贵阳市星竹园项目策划书.doc

贵阳市星竹园项目策划书一项目分析（一） 项目概况1.位置：项目地处贵阳市大营坡地区，筑新路与贵乌北路交汇处， 距贵州日报社、大营坡车站仅300米。2周边设施学校：贵乌小学、宅吉小学、实验幼儿园、实验小学、二十三 中、六中、财校、商专、医学院、实验二中菜场：百花山菜场、贵乌农贸市场医院：贵医附院、医学院、市五医其它：神奇假日酒店、神奇星岛酒店、新联酒店、思君超市、 黑马装饰材料市场、相宝山家具市场、市北供电局交通：7路、12路、17路、18路、70路、76路、64路、82路、 67路、73路3项目技术指标总占地面积：6270平方米总建筑面积：12514平方米容积率：2.0建筑密度：30.3绿化率：36总户数：153户（其中41户为回迁户）（二）项目机会点1市场有空间贵阳，作为大西南开发的前沿，在国家提供有利政策的前提下，市场对具有特色，综合素质较高的精品小区有较强的承接力。随着外来的和本地经营的成功人士、高级白领的不断扩大，面向他们而建的讲求整体规划，理念设计，功能配套先进的高尚住宅小区，将有一个持续成长的市场空间。2有策划前置观念很多发展商是在项目建起来后才想到销售，销售不畅才想到促销，促销未果而想到整体策划，也有的发展商开盘前有整体规划，但开盘后策划理念的贯彻实施不到位，致使项目虎头蛇尾，市场中烂尾楼众多，而贵司目光敏锐，注意到“凡事预则立”从各方面整合社会精英资源，贯彻如一，使项目有的放矢，自然先机在握。（三）项目问题点1发展商尚未有较高知名度现时贵阳的房地产业已经进入了规模和品牌的竞争阶段，而贵司目前在业界尚未有较高知名度建议：需要和实力较强的代理公司、设计公司、物业管理公司合作，共同创造出精品楼盘，在项目的推广中逐步营造和树立发展商和项目的品牌。2项目市场定位不够清晰3.项目没有锁定目标客户群项目的市场定位与目标客户群是相辅相承的，一个清晰的市场定位可以直接吸纳目标客户群的注意度。反过来说，没有确定的项目客户群就很难确定项目形象定位与市场定位，这是该项目是否成功销售的关键，同时也是价格是否可以拉高的重点。4项目需要系统性的全局统筹项目的形象定位与市场定在贵阳房地产市场还没有前期炒作过，它推出时很难在短期内让市场接受。为了避免销售期间过长，增加许多不必要的费用；同时也为了发展高能在较短的时间内回笼资金作再投资，该项目需要系统性的全局统筹，有效整合各种优势资源，才能达到一气呵成的效果。二、贵阳房地产宏观市场分析：(一) 2000年贵阳房地产发展分析：2000年贵阳房地产将面临前所未有的发展良机，与全国许多城市相比，贵阳房地产业形势一直较好，前几年空置房比例在15%左右，近几年空置年率一直较低，这与国家支持房地产业发展的政策逐步完善有关，也与百姓住房消费观念的加强和房改的深入，住房信贷投入增加，开放住房二级市场，减免部分税费等有很大关系。贵阳市的房地产市场价格近年来呈稳中有升趋势，尤其是中心区房价，高层多层升幅不同，多层升幅更大，究其原因，由于市区土地供应减少而使市区商品房（尤其多层）供应相对减少，因而市区房价上扬在所难免。市民将应改变过去那种不愿离开中心区居住的观念，目光朝城郊结合部环境好配套设施齐全的住宅小区转移。乌当、白云、小河地区的房地产开发潜力很大，现在交通道路又有了很大改观，老百姓住房投资升值保值的观念加强，会有更多的市民将余钱投向房地产，从这个角度上看，2000年的筑城楼市将会出现新的发展势头。(二) 2000年贵阳市房地产发展趋势1. 房价将适度上扬；2. 土地交易活跃，“换手”量增大；3. 花溪等郊区置业者增多；4. 多层住宅精品楼盘将会增多；5. 高层公寓将更多采用新技术、新设备；6. 空置积压房会特价优惠抛售；7. 房屋置换量大大增加；8. 中华路住宅的交易将日渐火爆，商业气氛日渐复苏。(三) 贵州将推进住宅产业化贵州属联合国土地警戒线以下的省份，而住宅又多是砖混结构，为什么？因为便宜，这就很矛盾。