天和药业销售管理再造.PPT

天和药业销售管理再造桂林梅高营销管理公司2000年12月,,目录,●为什么要再造●现状描述●再造原理●如何再造●再造成果,一、为什么要再造,1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。,2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。,,3、医药流通业的大规模兼并、重组和联合已启动。全国将要组建5-10家年销售额达50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团。,,4、医药零售药店的巨大市场容量。近年来国内OTC市场以30-36%的速度增长，国内消费者有79.6%都到医药零售店购买药品。目前国内有零售药店达12万家，99年零售药店销售额178亿元，2000年预计达到200亿元。例：广州终端贴膏类销售达3000万/年,5、行业竞争态势表明：市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。,建议进行销售管理再造,二、现状描述,广告开路。只要结果，不管过程。销量愈大，返利愈高,三、再造原理,,,依木桶原理：一个长寿企业的销售管理是既要结果又要过程系统管理；旨在进行销售网络的经营，培育企业的核心竞争力,四、如何再造,企业内部销售组织再造,★销售组织架构再造★激励机制再造★销售信息管理（客户关系资料库的建立）,,,,,组织架构再造,销售公司,销售部,,市场部,客户部,,,,,,经销商,,医药零售店,,,,,,,,,,,,,OTC部,,,,,,信息流、物流、商流,,销售部,办事处（省区经理/片区经理）,销售联合体,经销商,医药零售药店,,,,业务代表若干,,,,,物流、信息流,五、再造成果,谢谢,