实训一商务谈判的基本技能-.ppt

商商务谈务谈判判（实训实训）1实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训要点：要点：本次本次实训实训主要是使学生了解主要是使学生了解谈谈判者的性格判者的性格类类型、型、谈谈判能判能力力对谈对谈判的影响与作用，使学生判的影响与作用，使学生对对商商务谈务谈判的基本技能和素判的基本技能和素质质要要求有求有较较深入的理解，深入的理解，为为培养合格的培养合格的谈谈判人才奠定基判人才奠定基础础。实训实训重点：重点：谈谈判人判人员员的性格的性格类类型型测试测试，谈谈判人判人员员的能力的能力测试测试。实训难实训难点：点：谈谈判者基本技能判者基本技能测试测试方式与方式与综综合运用方法。合运用方法。实训实训内容：内容：第一第一节节 性格性格类类型型测试测试 第二第二节节 谈谈判者能力判者能力测试测试2实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能第一第一节节 谈谈判者的性格判者的性格类类型型测试测试知知 识识 点：点：1 1、性格是指人、性格是指人对对客客观现实观现实的的态态度和行度和行为为方式中方式中经经常表常表现现出来的出来的 稳稳定定倾倾向。它是个性特征的核心，决定人的活向。它是个性特征的核心，决定人的活动动的内容和方的内容和方 向。向。2 2、人与人之、人与人之间间的性格差异极大，有的甚至截然相反，的性格差异极大，有的甚至截然相反，这这就使得就使得谈谈 判者的性格多判者的性格多样样化，并且在化，并且在谈谈判活判活动动中表中表现为现为行行为为方式的多方式的多样样化。化。3 3、归纳归纳起来，起来，谈谈判者主要有判者主要有权权利型、利型、说说服型、服型、执执行型、疑行型、疑虑虑型四型四 种种类类型。型。对对待不同的性格待不同的性格类类型的型的谈谈判人判人员员，我，我们应们应采取不同的策采取不同的策 略。略。实训实训目目标标：1 1、要求学生掌握和、要求学生掌握和认识谈认识谈判者的基本性格判者的基本性格类类型以及不同性格型以及不同性格类类 型型对谈对谈判活判活动动的影响。的影响。2 2、要求学生掌握性格、要求学生掌握性格类类型型测试测试的方法和必要性。的方法和必要性。3 3、要求学生、要求学生针对针对不同性格不同性格类类型的型的谈谈判人判人员员，采取不同的，采取不同的谈谈判策判策 略与方法。略与方法。3实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1、1、1性格性格类类型型测试测试 1 1、你何、你何时时感感觉觉最好？最好？A A、早晨、早晨 B B、下午及傍晚、下午及傍晚 C C、夜里、夜里 2 2、你走路、你走路时时是？是？A A、大步的快走、大步的快走 B B、小步的快走、小步的快走C C、不快、仰着、不快、仰着头头面面对对着世界着世界 D D、不快、低着、不快、低着头头EE、很慢、很慢 3 3、和人、和人说话时说话时，你？，你？A A、手臂交叠的站着、手臂交叠的站着 B B、双手、双手紧紧握着握着 C C、一只手或两手放在臀部、一只手或两手放在臀部 D D、碰着或推着与你、碰着或推着与你说话说话的人的人E E、玩着你的耳、玩着你的耳朵朵、摸着你的下巴、或用手整理、摸着你的下巴、或用手整理头发头发4 4、坐着休息、坐着休息时时，你的？，你的？A A、两膝盖并、两膝盖并拢拢 B B、两腿交叉、两腿交叉C C、两腿伸直、两腿伸直 D D、一腿卷在身下、一腿卷在身下 5 5、碰到你感到、碰到你感到发发笑的事笑的事时时，你的反，你的反应应是？是？A A、一个欣、一个欣赏赏的大笑的大笑 B B、笑着，但不大声、笑着，但不大声C C、轻轻声的咯咯地笑声的咯咯地笑 D D、羞怯的微笑、羞怯的微笑 4实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能6 6、当你去一个派、当你去一个派对对或社交或社交场场合合时时，你？，你？A A、很大声地入、很大声地入场场以引起注意以引起注意 B B、安静地入、安静地入场场，找你，找你认识认识的人的人 C C、非常安静地入、非常安静地入场场 D D、尽量保持不被注意、尽量保持不被注意 7 7、当你、当你专专心工作心工作时时，有人打，有人打 断你，你会？断你，你会？A A、欢欢迎他迎他 B B、感到非常、感到非常恼恼怒怒 C C、在上两极端之、在上两极端之间间 8 8、下列、下列颜颜色中，你最喜色中，你最喜欢欢哪一哪一颜颜色？色？A A、红红或橘色或橘色 B B、黑色、黑色 C C、黄或浅、黄或浅蓝蓝色色DD、绿绿色色 E E、深、深蓝蓝或紫色或紫色 F F、白色、白色 G G、棕或灰、棕或灰色色 9 9、入睡的前几分、入睡的前几分钟钟，你在床上的姿，你在床上的姿势势是？