按市场物以稀为贵的原则，土地稀缺的必然结果是砖的价格应较高，住宅产业化的推进就要“纠正”这种错误。住宅产业化的推进，实际上是在告诉企业如何看市场的问题。比如说，出台以经济适用房建设为重点的政策，实际上是告诉开发商目前市场需求中，中低水平的消费仍是主流。住宅产业化的推进涉及面还很广，各地的实际情况，也有差异，但首先应该强调的是观念更新。据了解，许多省份在机构改革中，已有意增设省级中心。住宅产业化的推进是一个过程，也是一个必然的发展趋势。（四） 贵州省2000年居民住房消费状况1. 2000年贵州省将重点启动居民住房消费，实际上是在去年居民住房消费居领导地位之后的延续和发展。目前，据称房管部门仍有60万M2存量房。因而盘活存量有大量工作要做。而通常手法是通过减免、补贴税费降低交易门槛，房改房暂缓交土地收益金亦可入市等办法。存量房大多存在位置、房型、配套等不理想之外，因而以合理价格出售是最好的方法之一。房管部门将会有更大的动作，更优惠的政策刺激，从而盘活存量，促进二、三级市场大力发展。2. 贵州省经济适用房投资成倍增长，房改刺激是主因。贵州省经济适用房去年完成投资20.76亿元，较上年增长108%，并带动其它相关住宅产业投资增加一倍以上。出台了以存量补贴为特点的住房分配货币化方案及主要立足于中低收入家庭的住房供应体系等措施，有力带动了经济适用房的建设。据统计，去年贵州省共完成住宅总投资37亿元，比上年增长90%。住房新开工面积480多万M2，竣工面积近420万M2，分别比去年增长64%和56%。其中经济适用房约占全省新开工面积的80%，较上年增长95%，经济适用房竣工面积占住房竣工面积的75%，是商品房竣工面积的2.7倍。（五）贵阳房地产郊区化发展成为趋势随着贵阳市两城区旧城改造的基本完成，市中心区土地资源越来越稀缺，特别是今年市政府严格控制市区土地的批租，使市中心土地供应更趋紧张。与此同时，国家取消福利实物分房，实行住房分配货币化，增加住房信贷的投入，开放住房二级市场，减免部分税费等一系列措施，极大地提高了群众改善和购买住房的积极性，住房开始成为人们最大消费。面对这一市场局面，开发商们跃跃欲试。据悉，贵阳这样一个不大的城市，现已注册400多家房开企业，仍有不少从事其它行业的企业家，准备进军房地产，贵阳近年来的房地产发展势头使深圳、广州等地的诸多房地产商“抢摊贵阳”已成为共识。在目前市中心地带土地供应十分紧缺的情况下，开发商们开始把目光投向郊区地带，沙冲路至小河一线及小河一带，花溪一带，贵钢至二戈寨沿线，省政府背后小关一带，二桥至贵工一带，这些昔日不被看好的土地资源纷纷升值，一块土地，好几家房开公司“较劲”，市郊房地产开发“行情”看涨已成为不争的事实。以中天花园、榕筑花园等为代表的城郊物业，代表着一种以城郊结合部绿色和环境文化为主要特征，倡导回归自然，脱离城市喧嚣，通过绿色环境和整体平面规划的主要内容及人性化“以人为本”为卖点的突出特点，从内涵、价值上更加符合广大中低收入消费群需求，故销售都比较红火，同时，筑城郊区住宅的文化板块正在形成，市民居住城市中心的传统观念正在发生变化，投资者越来越重视物业的环境，配套设施和物业管理，郊区地块大有可为，关键是你怎样去做。（六）贵阳市2000年1-6月批准商品房预售情况13月：栋数：31 建筑面积：1787942.87M2其中批准预售非住宅申报预售价781127.6M23100-15000 元/M2住 宅申报预售价1006815.3M21500-3000元/M2抵押登记信息在建工程项目16宗14528.7M23110万元个人房产抵押122宗13292.5M22188.8万元个 人 按 揭741宗75381.1M210644.6万元46月商品房预售信息（单位：平方米，元/平方米）批准商品房预售其 中 批 准 预 售栋 数建筑面积非住宅申 报预售价住 宅申 