职业生涯的个人因素自我评定.doc

-范文最新推荐- 职业生涯的个人因素自我评定 老子说过知人者智，自知者明；孙子则有知己知彼，百战不殆的名言传世争取成功和完美人生的第一步，就是熟悉自己。我们只有了解自己的优点和优点、短处和不足，再结合对社会及职业的熟悉，才能进行公道的职业生涯抉择。所以说，熟悉你自己，出色人生才会开始！一般意义上的自我包括生理自我、心理自我和社会自我三种类型，使用的方法是自我认知、自我评价和自我控制。内容如下表：自我认知自我评价自我控制生理自我对自己身体、外貌、衣着、风度、家属、所有物等的熟悉英俊、漂亮、有吸引力、迷人、自我悦纳追求身体的外表、物质欲看的满足，维持家庭的利益等社会自我对自己的名看、地位、角色、性别、义务、责任、气力的熟悉。自尊、自信、自爱、自豪、自卑、自怜、自恋追求名誉地位，与他人竞争，争取得到他人的好感等心理自我对自己的智力、性格、气质、爱好、能力、记忆、思维等特点的熟悉有能力、聪明、优雅、敏感、迟钝、感情丰富、细腻追求信仰，留意行为符合社会规范，要求聪明与能力的发展职业自我是美国职业心理学家唐纳德·舒伯(donald super)职业发展理论中的核心概念，也是职业生涯规划课程所要讨论的自我概念。舒伯以为，职业自我概念是一个人整体自我概念的一个重要组成部分，是整体自我概念在职业选择和职业发展上的反映。指个人对自己的职业爱好、能力、价值观及人格特征等方面的熟悉，在青春期前形成，然后逐步明朗，并于成人期由自我概念转化为职业生涯概念。整体自我职业发展职业选择第一节 职业能力能够做什么阅读资料：乌鸦学老鹰鹰从高岩上飞下来，以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样往抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食品了，那该多好呀。于是乌鸦凭借着对鹰的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希看像鹰一样往抓一只羊。 一天，它觉得练习的差未几了，呼拉拉的从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把他带走，然而他的脚爪却被羊毛缠住了，拔也拔不出来。尽管他不断地使劲怕打翅膀，但仍然飞不起来。牧羊人看到后，跑过往将他一把捉住，剪往了他翅膀上的羽毛。傍晚，他带着乌鸦回家，交给了他的孩子们。孩子们问是什么鸟，牧羊人回答说：这确确实实是一只乌鸦，可是自己却要充当老鹰。 分析：乌鸦的错误在于它并不具备老鹰的能力，却简单地以为自己只要用老鹰的姿势就可以抓到羊。这种脱离自己的实际能力水平而贪求不可企及的目标的做法，必然导致失败的命运。能力是顺利完成某种活动所必须的，并直接影响活动效率的个性心理特征。能力的强弱决定了人们活动效率的高低。任何一种职业都要求从业者必须具备相应的能力，所以能力是职业适应性的首要的和基本的制约因素。我国职业教育奠基者黄炎培先生曾指出：一个人职业和才能相当和不相当，相差很大。用经济的眼光看起来：要是相当，不晓得增加多少效能；要是不相当，不晓得埋没多少人才。就个人论起来：相当，不晓得有多少快乐；不相当，不晓得有多少怨苦。一、一般职业能力和特殊职业能力（一）一般职业能力一般职业能力又称普通能力，是人们从事不同职业活动所必须的共有能力，适用于广泛的活动范围，符合多种活动的要求，并保证人们比较轻易和有效地把握知识。一般能力和熟悉活动紧密地联系在一起，观察能力、留意能力、记忆能力、思维能力、想象能力、操纵能力都是一般能力，一般能力的综合体就是通常说的智力。心理学中用智商（iq）来衡量人的智力的高低，通常把人们的智力分为如下层次（见表4-1）：表4-1 智力分类智 商类 别140以上12014011012090110809070805070255025以下天才(genius)上智(very，superior)聪颖(superior)中材(average intelligence)迟钝(dull)近愚(borderline case)低能(moron)无能(imbecile)白痴(idiot)智力的个别差异在一般人口中所占的比例呈常态曲线分布，即两头小，中间大。推孟指出，智商为100分左右的人约占全部测试者的46%；130分以上的人少于3%；70分以下的也少于3%。智力是人在学习、工作、生活中必须具备的、广泛使用的能力，不同的职业对人的智力水平都有一定的要求。某些职业需要从业者具有较高的智商，如律师、工程师、大学教师等，研究表明，他们的智商一般在130左右，而在科学、文化领域取得杰出成就的科学家，智商往往在140以上；一般的治理职员和行政职员的智商，一般在110以上；智商低于90的人，只能从事一些简单的工作。