3.《利用综合开拓拓展业务空间-ppt.ppt

1 运用综合开拓 拓展业务空间太平人寿总公司转正培训综合开拓课件2讲师介绍讲师介绍产寿险联动负责人产寿险联动负责人廖小茂廖小茂联系电话：联系电话：[phone] 181758697683课程目的培训目的：用真实案例让学员了解综合开拓的意义与功用，了解综合开拓的主要产品，养成做综合开拓的习惯。课程收获：熟悉基本法中综合开拓考核政策，学会利用综合开拓高效拓展客户资源，走上晋升之路。4你的保险职业生涯的收入总和=新人入司前三个月的平均收入*12个月*N年一个耐人寻味的“公式”：新人入司三个月的收入，决定了新人在保险行业的收入？5收入 成交 客户 拜访“收入”和什么有关系？最终需要解决拜访的问题！6对于“新人拜访客户“什么是重要的？拜访的理由 拜访的产品 拜访的信心 新人就要“走出去、讲出去、练下去”7解决“新人拜访”的捷径1、车卡“易讲好促”，锻炼开口的机会2、综拓也是保险，讲保险就有成交机会3、增加拜访量”广而告之、跑马圈地“4、树立从业的信心练的多了，准客户多了，还怕没有寿险保单吗？8千万不要忽视综合开拓对新人职业发展的重要作用！抓住综合开拓就抓住了机会9现场采访1、有多少伙伴做过综合开拓业务？2、有多少伙伴第一单业务是综拓？3、请一位伙伴分享综拓签单经历。10目 录一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品三、寿销养主打产品11综合开拓的意义提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具提升服务品质，提高客户满意度，屏蔽同业竞争深度挖掘客户资源，促进收入全面提升提升自我价值，成为全保代理人帮助基本法考核、晋升，实现组织发展12用车险交强险强制投保的特点，通过投保车险展业个险。用家财险进行主顾开拓，沟通房屋意外保障以及家庭意外保障。用团险业务收集客户信息，用理赔服接触客户，展业个险。用卡单业务积累客户名单，定期维护客户，借机展业个险。提供更多开发客户的方式，丰富主顾开拓工具13u更个性化的服务满足客户多方位、多角度的保险需求。u展示综合金融理财师风采与客户建立长期、稳定、良好的关系，争取客户转介绍和加保，最大程度的提高客户满意度。u屏蔽同业竞争一位客户购买同一家保险公司的产品和服务越多，流失的可能性就越小。提升服务品质，提高客户满意度，屏蔽同业竞争14u年年都是首期做好客户维护，“寿销产”和“寿销养（短险）”佣金年年都是“首期”。u多种业务、多份收入一个客户购买多个产品，同时获得个险、团险、产险等多份佣金收入，收入更高，而销售成本则更低。u持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源，销售过综合开拓业务的人员，其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC。深度挖掘客户资源，促进收入全面提升15u拓宽知识面，提升自我价值学习更多的专业知识，风险管理、税务、资产管理等，提升专业度、提升自我价值。u为客户提供一站式服务，助力开拓高端市场一个客户，一个公司，一个代理人,让客户拥有专属的全保代理人，在高端客户群体中站稳脚跟。代理人可以获得更高的客户认同度，随之而来是客户忠诚度及优质转介绍。提升自我价值，成为全保代理人16转正考核维持考核晋升考核三大考核全面支持三大考核全面支持帮助基本法考核、晋升，实现组织发展17转正考核（考核（A版）版）转正标准转正标准FYCFYC：45004500元元元元客户数：客户数：客户数：客户数：6 6个个个个综拓计入综拓计入FYCFYC：22502250元元元元客户数：客户数：客户数：客户数：2 2个个个个转正政策转正政策FYCFYC最多计入最多计入最多计入最多计入50%50%500FYC500FYC一个客户，一个客户，一个客户，一个客户，最多两个最多两个最多两个最多两个根据不同版基本法修改数据根据不同版基本法修改数据18姓名个险FYC（4500）个险考核差距个险件数（6）件数差距综拓FYC最终业绩（最高计入2250元）综拓件数计入备注王先生 40864146062047061转正张先生 2665183542206447292转正李先生 44841660044840未转正佣金、件数均可借助“综拓”达标再做一张卡单就能达标基本法试用业务员转正实例 19正式维持标准正式维持标准FYCFYC：15001500元元元元客户数：客户数：客户数：客户数：2 2个个个个综拓计入综拓计入FYCFYC：15001500元元元元客户数：客户数：客户数：客户数：1 1个个个个维持考核维持考核FYCFYC计入计入计入计入100%100%500FYC500FYC一个客户，一个客户，一个客户，一个客户，最多一个最多一个最多一个最多一个根据不同版基本法修改数据根据不同版基本法修改数据维持考核（考核（A版）版）20基本法正式业务员维持条件 正式业务员于最近一季度考核期达到下列条件，予以维持：（一）通过品质考核；（二）新契约客户2个；（三）累计FYC1500元；（四）个人13个月继续率85%；若个人连续三个月累计FYC少于300元，解除代理合同。