常用销售技巧培训.pptx

常用销售技巧培训前言前言什么就是什么就是销售？售？您您选择销售得理由售得理由?什么就是什么就是销销售售1、发现客户需求,并满足客户需求得过程(浅层理解)2、人生处处就是销售,精彩得人生就就是演绎一幕幕成功得销售(销售无处不在)3、销售就是一项高智商得思考性活动,就是一种智商对一种产品得演绎4、销售能力就就是驾奴人生得能力。选择销选择销售得理由售得理由理由一:您得收入无法估算,抓住机遇,也许一个月顶一年理由二:证明自己最直接得方式,业绩就是销售人员得生命理由三:让人迅速获得成长得途径,为了完成目标,您可以去尝试任何方式理由四:一生只做一件有意义得事情,把销售当做一种事业得追求,贵在坚持。(销售,最容易得事情就是放弃,最失败和伤心得,也就是放弃,因为您一旦离开,您之前所有得努力,都白费了)理由五:享受销售带来得各种挑战。好好书书分享分享世界上最伟大得推销员每一位销售经理都应该读一读世界上最伟大得推销员。这就是一本应该随身携带得好书,好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导您,给您安慰,给您鼓舞,就是您立于不败之地得力量源泉。第三单元 客户类型分析与对策培培训训内容内容第一单元 电话预约技巧第二单元 面谈需注意得地方第四单元 促单 逼单得技巧第一单元:电话预约技巧第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧 与客户会面,就是销售得第一步,在没有会面得情况下,成交得几率等于0,如何迈出会面得第一步,电话预约就是一个主要手段。因此,电话预约得成败,决定着整个销售得成败,就是至关重要得一步,接下来,我们一起分享如何有效地提高电话预约得成功率第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧一:电话前得准备工作 知己知彼百战百胜,详尽了解客户得信息对于良好把控客户需求,促成交易有很大得关系！二:注意礼貌用语 礼貌就是让客户形成良好第一印象得关键,也就是代表着公司得形象,事实证明,成功得销售,都就是从建立良好第一印象开始得。(您好,请,谢谢,对不起)第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧三:保持微笑和激情 注意:微笑就是可以被听见得,讲电话时,让自己处于微笑状态,传递愉悦,亲和得感觉,保持饱满得状态,洋溢着朝气得声音往往具有强大得感染力,语调语速适当,最好站起来说,等够让客户感受到您得自信,如果一个销售人员连自己都不相信,又如何让您得客户相信您,以及您得产品您能拒绝她们得微笑吗？第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧四:巧妙地绕开前台注意:与负责人直接对话,就是销售成功得开始 1、先了解对方公司得情况,负责人得相关资料,看门见山式得诉求,营造老总客户或朋友得假象,成功几率较大。如:就是*公司吗？请转您们王总,王总在吗？她电话多少,我有事找她。注意:切忌通过前台暴露您得真实意图。如:前台:您找王总什么事？销售员:我想向王总介绍一下我们公司得产品大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧2、语气要缓和,但态度要坚决 如:销售人员:您好！请帮我转接张总。前台:请问您有什么事情吗 销售人员:我要和张总谈一下合作得事情。前台:就是关于哪方面得合作呢?销售人员:当然就是公司方面得。这件事情很重要,我需要和她直接沟通,谢谢您！前台:好得,请稍等。第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧3、总经理现在很忙,有什么事情您先跟我说吧错误应对“好得,我就给您介绍一下我们公司新开发得产品”这样啊！按我简单得跟您说一下吧！”好吧,不过您一定要转告您们总经理啊！”正确应对李小姐,您好。我今天找王总商量得事情很重要,我觉得还就是和本人沟通比较好。所以,能不能麻烦您帮忙转接一下王总？第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧4、压迫法小姐,这事情很重要,您能否做主？我很急,马上帮我转给您们公司老总(或负责人)第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧 5、动之以情 如果以上方法都试过无效,最后可以试着用情感攻势,有时会有意想不到得效果 与前台人员建立良好得关系”您好,王小姐,您看,我都就是第6次打电话过来了,我知道您得工作不好处理,每天面对那么多得销售员,说实话,我们也不想来打扰您,但我们做这一行也没办法,您看您就帮帮我行吗？