是？A A、仰躺，伸直、仰躺，伸直 B B、俯躺，伸直、俯躺，伸直 C C、侧侧躺，微卷躺，微卷 D D、头头睡在一手臂上睡在一手臂上 E E、被盖、被盖过头过头 1010、你、你经经常梦到你在？常梦到你在？A A、落下、落下 B B、打架或、打架或挣挣扎扎 C C、找、找东东西或人西或人D D、飞飞或漂浮或漂浮EE、你、你经经常不做梦常不做梦 F F、你的梦都是愉快的、你的梦都是愉快的 5实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能1 1、A2 B4 C6 A2 B4 C6 2 2、A6 B4 C7 D2 E1 A6 B4 C7 D2 E1 3 3、A4 B2 C5 D7 E6 A4 B2 C5 D7 E6 4 4、A4 B6 C2 D1 A4 B6 C2 D1 5 5、A6 B4 C3 D5 A6 B4 C3 D5 6 6、A6 B4 C2 A6 B4 C2 7 7、A6 B2 C4 A6 B2 C4 8 8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 9 9、A7 B6 C4 D2 E1 A7 B6 C4 D2 E1 1010、A4 B2 C3 D5 E6 F1 A4 B2 C3 D5 E6 F1 计计算完算完毕毕，请请将所有分数相加，然后再将所有分数相加，然后再对对照分析。照分析。6实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【低于【低于2121分：内向的悲分：内向的悲观观者】者】人人们认为们认为你是一个害羞的、神你是一个害羞的、神经质经质、优优柔寡柔寡断的人，需要人照断的人，需要人照顾顾、永、永远远要要别别人人为为你作决定、不想与任何事或任何人有你作决定、不想与任何事或任何人有关，他关，他们认为们认为你是一个杞人你是一个杞人忧忧天者，一个永天者，一个永远远看到不存在的看到不存在的问题问题的人。有些的人。有些人人认为认为你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是你令人乏味，只有那些深知你的人知道你不是这样这样的人。的人。【2121到到3030分：缺乏信心的挑剔者】分：缺乏信心的挑剔者】人人们认为们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他你勤勉刻苦、很挑剔。他们认们认为为你是一个你是一个谨谨慎的、十分小心的人，一个慎的、十分小心的人，一个缓缓慢而慢而稳稳定辛勤工作的人。如果你定辛勤工作的人。如果你做任何冲做任何冲动动的事或无准的事或无准备备的事，你会令他的事，你会令他们们大吃一惊。他大吃一惊。他们认为们认为你会从各个你会从各个角度仔角度仔细细地地检查检查一切之后仍一切之后仍经经常决定不做。他常决定不做。他们认为对们认为对你的你的这这种反种反应应一部分一部分是因是因为为你的小心的天性所引起的你的小心的天性所引起的【3131分到分到4040分：以牙分：以牙还还牙的自我保牙的自我保护护者】者】人人们认为们认为你是一个明智、你是一个明智、谨谨慎、注慎、注重重实实效的人。也效的人。也认认你是一个伶俐、有天你是一个伶俐、有天赋赋有才干且有才干且谦谦虚的人。你不会很快、虚的人。你不会很快、很容易和人成很容易和人成为为朋友，但是是一个朋友，但是是一个对对朋友非常忠朋友非常忠诚诚的人，同的人，同时时要求朋友要求朋友对对你你也有忠也有忠诚诚的回的回报报。那些真正有机会了解你的人会知道要。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇动摇你你对对朋友的信任朋友的信任是很是很难难的，但相等的，一旦的，但相等的，一旦这这信任被破坏，会使你很信任被破坏，会使你很难难熬熬过过。7实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【1 1分到分到5050分：平衡的中道】分：平衡的中道】人人们认为们认为你是一个新你是一个新鲜鲜的、有活力的、有魅的、有活力的、有魅力的、好玩的、力的、好玩的、讲讲究究实际实际的、而永的、而永远远有趣的人；一个有趣的人；一个经经常是群众注意力的焦常是群众注意力的焦点，但是你是一个足点，但是你是一个足够够平衡的人，不至于因此而昏了平衡的人，不至于因此而昏了头头。他。他们们也也认为认为你你亲亲切、切、和和蔼蔼、体、体贴贴、能、能谅谅解人；一个永解人；一个永远远会使人高会使人高兴兴起来并会帮助起来并会帮助别别人的人。