综开业绩综开业绩计入计入100%100%21基本法正式业务员维持实例 姓名 个人佣金（1500）佣金差距 个人件数（2）件数差距 寿销产佣金 寿销养佣金 最终佣金 最终是否达标 李先生 149010202001510达标 刘先生 13091912002531562达标 任先生 116833211300240.81708达标 霍先生 14406040001440不达标 王先生 126024020001260不达标 李先生 670.75829.251100670.75不达标 寿销产、寿销养佣金均可纳入考核差距小可卖卡单，中可卖车险，高可卖尊旅卡22综拓可参与晋综拓可参与晋升考核，最高升考核，最高可纳入晋升考可纳入晋升考核标准的核标准的100%。晋升晋升23 业务主任于最近一季度考核期达到下列条件，自次季起晋级为业务经理一级：（一）通过品质考核；（二）任职业务主任满三个月；（二）个人（二）个人FYC6000FYC6000元元 ；（三）本人及增员累计（三）本人及增员累计FYC20000FYC20000元；元；（四）考核期末月实动人力不少于4人（不含本人，至少一名正式及以上职级人员），其中直接增员2人；（四）个人13个月继续率85%；（五）通过业务经理晋级培训及考试综开业绩综开业绩计入计入100%100%基本法业务经理一级晋升条件 24特别注意：寿险考核预收节点：每月25号综拓考核交费节点：每月最后一天我们有5-6天的时间去查漏补缺25借力综合开拓晋升典型案例综合开拓伴我越走越稳天津鹏程部 于娜26入司时间：2012年7月当前职级：高级经理一级晋升时间：2014年12月 主要荣誉：入围总公司TOP2000 入围总公司TOP精英论坛 黄金班 荣获公司新人培训优秀讲师的荣誉称号 天津 于娜2727一、我的晋升之路2012年7月，成为太平的一员2012年9月，转正为正式业务员2013年3月，晋升为业务经理一级2014年7月，晋升为业务经理二级2014年12月，晋升为高级经理一级两年半的时间，不断鞭策自己，一步一个脚印晋升速度加快，团队飞速发展28二、组织架构图鹏程部于娜 高经一(73人)直辖组（29人）张葳 业一（1人）龚佳佳 业一（15人）向晓利 业一（5人）王博 业一（6人）徐秀伟 业一（9人）冯松长 业一（8人）l向晓利、徐秀伟、冯松长于12月晋升业一；l于娜直接、间接育成六个组于12月晋升高一；裂变效应2929综合开拓业绩100%计入晋升考核综合开拓助我一臂之力三、综拓助力营业组个人FYC小组FYC寿险综拓综拓占比寿险综拓综拓占比冯松长1100840088.4%159001200043.6%徐秀伟1100640040.3%233001900044.9%业绩统计时间：2014.10-1230四、前期的积累和铺垫主顾开拓积累准客户1、通过车险开拓寿险 2、通过团险积累名单 3、通过基本法助推考核寿险综拓双管齐下，达到三不愁-不愁客户、不愁收入、不愁考核冲刺计划1、明确晋升的架构和FYC要求2、确定重点晋升人员，分析优势3、25日前，寿险综拓齐跟进4、25日之后，综拓全力补缺口3131五、晋升心得 自己强不是真的强，团队强才是真的强我的晋升之路是组员共同努力的结果，我要把我的团队树立成标杆；正确认识综合开拓的意义与功用 综合开拓不仅仅是晋升考核的救命稻草。对个人，综拓可以使业务越做越宽；对于团队，综拓可以使架构越来越稳；综合开拓不是想做就做，而是必须要做我的团队是天津分公司第一支大学生团队，我们的目标是做综合理财规划师。