平安基本法剖析.ppt

平安基本法剖析平安基本法剖析哈密中心支公司人管岗哈密中心支公司人管岗王胜利王胜利为什么要剖析基本法？为什么要剖析基本法？平安寿险营销最好的激励是什么？平安寿险营销最好的激励是什么？平安寿险营销最好的激励是什么？平安寿险营销最好的激励是什么？平安寿险营销最好的激励就是平安寿险营销最好的激励就是基本法基本法！聪明的业务员在基本法中找到了聪明的业务员在基本法中找到了黄金屋黄金屋黄金遍地黄金遍地糊涂的业务员在基本法中碰到了油锅月月煎熬糊涂的业务员在基本法中碰到了油锅月月煎熬聪明和糊涂绝不是聪明和糊涂绝不是“天生天生”，只要学懂基本法你就会，只要学懂基本法你就会明白什么是眼睛一擦亮，黄金遍地捡明白什么是眼睛一擦亮，黄金遍地捡所以很有必要让大家全面细致的所以很有必要让大家全面细致的了解基本法了解基本法,学会学会“算计基本法算计基本法”！“算计基本法算计基本法”两手：一手做业绩，一手做增员两手：一手做业绩，一手做增员一抓：全面抓团队一抓：全面抓团队业务员的入司流程业务员的入司流程一、业务人员聘用的基本条件一、业务人员聘用的基本条件1、年龄：、年龄：20周岁周岁50周岁；周岁；2、学历：高中以上学历（含高中）；、学历：高中以上学历（含高中）；3、相貌端正、身体健康；、相貌端正、身体健康；4、无不良嗜好、无违法犯罪记录、无不良嗜好、无违法犯罪记录二、招聘作业流程二、招聘作业流程1、报名：、报名：应聘人员应准备以下材料应聘人员应准备以下材料填写中国平安人寿保险股份有限公司个人寿险业务员求职表填写中国平安人寿保险股份有限公司个人寿险业务员求职表个人简历个人简历身份证复印件，并提供原件身份证复印件，并提供原件个人最高学历证明复印件，并提供原件个人最高学历证明复印件，并提供原件近期一寸免冠照片近期一寸免冠照片3张张公司认为必需的其它材料公司认为必需的其它材料新人入司健康说明新人入司健康说明内担保书一份内担保书一份外担保两份外担保两份业务员承诺书业务员承诺书寿险营销员入司登记表寿险营销员入司登记表寿险业务员聘用合同书寿险业务员聘用合同书外担保人的条件外担保人的条件外担保人年龄外担保人年龄男性应不满男性应不满60周岁周岁，女性不女性不满满55周岁周岁，须具有当地正式户口、确定的，须具有当地正式户口、确定的住所住所,担保人要求必须是国家承认的行政机担保人要求必须是国家承认的行政机关或者大型的企事业单位的在职人员，如关或者大型的企事业单位的在职人员，如果业务员已婚，其中一人可为自己的配偶，果业务员已婚，其中一人可为自己的配偶，担保证件使用结婚证和配偶的身份证或户担保证件使用结婚证和配偶的身份证或户口本！口本！2、面谈、面谈3、参加新人创业说明会、参加新人创业说明会4、“礼贤礼贤”甄选系统测试甄选系统测试业务人员必须经过业务人员必须经过“礼贤礼贤”甄选系统测试且满足一定的录用分数甄选系统测试且满足一定的录用分数方可录用，机构人管将提供给营业部经理打印的方可录用，机构人管将提供给营业部经理打印的“礼贤礼贤”甄选系甄选系统测试报告。统测试报告。LASS成绩：成绩：4分分以上方可录用；以上方可录用；如果如果LASS成绩测试成绩测试3分，分，则在性向平均则在性向平均6分或自信心、说服力分或自信心、说服力8分分以上以上问题：大家讨论一下做问题：大家讨论一下做LASS时都要注意哪些问题？时都要注意哪些问题？关于关于LASS测试的几点说明：测试的几点说明：A、LASS测试有测试有2种答题方式：种答题方式：a、只答前面只答前面27道；道；b、将所有将所有93道题全部答完道题全部答完B、LASS成绩中前成绩中前27道题为道题为LASS的测试分数的测试分数从从2893这这66道题测试的是业务员的综合能力道题测试的是业务员的综合能力而前面所说的性向测试及说服力、自信心的测试而前面所说的性向测试及说服力、自信心的测试,成成绩是从后面的绩是从后面的66道题中体现出来的；道题中体现出来的；C、费用的收取费用的收取:LASS测试每次的费用为测试每次的费用为20元，在元，在LASS测试中费用的支付分为测试中费用的支付分为2部分部分a、127道题的费用由公司来支付道题的费用由公司来支付10元；元；b、2893道题的费用从业务员推荐人的佣金扣除道题的费用从业务员推荐人的佣金扣除10元；元；D、年龄在年龄在LASS测试评分的标准中是一个很关键的指标，测试评分的标准中是一个很关键的指标，不同年龄的人员做相同的不同年龄的人员做相同的LASS试题，那么他的得分试题，那么他的得分会有很大的差异；会有很大的差异；E、LASS测试时存在的问题：测试时存在的问题：现在大部分业务员在进行现在大部分业务员在进行LASS测试时建议新人只做测试时建议新人只做27道，来避免道，来避免LASS费用的支付，这样做等于让新人费用的支付，这样做等于让新人丧失了一次丧失了一次LASS成绩达标的机会。