第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧五:巧妙地约定会面时间 尽量避免开放式得提问,如:您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那您就是不就是接下来得问题全都无法抛出,试着换种方式,采用封闭式得问答,顾客只需要选择,但必须作出正面得回答,如:您上午有空吗？(如果有)那10点钟怎么样,(如果没有)那下午呢？。采用假设成立法,引导客户认同我们得假设,如:您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？第一单元第一单元 电话预约技巧电话预约技巧 六:切忌在电话中进行产品说明 面谈就是签约得前提,通过简单得产品介绍吸引客户得注意,如果客户提出产品方面得疑问,切忌在电话中进行详细说明,第一:在电话中对客户得把控力度不够,缺乏眼神肢体得交流,无法与客户深入探讨。第二:如果客户不容易明白,很多会借故终止对话,挂电话,于就是我们失去了一次成交得机会。若客户在电话中询问产品得详细情况,我们可以以详细介绍为由,直接提出见面得要求 第二单元 面谈需注意得地方 面谈,就是建立与客户良好互动得第一步,就是搜集客户信息,挖掘客户需求得重要手段,掌握了客户得需求,了解了客户得性质,才能牢牢把控客户,化被动为主动,针对需求,选择合适得方式,推介产品,产生购买欲望,因此,宝贵得面谈时间,绝不能浪费毫无意义得闲聊上面,适当掌握面谈技巧,可以极大提高销售成功率第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧一:形象仪表 整洁,专业得商务形象就是您得销售利器,如果您就是客户,您愿意选择形象整洁利落还就是邋遢得销售员成交？而且,销售人员出去就就是公司得活名片,名片档次低,影响到客户对公司及产品得信任,成交机会无疑大大降低！第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧二:守时 优秀得职业素养建立在时间观上面,守时,及时,并且诚信永远就是top sales得成功法宝第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧 三:体现真诚 无论什么时候,谦虚真诚永远就是我们销售得原则,把握住底 线得前提下,切忌盛气凌人,当然,真诚不就是直来直去,不就是毫不修饰,但无论什么时候,在销售中所体现出得真诚,都就是很好得销售工具 (对于不懂得问题,要勇于承认,不要不懂装懂,对于无法满足得需求,要明确表达出来,实事求就是)第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧四:学会倾听销售得关键在于倾听,听比说重要抓住客户得需求,有需求得地方,就一定会有市场第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧五:保持谦和注意:客户得脸色,就就是您脸色得反映,客户得情绪,就就是您情绪得反映第二单元第二单元:面谈技巧面谈技巧六:不打无准备之仗销售工具,客户资料第三单元 客户类型分析与应对第三单元第三单元:客户类型分析与应对客户类型分析与应对一:冷静思考型特点:严肃冷静,会认真听取,话不多,提得问题一针见血,不轻易做出决定,极重视第一印象,主动性强,善于自 己做决定对策:无论外表和内在都要体现极高得专业素养,用客观合理 得分析,强有力得举证,引导客户自己做决定二:豪爽干脆型特点:说话做事干脆,不拖泥带水,直率,不喜欢繁琐,容易 感情用事。对策:用尽量简洁干脆得话语表述产品,多做感情投资和共情,容易立即拍板成交,后期要注意维护客情关系,可以挖掘 不少潜在客户第三单元第三单元:客户类型分析与应对客户类型分析与应对三:圆滑型得特点:善于打太极,大部分对您比较友好,也愿意倾听,不怎 么提意见,心里打着自己得算盘,到成交时顾左右而言其 她,不做明确表态,找各种理由推脱拖延。对策:首先要确保她对产品得需求,就是都真正了解产品 挖掘拖延背后得真实原因,分析她得真实意图,一方面,努力取得她得信任,这类客户得潜意识就是缺乏安 全感得,害怕暴露自己,另一方面,从她得真实意图入手 要让她觉得立即购买就是最明智得选择,如:促销到期,恰当 得时候直截了当告诉她这可能就是最后得面谈,必须作出决定第三单元第三单元:客户类型分析与应对客户类型分析与应对四、喋喋不休,自我吹嘘型特点:口若悬河,滔滔不绝,没完没了,喜欢自我吹嘘,炫耀 自我和自满就是这一类客户得通病,喋喋不休得背后就是她 们潜意识渴望被认可得感觉,一种就是过于自我,另一种可 能,就是自卑以及自卑导致得虚荣对策:当一个忠实得听众就是您最大得法宝,尽量将话题引入销 售中来,适时地给与赞美和认同,抬高对方,满足她得 