报预售价38692574.6096465.133000-16000596109.47130031004月6月商品房预售信息（单位：平方米，万元）名 称单 位 购 房个 人 购 房住宅营业办公住宅非住宅户 数9611922193面 积1827.145902.13238.85221821.6817933.22交易额354.951890.3966.4042730.948533.754月6月抵押登记信息（单位：平方米、万元）类别户数建筑面积金额在建工程项目3535805.9011918.00个人房产抵押23726372.954305.40单位房产抵押46114225.0713625.00个 人 按 揭1394119653.9322160.60三、贵阳市房地产微观市场分析：（一）从市场板块角度分析贵阳市的房地产市场从价位等不同层次进行分类,可分三种不同的区域板块：中华路板块、环市路内(除中华路)板块、环市路外围板块。1） 中华路板块(均价3600元/M2左右)作为贵阳的商业中心,也是贵阳市房地产开发的重点区域,近两来一直是房地产的热点市场,房地产业在本区域得到了飞速发展,同时引进了先进、超前的开发理念,对推动贵阳房地产业起了巨大的作用,因此本区域的物业较被消费者所接受,成为贵阳市民众望所归的置业地带,置业区域物业价位不断上升,由于开发相对过量,处于供过于求的状态,加上价格提高增加了置业的门槛,因此现阶段该区域处于竞争的炽热化状态。2）环市路内(除中华路)板块(均价2480元/ M2左右)此区域有强烈的市区概念,据敞司的了解,贵阳市民多数喜欢居住在市中心或副中心地段。由于市中心的房价高企,该区域成为众多贵阳市民首选的位置,因此它的房地产市场还存在极大的发展空间2） 环市路外围板块(均价1750元/ M2左右)环市路外围的部分地区给人一种郊区的感觉,物业普遍处于中、低档水平,由于价格低,为中低薪阶层所接受;特别贵阳的西部准备开发一个金羊小区,因此郊区的房地产市场商机无限,但要把握好时机。（二）从房地产实体分析贵阳的房地产实体如建筑物、园林、道路等硬件设施都处于一种初级阶段,与西部大开发的贵阳城市不是很匹配,部分小区虽然借鉴选进的建筑理念,但实操能力还有一段距离,也只能处于表的模仿阶段,精品物业在贵阳市存在很大的市场空间。（三）从项目包装推广手法分析1） 策划及项目包装理念有超前意识,但建筑商对精品的筑造不能匹配社区的概念,因此整体性的效果不明显;2） 部分项目的前期策划水平比较高,但营销阶段专业人士往往没有介入,或者介入不深,因此好的策划方案得不到实操的验证,这是造成个别楼盘销售不力的原因;3） 项目的全程营销缺管乏系统性,连贯性等,停留在某个阶段的促销,对品牌的塑造带来很多不利因素,同时也没有达到整合营销的效果。（四）从房地产发展的成熟度上分析贵阳市房地产业处于成熟的阶段,开发意识,建筑水平、物业管理等落后沿海发达地区5-10年,但也有个别楼盘开发理念比较前卫,造成市场参差不齐。从一个城市经济发展角度来看,每个行业的发展都有一定的阶段性,消费者对新事物的了解,接受也有一过程。因此超前的物业开发具一定的风险性,同时也具超额利润回报的可行性,这就要对物业作前期适度超前的开发研究与本地市场作恰到好处才是成功的关键,否则项目会出现虎头蛇尾的现象,以至于造成后期烂尾。这一点对本项目有很大的借鉴意义。（五）从价格定位上分析贵阳市楼盘项目的价格基本上顺应市场价格进行定位,即在一个区域市场价格范围内定价,这反映了市场处于不成熟的发展中阶段,同时给本项目的价格浮动预留一定的空间,因此发掘区域经济文化和建造精品成为项目高档物业定位的关键。（六）从消费群体上分析不成熟的市场,消费者的置业观念必然滞后,处于感性阶段,还没有形成理性置业观念,因此,本项目在推广时应认引导置业者的消费观念成为主导思想。