人的人。【5151分到分到6060分：吸引人的冒分：吸引人的冒险险家】家】人人们认为们认为你是一个令人你是一个令人兴奋兴奋的、高度活的、高度活泼泼的人，你的个性相当易冲的人，你的个性相当易冲动动；你是一个天生的；你是一个天生的领领袖、一个做决定会很快的袖、一个做决定会很快的人，人，虽虽然你的决定不然你的决定不总总是是对对的。他的。他们认为们认为你是大胆的和冒你是大胆的和冒险险的人，是一个愿的人，是一个愿意意尝试尝试机会的人。因机会的人。因为为你散你散发发的刺激，他的刺激，他们们喜喜欢欢跟你在一起。跟你在一起。【6060分以上：傲慢的孤独者】分以上：傲慢的孤独者】人人们认为对们认为对你必你必须须“小心小心处处理理”。在。在别别人的人的眼眼中，你是自中，你是自负负的，自我中心的，是个极端有支配欲、的，自我中心的，是个极端有支配欲、统统治欲的人。治欲的人。别别人可能人可能钦钦佩你，希望能多像你一点，但不会永佩你，希望能多像你一点，但不会永远远相信你，会相信你，会对对与你更深入的来往有与你更深入的来往有所踌躇及犹豫。所踌躇及犹豫。8实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、1 1、2 2 你是哪一种你是哪一种谈谈判者？判者？1.1.你在和上司你在和上司谈谈判加薪判加薪问题问题方片：你先方片：你先陈陈述自己的述自己的业绩业绩，后把自己真，后把自己真实实期望的薪水数目期望的薪水数目说说出来。出来。黑桃：你黑桃：你强强硬地硬地说说出一个数目，如果他不答出一个数目，如果他不答应应你就准你就准备备辞辞职职。梅花：你提出一个很高的数目，然后准梅花：你提出一个很高的数目，然后准备备被他砍下一半。被他砍下一半。红红桃：你等他桃：你等他说说出数目，因出数目，因为为你你实实在不愿在不愿张张口。口。2.2.你在餐你在餐厅厅用餐，用餐，邻邻座的客人在吸烟，烟都座的客人在吸烟，烟都飘飘到了你到了你这边这边。黑桃：你大声提出抗黑桃：你大声提出抗议议：现现在的人怎么都在的人怎么都这这么不自么不自觉觉！方片：你微笑着方片：你微笑着对对他解他解释说释说烟味烟味呛呛到你了。到你了。梅花：你梅花：你请请求侍者求侍者给给你你换张换张桌子。桌子。红红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。3.3.凌晨三点，你的凌晨三点，你的邻邻居家里居家里还还在开派在开派对对。9实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能红红桃：你用棉球把耳桃：你用棉球把耳朵朵塞住。塞住。黑桃：你打黑桃：你打电话给电话给110110报报警。警。方片：你方片：你马马上去他家敲上去他家敲门门，说说你需要睡眠。你需要睡眠。梅花：你也去加入他梅花：你也去加入他们们的派的派对对。4.4.你你约约一个朋友一起看服装秀，演出已一个朋友一起看服装秀，演出已经经开始了，她开始了，她还还没有到。没有到。梅花：你自己梅花：你自己进进去看。去看。黑桃：你把她的票黑桃：你把她的票卖卖掉了，掉了，这这能能给给她一个教她一个教训训。方片：你不停方片：你不停给给她的手机打她的手机打电话询问电话询问她到哪里了。她到哪里了。红红桃：你一直等着她。桃：你一直等着她。5.5.你的同事在会你的同事在会议议上吸烟。上吸烟。红红桃：你什么也没桃：你什么也没说说，因，因为为担心他会担心他会记记恨你。恨你。黑桃：你黑桃：你对对他他说说他至少他至少应该应该学会尊重学会尊重别别人。人。梅花：你梅花：你对对他他说应该说应该尽量少吸一些烟，尽量少吸一些烟，这对这对他的健康有好他的健康有好处处。方片：你建方片：你建议议休息一会，休息一会，让让想吸烟的人吸一支。想吸烟的人吸一支。10实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能方片最多：方片最多：你是具有合作你是具有合作态态度的度的谈谈判者。你知道如何控制自己的情判者。你知道如何控制自己的情绪绪，面，面对对对对方的提方的提议议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击击和威和威胁胁。你的。你的倾倾听和善解人听和善解人意是意是实现实现你自己目的的最有力手段。你自己目的的最有力手段。红红桃最多：桃最多：你是个好你是个好说话说话的的谈谈判者。你判者。你实实在太好在太好说话说话了，在所有的了，在所有的谈谈判中你判中你都会都会让让步。步。为为此你不惜此你不惜牺牺牲自己的利益，忽牲自己的利益，忽视视自己的意愿，在心中默默咀嚼自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦失望和苦涩涩。