寿险综拓没有主次之分，知识技能要全部掌握；32目 录一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品三、寿销养主打产品33财产险产品结构工程险财产险责任险车险意外健康险货运险建工险安工险国内水路陆路运输保险航空运输保险进出品海洋运输保险交强险商业车险公众责任保险雇主责任险物管责任险餐饮责任险产品责任险财产基本险财产综合险财产一切险个人意外险个人健康险团体意外险团体健康险34综合开拓相关产品寿销产卡单介绍家财卡车驾类综合卡35种类 A款B款C款火灾爆炸等11种自然灾害房屋20万40万60万室内装潢5万10万15万室内财产3万6万9万第三者责任10万20万30万附加增值服务星级酒店住宿费用350元/天450元/天500元/天租金收入损失50元/天80元/天100元/天律师费用1万2万3万附加盗窃抢劫-1万2万附加管道破裂水渍-1万保费100元200元365元家财家财类类 E E家太平卡家太平卡寿销产卡单介绍36家财卡的佣金比例是 40%寿销产卡单佣金介绍家财产品A款B款C款佣金金额（元）408014637寿销产卡单介绍车驾类车驾类 E E驾太平卡驾太平卡种类 A款B款C款D款意外身故或残疾 10万驾乘意外身故或残疾 20万20万20万交通工具重大损伤10万10万10万意外伤害医疗（0免赔 100%比例赔付）1万驾乘人员人身意外伤害医疗（0免赔 100%比例赔付）1万1万驾乘人员人身补充意外伤害医疗（0免赔 100%比例赔付）1万意外伤害救护车1000100公里全国汽车道路救援服务包含包含5项院前急救服务包含保费260元260元260元100元市场独有市场独有市场独有市场独有38车驾卡的佣金比例是 35%寿销产卡单佣金介绍车驾类产品A款B款C款D款佣金金额（元）9191913539人财综合类人财综合类 E E盛太平盛太平DD卡卡种类保额意外身故10万意外残疾5万意外伤害医疗费用每次事故免赔100元按80%赔付1万交通意外身故/伤残民航飞机40万其他公共交通工具20万家庭财产保险(房屋及室内装潢、财物、室内附属设施)10万保费200元佣金60元佣金比例30%寿销产卡单介绍40寿销产所有卡单实现自动续保自动续保一个动作，年年给自己存钱、存业绩。一个动作，年年不花力气也能为团队做贡献。承保签署自动续保扣款协议并提供账号N+1年上年度保单结束第2日扣款（不成功，连续扣款5天）自动续保扣款成功，自动续保，生效日与上年度相同未自动续保扣款未成功/不符合公司的自动续保条件（停止销售、职业等条件不符合、投保人取消、超龄），短信通知客户所有卡单自动续保将在所有卡单自动续保将在2015年内完成年内完成41综合开拓相关产品寿销产车险介绍42产品全称：机动车交通事故责任强制保险产品定义：由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人（不包括本车人员和被保险人）的人身伤亡、财产损失、在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。保险责任：交强险：保障内容保障内容责任限额责任限额无过错无过错限额限额人身人身伤害伤害死亡死亡伤残伤残1100001100001100011000医疗医疗100001000010001000财产损失财产损失20002000100100注：每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障。特点：国家强制性寿销产车险介绍43商业险：基本商业险基本商业险常用附加险常用附加险1.1.车辆损失险车辆损失险1.1.基本险不计免赔基本险不计免赔2.2.全车盗抢险全车盗抢险2.2.玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险 3.3.商业第三者责任险商业第三者责任险3.3.车身划痕损失险车身划痕损失险 4.4.车上人员责任险车上人员责任险 4.4.自燃损失险自燃损失险-5.5.指定专修厂特约指定专修厂特约产品全称：车辆商业保险产品定义：给私人汽车加一分保障。产品介绍：商业险一共有数十种之多，车主不可能也不需要全部投保。特点：绝对不强制寿销产车险介绍44一、个人客户进军有车的亲戚、朋友现有客户中有车的即将购买新车的老客户有车的老客户转介绍的车友车友俱乐部的成员通过其他渠道获取的准主顾名单二、陌生市场进军车管所运输公司、汽车站交通管理部门洗车场、汽车美容加油站、驾驶学校社区、生活小区汽车美容如能联合管理人员，将会事半功倍!客户收集来源多，价格拼比看服务！