商业业态采购.pptx

第六章第六章商品采购商品采购 2024/4/19 周五6-采购管理2学习目标了解零售商商品采购管理的环节；了解零售商商品采购管理的环节；了解不同采购制度的优劣及采购考核办了解不同采购制度的优劣及采购考核办法；法；掌握商品采购过程中一些业务决策方法掌握商品采购过程中一些业务决策方法的运用。的运用。2024/4/19 周五4-超级市场业态3第一节第一节 商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织 制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源谈判及签约谈判及签约商品导入作业商品导入作业定期的评估与改进定期的评估与改进供应商的评估考核；供应商的评估考核；与供应商关系的改进与供应商关系的改进采购流程是零售商从建采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而查评估的一系列整合而系统的步骤。系统的步骤。一、一、建立采购组织建立采购组织内部采购组织内部采购组织外部采购组织外部采购组织联合采购组织联合采购组织采采购购组组织织正式采购组织正式采购组织非正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员分，一般包括年度采购计划和分月计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。采购任务。三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源零售商的进货来源 制造商制造商 当地批发商当地批发商 外地批发商外地批发商 代理商和经纪人代理商和经纪人 批发交易市场批发交易市场 附属加工企业附属加工企业 选择供应商的标准选择供应商的标准 信用情况信用情况 价格价格 品质保证品质保证 时间时间 费用费用 服务情况服务情况 管理规范制度管理规范制度 2024/4/19 周五6-采购管理7 讨论讨论 大家如何看待大家如何看待 进场费进场费的问题？的问题？四、谈判及签约四、谈判及签约采购谈判的内容采购谈判的内容 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等；采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等；采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等；订货量等；送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货应配合事项等；验收方式、交货应配合事项等；退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等；退换货数量、退换货费用分摊等；价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；量折扣、年底进货奖励、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等；售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等；付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；付款。包括付款天数（帐期）、付款方式等；促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组 织配合、促销费用承担等。织配合、促销费用承担等。2024/4/19 周五6-采购管理9五、五、商品导入作业商品导入作业 1、进货验收作业、进货验收作业 2、退换货作业、退换货作业 3、存货作业、存货作业 4 4、标价作业、标价作业、标价作业、标价作业 5 5、补货上架作业、补货上架作业、补货上架作业、补货上架作业2024/4/19 周五4-超级市场业态10#订货作业流程订货作业流程连锁分支机构连锁分支机构 总部总部 物流中心物流中心提出要求商品需求单 商品需求单 需求汇整 总商品需求单 总商品需求单 提货单 送货单2024/4/19 周五4-超级市场业态11#进货流程进货流程物流中心物流中心商品采购商品采购商品采购商品采购核对订货记录核对订货记录品质种类检验品质种类检验填制入库单填制入库单运输运输订货订货单单签收签收六、定期的评估与改进六、定期的评估与改进p 对供应商的评估对供应商的评估 对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情对供应商的考核内容：商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果，一般可以将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。将供应商分为三个等级：考核优秀、考核合格、考核不合格。p 零售商与供应商关系的改进零售商与供应商关系的改进 案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬西尔斯每年都要表扬150150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴前进的伙伴的荣誉。这些入的荣誉。这些入选者从选者从1000010000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声感激的心情向他们道一声谢谢谢谢。”案例：两个强硬的公司学会共舞案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连司派驻了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过品超过3030亿美元，占到了宝洁公司总收益的亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%10%。