大酒店月营销分析报表说课讲解.doc

大酒店月营销分析报表学习好资料玖隆国际大酒店营 销 分 析 报 告销 售 部主题： 1. 营销部小结2. 销售经理业绩统计3. TOP客户分析4. 流失客户分析5. 新增客户分析6. 客房分析7. 餐饮分析一、营销部小结酒店各月营业额月份酒店总营业额营销部营业额销售额占总收入比例61632597.5517585.531.70%72251564.7884392537.50%8273000091151733.39%9219000067116930.6%10249000093721937.6%1121800001017030.6846.7%合计13474162.284898446.1836.3%营收完成情况：截止到11月30日，酒店总营业额为15870000元，其中销售部完成额为4898446.18元（不含四五月份），占比为36.3%。销 售 经 理 业 绩 表名次销售经理6月业绩7月业绩8月业绩9月业绩10月业绩11月业绩销售经理合计1陈华敏20919525505436709728819741173324369017749662王林184156322235407668151123318941353329.717374523邵婷婷14140158160456541337081198681744296459594戴汝楠63381.5108476910989814168622910895208075崔荣18055154493172548合计470872.58439259115176711699372191017031销售经理业绩统计及销售额分析：销售经理陈华敏业绩总额排名在第一位，为1774966元，排在第二位的是王林，业绩为1737452.68元。由于陈华敏和王林是酒店刚开业进入酒店的，较一些后进的销售经理先接触一些政府单位，所以在后期的销售上占有很大的优势但是对于后进入酒店的部分销售经理是一个很大的制约，造成其他销售经理业绩做不上的现像，还会造成销售人员累的累的要死，闲得闲得要死建议下步对一些单位进行重新划分，以达到各位销售经理的业绩均衡以下财务朱经理没来，因而无法统计挂 账 协 议 单 位 消 费 排 行 榜 前 10 名名次单位4月消费额5月消费额6月份消费额7月份消费额8月份消费额总消费金额1蒙城县行管局245177501552994.562401386942536222农村信用合作社0336931120020978423361082073蒙城县教育局117835240334944471407688314.54蒙城县农业委员会2274210165674814212134835935蒙城县国土资源局007883437824036557016蒙城县水务局8797897212381595513323.560210.57蒙城县中医院0716403718313090574378住建委员会0016680.518639.9195837278.49蒙城县计生委00255231685.54841582652.510发改委员会1528960470369027558232777合计38294182629.179681285543173645协议客户开发综述：酒店目前协议数271个，其中挂账协议客户155个，现金协议客户116个。现金协议相对来说偏低，下一步将安排业绩不好的销售经理，以开发新的现金协议客户为主。6-8月份消费金额下降及上涨客户分析表消费金额下降较大的客户6月份消费7月份消费消费金额上涨较大的客户6月份消费7月份消费蒙城移动51100农村信用合作社1120020978中国人寿蒙城支公司237626579恒祥房地产开发公司08850东方汽车销售服务公司3023.50蒙城县计生委413231685.5新电力工程安装公司52020鼎祥酒业048000蒙城县民政局118232191蒙城县环境保护局106619793蒙城县委宣传部46880交通运输局06739蒙城县招商局2015410249.5蒙城县人民武装部20977272经济开发区南区指挥部144816318蒙城县教育局858944471蒙城县辉煌酒业有限公司32490土地开发整理中心022042蒙城县统计局8978160国土资源局7883437826-8月份消费金额下降及上涨客户分析表消费金额下降较大的客户7月份消费8月份消费消费金额上涨较大的客户7月份消费8月份消费恒泰小额贷款9234847各单位消费金额上涨幅度不大中国人寿蒙城支公司6579861蒙城县检察院24520蒙城县林业局27250蒙城县人大71611610蒙城县民政局21910农业发展银行3256.50远程运输有限公司4195564国林服饰有限公司21140国土资源局437824036分析：一、如表所示，七月份相对与六月份来说部分协议客户在酒店消费有大幅度下降，该部分协议客户主要为政府机关，受国八条大环境影响，除非有重要领导接待放在我们酒店，其它情况均安排在档次较低的一些社会餐饮。八月份仍然有这类情况的发生，销售经理在拜访客户时，征访宾客意见基中反应为以下几点：1.酒店硬件设施较好，但服务方面有所欠缺。2.包厢空调效果不好3.没有自己的特色菜，菜价相对较高，份量较少，如一份米饭28元，且份量较。菜品出品有一定欠缺。二、七月份消费金额上涨较大的全部为政府机关，都是以会议为主，八月份各协议单位消费基本与七月份持平（除消费金额减少的政府协议客户）三、综上所述，七月份虽然有部分客户减少了消费，但其它协议客户，尤其是政府机关，会议较多，造成营业额比六月份上涨。