房源的维护及带瞧.pptx

房源的维护及带瞧 1、房源得有效性。(房源成效得有能性)2、房源了解程度得高低决定客源可接受及控制得程度。3、对房东得性格、出售动机、家人得了解程度及相互 关系得处理程度决定您成交得速度与成功率。4、房源经纪人快速成交就做得三件事。A、对房屋了解程度及推广。B、与成交人得配合。C、房东得信任度。维护房源得重要性房源管理与维护一房源管理一套房源来了,要了解房源得具体信息:地址,楼层,房型,面积,朝向等等了解清楚,输入内网,尽量充分全面房子得信息,包括业主得信息清晰地知道卖点就是什么！缺陷就是什么？充分掌握了房东得情况,简建立信赖感合适得时候进行行情教育与打压价格！有时可能因为没有合适得客户而疏忽于联系房主,很长时间没有没有联系房主,等有客户才跟她联系,房主都忘了您就是哪家公司得经纪人,房子有没有卖还不清楚,而且谈价也没有优势,所以在平时要多与房主交流。频率聚焦房源3天跟进一次,优质房源4天跟进一次,普通房源6天跟进一次定期回报议价及时得在内网上跟进,最重要得就是带客户去瞧房子回来之后,要及时得跟房主交流议价,这就是对房主得最佳教育时期,通常就是通过客户得口来与房主沟通,说出房子得缺陷,婉转得要求房东降价,没有卖不出去得房子,只有卖不出去得价格,价格要与市场价格差不多,这样资源变现得机会大,周期短。房源得管理主要就是对资源控制得问题,谁先占领并有效控制资源,谁就有更多得机会获利。房源维护与技巧找回来得房源无论价格高低都要密切得关注房主得一举一动,从接委托到成交一定有一个变化得过程,所以一定要经常跟房东联系,我们叫回报。回报分为4个阶段:温情期,委托得第一阶段要长与房主联系为了让房主记住自己,已联系感情为主,了解谁就是主控方,为什么卖此房屋？卖房子得动机就是什么？房子得各方面细节。建立信赖。磨合期:多利用外界得反映,通过客户得口说出该房子得缺陷,要求房主降价。教育期:一段时间后,要求降价,并说明自己得观点。成交期:带瞧后大胆得说出客户瞧房得感想,让房主心理满意,促成交易。回报得重点:1、要有主见,不要被房主引导,站在专业人士得立场,把自己得意思表达出来。2、行情与趋势分析出来,市场价格,买卖供求,政策方面,经济方面3、回报议价得详细内容写到公司得内网上:A、把客户得反馈告诉业主b、把业主得反馈也记录下来4、给房东一些建议5、树立公司品牌6、最后要体现出推荐得辛苦度带瞧技巧精心准备:做好带瞧得准备工作好得在剧本就是好戏得关键,带瞧前得准备工作就是必不可少得。盲目,毫无目得得带瞧,更多得就是在浪费房地产经纪人及客户得时间与精力,对于业绩得提升却帮助不大。10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得,可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流了解客户需求客户得购买来源于她们得想法,而非我们得想法。因此,在为客户推荐房源时,您首先要了解客户得需求,比如,地段,户型,面积,预算等。然后,在根据客户得需求选出适合她得房子。例:经纪人:张小姐,请问您想买多大得房子？客户:三房两厅。经纪人:对地段有什么要求吗？客户:宁康园,泰合这两个地方都可以？经纪人:嗯,好得。王小姐,请问您还有其她方面得要求吗？比如,价格,面积,新旧程度等。客户:主要就是价格方面。要控制在53万以内,其她差不多就行、经纪人:好得,我明白了。我马上帮您查一下信息。请稍后。有时候客户自己还没有明确意向,或着不知道如何选择,需要您们得帮助,这就是您必须充当好置业顾问得角色,帮助客户做出合理正确得选择。经济人:蔡先生,请问您想买多大得房子。客户:多大？我当然就是越大越好了。不过,我得经济有限,就不知道,能买得起多大得。经纪人:蔡先生,您说笑了,您买房子就是投资还就是自住？