四、贵阳市楼盘广告分析楼盘名称广告诉求点广告内容要点评析银通山庄入主银通,财福享通1) 千禧园概念2) 即将现楼的优势3) 体现其综合素质的品牌如:服务,环境,配套,交通,设计,位置.4) 小区规划图,体现社区概念此楼盘诉求点过多,又没有可支撑的要素,因此体现不了它的楼盘独特性友谊花园梦中家园就在这里1) 展示会地点贵阳友谊集团2) 顺在时代广场做SHOW之势再推出精品楼.3) 借迎国庆,贺中秋时机推盘.该盘能抓住时机推盘,但推盘的连续性不够强,浪费之前宣传之势.立云大厦酒店式小型公寓1) 可自住出租参与酒店经营2) 一年后三年内可原价回购3) 10月8日后部分房价上调10%4) 星级标准的居室5) 一份自尊一种骄傲6) 三万元作酒店业主开发商有比较前卫的经营理念免费住三年,但没有金融机构支持作保障,因此不能给到置业者信心中天宅吉大厦让你免费住三年1) 开全国先河的高层全包式住宅2) 现金概念3) 小区配套贵阳第一4) 立体绿化,叠泉水景在户型设计上比较超前,对市场有引导的作用;但过多宣传其它方面因素,而应该侧重体现跃式户型带来的一种与众不同的生活空间.银海大厦千呼万唤大公开,发售价2880元/m2起1) 中华北路与黔灵东路交汇黄金地段2) 平层,错层,跃层的户型3) 赠送电话,有线电视, 对讲门铃,煤气入户,互联网络入户等 该项目以2880元/M2的低价入市造势,而且又赠送多件物品作优惠措施,本来可以促销,但没有限定时间,因此目标客户群多数会处于观望状态.楼盘名称广告诉求点广告内容要点评析时代名仕楼1) 享不尽的都市风情2) 高贵典雅,婷婷玉立1) 精美样板房敬请参观2) 1600M2的高级观光会所3) 24小时中央供热水系统4) 居都市之巅,全景观落地大玻5) 电子遥控门锁在广告画面上可以看到一个婷婷玉立的女士与项目外观的相对比，一语双关，衬手钻石广场1) 南明河畔,贵阳外滩2) 钻石广场,甲秀天下3) 龙腾盛世,惟我独尊1) 选择的七大理由:地段,自在,轻松,便利,星级,享受,实力2) 大南广场的标志性建筑3) 七成三十年按揭4) 成就一生的荣华与富贵能尽量借周边的配套优势进行推盘,塑造大南，广场的标志性建筑,但作为标志性建筑要具备什么?为什么?没有将支持点宣传出去.中天广场1) 欧陆风情,典雅气派2) 登峰造极3) 缔造经典的欧式高层建筑群1) 最有价值的文化配套2) 最具完美的生活配套3) 最大规模的休闲配套4) 最高档次的物业配套5) 购买中天广场房产可采用旧房置换新房的办法中天广场由于规模大,又具中天集团的品牌,地理位置相对优越,因此极度塑造经典高尚社区;但广告推广手法没能将气派和身份尊贵一面体现出来千禧苑千禧经典,尊贵华庭1) 城市中心唯一拥有花园广场的高尚住宅2) 今日集团(香港)有限公司特别恭贺5月1日开盘没有塑造其内涵,素质和宣传一种尊贵华庭的品味,但现场布置相当不错楼盘名称广告诉求点广告内容要点评析龙港国际中心1) 投资回报的最佳捷径2) 帮您抓住成功1) 成立商场经理部为业主服务,打破传统的既经营又投资2) 引进国内外名店3) 替业主商铺组织竞租或拍卖会4) 中华中路将成为步行街,机会将越来越少5) 投资龙港国际中心等于购置一台印钞机如果广告中能宣传有实力的业主进驻,更能具说服力,以及提高市民投资的信心,否则说再多也没用嘉信华庭都市里的校园,校园里的家1) 敬请光临99贵阳房地产交易展示会C展区2) 选择家就是选择一种生活方式3) 生活是恬静开扬,优越尊贵,充满爱,浇灌希望主题鲜明,但宣传比较文字化,缺图像视觉效果月亮岩商住楼您实实在在的选择1) 2000年三月入住2) 房地产交易中心2-15室3) 跃式住宅作为这种没有什么优势的楼盘,集中宣传力度 推广价格,或许效果能更好.港天大厦实现梦想只一步之遥!1) 净使用面积比一般的高4-8%2) 毗邻黔灵公园3) 感烟自动报警消防系统4) 一次性付款优惠3%作为2680元/M2楼盘做此种广告可以说在市场上竞争力不强,因为没有任何的生活品味.