黑桃最多：黑桃最多：你是个你是个执执拗的拗的谈谈判者。你喜判者。你喜欢飞欢飞舞的舞的盘盘子和摔得子和摔得啪啪啪啪响的响的门门，或，或者者说说，你喜，你喜欢赢欢赢！对对你来你来说说，一切，一切谈谈判都是力量的判都是力量的较较量，只有量，只有坚坚持到底才能持到底才能获胜获胜。梅花最多：梅花最多：你是一个妥你是一个妥协协派的派的谈谈判者。你判者。你认为认为只要事情能只要事情能够够得到解决，双方得到解决，双方都都应该应该做出做出让让步，就像在市步，就像在市场场上上讨讨价价还还价的价的时时候，只能候，只能谋谋取一个中取一个中间间数数值值。根据根据谈谈判判对对方的性格特点，你方的性格特点，你轮轮番使用胡番使用胡萝萝卜和大棒。卜和大棒。11实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【实训实训提示】提示】四种四种类类型的特点与型的特点与谈谈判策略判策略1 1、权权利型利型主要特点：主要特点：不不择择手段地追求手段地追求权权力与成力与成绩绩；敢于冒；敢于冒风险风险，喜，喜欢欢挑挑战战；急于建急于建树树，决策果断。，决策果断。谈谈判策略：判策略：以柔克以柔克刚刚，以守，以守为为功，休会策略、先例策略、功，休会策略、先例策略、试试探策略探策略2 2、说说服型服型主要特点：主要特点：具有良好的人具有良好的人际际关系；关系；处处理理问题谨问题谨慎；慎；认识认识到到权权利的重利的重要性，但不宜追求要性，但不宜追求权权利利为满为满足，而是希望足，而是希望获获得更多的利益与得更多的利益与赞赏赞赏。谈谈判策略：判策略：保持保持态态度上的度上的进进攻，并注意双方感情的距离；准攻，并注意双方感情的距离；准备备大量大量的的细节问题细节问题，是，是对对方方厌烦厌烦，拖延，拖延时间时间；恭；恭维维策略；以弱策略；以弱为为强强策略；策略；一一对对一策略。一策略。12实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能3 3、执执行型行型主要特点：主要特点：按上按上级级指示或指示或计计划行事划行事,无自己的无自己的见见解，缺乏解，缺乏创创造性；工造性；工作安全感差，不喜作安全感差，不喜欢欢独当一面，缺少决策能力与适独当一面，缺少决策能力与适应应能力。能力。谈谈判策略：判策略：努力努力创创造一造一对对一的一的谈谈判局面；争取判局面；争取缩缩短短谈谈判的判的进进程，快程，快速达成速达成协议协议；准；准备详细备详细的的资资料支持自己的料支持自己的观观点；点；讲话讲话的的态态度与措辞度与措辞要冷静，保持耐心。要冷静，保持耐心。4 4、疑、疑虑虑型型主要特点：主要特点：对对任何事情都持任何事情都持怀怀疑、批疑、批评评的的态态度；犹豫不决，度；犹豫不决，难难以决以决策；策；对细节问题对细节问题的的观观察仔察仔细细，注意，注意较较多，而且具体。多，而且具体。谈谈判策略判策略：提出的方案、：提出的方案、要要详细详细、具体、准确；、具体、准确；谈谈判判过过程中保持耐程中保持耐心与心与细细心，不要催促与逼迫心，不要催促与逼迫对对方，以免加重其疑心；方，以免加重其疑心；谈谈判判时时尽量开尽量开诚诚布公、布公、热热情友好，否情友好，否则则是是对对方封方封闭闭、防、防卫卫自己来自己来躲躲避你的避你的进进攻。攻。13实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、1 1、3 3 根据背景材料，根据背景材料，请进请进行模行模拟训练拟训练？实训项实训项目背景目背景 你想到一家公司担任某一你想到一家公司担任某一职务职务，你希望年薪，你希望年薪2 2万元，而老万元，而老 板最多板最多只能只能给给你你1.51.5万元。老板如果万元。老板如果说说“要不要随便你要不要随便你”这这句句话话，就有攻，就有攻击击的的意味，你可能扭意味，你可能扭头头就走。而老板不那就走。而老板不那样说样说，而是，而是这样这样跟你跟你说说：“给给你你的薪水，那是非的薪水，那是非 常合理的。不管怎么常合理的。不管怎么说说，在，在这这个等个等级级里，我只能付里，我只能付给给你你1 1万元到万元到1.51.5万元，你想要多少？万元，你想要多少？”很明很明显显，你会，你会说说“1.5“1.5万元万元”，而，而老板又好像不同意老板又好像不同意说说：“1.3“1.3万万 元如何。元如何。”你你继续坚继续坚持持1.51.5万元。其万元。其结结果是老板投降。表面上，你好像占了果是老板投降。表面上，你好像占了上上风风，沾沾自喜，沾沾自喜，实际实际上，老板运用了上，老板运用了选择选择式提式提问问技巧，你自己却技巧，你自己却放弃了争取放弃了争取2 2万元年薪的机会。