(二)特殊职业能力要顺利完成某项工作，除了要具有一定的一般能力外，还要具有该项工作所要求的特殊能力。特殊能力指从事某项专门活动所必须具备的能力，它只在相关职业领域内发生作用。同样的道理，求职者只有具备相应的特殊能力，才能从事相关工作。如从事数学研究需要具有计算能力、空间想象能力和逻辑思维能力，做画家需要具有较强的颜色辨识能力等。每个人只能根据自己的能力所及来确定自己的职业方向和领域，才可能胜任工作，也才可能取得职业的成功。好高骛远、不求实际的做法，其结果只能是适得其反。表4-2 特殊能力类型及相应职业能力类型概念与特点相应职业语言表达能力对词的理解和使用能力，对词、句子、段落、篇章的理解能力，以及善于清楚而正确地表达自己的观点和向别人先容信息的能力，它包括语言文字的理解能力和口头表达能力教师、营业员、服务员、*等算术能力迅速而正确地运算能力会计、出纳、统计、建筑师、产业药剂师等空间判定能力能看懂几何图形、识别物体在空间运动中的联系、解决几何题目的能力与图纸、工程、建筑等打交道的工作，牙科医生，内外科医生等职业，裁缝、电工、木工、无线电修理工、机床工等形态知觉能力对物体或图像的有关细节的知觉能力，如对于图形的阴暗、线的宽度和长度做出视觉的区别和比较，能看出其细微的差异生物学家、建筑师、丈量员、制图员、农业技术员、动植物技术员、医生、兽医、药剂师、画家、无线电修理工等 事务能力对文字或表格式材料细节的知觉能力，发现错字或正确地校对数字的能力等设计、经济、记账、出纳、办公室、打字等工作动作协调能力迅速正确和协调地做出精确的动作和运动反应能力驾驶员、飞行员、牙科医生、外科医生、雕刻家、运动员、舞蹈家等 手指灵巧度手指迅速正确*地操纵小物体的能力纺织工、打字员、裁缝、外科医生、五官医生、*、雕刻家、画家等手腕灵活度手灵巧而迅速地活动的能力体育运动员、舞蹈家、画家、兽医等（选自：谌新民编著：职业生涯规划，广东经济出版社，XX.6，p.74-75）二、专业知识技能、自我治理技能和可迁移技能辛迪·梵和理查德·鲍尔斯(sidney fine and richard bolles)将技能分为三种类型：专业知识技能、自我治理技能、可迁移技能（或称通用技能，transferable skills）。（一）专业知识技能专业知识技能是指那些需要通过教育或者培训才能获得的特别的知识或能力，比如机械师需要把握发动机的工作原理，会计师要知道本钱核算的知识。专业指导技能涉及你学习的科目，一般用名词来表示。比如：在张三能够生动地讲解职业生涯规划理论这句话中，职业生涯规划理论就是专业知识技能。专业知识技能无法迁移，需要经过有意识的、专门的培训才能把握。但是专业知识技能并非只能通过正式的专业教育才能获得，通过课外培训、专业会议、讲座或研讨会、自学、就职单位上岗培训等都可以学到。因此假如你想从事本专业之外的工作而又不能够重新读一个专业的话，要知道仍然有很多途径可以帮助你获得相关的专业知识技能。（二）自我治理技能自我治理技能经常被看作个性品质，用来描述或说明人具有的某些特征，一般以形容词或副词的形式出现。如认真地、有创造力地、生动地、负责任地、主动地、敬业地等等。自我治理技能的获得需要练习，可以从非工作领域转换到工作领域，它们有助于倾销自己，是成功所需要的品质。事实上，人们被解雇更多的时候是由于缺乏自我治理技能而不是由于缺乏专业能力。（三）可迁移技能可迁移技能就是通用技能。这种技能的特征是它可以从生活中的方方面面、特别是工作之外得到发展，却可以被迁移运用到工作之中。比如很小的时候，你就能够说服父母亲延迟你就寝的时间；你在大学时能够为所在学生社团召募资金，金额打破了历史记录。这就说明了你具有说服的技能，并且这种技能是可迁移的，能够在工作中广泛使用，对你而言是一笔财富。可迁移技能主要有以下三种：1.你如何处理数据？例如：比较、复制、计算、汇编、分析、调整和综合数据等。2.你如何与人打交道？例如：指示、执行、服务、说服、治理、教导、商讨、督导、组织、协调、劝慰等。3.你如何与物件打交道？例如：处理、喂养、照管、操纵、驾驶、操纵、控制、建立、装配等。在职业规划中，当需要勾画出个人核心技能的时候，可迁移技能是需要被优先和具体叙述的，由于它是你最能持续运用和最能够依靠的技能。 随堂测试：撰写成就故事请写下生活中令你有成就感的具体事件然后对其进行分析，看看你在其中使用了哪些技能（尤其是可迁移技能）。这些成就事件可以是工作或学习上的，也可以是课外活动或家庭生活中发生的，比如同学聚会、一次美好而难忘的旅游，等等。它们不必是惊天动地的大事，只要符合以下两条标准，就可以被视为成就：一是你喜欢做这件事时体验到的感受；二是你为完成它所带来的结果感到自豪。