建议大家在以后成绩达标的机会。建议大家在以后和新人沟通时，尽量将和新人沟通时，尽量将LASS中的试题做全，避免由中的试题做全，避免由于成绩在于成绩在3分时给新人带来遗憾。分时给新人带来遗憾。如果业务员在如果业务员在lass测试中一次不能通过，那么该业务测试中一次不能通过，那么该业务员在一年以后有做二次员在一年以后有做二次lass的机会，请大家在这一点的机会，请大家在这一点上要慎重对待！上要慎重对待！5、决定性面谈、决定性面谈a、营业部经理根据营业部经理根据LASS成绩对业务员进行决定性面谈；成绩对业务员进行决定性面谈；b、条件合格者由营业部经理面谈后签署意见条件合格者由营业部经理面谈后签署意见,营业部经理在业务员的营业部经理在业务员的 录用中拥有最后的决定权。录用中拥有最后的决定权。6、组织培训组织培训-岗前培训岗前培训 代理人培训代理人培训7、签约并录用、签约并录用 要求：培训合格通过岗前结业考试，培训合格并通过保险代理人要求：培训合格通过岗前结业考试，培训合格并通过保险代理人 考试公司方可与其签订保险代理合同。考试公司方可与其签订保险代理合同。存在问题：存在问题：见于目前保险行业的特殊形式，公司要求对于目前新上岗见于目前保险行业的特殊形式，公司要求对于目前新上岗 的新人，可以暂时不持代理人资格证上岗，但是如果新人在的新人，可以暂时不持代理人资格证上岗，但是如果新人在 上岗后上岗后36个月内未取得代理人资格证，该员工将被清退。个月内未取得代理人资格证，该员工将被清退。业务员二次入司业务员二次入司条件：条件：持有代理人资格证业务员离司持有代理人资格证业务员离司6个月以上；个月以上；职级的恢复：职级的恢复：原职级为试用业务员的，恢复为试用业务员；原职级为试用业务员的，恢复为试用业务员；原职级为正式业务员的，恢复为正式业务员；原职级为正式业务员的，恢复为正式业务员；原职级是业务主任以上人员，恢复为正式业务员；原职级是业务主任以上人员，恢复为正式业务员；如果自复职之日起一个月内增员持证人力如果自复职之日起一个月内增员持证人力6人人（含）以上者，恢复为业务主任（含）以上者，恢复为业务主任；组织归属：组织归属：二次入司人员归属为现推荐人二次入司人员归属为现推荐人考核的规定考核的规定：按照恢复职级进行考核按照恢复职级进行考核待遇：待遇：重新计算各项待遇，不享受之前销售保单的各重新计算各项待遇，不享受之前销售保单的各 项待遇计算。项待遇计算。业务人员的业务人员的业务人员的共有四项业务人员的共有四项业务人员的共有四项业务人员的共有四项 三项基本福利三项基本福利三项基本福利三项基本福利 养老公积金养老公积金养老公积金养老公积金 基本养老补贴基本养老补贴基本养老补贴基本养老补贴 长期服务奖长期服务奖长期服务奖长期服务奖q一、三项基本福利保障一、三项基本福利保障团体人身意外伤害保险团体人身意外伤害保险平安团体一年定期寿险平安团体一年定期寿险团体住院医疗保险团体住院医疗保险团体保障金额如下表所示团体保障金额如下表所示险别险别级别级别团体人身意外团体人身意外伤害保险伤害保险团体一年团体一年定期寿险定期寿险团体住院团体住院医疗保险医疗保险试用业务员试用业务员30，000无无无无正式业务员正式业务员30，00030，0004，400行销系列行销系列100，000100，0009，800主任主任100，000100，0009，800经理经理200，000200，00015，000二、养老公积金二、养老公积金养老公积金仅适用于主任（含）养老公积金仅适用于主任（含）以上人员及行销系列人员，保费以上人员及行销系列人员，保费由公司和业务员共同依比例承担。由公司和业务员共同依比例承担。三、基本养老补贴三、基本养老补贴享受职级享受职级业务主任（含）以上职级的主管业务主任（含）以上职级的主管考核季内个人累计初年度佣金达到考核季内个人累计初年度佣金达到12000以上的正式职级（含）以以上的正式职级（含）以上的业务员上的业务员养老金的发放标准：养老金的发放标准：240元元/月月发放应注意的事项发放应注意的事项：A、在一个考核季内个人累计在一个考核季内个人累计FYC达到达到12000元的绩优业务员，于次季度可元的绩优业务员，于次季度可享受公司基本养老补贴，如在次季度维持上述佣金标准，则在第三季度享受公司基本养老补贴，如在次季度维持上述佣金标准，则在第三季度继续享受；如在次季度未达到上季度佣金标准，则第三季度不再享受。