万元年薪的机会。（1 1）你）你们们小小组组会采取的策略？会采取的策略？（2 2）分析哪一方更）分析哪一方更胜胜一筹。一筹。14实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能第二第二节节 谈谈判者的能力判者的能力测试测试知知 识识 点：点：1 1、能力、能力是指能是指能够顺够顺利地完成某种活利地完成某种活动动，并直接影响活，并直接影响活动动效率的个效率的个 性心理。由于人性心理。由于人们们的各种心理机能系的各种心理机能系统统及其及其结结构上的构上的组组合不同，合不同，以及人以及人们们的工作的工作经历经历与社会与社会环环境不同，所以人与人之境不同，所以人与人之间间的能力差的能力差 异极大。异极大。这这些差异表些差异表现现在在谈谈判活判活动动中就使中就使谈谈判行判行为为方式呈方式呈现现多多样样 化。化。2 2、归纳归纳起来起来谈谈判者需要具判者需要具备语备语言表达能力、言表达能力、观观察注意力、察注意力、记忆记忆力、力、判断能力、决策能力、判断能力、决策能力、应变应变能力、以及能力、以及综综合运用能力，具体表合运用能力，具体表现现 在以下几个方面。在以下几个方面。（1 1）敏捷）敏捷清晰的思清晰的思维维推理能力和推理能力和较较强强的自控能力的自控能力谈谈判双方利益的判双方利益的 抗衡和相互依存，使抗衡和相互依存，使谈谈判人判人员员心理上承受的心理上承受的压压力很大，需要随力很大，需要随时时 就某个就某个谈谈判事判事项项的具体典型特征和的具体典型特征和实质进实质进行分析与判断，即使在行分析与判断，即使在 谈谈判局判局势发势发生激烈生激烈变变化，甚至在激烈的争化，甚至在激烈的争辩辩中也能克服自身的心中也能克服自身的心 理障碍，控制自身的行理障碍，控制自身的行为为，以恰当的，以恰当的语语言和言和举举止来止来说说服和影响服和影响对对 方。方。15实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能知知 识识 点点:（2 2）信息信息表达与表达与传递传递的能力。的能力。谈谈判者的信息表达与判者的信息表达与传递传递能力的大能力的大 小直接决定了其小直接决定了其谈谈判能力的大小与水平的高低。表达与判能力的大小与水平的高低。表达与传递传递的的语语 言包括有声言包括有声语语言和无声言和无声语语言。言。（3 3）坚坚强强的毅力、百折不的毅力、百折不挠挠的精神及不达目的决不的精神及不达目的决不罢罢休的自信心休的自信心 和决心。在和决心。在谈谈判桌上，她判桌上，她盘盘双方的利益是你双方的利益是你进进我退，一方若有半我退，一方若有半 点委屈求全的意思，点委屈求全的意思，对对方就会得寸方就会得寸进进尺。因此，在尺。因此，在谈谈判中，不管判中，不管 有什么有什么样样的困的困难难和和压压力，都要力，都要奋战奋战到底的决心和勇气。即使到底的决心和勇气。即使 是妥是妥协协求和，也要求和，也要经过经过力争以后以力争以后以强强者的大度予以提出。者的大度予以提出。（4 4）敏）敏锐锐的洞察力，高度的的洞察力，高度的预见预见、应变应变能力。能力。谈谈判什么人都会碰判什么人都会碰 到，而且到，而且环环境多境多变变，意想不到的事情很多。因此，要求，意想不到的事情很多。因此，要求谈谈判人判人员员 善于察言善于察言观观色，及色，及时时掌握掌握对对方方动动向，随机向，随机应变应变。16实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能知知 识识 点：点：3 3、首席、首席谈谈判判代表必代表必须须是能是能统帅统帅全局的人全局的人,要有要有长远长远的眼光，能的眼光，能够够 运筹帷幄，善于运筹帷幄，善于针对谈针对谈判内容的判内容的轻轻重、重、对对象的象的层层次，事先决定部次，事先决定部 署和方案的署和方案的设计设计，并随，并随时时做出必要的改做出必要的改变变，以适，以适应谈应谈判形判形势势的的变变 化。化。4 4、成功的、成功的谈谈判判需要正确的商需要正确的商业业判断以及判断以及对对人人类类本性的敏本性的敏锐锐触触觉觉，优优秀的秀的谈谈判人判人员应该员应该有以下特有以下特质质：（1 1）他有能力与自己部他有能力与自己部门门同事同事谈谈判，并取得信判，并取得信赖赖 （2 2）有意愿并承有意愿并承诺诺去仔去仔细计细计划，了解划，了解产产品及替代品及替代发发案，有勇气去案，有勇气去 刺探及刺探及证实证实情情报报 （3 3）良好的商良好的商务务判断能力，能找出真正的底判断能力，能找出真正的底线线及症及症结结 （4 4）能承受矛盾及晦暗不明的能承受矛盾及晦暗不明的压压力力 (5(5）有勇气去承有勇气去承诺诺更高的目更高的目标标，并承担相，并承担相应应的的风险风险 （6 6）有耐心等待真相揭露智慧有耐心等待真相揭露智慧17实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能知知 识识 点：点：(7(7）愿意与愿意与对对手及其同事手及其同事们们接触交流，以便接触交流，以便谈谈判能照判能照顾顾到公，私到公，私 两个两个层层面。