楼盘名称广 告诉求点广告内容要点评析中天花园把风景挂在窗前的住居1) 品牌,质量,服务,中天企业诚挚奉献;2) 贵州省唯一的国家级城市住宅示范小区;3) 省内唯一大型,高品质住宅小区;4) 建筑面积78万M2;5) 山,水,建筑物,绿化景观构成山水画,风景就在窗前.中天花园为贵阳房地产向郊外发展起了典范作用,虽然该盘销售不错,但其品牌的延续不足使其成为住宅的经典,也就是物业管理及配套所带的生活方式不够理想天恒城市花园都市里的花园,花园里的家整个广告版面只有鲜花和楼宇,底色用红黄色,衬托其高贵.突出主题花园的家但缺乏居住的理念.阳光都市做阳光下最快乐的人1) 入住在即2) 户型设计,内在质地,外部色彩,到您心动的价位3) 广告画面向日蔡花中央为楼盘,与主题相结合广告版面抢眼,如果将心动的价位打出来,可能会吸引到更多的客源.经协大厦顶尖地段的高尚物业1) 座落人民广场旁,拥75000M2绿色;2) 商住办一体的综合楼;3) 省唯一获建设部建筑工程安全奖工程;4) 3.1米层高塑造地段优势的概念,但缺乏楼盘素质与地段相衬.楼盘名称广 告诉求点广告内容要点评析九龙花园首席度假式居住特区1) 绿色特色2) 回归大自然3) 跃式,复式,错式4) 950元/M2作为如此的低价盘,做出首席度假式居住特区,应该比较吸引置业人士榕筑花园工薪阶层的高尚住宅1) 真诚相约榕筑花园小区;2) 实现梦想,只一步之遥;3) 1138元/M2起价;4) 面积106-300M2,跃层,错带跃层;5) 因为我的光辉也有你的光辉(借教师节推盘);6) 营造阳光绿意的自然生活给您-老师;7) 教师购房优惠12%.广告内容比较人性化,能抓住工薪阶层的心理,但户型定位偏大,与其低价位相矛盾.鑫海大厦封顶在即1) 4月10日前优惠价2780元/M2起;2) 机不可失,欲购从速;3) 四套配屋顶花园的跃层空中别墅.封顶在即以优惠价促销倒不如在限期送礼品等,因为买家还会期望之后的价格下降.冠竹苑环城线内唯一大型的花园式住宅小区1) 世人关注的居家之所;2) 花明天的钱,圆今天的梦;3) 六个风格各异的绿色庭院;4) 离尘不离城的绿色家园;广告宣传过于超前或夸大其辞,如果能把握适当的超前度将会更好,因为不至于让买家到现场而失望.楼盘名称广告诉求点广告内容要点评析金辉大厦1) 抹不去的都市情节2) 成熟稳重,绅士风度1) 客厅落地大玻,全景观式房间;2) 24小时中央供热水系统;3) 错层,标准层,跃层;4) 多种户型选择;5) 电子遥控门锁.都市情节没有什么去体现;绅士风度的生活品味没有塑造.温州公寓1) 首座全欧式设计2) 首座天文观景台1) 拥南明甲秀之美景;2) 聚东山仙人之灵气;3) 居住不仅是有屋而居,而是美居;4) 强调人与空间的亲和;5) 借西部开发将成各热点衬托自身楼宇,也将成名热点.广告策划能使楼盘具有文化内涵,而它的目标客户群又是注重素质的,可以说比较成功.逸豪峰黄金宝地,商机无限1) 住宅全为错跃式结构,单元独立电梯;2) 楼顶花园,游泳池;3) 儿童乐园,平台花园;4) 空中楼阁式停车场;5) 各行业自助模式,用于医疗,美容,办公,饮食等.项目引用了有新意的概念如自助模式等,但促销手法欠缺.楼盘名称广告诉求点广告内容要点评析新大陆广场1) 贵阳,明天发现新大陆!2) 都市正中心,成功新起点.3) 聚焦新大陆贵阳,今天.4) 涌向新大陆贵阳今天.1) 坐拥中心方可纵览全局,领悟先机;2) 居住中心,事为业半径定会宽广无限;3) 五大全新豪宅理念:全机关报中心地位,全新欧陆风格,全新会所内涵,全新健康户型,全新智能管家;4) 为力争超越一切,追求全新生活的您奉现.首先给市民新大陆的悬念,而且版是竖向半版,比较抢眼,色彩和画面比较能突出主题.中天星园1) 智能化生活享受,唾手可得(智能篇)2) 打开水龙头,就是纯净水(净水篇)3) 美丽的绝对(环境篇)1) 舒适,安全,实用,高品位,超质;2) 高品质的生活体现于高品质的生活细节;3) 中天房产第四代产品;4) 360O全方位的绿公视野感受,国际文明居住标准的数码房产;5) 公园式的生活环境,酒店式的舒适感觉;6) ISO9000质量认证的物管.