继续享受；如在次季度未达到上季度佣金标准，则第三季度不再享受。B、新晋升的主任，经过一个考核季依旧维持主任职级，自第二季度开始享新晋升的主任，经过一个考核季依旧维持主任职级，自第二季度开始享受养老金，如在二季度不能维持，不再享受。受养老金，如在二季度不能维持，不再享受。四、长期服务奖四、长期服务奖资格的取得：资格的取得：凡推销并持续收取公司凡推销并持续收取公司某一份寿险保单某一份寿险保单六年及六年六年及六年以上之保以上之保险费的业务员，即可享受公司的长期险费的业务员，即可享受公司的长期服务奖。服务奖。奖金比例：奖金比例：业务员当月所收取的本人业务员当月所收取的本人第六年及六年以上续期保费的第六年及六年以上续期保费的2。业务人员的待遇业务人员的待遇看看我们的待遇有多少种看看我们的待遇有多少种初年佣金初年佣金晋升奖金晋升奖金续年度服务津贴续年度服务津贴育成奖金育成奖金继续率奖金继续率奖金管理津贴管理津贴新人底薪新人底薪季度奖季度奖增员奖增员奖年通算年通算增才奖增才奖新人卓越奖新人卓越奖钻石奖钻石奖 底薪底薪 试用业务员自挂工号当月起三个月内，根据当月试用业务员自挂工号当月起三个月内，根据当月FYCFYC的比例，的比例，享有相应数额的底薪。享有相应数额的底薪。试用业务员佣金按照试用业务员佣金按照8080计提；计提；如果新人在当月的如果新人在当月的1515日以前入司日以前入司，不管当月是否有新单，那么新，不管当月是否有新单，那么新 人的底薪计算时间从当月开始，如果新人在当月的人的底薪计算时间从当月开始，如果新人在当月的1515日以后入司日以后入司，并且有承保新单，那么底薪从当月开始计算，如未有承保新单，并且有承保新单，那么底薪从当月开始计算，如未有承保新单，那么新人底薪从次月开始计算。那么新人底薪从次月开始计算。底薪底薪底薪底薪享有比例如表所示享有比例如表所示当月承保FYC训练津贴0239元0204559元320元560879元480元880元以上640元试用业务员的待遇试用业务员的待遇正式业务员的待遇正式业务员的待遇 初年度佣金初年度佣金 新人卓越奖：新人卓越奖：新人自入司起新人自入司起6 6个月内累计个月内累计fycfyc达到达到24002400元，则在元，则在 第七个月可以返还试用期打折部分的佣金；第七个月可以返还试用期打折部分的佣金；继续率奖金继续率奖金 增员奖：增员奖：有增员，且增员有佣金产生，计提有增员，且增员有佣金产生，计提8 8，享受一年；，享受一年；增才奖：增才奖：增员三个月内增员三个月内fycfyc=2400=2400元，则第四个月有元，则第四个月有300300元奖金；元奖金；增员六个月内增员六个月内fycfyc=4800=4800元，则第七个月有元，则第七个月有600600元奖金元奖金继续率奖金核发标准继续率奖金核发标准继续率继续率继续率奖金核发比例继续率奖金核发比例90以上以上1108589.9908084.9807579.93074.9以下以下0各级业务主任的待遇各级业务主任的待遇 初年度佣金初年度佣金 续佣续佣 继续率奖金继续率奖金 直接管理津贴直接管理津贴 育成津贴育成津贴 辅导津贴辅导津贴 增员奖增员奖 增才奖增才奖 晋升奖金晋升奖金 个人季度奖个人季度奖 小组年终奖金小组年终奖金月月FYC主任主任高高级主任主任资深主任深主任5599以下以下3335600-11999891012000-2399911121324000-3999914151640000以上以上171819继续率率比例比例064.95065-74.9%80%75-84.9%100%85-89.9%110%90%以上以上 115%业务员与主任的利益对比业务员与主任的利益对比收入项目收入项目正式业务员正式业务员业务主任业务主任初年度佣金初年度佣金继续率奖金继续率奖金新人卓越奖新人卓越奖增员奖金增员奖金增才奖金增才奖金个人季度奖金个人季度奖金直接管理津贴直接管理津贴育成津贴育成津贴辅导津贴辅导津贴晋升奖金晋升奖金小组年终奖金小组年终奖金基本法到底给增员者带来多少利益？基本法到底给增员者带来多少利益？基本法到底给增员者带来多少利益？基本法到底给增员者带来多少利益？增员奖：增员奖：8008001212月月8 8768768，即，即6464元元/月月（简易计算：当月（简易计算：当月FYCFYC0.960.96增员奖）增员奖）。