面。（8 8）坚坚定支持定支持对对双方的互惠，双双方的互惠，双赢赢的理念的理念 （9 9）有接受不同意有接受不同意见见的能力的能力 （1010）有从个人角度透有从个人角度透视谈视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响判的洞察力，亦即能体察出个人影响 谈谈判的潜伏因素判的潜伏因素 （11 11）有基于知有基于知识识，规规划和良好的内部划和良好的内部谈谈判能力而判能力而产产生的自生的自 (12(12）愿意运用愿意运用团队团队的的专专才才 (13)(13)稳稳重的个性，从重的个性，从谈谈判中学得到如何和自己判中学得到如何和自己谈谈判，并能判，并能带带些幽些幽 默，喜默，喜欢欢自己，但又不自己，但又不强强烈的期望烈的期望别别人也喜人也喜欢欢他他实训实训目目标标：1 1、要求学生掌握和要求学生掌握和认识谈认识谈判者的能力，以及不同的能力判者的能力，以及不同的能力对谈对谈判判 活活动动的影响。的影响。2 2、要求学生掌握能力要求学生掌握能力测试测试的方法和必要性。的方法和必要性。3 3、要求学生要求学生综综合运用合运用谈谈判能力判能力 18实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、2 2、1 1 能力能力类类型型测试测试？1 1、你你认为认为商商务谈务谈判（）判（）A A、是一种意志的、是一种意志的较较量，量，谈谈判判对对方一定有方一定有输输有有赢赢。B B、是一种立是一种立场场的的坚坚持，持，谁坚谁坚持到底，持到底，谁谁就就获获利多。利多。C C、是一种得妥是一种得妥协协的的过过程，双方各程，双方各让让一步一定会海一步一定会海阔阔天空。天空。D D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带带来理想的来理想的谈谈判判结结果。果。E E、是双方妥是双方妥协协和利益得到和利益得到实现实现的的过过程，以客程，以客观标观标准达成准达成协议协议可得到双可得到双赢结赢结果。果。2 2、在在签订签订合同前，合同前，谈谈判代表判代表说说合作条件很苛刻，按此条件自己无合作条件很苛刻，按此条件自己无权权做主，做主，还还要通要通过过上司批准。此上司批准。此时时你你应该应该（）（）A A、说对说对方方谈谈判代表没有判代表没有权权做主就做主就应该应该早声明，以免浪早声明，以免浪费这费这么多么多时间时间。B B、询问对询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让让步余地。步余地。C C、提出要提出要见见决策者，重新安排决策者，重新安排谈谈判。判。D D、与、与对对方方谈谈判代表先判代表先签订签订合作意向合作意向书书，取得初步的，取得初步的谈谈判成果。判成果。E E、进进一步一步给给出出让让步，以达到步，以达到对对方方谈谈判代表有判代表有权权做主的条件做主的条件。19实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能3 3、为为得到更多的得到更多的让让步，或是步，或是为为了掌握更多的信息，了掌握更多的信息，对对方提出一些假方提出一些假设设性的性的需求或需求或问题问题，目的在于摸清底牌。此，目的在于摸清底牌。此时时你你应该应该（）（）A A、按照、按照对对方假方假设设性的需求和性的需求和问题诚实问题诚实回答。回答。B B、对对于各种假于各种假设设性的需求和性的需求和问题问题不予理会。不予理会。C C、指出指出对对方的需求和方的需求和问题问题不真不真实实。D D、了解、了解对对方的真方的真实实需求和需求和问题问题，有，有针对针对性地性地给给予同予同样样假假设设性答复。性答复。E E、窥视对窥视对方真正的需求和方真正的需求和兴兴趣，不要趣，不要给给予清晰的答案，并可将予清晰的答案，并可将计计就就计计促成促成交易。交易。4 4、谈谈判判对对方提出几家方提出几家竞竞争争对对手的情况，向你施手的情况，向你施压压，说说你的价格太高，要求你的价格太高，要求你你给给出更多的出更多的让让步，你步，你应该应该（）（）A A、谈谈判更多的了解判更多的了解竞竞争状况，争状况，坚坚持原有的合作条件，不要持原有的合作条件，不要轻轻易做出易做出让让步。