2024/4/19 周五6-采购管理16采购品种采购品种（ABC分类法）分类法）采购数量（采购数量（EOQ 经济订购批量经济订购批量）采购预算采购预算订购时间（定量订购和定期订购）订购时间（定量订购和定期订购）第二节第二节 采购决策的内容采购决策的内容2024/4/19 周五6-采购管理17一、采购品种的确定一、采购品种的确定商品采购目录的确定商品采购目录的确定重点原则重点原则100%90%70%A商品商品B商品商品C商品商品10%30%品种比重品种比重销销售售额额比比重重2024/4/19 周五4-超级市场业态18二、采购数量的确定二、采购数量的确定1.大量采购大量采购2.适量采购（适量采购（EOQ）主要参数：（主要参数：（3 个常量参数）个常量参数）单位保管费：单位保管费：c1 每次采购费：每次采购费：c3 需求率（年采购总量）：需求率（年采购总量）：d(D)新兴的大量采购新兴的大量采购新兴的大量采购新兴的大量采购采购招标制采购招标制采购招标制采购招标制2024/4/19 周五4-超级市场业态19每年采购采购成本每年采购次数采购次数 采购采购成本TSC每年持有成本每年订购订购成本总总成本最小总库存总库存成本持有成本订购订购成本Q*=(2 DC3/C1)1/22024/4/19 周五4-超级市场业态20三、采购预算的确定三、采购预算的确定采购预算以销售预算为基础采购预算以销售预算为基础 1.公式：销售成本预算公式：销售成本预算=销售预算销售预算（1平均利润率）平均利润率）Ex：某零售商店某月的销售额达到200万元，假定商店的平均利润率为15%，那么商店的采购目标是：200 （115%）=170（万元）2.年采购目标：采购预算年采购目标：采购预算=销售成本预算销售成本预算+期末库存计划额期末库存计划额期初库存额期初库存额Ex：某商店一年的销售目标为2000 万元，假定商店的平均利润率为15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万元，则全年的采购预算是：2000（115%）+200180=1720（万元）2024/4/19 周五4-超级市场业态21QQ/20TTT123时间时间数量数量四、采购时间的确定四、采购时间的确定（1）定期采购）定期采购 特点：采购周期固定，采购批量不固定特点：采购周期固定，采购批量不固定（2）定量采购）定量采购 特点：采购批量和订货点固定，采购时间不固定特点：采购批量和订货点固定，采购时间不固定订货点订货点备运时间2024/4/19 周五6-采购管理22第三节第三节 采购制度及人员采购制度及人员u分散采购分散采购(Decentralized Purchasing)u集中采购集中采购(Centralized Purchasing)u分散与集中采购相结合分散与集中采购相结合思考：各种制度分别有什么优缺点？思考：各种制度分别有什么优缺点？一、采购制度一、采购制度优点：（优点：（1 1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；（2 2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3 3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4 4）便于分部考核。）便于分部考核。缺点：（缺点：（1 1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；（2 2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3 3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销 活动，商店整体利益控制较难；活动，商店整体利益控制较难；（4 4）难以获得大量采购的价格优惠。）难以获得大量采购的价格优惠。1 1、分散采购分散采购优点：（优点：（1 1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2 2）可以降低采购费用；）可以降低采购费用；（3 3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4 4）提高采购效率和店铺的营运效率；）提高采购效率和店铺的营运效率；（5 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6 6）可以规范采购行为。）可以规范采购行为。2 2、集中采购集中采购缺点：（缺点：（1 1）购销容易脱节；）购销容易脱节；（2 2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极 性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3 3）责任容易模糊，不利于考核。）责任容易模糊，不利于考核。克服集中采购缺陷的主要手段克服集中采购缺陷的主要手段：完善信息系统完善信息系统 岗前培训岗前培训 采购人员经常参观商店采购人员经常参观商店 委派专人负责协调委派专人负责协调 加强部门间的联系加强部门间的联系优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自优点：灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。己的实际情况，有针对性地采购部分商品。3、分散与集中相结合、分散与集中相结合缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。