1 1、基本部分：假如我们一次性增员一人，其月均、基本部分：假如我们一次性增员一人，其月均FYC800元元则有则有增才奖：第四、七个月分别为增才奖：第四、七个月分别为300300、600600元，共元，共900900元，即元，即7575元元/月（摊至全年月（摊至全年1212个月）个月）。即：增一名即：增一名FYCFYC月均月均800800元的人力，元的人力，我们相当于获取月薪我们相当于获取月薪139139元元 基本法到底给增员者带来多少利益？基本法到底给增员者带来多少利益？因组佣上升至因组佣上升至4000+24000+280080056005600元，元，享受享受B B类基本法第二档管理津贴：类基本法第二档管理津贴：560056008 8448448元元 2 2、组织发展部分、组织发展部分 ：假如我们的组佣为：假如我们的组佣为4000元元/月，但从月，但从现在开始每现在开始每6个月增个月增1人，月均人，月均FYC800元，则元，则12个月后除个月后除上述利益外有长期稳定的如下收入：上述利益外有长期稳定的如下收入：通过上两部份的测算，如果我们从现在开始通过上两部份的测算，如果我们从现在开始通过上两部份的测算，如果我们从现在开始通过上两部份的测算，如果我们从现在开始增员，每六个月至少增一名月增员，每六个月至少增一名月增员，每六个月至少增一名月增员，每六个月至少增一名月FYCFYCFYCFYC800800800800元人力，元人力，元人力，元人力，则一年后至少你的组织利益达到现在的则一年后至少你的组织利益达到现在的则一年后至少你的组织利益达到现在的则一年后至少你的组织利益达到现在的2.62.62.62.6倍，倍，倍，倍，月收入净提升月收入净提升月收入净提升月收入净提升600600600600元。明细如下：元。明细如下：元。明细如下：元。明细如下：增员前增员前增员后增员后增员奖增员奖0642元元/月月增才奖增才奖0752元元/月月管理津贴管理津贴120元元/月月448元元/月月主任养老主任养老240元元/月月240元元/月月合计合计360元元/月月966元元/月月三、三、更高的育成利益。如果我们做到了上述所说的收入，实际上小组的整体更高的育成利益。如果我们做到了上述所说的收入，实际上小组的整体增员都会因为主任的带动而提升，育成则是必须的结果。如果我们育成一名增员都会因为主任的带动而提升，育成则是必须的结果。如果我们育成一名员工，成功晋升为高级主任，同时持续进行增员，则育成后你的组织利益至员工，成功晋升为高级主任，同时持续进行增员，则育成后你的组织利益至少将达到现在的少将达到现在的4倍，月收入净提升倍，月收入净提升1113元，达到元，达到1479元。明细如下：元。明细如下：增员前增员前增员后增员后育成后育成后增员奖增员奖 0642元元/月月642元元/月月增才奖增才奖 0752元元/月月752元元/月月管理津贴管理津贴126元元/月月448元元/月月504元元/月月主任养老主任养老240元元/月月240元元/月月240元元/月月育成津贴育成津贴392元元/月月晋升奖金晋升奖金83元元/月月合计合计366元元/月月966元元/月月1479元元/月月一份耕耘，一份耕耘，一份收获！一份收获！当您在付出自当您在付出自己时间、金钱、己时间、金钱、精力的同时，也精力的同时，也会得到相应的回会得到相应的回报。报。业务员的考核业务员的考核(重点重点)一、考核中几个基本的定义一、考核中几个基本的定义件数：件数：指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险），短期健指寿险新契约的长期险保单件数（不含短期险），短期健康险考核期内累计康险考核期内累计600元保费为一件，总件数不超过自然件数；元保费为一件，总件数不超过自然件数；考察期间内出单之寿险新契约于生效考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）后第十三个月实收保费（含附约）第第13个月年度保费继续率个月年度保费继续率-考察期内出单之寿险新契约保费（含附约）考察期内出单之寿险新契约保费（含附约）佣金：佣金：指考核季内所做的新契约保单的佣金（含安心、指考核季内所做的新契约保单的佣金（含安心、99费用）费用）考核期考核期基本法的考核期基本法的考核期 晋升考核期晋升考核期维持考核期维持考核期试用试用6 63 3，考核期业绩累计，考核期业绩累计每月滚动计算零业绩每月滚动计算零业绩正式正式3 3个月，按季考核个月，按季考核3 3个月，按季考核个月，按季考核业务主任业务主任6 