步。B B、强强调调自己的价格是最合理的。自己的价格是最合理的。C C、为为了争取合作，以了争取合作，以对对方提出方提出竞竞争争对对手最手最优优惠的价格条件成交。惠的价格条件成交。D D、问问：既然：既然竞竞争争对对手的价格如此手的价格如此优优惠，你惠，你为为什么不与他什么不与他们们合作？合作？E E、提出提出竞竞争事争事实实，说对说对方提出的方提出的竞竞争争对对手情况不真手情况不真实实。20实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能5 5、当当对对方提出如果方提出如果这这次次谈谈判你能判你能给给予予优优惠条件，保惠条件，保证证下次下次给给你更大的生你更大的生意，此意，此时时你你应该应该（）（）A A、按、按对对方的合作要求方的合作要求给给予适当的予适当的优优惠条件。惠条件。B B、为为双方的双方的长长期合作，得到未来更大的生意，按期合作，得到未来更大的生意，按对对方要求的方要求的优优惠条件成交。惠条件成交。C C、了解了解买买主的人格，不要以主的人格，不要以“未来的承未来的承诺诺”来来牺牺牲牲“现现在的利益在的利益”，可以，可以其人之道其人之道还还治其人之身。治其人之身。D D、要求、要求对对方将下次生意的具体情况方将下次生意的具体情况进进行行说说明，以确定是否明，以确定是否给给予予优优惠条件。惠条件。E E、坚坚持原有的合作条件，持原有的合作条件，对对对对方所提出的下次合作不予理会。方所提出的下次合作不予理会。6 6、谈谈判判对对方有方有诚诚意意购买购买你整体方案的你整体方案的产产品（服品（服务务）但苦于）但苦于财财力不足，不能力不足，不能完整成交。此完整成交。此时时你你应该应该（）（）A A、要、要对对方方购买购买部分部分产产品（服品（服务务），成交多少算多少。），成交多少算多少。B B、指出如果不能指出如果不能购买购买整体方案，就以后再整体方案，就以后再谈谈。C C、要求要求对对方借方借钱购买钱购买整体方案。整体方案。D D、如果有可能，、如果有可能，协协助助贷贷款，或改款，或改变变整体方案。改整体方案。改变变方案方案时时要注意相要注意相应应条件条件的的调调整。整。E E、先把整体方案的先把整体方案的产产品（服品（服务务）卖给对卖给对方，方，对对方有多少方有多少钱钱先先给给多少多少钱钱，所，所欠之欠之钱钱以后再以后再说说21实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能7 7、对对方在打成方在打成协议协议前，将前，将许许多附加条件依次提出，要求得到你更大的多附加条件依次提出，要求得到你更大的让让步，你步，你应该应该（）（）A A、强强调调你已你已经经做出的做出的让让步，步，强强调调“双双赢赢”，尽快促成交易。，尽快促成交易。B B、对对对对方提出的附加条件不予考方提出的附加条件不予考虑虑，坚坚持原有的合作条件。持原有的合作条件。C C、针锋针锋相相对对，对对对对方提出的附加条件提出相方提出的附加条件提出相应应的附加条件。的附加条件。D D、不与、不与这这种种“得寸得寸进进尺尺”的的谈谈判判对对手合作。手合作。E E、运用推运用推销证销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对绍给对方。方。8 8、在在谈谈判判过过程中，程中，对对方方总总是改是改变变自己的方案、自己的方案、观观点、条件，使点、条件，使谈谈判无休无判无休无止的拖下去。你止的拖下去。你应该应该（）（）A A、以其人之道以其人之道还还治其人之身，用同治其人之身，用同样样的方法与的方法与对对方周旋。方周旋。B B、设设法弄清楚法弄清楚对对方的期限要求，提出己方的最后期限。方的期限要求，提出己方的最后期限。C C、节节省自己的省自己的时间时间和精力，不与和精力，不与这这种种对对象合作。象合作。D D、采用休会策略，等、采用休会策略，等对对方真正有需求方真正有需求时时再和再和对对方方谈谈判。判。E E、采用采用“价格陷阱价格陷阱”策略，策略，说说明如果明如果现现在不成交，以后将会在不成交，以后将会涨涨价。价。22实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能9 9、在在谈谈判中双方因某一个判中双方因某一个问题问题陷入僵局，有可能是陷入僵局，有可能是过过分分坚坚持立持立场场之故。此之故。此时时你你该该（）（）A A、跳出僵局，用、跳出僵局，用让让步的方法步的方法满满足足对对方的条件。方的条件。B B、放弃立放弃立场场，强强调调双方的共同利益。双方的共同利益。C C、坚坚持立持立场场，要想，要想获获得更多的利益就的得更多的利益就的坚坚持原有持原有谈谈判条件不判条件不变变。