中天星园在广告推广中都是以大手全版形式出现,体现它的实力,塑造它的品牌,及高素质社区,能使业主的身份有自豪感,从而增加了附加值使价位在同地段中远远高出.五、个案分析景藤堡地点:大营坡贵开路一侧,毗邻友谊花园和贵开花园及本项目规模:占地20余亩,建筑面积26000平方米绿化率: 53竣工日期:2000年10月装修特色:外立面淡黄色面砖,铝合金窗框和淡蓝色玻璃幕墙 配套:考虑功能性和景观性1、 休闲会所；2、 运动中心；3、 主题园景；4、 住处传输平台市场形象定位: 个性化的现代数字家园广告语: 幸福e时代 与幸福联网相对本楼盘优势分析：1、 建筑风格：打出欧式建筑和欧式园林设计基调，采用变维建筑专利技术，采取荷兰鹿特丹乡间小镇居民的风格；2、 配套设计除了会所、运动中心外，引入主题园景景观；3、 提出现代家居数字生活，营造因特网数字信息传输平台。相对本楼盘劣势分析：1、 数字化生活与目标客户群不是很匹配；2、 没有重点体现变维跃式户型带来的一种与众不同的生活；3、 户型偏大，使其的总价偏高 华宇世纪花园案例：该项目位于清溪路段以南的位置，距马路仅1020米，离花溪公园也不过400米左右。总建筑面积约5万平方米，绿化率超过35%，1800平方米的停车场，1500平方米的康体中心，商务中心、家政中心、诊所及保安设施等。该项目于2000年4月份开工，5月份正式推出市场，第一期推出西边的几幢楼宇，由于其地理优越，再加上目前郊区楼盘逐步走俏的趋势，因此其推盘至今，销售业绩比较好。1华宇世纪花园推出市场的形象是：浓缩自然生态平衡美的超前住宅小区推广的广告语：真山真水的自然家园生态平衡的花园小区起居如度假的居家乐园2华宇花园推广手法： 借人类发展到物质文明高度发达的21世纪，生态遭到人们的严重破坏（贵阳如贵钢、电厂等的污染）。久居城市倍受噪音喧嚣危害，呼唤真山真水，回归自然，成为人们追求的梦想。与项目自然生态平衡美的形象定位相呼应。 塑造“世外桃园”，这里有鸟儿的轻鸣，这里没有拥挤狭窄的街道，只有宽敞，幽静“私家马路”，这里没有漫天的尘埃；只有泥土和鲜花的芳香。极力打击城区居住环境来衬托自身楼盘的环境质素。 塑造项目一年四季如春的自然环境。 借花溪公园来塑造项目“起居如度假”的形象，再极力推广小区设计的生态化式绿化结构，几十种奇花异草和珍贵树木，营造出一个天然的大空调，四季鸟语花香，推窗就见绿色，出门就是花园，真山真水的大自然超值享受。 推广的生活方式：市区工作、郊区生活。 产品策略：a) 依山而建的住宅楼呈“步步高”生态式立体布局。每一幢楼，每一间住房都能充分享受阳光、雨露和风。开放型的落地大窗户，四面来风。b) 采用欧式经典设计与浮雕、喷泉、空中花园，“主题式花园屋苑”，追求人与自然的和谐交流。 户型定位“标准户型、复式跃层到变维式住宅”，从62到200平方米的户型面积。3项目评述 项目的规划为后落的兵营式设计，推广的主题不够准确，而且支持点不足，由于其地理位置的优越等因素使其业绩不错，一旦同区域有规划设计比其优势的楼盘，将对其后期销售造成极大的威胁。银通山庄案例：银通山庄位于宅吉路段，在省老干部活动中心旁，小区规模19幢多层建筑。青山环抱，位置得天独厚，是此区域楼盘中较具规模的楼盘，由于其规划设计相对适合市场，因此销售业绩比较理想。1银通山庄推出市场的形象是：以“入主银通、财福亨通”与“千禧园”形象定位推出市场2推广策略1) 产品策略采用欧陆风格的建筑设计，色彩上比较清朗，具高雅的品味，比较适合市场。2) 价格策略以1800元/M2的低价进入市场，由于其整体规划上比较前卫，又以低价入市，因此市场反应热烈。3) 推广手法a. 借千禧年时机以“千禧园”主题推出市场，比较吸引置业者的注意力。b. 