假如你还获得了他人的认可和表扬那就更好了，不过这并不重要。在撰写成就故事时，每一个故事都应当包含以下要素：1.你想达到的目标，即需要完成的事情。2.你面临的障碍、限制或困难。3.你的具体行动步骤，即你是如何克服障碍、达成目标的。4.对结果的描述，即你取得了什么成就。最好能够量化评估（用某种方法衡量或以数据说明）。假如有条件的话，请和两三个同伴一起逐一进行分析讨论，在其中你都使用了一些什么样的技能。三、能力与职业选择首先，大学生要清楚自己的能力状况，要了解自身存在哪些能力上风，还有哪些不足。过高估计自己的能力，就业期看值就会偏高，导致择业受挫；而过低估计自己的能力，则会出现就业错位、大材小用的现象。其次，能力类型要与所选职业相吻合。人的能力发展方向存在着差异，而职业根据工作的性质、内容、环境划分为不同的类型，每一种类型对人的能力要求不同，所以在职业安排时应留意能力类型和职业类型的相匹配，选择最能发挥上风能力的职业。比如，从思维类型来看，有的人擅长于形象思维，这类型人比较适合于从事文学艺术方面的工作，如写作、音乐、绘画、雕塑等；有的人擅长于抽象思维，这类型人比较适合于从事哲学、数学、物理等理论性、逻辑思辨性较强的工作；有的人擅长于具体动作思维，这类型人适合于从事动作技能性质的工作，如体操、机械修理等。再次，假如大学生能力与职业要求的相应能力不一致，也不是完全不可以从事该职业，这就需要大学生创造条件，在职业实践中坚持不懈地进步职业能力。 大学四年，塑造了一个健康、充满自信的我，自信来自实力，虽然这当中有过坎坷，有个失败，也有过孤单无奈的时候，但这四年的大学生活却是我人生这条线上闪闪发光的一小段，因为它包含了汗水和收获，将对我的人生起着至关重要的作用。眼下社会变革迅速，对人才的要求也越来越高，社会是在不断变化、发展的，要用发展的眼光看问题，自己也看到自身还有很多的缺点和不足，要适应社会的发展，得不断提高思想认识，完善自己，改正缺点。相信大学毕业，不是一个阶段的结束，而是另一阶段的开始，是我另一征程的起点，我相信在以后的人生道路上我能走的比现在更好！自我鉴定 经历了大学四年的学习与工作，转眼即将毕业，离开校园。在这四年中，自己其实成长了许多，工作认真、负责、一丝不苟、勤勉不懈；具有较强的表达和沟通能力；具有较强的判断能力及逻辑分析能力；且具有很强的责任心和进取心；为人正直；乐于与人交往，具有较好的团队精神，更重要的是自己学会了坚强。下面就我在这四年中的表现进行阐述。 在这四年之中，我系统全面地学习了本专业的基础知识，在校期间，我认真学习了从c语言开始的基础编程语言，到之后的java高级语言，基础知识的掌握情况有条有理，也能够灵活运用。与此同时也掌握了计算机网络基本原理；熟悉局域网、广域网、internet、intranet等基本原理、通信协议及流行的网络操作系统。在学习和掌握本专业理论知识和应用技能的同时，还努力拓宽自己的知识面，培养自己其他方面的能力；积极参加各项社会实践活动。同时，除了本专业的知识不放松之外，也通过了大学英语六级考试，做到专业与其他技能同发展，共进步。出色的成绩也让自己连续三年能够拿到学校的徐国炯奖学金，成为学生的表率，自己也会与同学们一同进步。 除了在自己的学业与技艺水平有所建树外，在工作上，自己是班级的团支部书记，也是学院的副主席，经历了四年的磨砺，让自己的工作能力，人际交往能力等有了进一步的提高。自己与同学们团结一心，配合其他学生干部顺利的完成各项工作，得到大家的肯定，是自己最大的收获。可以说从一个初出茅庐的腼腆小生，到如今能独当一面的冷静少年，自己感到大学给我的经验是相当多而且相当宝贵的，对我将来的就业有着很重要的帮助。除了学院的工作外，自己也曾是一名志愿者队队长，为别人提供无偿服务的同时，也让自己得到快乐，让自己能够增加阅历，而这也是一段别人无法换取的财富。在四年的工作中，自己学会了控制，协商，调节，合作等，这些是让自己能够很好融入社会的要素，有了基础，才有立足的能力，自己至今也在为这个目标而不断努力着。 工作学习的出色，可以说离不开自己思想觉悟上的提升，自己成为了一名党员之后，时刻提醒自己要认真对待每一件事。同时四年间也系统地学习了马列主义，毛泽东思想，三个代表重要思想，学会用先进的理论武装自己的头脑，树立了正确的世界观、人生观、价值观。在日常的学习生活中，做到一名党员的先锋模范作用，也为大家纰漏补缺，帮助大家共度难关。 在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的信用债券来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。如何发展你的信用债券， 来建立顾客对你的信赖感？