D D、用先体会的方法，后、用先体会的方法，后转换转换思考角度，并提出多种思考角度，并提出多种选择选择等策略以消除僵局。等策略以消除僵局。E E、采用更采用更换谈换谈判人判人员员的方法，重新开始的方法，重新开始谈谈判。判。1010、除非除非满满足足对对方的条件，否方的条件，否则对则对方将方将转转向其它的合作伙伴，并与你断向其它的合作伙伴，并与你断绝绝一切生意往来，此一切生意往来，此时时你你应该应该（）（）A A、从立、从立场场中脱离出来，中脱离出来，强强调调共同的利益，要求平等机会，不要被威共同的利益，要求平等机会，不要被威胁胁吓倒吓倒而做出不情愿的而做出不情愿的让让步。步。B B、以牙以牙还还牙，不合作拉到，去牙，不合作拉到，去寻寻找新的合作伙伴。找新的合作伙伴。C C、给给出供出供选择选择的多种方案以达到合作的目的。的多种方案以达到合作的目的。D D、摆摆事事实实，讲讲道理，同道理，同时时也也给给出合作的目的。出合作的目的。E E、通通过过有影响力的第三者有影响力的第三者进进行行调调停，停，赢赢得合理的条件得合理的条件23实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能1 1、A-2A-2分分 B-3 B-3分分 C-7 C-7分分 D-6 D-6分分 E-10 E-10分分2 2、A-2A-2分分 B-10 B-10分分 C-7 C-7分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分 3 3、A-4A-4分分 B-3 B-3分分 C-6 C-6分分 D-7 D-7分分 E-10 E-10分分4 4、A-10A-10分分 B-6 B-6分分 C-5 C-5分分 D-2 D-2分分 E-8 E-8分分5 5、A-4A-4分分 B-2 B-2分分 C-10 C-10分分 D-6 D-6分分 E-5 E-5分分6 6、A-6A-6分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-10 D-10分分 E-3 E-3分分7 7、A-10A-10分分 B-4 B-4分分 C-8 C-8分分 D-2 D-2分分 E-7 E-7分分8 8、A-4A-4分分 B-10 B-10分分 C-3 C-3分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分9 9、A-4A-4分分 B-6 B-6分分 C-2 C-2分分 D-10 D-10分分 E-7 E-7分分1010、A-10A-10分分 B-2 B-2分分 C-6 C-6分分 D-6 D-6分分 E-7 E-7分分如果您得了：如果您得了：9595以上：以上：谈谈判判专专家家90959095：谈谈判高手判高手80-9080-90：有一定的：有一定的谈谈判能力判能力70-8070-80：具有一定的潜：具有一定的潜质质7070以下：以下：谈谈判能力不合格，需要判能力不合格，需要继续继续努力努力24实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、2 2、2 2 根据根据实训实训背景材料背景材料进进行模行模拟谈拟谈判判 19871987年年6 6月，月，济济南市第一机床厂厂南市第一机床厂厂长长在美国洛杉在美国洛杉矶矶同美国卡同美国卡尔尔曼曼公司公司进进行推行推销销机床的机床的谈谈判。双方在价格判。双方在价格问题问题的的协协商上陷入了僵持的商上陷入了僵持的状状态态，这这是我方是我方获获得情得情报报：卡：卡尔尔曼公司原与台商曼公司原与台商签订签订的合同不能的合同不能实实现现，因，因为为美国美国对对日、日、韩韩、台提高了关税的政策使得台商、台提高了关税的政策使得台商迟迟迟迟不肯不肯发发货货。而卡。而卡尔尔曼公司又与自己的客曼公司又与自己的客户签订户签订了供了供货货合同，合同，对对方要方要货货甚甚急，卡急，卡尔尔曼公司陷入了被曼公司陷入了被动动的境地。我方根据的境地。我方根据这这个情个情报报，在接下来，在接下来的的谈谈判中沉着判中沉着应对应对，卡，卡尔尔曼公司曼公司终终于沉不住气，在于沉不住气，在订货订货合同上合同上购买购买了了150150台中国机床。台中国机床。（1 1）中方表）中方表现现出来的出来的谈谈判判实实力。力。（2 2）双方的）双方的谈谈判能力判能力优优劣分析。劣分析。25实训实训一：商一：商务谈务谈判的基本技能判的基本技能 掌握环境情报，以静制动，静观其变 在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情