外贸销售人员激励方案知识讲解.doc

外贸销售人员激励方案学习好资料外贸销售员激励方案制度标题：外贸销售员激励方案制度试行日期：2017年10月08日编写部门：人事行政部批准&签发部门：总经办一、目的1、为了促进公司业务的发展，激发外贸部销售人员的热情，实现公司的销售目标。2、为了激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。3、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想，促进部门内部有序的竞争。二、范围适用于公司所有外贸销售员。三、原则1、实事求是的原则。2、落实绩效的原则。3、公平、公正、公开性原则。4、按照多劳多得、按劳分配原则。四、内容1、薪酬模式（1）总体收入=基本工资+津贴+提成（2）基本工资=岗位级别基本工资（3）津贴=住房津贴+工龄津贴+学历津贴+资格证书津贴2、薪酬模式说明（1）销售员入职后根据工作年限、行业从业经验、外语能力等因素进行综合考评定级，根据等级发放相应的岗位基本工资及津贴。（2）销售员根据业绩能力分为4个等级，分别为初级、中级、高级、资深级。岗位基本工资根据其级别进行划分，业务等级根据业绩累计总金额进行评定，具体评定及发放标准如下：业绩指标（元）岗位 等级薪酬等级基本工资（元）住房津贴（元）备注业绩累计50万初级P12300200员工上升1个等级后，原等级内业绩清零，进入新等级后重新开始累计，直至升至下一个等级，以此类推。P22500200P32700200业绩累计300万中级P43100200P53400200P63700200业绩累计600万高级P74000300P84400300P94800300业绩累计1000万资深级P105200400P115700400P126200400（3）提成及奖励为激励销售员积极性，促使销售员业绩持续稳定，现根据销售员季度业绩将销售员分为铜牌销售员、银牌销售员、金牌销售员、钻石销售员，并根据销售员称号给予相应提成奖励，详见下表：季度业绩（元）称号提成奖励兑现时间备注60万铜牌+5%下一季度1、提成奖励比例主要是指下一季度的业绩提成在原有基础上可增加的部分。2、季度业绩在评定销售员称号后清零，重新累计，每季度进行评定、公示，作为下一季度提成数据来源依据。100万银牌+10%下一季度150万金牌+20%下一季度300万钻石+50%、双休下一季度（4）案例销售员小C为中级P4级销售员，基本工资为3100元/月，基础提成比例为2%，小C第一季度业绩87万，第二季度业绩125万，第三季度业绩为166万，第四季度业绩为102万，按照激励方案，小C应获得奖励如下：时间业绩获得称号本季度提成比例本季度提成提成奖励比例获得提成奖励金额总提成第一季度870000铜牌销售员2%174000017400第二季度1050000银牌销售员2%210005%105022050第三季度1560000金牌销售员2%3120010%312034320第四季度900000铜牌销售员2%1800020%360021600合计4380000/87600/777095370注：前3个季度总业绩=348万，达到岗位升级要求，岗位等级上升1级，第4季度开始从P4升为P5级，基本工资调整为3400元/月。3、共有的客户业绩，按比例计算业绩金额。4、已计算清零的订单业绩，若出现订单取消或减半发货等减少订单销售额的情况，则将在当期累计业绩中扣除之前取消或减少的销售额部分。五、保级要求1、销售员等级自中级P5级开始有保级要求，P5及以上等级销售员每半年度业绩未达到公司销售指标的，基本工资降1级，以此类推。具体绩效要求如下：等级项目初级销售员中级销售员（P5/P6）高级销售员（P7/P8/P9）资深级销售员（P10/P11/P12）备注业绩指标 （半年度）/100万元160万元300万元2、销售员保级业绩每半年清零1次，半年内保级业绩未达业绩指标，销售员等级下降，期间升级业绩仍可累计计算，直至重新升级后再度清零，重新开始累计，以此类推。六、计算方式及发放1、季度称号及奖励比例的计算基数为季度的销售订单金额，根据销售订单金额，确定下一季度获得的称号及奖励比例。2、对于暂时没有回款的销售订单，订单金额按照下单当天的美金汇率进行计算销售金额。3、季度销售订单金额每6个月进行回款比对，已产生的奖励不再收回，但因实际回款与统计的销售订单金额有差额的，则多退少补在比对当季度体现，并作用于下一季度。即第1季度差额=第1季度销售订单金额-第1季度实际回款额（第3季度统计）第3季度业绩=第3季度销售订单金额第1季度差额第4季度获得称号及奖励按照第3季度业绩进行评定举例如下：A销售员第1季度销售订单金额62万，第2季度获得称号“铜牌销售员”，获得提成奖励比例5%；第3季度销售订单金额为60万，6个月后（第3季度）统计第1季度实际回款：业绩缺少：第1季度实际回款为59万，第1季度差额=第1季度销售订单金额-第1季度实际回款额=3万，第1季度业绩缺少，则第3季度业绩=60万-3万=57万，即第3季度未达到评定标准，第4季度无称号。业绩增加：第1季度实际回款为63万，第1季度差额=第1季度销售订单金额-第1季度实际回款额=1万，第1季度业绩增加，则第3季度业绩=60万+1万=61万，即第3季度达到评定标准，第4季度获得“铜牌销售员”称号，获得提成奖励比例5%。无论第1季度回款增加或是减少，均不影响第2季度获得的称号及奖励比例，第2季度实际回款第4季度统计，以此类推。4、销售员调薪基数为订单实际回款额，订单回款额达到调薪标准的，可提交调薪申请，按流程审批后进行调薪。销售员调薪后发现原作为调薪基数的业绩减少，则对应在保级要求上增加减少业绩，以示公平。5、提成发放：每年6月底发放上一年度6-12月份已收回货款的订单提成（包含奖励部分）；当年12月底发放当年1-6月份已收回货款的订单提成（包含奖励部分）。七、其他规定1、员工个人所得税部分由员工自行承担。2、员工对自己的薪酬必须保密，违者按保密制度严肃处理。3、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。4、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。5、因违反公司相关规章制度，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。6、员工应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。七、附则1、本制度最终解释权归人事行政部所有。2、本制度自公布之日起执行，如有补充、修订，则依新制度为准。XX人事行政部2018年1月08日精品资料