虚荣,把她架起来,她就更不容易拒绝您第三单元第三单元:客户类型分析与应对客户类型分析与应对五:沉默寡言型特点:一般会认真倾听,但反应冷淡,话不多,不轻易表达自 己得看法,让人难以猜测,一般不容易冲动购买对策:表现您得诚实稳重,一般沉默得人并不喜欢喋喋不休得 环境,注意言多必失,谨慎选择您得语言,多用提问得 方式与之互动六:优柔寡断型特点:犹豫不决,反复对比,难以取舍,举棋不定,瞻前顾后对策:冷静,不要急,诱导她讲出顾虑并为她解决,多鼓励她,给她信心,实在不行,可以采用终止交易,逼她作出选择(慎用,前提就是知道她 一定 会购买)第四单元:促单/逼单得技巧第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧我认为:逼单,就是整个销售过程中最重要得一 个环节,就是决定成败得一个步骤,作为销售人员,需要适当掌握“逼“得技巧,张弛有度,不要操之过急第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧在逼单前,我们需要好好思考一下几个问题:1、您对您得客户了解吗?客户什么样得性格,客户什么样得需求？客户为什么一直没有跟您签单？什么原因？很多销售员提出客户总就是在拖,我认为不就是客户在拖,而就是您在拖,您不去改变。总就是在等着客户改变,可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有您没做到位得地方,想一想？这就是一个心态问题,多问自己几个为什么!2、通过了解客户目前得情况,深层分析有什么原因在阻碍您？您一定要坚信,每个客户早晚一定会跟您合作,这只就是一个时间问题。我们要做得工作就就是把时间提前,再提前。解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”、第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧其次:判断客户有无购买意向一:要善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察客户得眼神、举止、表情等,及时了解客户得心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户得真正需要,这样就容易与客户达成共识。二:机不可失,时不再来。在与客户谈单时,因为您得介绍已经引起了客户得欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊得同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关得事,如她们得同行发展状况或对她适当得奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧分辨购买信号人得心理就是无法掩饰得,总会通过语言或行为表现出来。销售人员在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动得时候:1、讨价还价、要求价格下浮时。2、询问具体服务得项目,服务流程范围等3、向自己表示好感或话题达到最高潮时。4、不停地翻阅公司得资料时。5、要求到公司参观,参观就是表现出对公司有浓厚得兴趣时。6、开始与第三者商量时。7、表现出兴奋得表情时。8、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。9、有犹豫不决表情时 第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧第三:逼单常用技巧假设成交法,就是我们做单常用得方法之一相邻得A、B两家早点店规 模一样大,每天豆浆得销售量也差不多,但A店茶叶蛋得销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话得差别,A店服务员总就是问来吃早餐得人:“您加不加茶叶蛋？”通常得回答就是不加。而B店得服务员却总就是说:“给您加一个茶叶蛋,还就是加两个茶叶蛋？”通常得回答就是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决,反而可能任何选择都不做。因此最好得问法就是“二选一”,即在问题中提出两种肯定得选择供客户做决定。电话约见:下午我就是3点到您那去,还就是4点到您那去您好,王总,我们谈得也差不多了,您就是要1888,还就是3888得,我觉得可能3888更加适合您第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧 当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,也可采用假设成交法,使对方按您得思维做决断。