如何满足顾客潜意识的需求？如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？在销售关系中最重要的工作就是建立跟客户之间的信任。也就是发展你的信用债券来培养客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他们的题目；其次要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。但顾客间的需求是什么呢？首先，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心情。第二，他们需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。第三，他们需要你的感激，时常以谢谢表明你心存感谢的态度。第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。第五，他们需要你的认同，千万不要跟他们争辩，任何事物都要欣然同意，永远赞成顾客。那么建立信赖感最有效的方法是什么呢？简单的说就是多问多听，尽量提出题目，尽量聆听，由于聆听引起信任，聆听建立自我价值，聆听减少排斥，事实上你花多少时间留意到某人就相当于你对这人的评价。你专心聆听时，客户就觉得你重视他，就不会存有一般人对销售职员排斥的心理了。接着要怎么样来聆听呢？首先，要直接面对顾客，仔细听他讲话，不时以微笑，点头等等的小动作来表明你的认同。在听完他的话，轮到你开口的时候，先停顿一下，不要急着接上往，让他知道你认真地考虑他所说的，同时也确认他真的是停下来期待你的回应。另外，要多问题目，澄清你的观念，当你不懂他的意思的时候你要说：你这句话的意思是什么？总要将客户的意思整理出来，看看他是否真的是这个意思，你再作个总结，使你们的谈话具体，有内容。假如顾客的反应比较沉默，有哪些题目可以使顾客涛涛不尽地谈出他的意见呢？首先，你要以开放式的题目来谈话，以为什么什么时候在哪里这些题目问他，接着呢，多说以动词开始的结束式问句，使他有机会表明自己的看法，比如说：这是你在找的产品吗？第三，你要用否定式的问句来问他，当他否定的时候呢，表示他对我们的题目还没有得到满足的答案。第四，是感觉式的问句，问他你为什么会这么觉得呢？第五，是偏好式的问句，比较两者的喜好。最后，在整个会谈中你都要利用销售摸索式的题目，不管客户回答或不回答，你都有接下往谈话的机会。记住，要以问题目的方式取得客户对你的信任；要以仔细聆听的技巧以及询问摸索式题目的方法培养跟客户的互动关系以建立客户对你的信赖感！7 使人信服的七项秘诀了解驱使人们购买的七大影响力；学习一些关键性的字眼与行动， 激起客户的购买欲！在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。首先，第一个使人信服的秘诀是投桃报李原则，这是我们发现在人们潜意识中最具有效果的影响力。简单地说：通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期看我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。第二个秘诀是称为承诺与惯性原则。这是指人们对于过往所做过的事情有一种强烈的需求，希看能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。而纳长切垫法，则是指一开始不要急着争取订单，要先努力跟潜伏客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。第三个秘诀则是社会认同原则，正由于人类具有强烈的社会性，所以当人人都在使用这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策。特别是我们在生活上所认同的团体更能左右我们是否购买的抉择。所以要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时将此名单给潜在客户参考。总之，要用顾客口碑建立使人信服的气力。第四个秘诀是喜爱与友谊的原则，它是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户先容的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。第五个秘诀是权威影响的原则。正由于社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。简单地说，在你身上高价值的衣饰，金笔，腕表都可能加强说服他人的气力。