以后下几大优势推向市场位置：得天独厚，龙脉宝地设计：欧陆风格，以人为本交通：紧连闹市，交通便捷配套：配套齐全，生活方便环境：青山环抱，高层视野服务：服务到位，居者舒心c. 银通山庄在报纸广告推广中，以规 划 设计为表达方式，较具优势，但主题不够明确，不能形成概念，因此其品牌难以塑造，其价格的升值空间也不大。长冲小区案例： 长冲小区（沙河花园）位于贵阳市北郊沙河，是贵阳市具有一定规模的经济适用住宅小区之一。小区北靠茶店中天花园，西靠贵州省植物园，东靠大营坡，南靠贵阳林汽宿舍。占地面积30公顷，总建筑面积36万M2，可容纳4560户居民，小区分四期开发，绿化率达31%。第一期， 沙河花园占地47亩，建筑面积6.3万M2，住宅820套，九五年底竣工，九七年底售完。第二期， 占地180亩，建筑面积12万M2，可容纳1527套。九七年八月竣工，九八年底售完。第三期， 占地195亩，建筑面积13万M2，住宅1625套，已售10万M2。第四期， 占地63亩，住宅588套，计划2000年7月开工。 整个小区配有小学、中学、托幼、商业服务，物业管理，水、电、气配已逐渐完善。有公汽20、11、67、70等车直达小区，交通便利，生活方便，子女上学在小区内一应得到解决。小区销售提供银行按揭服务。成为贵阳市住宅一个热点。此项目属经济适用房，均价在12001280元/M2，将对商品房市场形成一个极大的冲击，同时也将分流部分本项目的目标客户群。世纪园案例： 世纪园属经济适用住宅小区，位于贵阳市北郊蛮坡，是目前贵阳市最有规模的经济适用小区，规划总占地37公顷，总建面积40万M2，可容纳5000户居民。小区绿化率高达32%，区内中小学、幼儿园、体育娱乐设施、水、电、气配套，商业服务，文化艺术等配套齐全。整个小区分为三期开发：第一期10万M2，于2001年底全部建成。1自然环境 各组团形成独立的庭院，以春、夏、秋、冬的花卉命名并进行营造。整个小居都洋溢在如诗如画的景致之中，小区绿化和后山翠绿的环境相协调，揉合都市便利与郊区自然气息。2设计 户型45200多M2，兼独立式小住宅，小区广泛采用“四新”技术，赋予优化的建设主题，外墙优质乳胶漆。3物业管理 24小时监察巡逻，单元防盗门；电视监控，红外线自动报警系统与110联网。六、大营坡片区楼盘状况分析尽管筑城各区都打住宅牌，然而选择大营坡片区居住的人还是很多，上班近，交通、购物方便，配套齐全，仍是购房者最注重的条件。大营坡片区地处贵阳市北面，城市副中心地带，交通便利，环境配套设施齐全，此区目前正成为都市的新经济增长热点，更是房开商和购房者共同的投资焦点。以下，我们从不同的角度来分析本区房地产业的一些现况。从价格方面分析，1600元/ m22000元/ m2之间的楼盘，有新联小区、麒龙2号商住楼、银佳花园、贵开花园、贵新园、阳光都市等，而价位在2000元/ m22500元/ m2的楼盘，购买力相对稍弱，且集中体现如景藤堡、奔马商住楼、上海公寓、冠竹苑二期住宅等楼盘的跃式、变维式结构房，这表明中价位的实用房仍占据市场需求的主导地位。也充分说明在目前房地产市场上，发展商对消费者收入情况、住房标准、潜在购房心理的研究已开始深入。从户型结构分析从已开发和待看开发的楼盘看，6080平方米的二房一厅和120平方米左右的三室一厅、三室二厅双卫、四室二厅双卫户型受到追捧，此类户型的楼盘如冠竹苑一期、贵新苑、新联小区、阳光都市、银佳花园、友谊花园等占主要比例。由于能满足家庭生活需要而又不奢侈，已成为目前不少开发商的主力户型，在40m260m2一室一厅一卫、二室一厅一卫户型也较易吸引都市中工作不久的蓝领人士。但此类楼盘如上海公寓、润丰园，目标客户群不多，也不足以成为主力户型，面积在150m2250m2各种跃层、复式结构的户型销售势头比较缓慢，如景藤堡的跃式户型、奔马商住楼、银佳花园、新联小区、贵开花园的复式结构等都在“深闺”里等待。不难看出，大户型对于一般购房者来说门槛稍高。