经纪人靠产品（房源）三流的经纪人靠打折（价格）营销之父菲利普营销之父菲利普 科特勒科特勒 服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独立际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独立出来，让服务直接形成生产力。出来，让服务直接形成生产力。售前服务售前服务 随时微笑讲话客气（不要当着客户的面争吵，批评你的同事）定期联络（乔吉拉德）不断关心（关心客户关心的人，关心客户关心的事）差异化服务：海底捞停车卡差异化服务：海底捞停车卡 售后服务售后服务 定期联络：你怎么说 帮客户交八费，搬家 成交礼物（镇宅之宝）最好的服务定义：发自内心最好的服务定义：发自内心三、要让客户信任你三、要让客户信任你一、要学会问问题一、要学会问问题销售是靠问的（你讲话只占20%，客户占80%）问简单容易回答的问题（不是客户部配合，是问的不够好）让客户回答“是”问2选1的问题二、要学会讲故事二、要学会讲故事用别人的嘴说你想说的事案例是最好的说服工具要让客户信任你要让客户信任你三、信任的基础来源于喜欢三、信任的基础来源于喜欢likelike模仿他（讲话声音38%，讲话内容7%，肢体动作55%）、人分为3种类型：视觉、听觉、触觉客户的四个类型：配合型、同中求异型、异中求同型、拆散型四、四、要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程四提前：四提前：1 1、提前准备好工具、提前准备好工具：如：鞋套、笔、名片、看房确认单等2 2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。3 3、提前联系：、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间）4 4、提前到达：、提前到达：定要比客户提前10分钟到达约定地点。四、四、要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程三最好：三最好：最好加工到带钱看房 最好有同事陪同最好集中带看 四要不断总结话术、标准流程四要不断总结话术、标准流程带看中要点：带看中要点：多与客户有感情的交流介绍区域七大优势及小区五大卖点需求了解五问客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触 进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点 看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求）四要不断总结话术、标准流程四要不断总结话术、标准流程看好客户与业主，注意与同事配合，促单与同事配合，防止跳单。带看后，如客户有满意的房源力争带回店。唠家常、说优点；问需求、谁做主；不久留、多看脸；马上问、多配合；防跳单、带回店；要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程五能：五能：能签单的马上签单能签定金的马上签定金能签意向马上签意向能带回店里一定要带回店里能约好带看的一定要约好下次带看时间要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程十个问题十个问题:为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人）为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？在每套房子中停留了多长时间？为什么停留呢？重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？你觉得本次带看对客户有什么新的了解？你准备下一步怎么跟进这个客户？这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？