6个月，按季滚动个月，按季滚动3 3个月，按季考核个月，按季考核高级主任高级主任6 6个月，按季滚动个月，按季滚动6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次资深主任资深主任6 6个月，按季滚动个月，按季滚动6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次营业部经理营业部经理1 1年，每半年滚动考核年，每半年滚动考核6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次高级经理高级经理1 1年，每半年滚动考核年，每半年滚动考核6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次资深经理资深经理1 1年，每半年滚动考核年，每半年滚动考核6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次行销系列行销系列6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次6 6个月，半年考核一次个月，半年考核一次考核中件数的计算考核中件数的计算 计入考核的件数以当月承保为准；计入考核的件数以当月承保为准；计入考核的件数以当月承保为准；计入考核的件数以当月承保为准；如果有契撤，做如果有契撤，做如果有契撤，做如果有契撤，做扣除；扣除；扣除；扣除；传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有独立的保传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有独立的保传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有独立的保传统险中意外险只算佣金不计件数，其它有独立的保单号为一件；单号为一件；单号为一件；单号为一件；健康险安心、费用考核期内累计健康险安心、费用考核期内累计健康险安心、费用考核期内累计健康险安心、费用考核期内累计600600600600元为一件，但不元为一件，但不元为一件，但不元为一件，但不超过自然件数。超过自然件数。超过自然件数。超过自然件数。综合开拓：综合开拓：综合开拓：综合开拓：团险短险团险短险团险短险团险短险1000100010001000为一件为一件为一件为一件,且不超过自然件数。可用且不超过自然件数。可用且不超过自然件数。可用且不超过自然件数。可用于维持与晋升。于维持与晋升。于维持与晋升。于维持与晋升。产险不记件数。产险不记件数。产险不记件数。产险不记件数。二、各级业务员的考核标准二、各级业务员的考核标准1、试用业务员的考核、试用业务员的考核 转正：转正：入司满入司满3 3个月，个月，FYC=1500FYC=1500元，于第四个月转正；元，于第四个月转正；入司满入司满6 6个月未转正，自第七个月起个月未转正，自第七个月起3 3个月累计个月累计fycfyc=900,=900,可可 与次月转正，前面与次月转正，前面6 6个月佣金不计；个月佣金不计；维持：维持：9 9个月不转正，电脑将做离职处理；个月不转正，电脑将做离职处理；连续三个月挂零，第四个月将被清退；连续三个月挂零，第四个月将被清退；2、正式业务员的考核、正式业务员的考核件数：件数：月均一件月均一件佣金：佣金：月均月均FYC300元元低产能：低产能：月均月均FYC小于小于100元属于低产能；元属于低产能；晋升主任：晋升主任：任职正式业务员满任职正式业务员满6个月个月个人月均个人月均FYC1800元元(累计：累计：5400)个人月均件数个人月均件数3件（累计件（累计9件），且无挂零月（很关键）件），且无挂零月（很关键）所辖人力所辖人力4人（正式人（正式2人，直接增员人，直接增员2人）（含自己人）（含自己5人）；人）；小组月均小组月均FYC=4500元（累计：元（累计：13500）特例：特例：如任正式业务员已满如任正式业务员已满3个月但不满个月但不满6个月，晋升主任的指标个月，晋升主任的指标按按1.5倍计算倍计算3、业务主任的考核、业务主任的考核 组组组组 佣：佣：佣：佣：月均组月均组月均组月均组FYC=3000FYC=3000元元元元 人人人人 力：力：力：力：所辖人力所辖人力所辖人力所辖人力3 3人人人人 继续率：继续率：继续率：继续率：小组继续率小组继续率小组继续率小组继续率=70%=70%个个个个 