从居住环境分析在楼盘外环境中，几乎所有置业者均会选择污染少、清静、周边成熟、生活方便的片区，这点需要开发商及政府的共同努力。在楼盘的内部环境中，发展商们开始重视绿化率的提高及园林的规划、设计，如景藤堡2600m2的中庭花园，动静结合，力求塑造一种艺术与自然相结合的生活方式。从规划设计上分析大营坡片区的楼盘在规划设计上已逐步走入成熟，规划面积适中，附含周边客户群的需要，园林艺术也慢慢走入发展商的图纸中，只是目前还缺乏一个系统、科学的统筹及针对市场变化的创新。楼盘卖点分析大营坡片区的花园小区，在楼盘卖点上都打优美的环境，价格低廉，位置绝佳的广告牌，如阳光都市的“做阳光下最快乐的人”，这些无疑都是目前房产楼盘的热点和焦点。同时智能化也被提上日程，如景藤堡，打出“数字化生活”的口号，作为副中心地带位置，大营坡片区楼盘缺少些内涵、素质，物管档次不高，使得部分买家处于观望状态，同时在营销广告的策划上，视觉效果不抢眼。不难看出，大营坡片区的楼盘走势正处于上升阶段，经验、专业、技术和创新正受到越来越多的发展商重视，但“为老百姓建房”的初衷不能变，因此在倡导新住宅运动，倡导更为舒适，附加值也更高的21世纪住宅中，我们的发展商还有很多的工作要做，创新思想、技术创新和营销手法创新还有待完善，但更重要的是在项目推广及实施中体现出“以人为本”这个中心。七、项目定位（一） 项目形象定位依据市调的结果，本项目购买者以工薪阶级为主，即寻常老百姓。但项目所带给他们的并不是一个普通冷冰冰的住宅，而是经过精心园林设计，全封闭式，不豪华但很精致的物超所值的理想家园，故将项目定位为：物超所值-寻常人家的精致雅居之所以如此定的关键在于市场的需求,及项目的规模.(1) 本项目是”再创业”的处女作,基于硬件的限制,如景藤堡的生活需投入较大的费用。我们不可能与大项目、大型小区同样的规模或相似的定位，我们只能突出自己的特色将市场细分，同时区别于周边部份楼盘。(2) 我们的户型面积比较适中，总价上较周边楼盘为低，这一点是我们的主力优势，在媒体推广中是主题，因此突出“物超所值”意在烘托价格优势。(3) 有价格优势后，必须使楼盘区别于经济适用类住房的档次。因此，环境设计对本项目的推广也具有十分重要的作用，“精致”的园艺设计同绿茵、彩亭相映衬，真正的体现出一个较完善的外部环境。(4) 有了物质基础的铺垫后，“逸静”的空间自然使人的精神世界得到了升华，宁静、舒逸畅想人生。这就是我们所诉求的主题：给您一个买得起的家 -写意生活尽在它 （二）目标客户群定位目标消费群的确定首先必须从产品结构来分析，因此，我们首先对不同户型的面积、价格等进行研究。筑新苑平层套间购买力分析表（以每平方米均价2000元计）编号面积户型总价首付（成）年月供（等额）80.96二房16192041920687.3686.76二房17352043520744.6489.75二房17950039500801.92139.65三房279300593001260.1695.38二房19076040760859.2117.23三房234460544601031.04124.11三房248220582201088.32121.20三房242400524001088.3294.88二房18976039760859.287.86二房17572035720801.92111.27三房22254052540973.7688.25二房17650036500801.92121.58三房243160531601088.32123.85四房247700577001088.3264.20二房12840028400572.867.64二房13528035280572.8二房户占56.2、三房户占37.5、四房户占.二房平均面积：83.96m2 三房平均面积：122.50m2 平均首付:37928.9元 平均首付：55013.3元 平均月供：744.64元 平均月供：1088.32元 分析上表我们可以看出，本项目的目标主要客户群应有以下特点