寿销产车险客户来源45 发生保险事故拨打报案电话95589并同时向交警报案处理交警处理或查勘现场事故车辆维修前到定损中心进行定损客户按指引提交索赔资料理算核赔，支付赔款短信发票服务好 全国通赔速度快寿销产车险理赔流程46目 录一、综合开拓的意义二、寿销产主打产品三、寿销养主打产品47寿销养产品介绍一年期团体重大疾病保险团体终身重大疾病保险住院团体医疗保险门诊团体医疗保险住院津贴团体医疗保险蓝盾健康保障委托管理产品环球团体医疗保险健康险健康险团体一年定期寿险团体定期寿险团体母婴定期寿险学生、幼儿定期寿险寿险寿险企业年金企业年金团体年金保险（分红型）补充养老团体年金保险（分红型）保险金转换年金保险团体意外伤害保险建筑工程意外伤害保险意外自助保险卡旅游意外保险出国留学及交流人员意外保险意外险意外险48综合开拓相关产品寿销养团单介绍49团险套餐全保通医无忧全家福主要团险套餐产品50佣金高性价比高保障全保额高共同特点组合套餐销售简便的团险51a保障随意，保额随心，自由选择，灵活搭配；大部分保障均以最小保额（1万）起步，充分满足客户心理需求b主险+9款附加险，全面涵盖企业保障需求员工激励计划：意外险、重疾险、女性安康、住院津贴、交通险，要什么有什么！c企业福利专属产品，即时报价，投保简便量身定做计划书，超值费率更给力，访谈签单一气呵成，省时、省力、更省心！全保通产品卖点52附加意外健康保障附加健康险保障附加疾病身故附加重大疾病附加住院津贴附加女性癌症主险：意外伤害附加意外医疗附加意外津贴附加寿险保障附加意外身故附加工伤意外身故主险：意外伤害（扩展十级伤残）全保通产品形态附加交通险附加意外保障53推荐组合（一）保障类型及份数保险责任保险金额主险：10份附加工伤身故：10份附加交通 1份附加意外医疗 2份附加意外住院津贴 5份意外身故保险金100000元工伤身故保险金200000元意外残疾保险金100000元航空意外身故及残疾保险金500000元火车、轮船意外身故及残疾保险金200000元公共交通机动车意外身故及残疾保险金150000元驾乘意外身故及残疾保险金150000元意外医疗保险金10000元意外住院津贴50元/天p产品特色：意外保障全面工伤、差旅、日常意外风险全覆盖，工伤身故保额是一般意外身故保额的2倍，全方位协助企业业主规避员工意外责任风险p目标客户市场：经营良好，员工经常出差，有一定消费能力及风险防范意识的合资、民营客户，主要集中在贸易、金融、交通运输、出版广告等行业54推荐组合（二）保障类型及份数保险责任保险金额主险：10份附加寿险：1份附加意外医疗：2份附加意外住院津贴 10份意外身故保险金100000元意外残疾保险金100000元疾病身故保险金50000元意外医疗保险金10000元意外住院津贴100元/天p产品特色：身故保障全面意外身故、疾病身故全保障，防范工伤、猝死等风险，解除后顾之忧p目标客户市场：成本控制较严、保费预算少，但有一定风险防范意识的小型民营企业，主要集中在制造加工、建筑、维修、机械、零售、餐饮、美容等行业55推荐组合（三）保障类型及份数保险责任保险金额主险意外险：10份附加寿险：1份附加重大疾病：1份附加意外医疗：2份附加意外住院津贴：5份附加住院津贴 1份意外身故保险金100000元意外残疾保险金100000元疾病身故保险金50000元重大疾病保险金50000元意外医疗保险金10000元意外住院津贴100元/天疾病住院津贴50元/天p产品特色：健康保障全面基本涵盖员工日常健康风险保障，充分体现企业人文关怀p目标客户市场：管理完善、效益良好、有持续发展意愿并且风险防范需求较强的外企、合伙制企业客户，主要集中在金融、IT、高新技术、咨询服务等行业56建议销售制式团单：提奖高、快捷、迅速、免核保沟通寿销养团单佣金介绍制式团单的佣金比例是 20%57寿销养非制式团单业务如客户对以上制式团单不满意，还可以为企业量身定做非制式团单58一、投保对象：投保单位1660周岁身体健康的本企业在职员工，限团体投保。仅限一至四类职业人员，具体以职业分类表为准。若实际职业高于投保职业类别，则按保费差额情况比例赔付。二、投保人数：投保企业在职员工须100%投保，1-3类职业最低投保人数为5人，若含4类职业人员，则团体最低投保人数为20人。三、保险期限：一年 四、其它要求：制式团单计划须单独填写投保书，不能与其它险种或组合搭配出单。寿销养团单投保规则591、企业营业执照复印件（加盖公章）2、组织机构代码证复印件（加盖公章）3、税务登记证复印件（加盖公章）4、法人身份证复印件5、企业经办人身份证复印件6、企业人员清单（加盖公章），电子版名单（制式表格注明姓名、身份证号码、职业、投保等级等）发至客户经理邮箱7、太平养老团险投保单（经办人或法人签字、加盖公章）8、若投保建工险，除以上七项外还需提供中标通知书、施工合同等寿销养团单需求资料60综合开拓一个客户一个太平61知、信、行合一知、信、行合一谢谢！谢谢！