人：人：人：人：个人月均个人月均个人月均个人月均FYC=480FYC=480元元元元 件件件件 数：数：数：数：主任不考核件数主任不考核件数主任不考核件数主任不考核件数 晋升高级主任：晋升高级主任：晋升高级主任：晋升高级主任：任职业务主任满半年任职业务主任满半年任职业务主任满半年任职业务主任满半年 组月均组月均组月均组月均FYC=6750FYC=6750元元元元 个人月均个人月均个人月均个人月均FYC=660FYC=660元元元元 小组人力小组人力小组人力小组人力6 6人，正式以上人，正式以上人，正式以上人，正式以上2 2名名名名 直接育成组直接育成组直接育成组直接育成组1 1个个个个 小组继续率小组继续率小组继续率小组继续率=75%=75%4、高级业务主任的考核、高级业务主任的考核 组组组组 佣：佣：佣：佣：组月均组月均组月均组月均FYC=4500FYC=4500元；元；元；元；人人人人 力：力：力：力：直辖人力直辖人力直辖人力直辖人力4 4人；人；人；人；个个个个 佣：佣：佣：佣：个人月个人月个人月个人月FYC=480FYC=480元；元；元；元；育育育育 成：成：成：成：直接育成组不少于直接育成组不少于直接育成组不少于直接育成组不少于1 1个；个；个；个；继续率：继续率：继续率：继续率：1313个月小组继续率个月小组继续率个月小组继续率个月小组继续率=70%=70%晋升资深主任：晋升资深主任：晋升资深主任：晋升资深主任：任高级主任满半年任高级主任满半年任高级主任满半年任高级主任满半年 组月均组月均组月均组月均FYC=9000FYC=9000元元元元 个人月均个人月均个人月均个人月均FYC=660FYC=660元元元元 直辖人力直辖人力直辖人力直辖人力8 8人，含正式人力人，含正式人力人，含正式人力人，含正式人力2 2名名名名 直接育成组直接育成组直接育成组直接育成组3 3个个个个 小组继续率小组继续率小组继续率小组继续率=75%=75%5、资深主任的考核、资深主任的考核 组组组组 佣：佣：佣：佣：组月均组月均组月均组月均FYC=6000FYC=6000元；元；元；元；人人人人 力：力：力：力：直辖人力直辖人力直辖人力直辖人力4 4人；人；人；人；个个个个 佣：佣：佣：佣：个人月均个人月均个人月均个人月均FYC=480FYC=480元；元；元；元；育育育育 成：成：成：成：直接育成组不少于直接育成组不少于直接育成组不少于直接育成组不少于2 2组；组；组；组；继续率：继续率：继续率：继续率：小组继续率小组继续率小组继续率小组继续率=70%;=70%;晋升部经理：晋升部经理：晋升部经理：晋升部经理：任职资深主任满半年任职资深主任满半年任职资深主任满半年任职资深主任满半年 直辖组月均直辖组月均直辖组月均直辖组月均FYC=9000FYC=9000元元元元 直辖组及育成组合计月均直辖组及育成组合计月均直辖组及育成组合计月均直辖组及育成组合计月均FYC=45000FYC=45000元元元元 个人月均个人月均个人月均个人月均FYC=660FYC=660元元元元 本部内育成营业组本部内育成营业组本部内育成营业组本部内育成营业组6 6组，直接育成组，直接育成组，直接育成组，直接育成3 3组组组组 月均合格人力月均合格人力月均合格人力月均合格人力=25=25人人人人 小组继续率小组继续率小组继续率小组继续率=75%=75%考核中的几个难点释义考核中的几个难点释义1、回算、回算回算的种类回算的种类 增员回算增员回算增员回算增员回算 组织回算组织回算组织回算组织回算回算的目的：回算的目的：回算的目的：回算的目的：减轻考核压力，鼓励增员，组织发展减轻考核压力，鼓励增员，组织发展减轻考核压力，鼓励增员，组织发展减轻考核压力，鼓励增员，组织发展 增员回算增员回算增员回算增员回算 正正正正式式式式人人人人员员员员增增增增员员员员新新新新人人人人，新新新新人人人人从从从从入入入入司司司司起起起起3 3 3 3个个个个月月月月内内内内业业业业绩绩绩绩回回回回算算算算给给给给推荐人（根据推荐人所处的考核季进行）。推荐人（根据推荐人所处的考核季进行）。推荐人（根据推荐人所处的考核季进行）。推荐人（根据推荐人所处的考核季进行）。回回回回算算算算只只只只用用用用于于于于维维维维持持持持考考考考核核核核中中中中的的的的个个个个人人人人业业业业绩绩绩绩，FYCFYCFYCFYC回回回回算算算算20%20%20%20%，件件件件数数数数回回回回算算算算20%20%20%20%，但但但但回回回回算算算算的的的的FYCFYCFYCFYC和和和和件件件件数数数数不不不不超超超超过过过过其其其其考考考考核核核核标标标标准准准准的的的的50%50%50%50%。