2024/4/19 周五4-超级市场业态27二、采购人员及其考核二、采购人员及其考核素质要求素质要求 采购考核采购考核思想素质工作能力及个性特征知识结构销售额指标 商品结构指标毛利率指标 商品周转天数商品到位率 新商品引进率商品淘汰率 通道利润2024/4/19 周五4-超级市场业态28 案例：王府井上收采购权，麦德龙下放采购权案例：王府井上收采购权，麦德龙下放采购权案例：王府井上收采购权，麦德龙下放采购权案例：王府井上收采购权，麦德龙下放采购权 2005年年9月，在王府井百货月，在王府井百货50年庆典活动上，中国最大的百货集团年庆典活动上，中国最大的百货集团王府井王府井百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不断扩百货董事长总经理郑万河宣布：王府井百货为了能与国际零售企业接轨，不断扩充企业规模，准备在明年实现门店商品的统一采购。充企业规模，准备在明年实现门店商品的统一采购。“我们在明年初将对北京市我们在明年初将对北京市所有门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品所有门店的采购系统进行统一切换，实现北京门店所有商品100集采，接下来对集采，接下来对外地门店的商品进行渐进式的集采。外地门店的商品进行渐进式的集采。”郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府郑万河介绍。为了能实现这个目标，王府井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，井百货已经与麦肯锡合作，设计了连锁战略、业务体制、业务流程等运营手册，引进了安达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。引进了安达信成熟的连锁信息系统，并搭建了百货连锁信息管理平台。与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德龙在中国推行的采购与此同时，锦江麦德龙现购自运有限公司总部透露：麦德龙在中国推行的采购新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地采购上获得一定的自主权。实行采购新新政，将使区域公司在生鲜、蔬果的当地采购上获得一定的自主权。实行采购新政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四政之后，总部采购部门将与区域采购部门联合采购，华北、华南、华中和华东四大区域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工大区域的区域采购部，将取代总部担负起收集资料、与当地供应商洽谈业务等工作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德龙负责人表示，区域采购部门的作。但是，放权会否导致管理混乱？对此，麦德龙负责人表示，区域采购部门的权力仍受总部很大的限制，不仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货权力仍受总部很大的限制，不仅在供应商最终决定时要与总部协商，日常的供货过程，也将受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。过程，也将受到总部质量监督单位与区域的质量监督部门的共同监督。问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？问题：王府井上收采购权和麦德龙下放采购权各自出于什么考虑？2024/4/19 周五4-超级市场业态29#供应链采购管理供应链采购管理项目项目供应链采购供应链采购传统采购传统采购基本性质基本性质基于需求的采购，合作型采购基于需求的采购，合作型采购基于库存的采购，对抗性采购基于库存的采购，对抗性采购双方关系双方关系友好、合作，协调型配合友好、合作，协调型配合敌对、利益独享，互斥性竞争敌对、利益独享，互斥性竞争信息关系信息关系信息连通、共享信息连通、共享信息封闭、保密信息封闭、保密库存关系库存关系供应商掌握库存、零库存供应商掌握库存、零库存需求方掌握库存、高库存需求方掌握库存、高库存送货方式送货方式小批量多频次连续补充货物小批量多频次连续补充货物需求方大批量少频次进货需求方大批量少频次进货相应用户相应用户需求能力需求能力较好较好较差较差 货检工作货检工作难度小难度小难度大难度大表表6-1 传统采购与供应链采购的区别传统采购与供应链采购的区别2024/4/19 周五4-超级市场业态30#JIT采购策略采购策略JIT，Just in time,准时生产制。准时生产制。只在需要的时候按照需要的质量和数量订购企业所需的只在需要的时候按照需要的质量和数量订购企业所需的原材料和外购件。原材料和外购件。作用：作用：大幅度减少库存量；大幅度减少库存量；降低采购物品的价格；降低采购物品的价格；提高采购物品的质量；提高采购物品的质量；2024/4/19 周五4-超级市场业态31案例：案例：采购腐败严重侵蚀家乐福利润采购腐败严重侵蚀家乐福利润 家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供家乐福某些采购经理侵蚀企业利润的行径似乎已不是秘密。在众多供货商提供的证据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购货商提供的证据中，单店采购黑幕可谓触目惊心，已经变成家乐福采购管理中最头疼的问题。管理中最头疼的问题。在零售业内有这样一句话：在零售业内有这样一句话：“家乐福是最本地化的外资超市。家乐福是最本地化的外资超市。”为了为了快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管快于其竞争对手在中国完成战略布局，家乐福打破了常规集中采购的管理体制，采取了理体制，采取了“各自分散作战各自分散作战”的方式，赋予门店很大的权力，使每的方式，赋予门店很大的权力，使每家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。