第六个秘诀是缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。第七个秘诀是对比原则，它的意思是当你先容产品时，首先先容最昂贵的，当客户说太贵了，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好，好！以上这七个秘诀是使你得到客户信任的不二法门。这也是你能够发挥个人影响力的七个关键技巧，惟有不断地锻炼，实际的应用，它们才能成为你潜意识中的重要能力！8 为什么他们愿意购买了解顾客的两大购买动机是什么？如何发觉客户的题目，揭开他们真正的需求？如何抓着关键性的理由来促成交易？为什么客户愿意购买这个产品呢？我们发现只要把产品的功能特色跟顾客需求连接起来，你的销售业绩就会直线上升了。但是如何了解客户到底要的是什么呢？首先，当你尝试想界定客户需求时，你可以往找寻客户对现况不满的地方，由于惟有客户对现有产品，现有环境不满足才会有购买新产品的欲看，所以我们说没有需求就没有销售。其次，要利用abc 定律，它是指你的主要工作c，就是努力使你的产品b，带给顾客a 因拥有这个产品而获得那种满足的感觉，那种快乐、舒适、被关怀、压力舒解的感觉。第三点我们发现在人们购买的需求中，有两大重要的影响因素，一个是恐惧失往的感觉；一个是渴看获得的感觉。就是这两种感觉使人们购买行为受情绪的影响。因此第四点，为什么人们愿意购买？由于他们要求自己要上进。希看买了比没有买更好。而你的工作原则呢是向客户确保他们所付出的代价将值回产品所带出的利益。第五点，根据弗洛伊德的口误理论，只要你给予客户时间说话，他就会将心里的话逐一地向你倾诉。所以只要客户开口说话，你就有销售的机会。最优秀的销售职员终极花费三分之一的时间问题目，而利用三分之二的时间听客户说话，说出他们内心真正的需求。第六点，你聆听客户陈述他的意思时，你的工作是找出他的关键按钮，也就是促成购买的主要因素，也就是顾客的价值观中产品主要的效益是什么。你可以直接问客户：为什么你想采购这个产品呢？你也可以打电话给老客户问他：上次您向我们购买这个产品的原因是什么？实在一般客户所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使客户购买重要的因素。所以只要销售职员捉住客户在潜意识中的需要，尊重客户，肯定客户，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！第七点，千万不要忘了2080定律。你产品中20%的特色决定了80%的购买行为，所以你必须找出你的产品中哪一项或哪两项，哪三项产品特色，它们决定了你在市场上的竞争上风。最后一点，客户为什么购买？是思考到产品效用跟品质之间的配合。客户要的是产品的效用，能够达到他们所期待的效果；品质，是产品的附加利益，一味诉求高品质的策略可能带给你本末颠倒的损失。请要特别的留意！那么，为什么他们会购买呢？由于他们所购买的产品满足了自己内在外在的需求，所以要找出你产品的上风特色，要找出客户的关键按钮，以客户为导向，销售你的产品！9 如何评估你的潜伏顾客λ 学习如何利用销售医生的三项步骤；如何在开始时即抓着销售重点，诱导此项交易顺利达成？了解潜伏顾客的三种类型，学习如何分别的引起他们的留意力？为了追求成功的销售，你必须要了解如何适当的评估你的潜伏客户。由于假如没有可以让客户满足的需求，就没有产品的销售说明；没有产品销售说明，自然就没有销售交易可言了！所以你必须要能够在开始进行销售说明之前，适当地评估你的潜伏客户使你事半功倍地完成销售工作。首先你要了解潜伏客户有哪几种类型，一般来说你会碰到三种潜伏客户。第一种是满足型客户，他们对于现况相当满足。但是对于追求更好的仍然是抱持着爱好，这个时候，我们必须要让他知道，实在他可以更好！第二种是不满足型顾客，他们对产品期看的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期看水准，并满足他的需求。第三种是完全满足型顾客，他们对现况完全满足，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评估你的潜伏客户之前，你要确认你的自我价值，永远不是你做了些什么使你在客户眼前有价值，而是你想些什么，是你的自我形象，决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位销售医生你像一位专业医生一样，首先，问诊你的顾客，仔细询问并且聆听他所说的。接着由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决题目方法。