组织回算组织回算组织回算组织回算 晋晋晋晋升升升升回回回回算算算算：主主主主管管管管晋晋晋晋升升升升时时时时，如如如如果果果果全全全全部部部部直直直直接接接接育育育育成成成成组组组组数数数数超超超超过过过过基基基基本本本本法法法法考考考考核核核核要要要要求求求求的的的的小小小小组组组组数数数数，多多多多出出出出的的的的同同同同期期期期育育育育成成成成小小小小组组组组业业业业绩绩绩绩、人人人人力可以回算给本人的晋升业绩中。力可以回算给本人的晋升业绩中。力可以回算给本人的晋升业绩中。力可以回算给本人的晋升业绩中。维维维维持持持持回回回回算算算算：育育育育成成成成新新新新业业业业务务务务主主主主管管管管，新新新新主主主主管管管管第第第第一一一一、二二二二考考考考核核核核期期期期100%100%100%100%的业绩和人力回算给原主管维持考核。的业绩和人力回算给原主管维持考核。的业绩和人力回算给原主管维持考核。的业绩和人力回算给原主管维持考核。2、请假期间的考核、请假期间的考核普通假期期间普通假期期间：请假时间不从考核时间中扣除请假时间不从考核时间中扣除产假期间：产假期间：请假时间从考核时间中扣除，业务员的考核按照当季实际上请假时间从考核时间中扣除，业务员的考核按照当季实际上班时间进行考核；班时间进行考核；产假期间的考核标准计算：产假期间的考核标准计算：考核时间考核时间90天当季的请假时间天当季的请假时间佣金考核时间佣金考核时间/90*900考核件数考核时间考核件数考核时间/90*3例如：有一业务员例如：有一业务员2季度从季度从5月月15日开始请产假，那么她在日开始请产假，那么她在2季度的考核标准季度的考核标准考核时间考核时间90-4545天天佣金佣金45/90*900=450元元件数件数45/90*3=1.5件件 3、考核中件数的来源、考核中件数的来源 500500元以上的新契约保单计为一件；元以上的新契约保单计为一件；元以上的新契约保单计为一件；元以上的新契约保单计为一件；增员回算中可以获得件数；增员回算中可以获得件数；增员回算中可以获得件数；增员回算中可以获得件数；大于大于大于大于10001000元的短期团险可以计为一件；元的短期团险可以计为一件；元的短期团险可以计为一件；元的短期团险可以计为一件；对于续期中的对于续期中的对于续期中的对于续期中的9999安心和安心和安心和安心和9999费用，多个相加保费达到费用，多个相加保费达到费用，多个相加保费达到费用，多个相加保费达到 600 600元计为一件。所以说对于有安心和费用客户的业务元计为一件。所以说对于有安心和费用客户的业务元计为一件。所以说对于有安心和费用客户的业务元计为一件。所以说对于有安心和费用客户的业务 员，费用、安心将一直作为你每年的新单存在，对于员，费用、安心将一直作为你每年的新单存在，对于员，费用、安心将一直作为你每年的新单存在，对于员，费用、安心将一直作为你每年的新单存在，对于 考核来说，可起到神来之笔的作用；考核来说，可起到神来之笔的作用；考核来说，可起到神来之笔的作用；考核来说，可起到神来之笔的作用；共同展业共同展业共同展业共同展业4、组织归属与同期晋升、组织归属与同期晋升1、A育成育成B，B育成育成C，则则A与与B、B与与C形成直接育成关系。形成直接育成关系。2、B推荐推荐C且同为正式业务员在且同为正式业务员在A主管的组内，主管的组内，B、C同时晋升业务主同时晋升业务主任，则任，则A与与B、B与与C均形成直接育成关系。均形成直接育成关系。3、A育成育成B，B育成育成C，若若B降级或转任至非业务主任职级，降级或转任至非业务主任职级，A不再享不再享有有B的育成津贴，的育成津贴，B也不再享有也不再享有C的育成津贴。尔后，的育成津贴。尔后，B再次晋升业再次晋升业务主任，务主任，A（或其现任主管）按第二年度的直接育成津贴比例计提或其现任主管）按第二年度的直接育成津贴比例计提直接育成津贴。直接育成津贴。B降级前对降级前对C享有的直接育成津贴则不再恢复，但享有的直接育成津贴则不再恢复，但直接育成关系仍然存在。直接育成关系仍然存在。4、A主管直接育成主管直接育成B主管，当出现主管，当出现A的职级为资深主任（含）以下，的职级为资深主任（含）以下，而而B的职级为营业部经理以上职级时，的职级为营业部经理以上职级时，A对对B的直辖组依然享有育的直辖组依然享有育成津贴，直至成津贴，直至A降级为非主管。