家店面都拥有独立的采购和销售体系，物流成本非常低。然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐然而，这虽为家乐福赢得了发展的时间和消费者的青睐，却给采购腐败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力败造成了可乘之机。家乐福中国人力资源总监杨孝全曾经表示，在权力下放的同时，这些持有下放的同时，这些持有“生杀大权生杀大权”的采购中层拥有相当大的权限。的采购中层拥有相当大的权限。2024/4/19 周五4-超级市场业态32 为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个为家乐福供应日化用品已经两年的王先生坦言，业内的一个“标准标准”是：是：某些月薪某些月薪3000元的采购经理，每年在采购中收取的回扣、贿赂可能高达几十元的采购经理，每年在采购中收取的回扣、贿赂可能高达几十万、上百万元。他所熟悉的某些采购经理，一般做不到两年，就可以全额付万、上百万元。他所熟悉的某些采购经理，一般做不到两年，就可以全额付款购买住房和汽车了。这些超常购买能力都是通过其他渠道来获得的。王先款购买住房和汽车了。这些超常购买能力都是通过其他渠道来获得的。王先生透露，生透露，“吃回扣吃回扣”的方式很多，每当一个新采购经理上岗，一定会有很多的方式很多，每当一个新采购经理上岗，一定会有很多供应商排着队请他吃饭，夹寄、送信用卡，比较新兴的方式还有供应商排着队请他吃饭，夹寄、送信用卡，比较新兴的方式还有“抽奖抽奖”、答谢会，产品介绍会、演示会。答谢会，产品介绍会、演示会。采购岗位动荡早已成为了零售商店见怪不怪的现象，家乐福采购部门换人采购岗位动荡早已成为了零售商店见怪不怪的现象，家乐福采购部门换人的频率更是高过同行。家乐福中层采购经理被调职或免职，大部分原因就是的频率更是高过同行。家乐福中层采购经理被调职或免职，大部分原因就是收受了某些供应商大量的收受了某些供应商大量的“好处费好处费”，大额采购该商品并压缩竞争对手的采，大额采购该商品并压缩竞争对手的采购量，被竞争对手供应商举报而引致盘底调查，最后终因难以收场而东窗事购量，被竞争对手供应商举报而引致盘底调查，最后终因难以收场而东窗事发。目前，家乐福内部采购中暴露的腐败问题已经极大影响了家乐福的利润，发。目前，家乐福内部采购中暴露的腐败问题已经极大影响了家乐福的利润，引起了高层管理者的重视，并决定采取一定措施进行整治。引起了高层管理者的重视，并决定采取一定措施进行整治。问题：请你给家乐福高层领导提出整治采购腐败的合理化建议。2024/4/19 周五4-超级市场业态33思考题思考题1、为什么说采购是各种业态经营成功的关键？、为什么说采购是各种业态经营成功的关键？2、如何制定一家店铺科学的采购决策？、如何制定一家店铺科学的采购决策？3、如何结合不同的业态特征采取不同的采购制度、如何结合不同的业态特征采取不同的采购制度？4、如果你是一家零售企业的高管，你将如何解决、如果你是一家零售企业的高管，你将如何解决采购腐败问题？采购腐败问题？5、集中采购如何解决各个分店消费者不同需求的、集中采购如何解决各个分店消费者不同需求的问题？问题？爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市爱恨下的卖场与超市 许多食品饮料企业都有这样的体会：许多食品饮料企业都有这样的体会：许多食品饮料企业都有这样的体会：许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超不进超市是等死，进了超不进超市是等死，进了超不进超市是等死，进了超市是找死。市是找死。市是找死。市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现货商竞争激烈，所以会出现货商竞争激烈，所以会出现货商竞争激烈，所以会出现“店大欺人店大欺人店大欺人店大欺人”门坎高，各种收费名目多，门坎高，各种收费名目多，门坎高，各种收费名目多，门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得得得得“体无完肤，满地找牙体无完肤，满地找牙体无完肤，满地找牙体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及在洋洋得意的卖场。的业务代表，以及在洋洋得意的卖场。的业务代表，以及在洋洋得意的卖场。的业务代表，以及在洋洋得意的卖场。附录附录1：2024/4/19 周五4-超级市场业态35附件：超市向供应商收取费用一览附件：超市向供应商收取费用一览1 1、店庆费、店庆费超市每年店庆均要收取2 2、进场费、进场费产品进场必须支付3 3、节日费、节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取4 4、促销费、促销费超市搞促销活动和入场必付5 5、广告费、广告费产品进场时明确必须支付6 6、单项费、单项费对单项产品入场收取的费用7 7、海报费、海报费超市发布海报厂家必须付费8 8、扣率、扣率超市销售产品必须要的扣率9 9、有条件返利、有条件返利超市完成一定销量由企业返利1010、无条件返利、无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利1111、年终返利、年终返利年终完成一定额超市要返利1212、堆头费、堆头费产品堆放在好的位置必须付费1313、附加扣率、附加扣率随时在结帐时会发生的扣率1414、促销员费、促销员费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退1515、倒推销商品、倒推销商品向生产厂家反推销他人商品1616、其他损失费、其他损失费有些超市向厂家收取