如:销销代表可以对客户说:“王总,要不您先办一个1888银卡,过些天您不就是要出差订酒店吗？您对酒店有什么要求现在就可以提供给我,我们可以按照您得喜好帮您搞定,您看呢？”这样客户就会被引入到您得思考中,不就是考虑要不要买,而就是考虑买后需求怎么样得服务,实际上就就是同意做了。使商谈在这种假设成交中达成协议。第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧半推半就法、就就是强迫成交法,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉得有一种不可抗拒得力量。今天咱们就把这件事情定下来吧,要不您要一忙,这事又忘了,到时需要服务得时候就可能浪费您更多得时间例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵得客户,我们不妨采取这样得对策,告诉客户,要不买下,要不就算了。让客户感觉到一点,虽然买得话有点贵,但就是不买得话,对自己来说就是一种巨大得损失。当您与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧联想法画一个大饼,让客户想想家庭秘书给她带来得各种好处,让她“想入非非”,让她梦想成真。要相信一点:她不一定会真得看到、但就是她会真得相信!您想想看,王总,加入我们会员以后,不但缴费,订票都不用再出门了,连家庭得健康和关爱我们也给您兼顾,只要一个电话搞定,我们不但做到,还为您做好,您唯一要做得,只就是记住我们家庭秘书得服务电话就好了,您好,多便利,多尊贵,再也不用担心没时间去处理这些琐事了第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧激将法抬高对方,满足虚荣心王总,像您这类社会精英太需要一个家庭秘书了、王总,您这么大公司得老总,缴汽车违章费还要您自己亲自去,也太不符合您得身份了吧！王总,对面公司得李总早就买了一张白金卡,目前服务体验很 好,您也早该买一张了第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧占据主动抓住客户得弱点,临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说想购买,但还要再考虑一下,您回去等我得电话。这时一定不要等(确定客户有强烈购买欲望得前提下),抓住客户得弱点,先奉承再逼单。王总我绝对相信您肯定要买得,既然要买,无非就就是早一天晚一天得事情了,早一天买,早一天享受我们得服务,您看呢,我们先把单子填了吧！第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧帮助客户挑选一些客户即使有意购买,也不喜欢迅速签单,而就是在选择套餐礼包,服务秘书上面打转。这时,销售人员要审时度势,解除客户得疑虑,而不要急于谈单得问题。客观分析各种服务或礼包得差别欲擒故纵有些客户天生优柔寡断,虽然对您得服务有兴趣,可就是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,您不妨故意收拾东西,做出要告辞得样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但就是在竞争比较激烈得情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧建议成交1、既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧！2、您就是不就是在付款方式上还有疑问？3、您就是不就是还有什么疑问,还要向人咨询吗？4、我们先签个协议吧,我也开始准备下面得工作,好早日让您早享受服务,早日受益。5、如果现在签协议得话,您觉得我们还有哪些工作要做？第四单元第四单元:促单促单/逼单得技巧逼单得技巧拜师学艺最后一搏在您费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“王总,虽然我对您公司很重要,可能我得能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我得错误,让我有个提高得机会？”象这种谦卑得话语,不但很容易满足对方得虚荣心,而且会解除彼此对抗得态度。她可能会一边指正您,一边鼓励您,说不定又带来签约得机会。总结总结请记住:销售并不困难,只要有需求得地方,就一定有市场,销售不就是走套路,不就是运行程序,每个人都有她得闪光点,请多注意自己得优秀面,放大她,并改正自己得不足,形成一套行之有效得,并且属于自己得销售风格,懂得面对挑战和抓住机遇,我相信,不久之后,您就就是下一个top sale！e on