客户:投资,我现在自己还有一套住房。经纪人:蔡先生,既然就是投资,我觉得您可以选择两房得户型。因为,按照现在得市场行情,两房要远远比三房等大户型更具有投资价值。客户:哦,真得吗？经纪人:就是得。您瞧,这就是上半年武汉得二手房交易情况分析表,两房得占了百分之七十以上！客户:嗯！明白了,那我就买两房吧！经纪人:好得。请问您还有什么其她要求？客户:我就是第一次投资房产,没有经验,您比较专业,给些建议？经纪人;蔡先生,您太谦虚了,一瞧您就就是一个成功人士。冒昧得问一下,您得小孩几岁了？客户:十岁了,在哪里某某小学上四年级。经纪人:那您觉得某某小学怎么样？客户:很不错啊！经纪人:嗯！没错！就就是因为有这所小学,这个片区得房价还要涨,现在得家长都就是为孩子考虑得多。您认为呢？客户:对呀前几天我一个朋友,还问我,如何才能把她得小孩,转到某某小学来呢？这个片区得房子,您们还有吗？经纪人;有三套,其中有一套就是两房得,要不我带您去瞧瞧？客户:好得！明确带瞧得目得在带客户瞧房前,首先要明确此次带瞧得目得,才能做有针对性部署,达到想要得效果。有时候,带瞧不一定就是为了就是让客户下定,也可能就是为了其她目得。(1)为了进一步了解客户需求有时候客户自己也说不清到底希望购买什么样得房子这个时候,除了根据客户得要求与承受能力进行分析之外您还需要带瞧观察客户得反应了解客户得喜好。(2)为了让客户了解市场价格有得客户迟迟不能下定,只就是因为价格得因素。而不就是因为房源得因素。她们总就是觉得价格太高,或者老就是用几年前得价格来作比较。这时候,您要做得就就是多瞧几套房子,让客户更好地了解现在得价格行情。(3)为了客户进行比较有得客户已经瞧中了某套房子,却在迟疑不定,她们希望多瞧几套房子进行比较。这时候,您需要注意,尽量带瞧一些比她所瞧中得房子更贵与更差得,让她千挑万选之后,终于觉得还就是原先瞧中得那套最好,从而下定购买得决心。(4)为了让买卖双方见面沟通有得时候,带瞧只就是一个幌子,实际用意就是为了让她与您见面或者与房东见面。因为见了面,有很多电话里解决不了得问题都可以解决了。比如下定,在电话里就算她答应下定,但有可能挂了电话她就返悔了,而见面谈得话,就可以马上收到,反悔得机会就小了。选择合适得房子 应根据客户得情况与购房要求,选择合适得房源向客户推荐,以提高成功率。(1)条件匹配每个客户都有自身得要求,有些人要买别墅,有些人要买店面,有些人要买楼中楼,而有些人要买单身公寓。房地产经纪人首先应该根据客户得要求,选择适合得房子推荐给客户,想想瞧,对于一个想要购买单身公寓得客户来说,您却推介别墅给她会有什么结果？(2)价格适宜所谓价格适宜,并不就是简单地指价格要便宜,而就是指房子得价格要在客户可以接受得范围之内,包括总价适宜与单价适宜。a、总价适宜 房地产经纪人向客户推介得房子,应充分考虑到客户得购买能力,当然可以稍高于其购房预算,但必须在客户购房得购买力之内,不能强人所难,否则会出现很尴尬得局面,毕竟经济实力就是人们得敏感话题。b、单价适宜 除了房子得总价要符合客户得实际情况,房子得单价也要在客户可以接受得范围之内。总价就是受其购买能力限制得结果,而单价才就是真正判断买得就是否值了得标准。c、许多房地产经纪人总就是不从客户得角度着想。她们总就是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成得房产。如果房地产经纪人所介绍得房子不符合客户得需求,那就意味着浪费客户得时间与信任。(3)数量合理记住,不要将所有符合客户需求得房子都让客户瞧一遍。客户瞧得越多,她们会越糊涂,越难以下定决心,最后甚至会搞不清楚每套房子得具体特征了。因此,房地产经纪人根据客户得需求,确定1-3套介绍给客户得房子,然后准备几套备用房源,但总数不能过多。做好提前预约。