最后，你再开处方，让客户知道你的产品能够解决他的题目。评估潜伏客户的第三点，你要问自己四个题目。第一个题目就是：潜伏客户是不是真的想要你的产品或服务？第二，潜伏客户是不是真的需要你的产品或服务？第三，潜伏客户是不是能够使用你的产品或服务？第四，潜伏客户是不是买的起你的产品或服务？身为一位专业的销售医生，你必须能够老实地回答这几个题目，惟有所有答案都是正面肯定的，你才能继续下一个销售步骤，否则的话，你只是在浪费自己的时间罢了，接着第四点，你要往了解潜伏客户在决定购买之前的需求是什么。首先，基本上客户需要在能够信任你的情况下购买；其次，顾客必须相信，你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会带给他实际有用的结果。最后，客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户需求的阶段中你的主要任务。假如不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得格外艰难!如何评估潜伏顾客的第五点？你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需求，就是为客户找寻题目的解答；就是教育客户哪些产品能达成什么功能；并且帮助客户。潜在客户不会往管你懂多少，除非他们知道你关心他们，你真诚地愿意协助他们解决题目，这种关怀态度才是专业的销售技巧。10 在潜意识中影响客户的能力学习往感化你的客户， 不 管在显意识或潜意识中积极有力的发挥你的影响力！如何发挥10 项在潜意识中强大的影响力？如何在最初30 秒钟内， 建立一个良好的印象， 你的穿着、佩件、身体语言、外表观感该如何？人们内在潜意识的气力对外在的行为具有重大影响力是二十世纪心理学上最重要的发现，在第一单元中我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说呢，客户的采购抉择，极端地受到潜意识气力的左右。而我们发现，销售职员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。简单地说，你的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等，每一件小事情对销售的成败都有正面或是负面的影响。实在在你说话、行动、思考的时候，其中95%的部分都是受到外界潜伏的影响，而我们的行为则是对外界影响力的一种反应而已。既然人们无法抵抗这种影响，身为销售职员，我们可以应用这些影响力，发挥正面的效用。使客户更喜欢我们而顺利完成销售工作。首先，在销售工作中你的态度极端地影响着潜伏客户的购买抉择，你越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重你的客户，你就越能得到成功的结果。其次，你的衣着，以及你穿着搭配的方法，也会影响潜伏客户决定是否要认真跟你说话。正由于你身体的95%被衣服所覆盖着，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象就大打折扣了。第三是友善的态度，友善的态度，你让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。第四点，在潜意识中影响你的客户是有关整洁的题目。这是一个很重要的观念，没有一个人会愿意跟不喜欢洗澡，体味难闻的人做生意的，你的头发，指甲，肤色清洁的感觉都是帮助你赢得业绩的技巧。第五点，肢体语言，我们知道在跟客户沟通时55%的讯息是由你的身体语言所传达出往的，跟客户谈话的时候一定要以点头，微笑，聆听，集中留意力等等的方法使客户跟你保持一定的情绪并且跟眼神的接触，捉住对方的留意力。另外，坐姿也要挺直以表现你坚定的决心。第六，四周的环境，要使你的工作场所保持成功兴旺的样子。人们都以为昂贵即是高级品，好东西，所以必须使你的四周环境看起来很有价值，必须使你的产品陈列的十分恰当。第七，产品的先容，每位销售职员都应有一套系统性的方法先容自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。第八，是位置的题目，跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。最后要在潜意识中影响你的客户，你必须要保持泰然自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜伏客户。 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