加上启动订货会市场，降低套餐门槛价格，相对六月份订货会市场有了一定的提高。餐饮分析表和客房分析表都已统计好客房分析：客 房 分 析 表月份客房总营业额销售部营业额所占比例779000016328820.67%899000010524910.63%9134000016988012.7%10153000024313715.9%11124000030948730%分析：八月份客房收入较七月份有大幅增涨，主要是因为会议市场较好。销售部营业额减少较多，所占比例下降较大，其原因为特价房所占营业额为60.9%，加上餐饮消费送房间活动的开展，加之协议单位在办理入住时只需报单位协议号，有效签单人可以直接办理入住，造成销售经理客房销售下降。餐饮分析：餐 饮 分 析 表月份餐饮总营业额销售部营业额所占比例7146000068067046.60%8174000080626846.33%982700050128960.61094000069408273.81190400070754478.3分析：如表所示，八月份餐饮盈收及销售部盈收均出现大幅增涨，主要是会议市场较多。（具体见会议市场分析表）应收账款回款分析：七月份共回款314491，八月份共回款470000，八月份新增挂账61万，截止8月31日，营销部应收账款为145万，其中已提走账单为71万，下一步针对已满期限的单位加大催款力度，力争在9月份应收账款控制在120万左右。企业单位政府单位日期单位金额日期单位金额2013.9.1美的经销商71042013.9.12农商行12002013.9.1宗源食品158582013.9.10房产局朱主任213342013.9.22旺旺食品联谊16032合计225342013.9.25农资贸易14208占9月份总营业额的1.032013.9.26婚宴604652013.9.30杜博婚宴214362013.9.18君诚投资公司109112013.9.10烟草局蒋先生102802013.9.13陈女士儿子入伍89762013.9.29蒙城奥克斯专卖店32642013.9.10旺旺食品有限公司362012009.11利郎服饰有限公司24009.13东方汽车有限公司1963428002013.9.18君诚投资公司10911合计209099占9月份总营业额的9.55企业单位政府单位日期单位金额日期单位金额2013.10.1徐先生324342013.10.12全市民政系统会议104082013.10.2张瑞461622013.10.16水务局12002013.10.6母兆轩218502013.10.28农商行会议28902013.10.13刘洪民372862013.10.20蒙城一中42842013.10.25南亚挖掘机44402013.10.25蒙城一中141242013.10.26全兴大曲品鉴会198322013.10.26蒙城一中198892013.10.26李侠36764合计527952013.10.31订货会23508占10月份总营业额的2.122013.10.3白建凯365242013.10.4马先生12202013.10.776892013.10.7139742013.10.6婚宴272802013.10.23乔迁宴14442合计323405企业单位政府单位日期单位金额日期单位金额2013.11.9婚宴134522013.11.16招商局12002013.11.9婚宴212922013.11.8国土局土地推介会40002013.11.9志邦橱柜28002013.11.8国土局土地推介会29422013.11.12小天鹅开盘会62162013.11.12行管局20002013.11.12婚宴390002013.11.12行管局30442013.11.21丰硕公司答谢会38982013.11.15行管局42342013.11.22婚宴87122013.11.27蒙城县教育局12002013.11.18张宁婚宴217722013.11.28蒙城县教育局12002013.11.2古井贡酒红运H1405172013.11.28行管局75002013.11.10散客3658合计273202013.11.16满月酒48084占11月份总营业额的1.252013.11.28徽商银行12002013.11.8杨先生婚宴129662013.11.9杨先生婚宴128462013.11.23上海知青来蒙99312013.11.24上海知青来蒙43242013.11.24上海知青来蒙57802013.11.24上海知青来蒙37872013.11.25上海知青来蒙77822013.11.28黄总110592013.11.29闫先生12002013.11.30招聘会12002013.11.12胡总12002013.11.18满月酒110322013.11.29高炉家酒70902013.11.29高炉家酒47768合计348566占11月份总营业额的15.99总结：通过以上分析：一、挂账协议客户在中餐消费有所下降，其原因为菜品及服务质量需提升，菜品需推陈出新二、六、七、八三个月推出的各项促销活动，从酒店营收的角度出发是比较成功的，具体盈利需由财务部进行计算。三、营销部需加大对潜在客户的开发，扩大订货会市场，做好宴会市场促消活动精品资料