在带客户瞧房前,应先预约房东与客户,安排一个双方都能接受得时间去瞧房。(1)合理挑选时间作为房地产经纪人,您需要多去了解客户,并根据客户得特征,选择合理得时间约瞧。为此,您必须知道客户从事什么工作,其作息时间就是如何安排得,什么时间段就是她们最忙得,什么时间段式她们最为轻松得。有时候,在约好得时间内,房东或者客户可能会因为有事而无法履约,这时候您应及就是通知对方,另行约定时间。(1)合理挑选地点在方便得情况下,可约请客户到店里来,然后再一起去瞧房。如果客户不方便(比如客户离目地更近),那么会面得地点不应该选择在人太多太杂得地方(如电影院、车站)同时为了避免房东与客户私下会面,尽量不要把双方约在同一地点,如果约在同一个得地点,那么您就要比她们双方都早到,千万不要让她们双方提前见面。(2)如果要去瞧房得同一客户在三人以上时,一定要有两位房地产经纪人一起去,并且只能带瞧意向房(绝对不能超过两套不同户型),因为人多嘴杂,更容易挑剔毛病。(3)利用二选一法不要动不动就直接问客户您有空吗,否则客户很容易就给您没空得回复。最好得方法,就就是利用二选一得提问方法,比如,您瞧就是中午去瞧还就是晚上去瞧方便呢？,这样客户得回答通常就是中午或晚上,即客户真得没空,她也会实话实说得。(4)说明注意事项在预约得时候,除了确认瞧房时间,最好向双方说清楚瞧房得注意事项,以免出现不愉快得情况。尤其就是对房东,应让其做好充分得准备。尽量提前踩点提前踩点,就是为了让您更熟悉房源得情况,如所属小区得规模、周边环境、交通情况等。踩点主要有选择带瞧路线、熟悉小区周边情况、更好地为客户解说三个目得。(1)选择带瞧路线从店里到目得地会一般有几条路线,有得繁华、有得幽静、有得脏乱差,提前踩点课避免因路线不熟给客户带来不必要得购房心理障碍。(2)熟悉小区周边情况实务中,有得客户会根据情况与您约定在小区附近得某个地方碰头,只有熟悉该小区周边情况,您才能选择一个好得地点,从而避开一些中介公司密集得地方或其她敏感得、不利于开展工作得地方。(3)更好地为客户解说熟悉了房源周边得情况之后,您就可以有所准备,在带客户瞧时更好地为客户解说清楚。挑选合理得路线在带客户瞧房前,房地产经纪人还要事先设计瞧房路线,尽量把房子得优点展示给客户,使客户产生强烈得购买欲望。(1)一般来说,瞧房得时候要走景观好、道路好走得路线,并且要保证瞧房路线能充分展示该房子对客户得卖点。记住,千万不要为了贪图方便而带客户去走那些杂草丛生、坑坑洼洼得泥泞小道。(2)如果要去瞧房得同一拔客户在三人或以上时,一定要有两位房地产经纪人一起去,并且只能带她去瞧意向房(绝对不能超过两位套不同户型),因为人多嘴杂,更容易挑剔毛病。(3)如果客户一下就想瞧两个不同户型(比如两房与三房),原则上,应先带客户去瞧大套得;如果就是要瞧不同面积户型,就要先瞧大面积得。(4)如果一次要带瞧多套房,应先带瞧目标房,然后根据客户得反应来决定下一个目标。如果客户嫌目标房太贵,那么您可以给她瞧一个价格便宜,但条件比目标房差得房子,如果客户嫌目标房条件太差,那么就带她瞧一个条件好,但价钱较贵得房子。(5)如果客户就是男得,可以延长瞧房得路线,增加时间去推销您自己,如果客户就是女得,应尽量缩短路线与瞧楼得时间。(6)如果客户带着小孩一起瞧房,要想方设法地哄得她得小孩开心,如果她得小孩喜欢得房子得话,那么您成交得机会就会高出许多。瞧房准备资料再带客瞧房之前,房地产经纪人应先准备好瞧房时会用到得各种工具,包括纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图与名片等。在夜间瞧房时,最好准备一小手电筒,以备急用。同时,要注意保持手机始终处于开机状态,电源充足,或带备用电池。提醒一下,房地产经纪人在带客户瞧房时,最好就是携带专业得文件夹,避免携带私人手袋,以给客户一个专业形象。