降级为非主管。首期利益：首期利益：初佣对半，考核初佣、件数对半初佣对半，考核初佣、件数对半续期利益：续期利益：续佣、长期服务奖金双方平均分配；续佣、长期服务奖金双方平均分配；继续率奖、所有继续率的计算基础均按该保单的继续率奖、所有继续率的计算基础均按该保单的50%计算；计算；若一方离职，另一方若一方离职，另一方100%享受该保单享受该保单100%的续期的续期利益利益尤其适合尤其适合新人陪同展业、尖端客户群、考核差件数业务新人陪同展业、尖端客户群、考核差件数业务人员人员共同展业管理办法带来契机共同展业管理办法带来契机如何看懂考核预警表如何看懂考核预警表组月均月均fyc组月均月均fyc差差个人月均个人月均fyc个人月均个人月均fyc差差人力人力人力人力差差继续率率继续率差率差状状态结果果6562.526562.523562.523562.521708.681708.681228.681228.68630.850.15正常正常维持持807.58807.58-2192.42-2192.42349.89349.89-130.11-130.112-10.67-0.03正常正常清退清退人力状况人力状况绩优主任绩优主任（A A）合格主任合格主任（B B）准降级主任准降级主任（C C）钻石人力钻石人力4 4人人3 3人人1 1人人合格人力合格人力1010人（含钻人（含钻石）石）1010人（含钻人（含钻石）石）1 1人人低产低产3 3人人8 8人人2 2人人挂零人力挂零人力1 1人人9 9人人1 1人人月组佣月组佣1853018530元元2245522455元元54625462元元增员奖增员奖741741元（元（7 7人）人）860860元（元（1616人）人）316316元（元（4 4人）人）直辖管理直辖管理津贴津贴20382038（1111）24702470元（元（1111）164164（3 3）人个佣金人个佣金23462346元元24682468元元10251025元元养老津贴养老津贴240240元元240240元元240240元元小组人力小组人力1818人人3030人人5 5人人人均产能人均产能10291029元元748748元元10921092元元总月收入总月收入53655365元元60386038元元14281428元元从基本法角度理解增员从基本法角度理解增员分析一：分析一：有三位主任有三位主任ABCABC，C C主主任的工资与前两位的主任任的工资与前两位的主任相差甚远。相差甚远。原因何在？其组佣过低，原因何在？其组佣过低，影响其组佣最大的问题在影响其组佣最大的问题在于人力太少，基本法实际于人力太少，基本法实际真正考核最残酷的是一般真正考核最残酷的是一般业务主任中的小主任。虽业务主任中的小主任。虽然然C C主任的人均产能明显高主任的人均产能明显高于于ABAB主任，但主任，但B B人力是人力是C C的的五倍，故五倍，故B B主任根本不惧考主任根本不惧考核。核。人力状况人力状况绩优主任绩优主任（A A）合格主任合格主任（B B）准降级主准降级主任（任（C C）钻石人力钻石人力4 4人人3 3人人1 1人人合格人力合格人力1010人（含人（含钻石）钻石）1010人（含钻人（含钻石）石）1 1人人低产低产3 3人人8 8人人2 2人人挂零人力挂零人力1 1人人9 9人人1 1人人月组佣月组佣1853018530元元2245522455元元54625462元元增员奖增员奖741741元（元（7 7人）人）860860元（元（1616人）人）316316元（元（4 4人）人）直辖管理直辖管理津贴津贴20382038（1111）24702470元（元（1111）164164（3 3）人个佣金人个佣金23462346元元24682468元元10251025元元养老津贴养老津贴240240元元240240元元240240元元小组人力小组人力1818人人3030人人5 5人人人均产能人均产能10291029元元748748元元10921092元元总月收入总月收入53655365元元60386038元元14281428元元结论：结论：不想成为昙花一现的主任，那就不想成为昙花一现的主任，那就必须做大主管。每天思考两个问题：是必须做大主管。每天思考两个问题：是要求小组人均保费提高要求小组人均保费提高200200元容易呢，还元容易呢，还是增一个新人做是增一个新人做10001000元保费容易？新人元保费容易？新人是愿意拿最高底薪呢，还是想混个最低是愿意拿最高底薪呢，还是想混个最低低薪呢？低薪呢？如果如果C C