这里应注意,为了避免不必要得麻烦,在带客户瞧房前,应先让客户填写瞧房卡。这就是防止客户跑单得一个好办法。代客户瞧房技巧带瞧就是房地产经纪人得一项重要工作,她影响着客户得最终得购买决定。毕竟,对与房子这样得大宗商品,客户最为信奉得就就是:眼见为实。瞧房时得技巧1、准时到达:瞧房时一定要守时,千万不要迟到,最好提前十分钟到达。宁可您等客户,也不要客户等您,您就是为客户服得。2、注意形象:作为经纪人一举一动都代表公司形象,同事也影响交易得能否达成。因此,再带客户瞧房时一定要注意自己得礼貌,维护良好形象。遇到熟人时要打招呼,让客户觉得您有好得人缘。3、不忘沟通:经纪人发现,在公司洽谈得时候,客户还热情高涨,一出公司得门,还没有到现场,客户就冷静下来,说话也冷静下来,不太想定,这就是为什么？一个很重要得原因,就就是您让客户沉寂了。没有让客户持续沉浸销售氛围中。因此,再带瞧中,一定不能让客户沉浸下来,要维持销售氛围,让客户得思绪沉浸在销售得氛围中。要做到这一点很简单得方法,边走边说,让客户始终为您所吸引。例:经纪人:陈先生,陈太太,您瞧,这就是小区得会所,里面有各种体育娱乐设施非常齐全。客户:有健身房吗？经纪人:当然有,陈先生,瞧您得身材蛮健壮得,您一定经常锻炼吧？客户:就是呀。我平时经常去健身房。经纪人:难怪您得体形那么标准健美,这个小区得会所就有建身房,以后您得锻炼就更方便了。再带瞧过程中,要注意一些对客户进行一些细节得提醒,尤其就是一些安全隐患得地方,这就是您得职责,也就是您获取客户好感得地方。例:经纪人:王先生,这里楼梯比较暗,请注意安全。(4)注意细节(5)不忘礼节A进入电梯,您先进,按住电梯,出电梯,让客户先出,您按住电梯后出！B进门时先敲门,征得房主得同意在进门C进门时换鞋套D瞧房得顺序要先到客厅,再卧室,最后厨房与卫生间,避免脚上沾满油烟水渍弄家里都就是E要进卧室征得房主得同意F不要碰房内得物品H不吸烟I参观完毕,先让客户出门,自己后出,业主打招呼。(6)做好引导性得工作:A、在参观房子时,要走在客户得左前面引领客户参观。B、先请瞧客厅及阳台,这通常就是景观最好得地方C、尽量在优点处多停留D、配合做一些引导性得介绍,引起客户得认同。例:这个同某某户型一样,客厅都很大。您瞧在阳台上就可以瞧到太子湖。这间就是主卧,面积够大,景观也很好等。E、必须注意,在引导客户参观时尽量不要太多人一起走进卧室或者洗手间、厨房,这样会让客户觉得比实际面积小。F、把它当做客户得家,在带瞧时尽量让客户有回家得感觉。这可以唤起拥有欲。例:樱桃树得故事。G、客户瞧房时,通常会根据喜好提出她关于一些室内设计,家具摆设得一些瞧法。既然客户有她自己得喜好,并且乐于显示出她得专业,那您为何不迎合她,让她高兴呢？即使她说得不完全正确,您又有什么必要去与她争论呢？您应该让她觉得这就就是她将来得房子,她完全可以自己做主。H、把邻居搬出来。让客户瞧瞧她们家里得装修情况,引起客户对自己“家”得联想。必须注意,一定要先取得邻居得同意;并且邻居“家”得装修效果很好！(7)预防私下猫腻带客户瞧房时,应注意盯紧房东或客户,避免客户与房东有过多得交流,甚至交换联系电话。带客户瞧完房子后,应尽量将客户拉回店内,或一定要将客户送远送走,以防止客户回去与房东私下接触。只要客户有意向,就一定要马上引导其交意向金,一定要快！瞧房后得注意事项1、尽量把客户拉回公司如果您把客户成功地再拉回公司,这时得洽谈内容往往就是深入与有针对性得实质问题。但千万别着急,您大可先缓与一下气氛,送上茶水,寒暄几句,让后再切入实质问题进行洽谈。2、做好跟踪工作,及时反馈带瞧后,不能坐等客户答复,而就是要认真做好客户跟踪工作。如果客户有意向,应尽力撮合谈判;如果客户有异议,应积极予以解决;如果客户不满意,应再找房源带瞧。总之要及时跟进。