天津万达宏顺投资销售代表工作内容职责及要求.doc

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天津万达宏顺投资销售代表工作内容职责及要求

销售代表工作内容
销售代表工作职责
销售代表工作要求
一、售前准备
1) 准备好销售道具与销售资料。
2) 核对销控表。
3) 汇总当天到访客户情况，并在早例会上进行沟通。
1) 接待客户前准备好销售道具，如：销控表、《来访客户登记表》、签字笔、圈红笔、计算器和项目宣传资料及户型图。
2) 每天早上应在早会上核对销控表，确保销控表准确无误。
3) 在早例会上每名销售代表对当天客户到访情况进行分析与同事沟通，避免出现撞单的情况。
二、接听来访电话
1) 铃声响三声内必须接听电话，说：“您好；项目案名”
2) 了解客户的需求。
3) 电话销售，介绍项目基本情况及销售均价，解答客户疑问。
4) 接听电话时准备好《来电客户记录表》，并详细记录来电客户的信息。
5) 约客户来项目现场参观，询问来访时间
1) 说普通话，语气轻柔。
2) 接听电话时长话短说，时间不宜超过3分钟。
3) 约客户来项目现场参观，询问来访时间。
4) 详细记录来电日期；时间、客户姓名、年龄、电话、居住的区域、获知项目的途径等和购房需求等事宜。
三、接待客户及洽谈
1) 客户来访，销售代表主动迎接上去。说：您好，欢迎光临；并介绍自己的名字，使客户对销售代表建立初步的印象。
2) 将客户引导至沙盘区，讲解区域沙盘和项目沙盘。介绍项目规划、园林景观、项目配套等。
3) 了解客户需求意向，推荐产品，讲解户型；带领客户参观样板间及景观示范区。
4) 通过了解客户需求，提出合理化建议。选择单元，计算房款、付款方式及相关税费并咨询贷款问题。
5) 如首次到访或未成交的客户，销售代表详细填写《来访客户记录表》及《来访客户情况分析表》。
1) 销售代表接待客户应主动热情，彬彬有礼。
2) 询问客户是否第一次到访。如果客户提出前接待人员姓名的前提下，销售代表做好引导，并立即告知同事。
3) 根据销售说辞为客户准确、详细的讲解沙盘、项目规划、项目占地面积、建筑面积、项目四至、项目建筑风格、园林景观、项目配套、产品类型、户型及项目优势卖点等。
4) 了解客户需求意向，推荐产品，讲解户型；带领客户参观样板间并详细讲解样板间户型的功能布局，解答客户提出的问题；带领客户景观示范区，提高客户对项目的信心。
5) 计算房款、贷款额度和相关税费准确无误，并解答客户提出的问题。
6) 如首次到访或未成交的客户，销售代表详细填写《来访客户记录表》（详细记录客户到访日期；洽谈时间、客户姓名、年龄、电话、居住的区域、获知项目的途径、交通方式、咨询的户型及面积和咨询的相关事宜等）并填写《来访客户情况分析表》对接待的客户的意向加以分析，划分客户等级。
7) 销售代表谈客户时能见机行事，随机应变，遇到问题能够做到独立解决问题，不随便推脱，不随便承诺。
8) 工作中发扬团队精神，在洽谈或解决问题中，能够做到相互补台。
四、客户跟踪
1) 对来访的客户进行电话回访，了解客户意向情况，解答相应问题。
2) 约客户到现场详谈，挤压定房。
1) 在客户来访项目的转天，销售代表应对来访的客户进行电话回访，询问客户意向情况；了解客户意向情况，解答客户提出的相应问题，打消客户疑虑。
2) 约客户到现场详谈，挤压定房。
五、签约定房
1) 销售代表与客户复核定房单元，计算房款、确定付款方式及相关税费，如要贷款为客户计算贷款额度、贷款年限及月还款金额。
2) 销售代表到财务岗核对销控，确定所定单元。到合同岗领取《定房协议》与《认购单》。
3) 为客户讲解《定房协议》。
4) 客户无异议后，销售代表填写《定房协议》与《认购单》。填写完成后交客户确认、签字。并叮嘱客户下次付款的金额、日期及所要带的物件。
5) 带客户至财务岗进行复核确认并交纳定金。
6) 办好手续后送客户至门口。
7) 填写《客户成交记录表》和《业主资料表》，更新客户纪录。
1) 销售代表与客户复核定房单元做到准确无误，并为客户计算房款、确定付款方式及相关税费，如要贷款为客户计算贷款额度、贷款年限及月还款金额，确保计算准确无误。
2) 销售代表到财务岗核对销控，确定客户所定单元，并到合同岗领取《定房协议》、《认购单》、《成交客户资料确认单》。
3) 为客户讲解《定房协议》，打消客户疑虑。
4) 销售代表填写《定房协议》、《认购单》与《成交客户资料确认单》和《业主资料表》。
5) 填写完成后交客户确认、签字。并叮嘱客户下次付款的名目、金额、日期及所要带的物件。
6) 详细填写《客户成交记录表》（成交客户姓名、成交日期、购买的单元房号、付款方式、贷款额度、交房款的时间等）。
六、客户跟踪
1) 对成交客户进行电话回访，并对客户的疑虑加以解决。
2) 客户付款前一到两天，销售代表打电话提醒客户约定的付款日期并再次叮嘱客户所要带的物件。
3) 通过之前与客户建立的良好关系，深挖客户资源。
1) 销售代表对成交客户进行电话回访，并对客户的疑虑加以解决，避免调退房等情况发生。
2) 对已成交的客户要做好售后跟进服务（包括提醒客户签约的时间及所需带齐的相关资料、款项等）。
3) 深挖客户资源，给客户打电话询问或客户到现场时询问客户身边有没有近期打算购房的亲戚朋友。
七、签署合同
1) 对成交客户购房情况及相关证件资料进行核对。
2) 为客户讲解《天津市商品房买卖合同样本》。
3) 客户对购房合同无异议后带客户至财务岗交纳首付款或尾款。
4) 付款手续办理完结后，带客户至合同岗。合同岗对购房客户的购房情况及相关证件进行核对后进行《天津市商品房买卖合同》网上签定、打印。
5) 合同打印完后，交给客户进行确认、签字盖章。
6) 填写签合同的相关附件与合同附图，并让客户确认签字。
7) 由客户填写《客户满意度调查表》。
1) 对成交客户购房情况及相关证件资料进行核对，确保客户所带的物件无遗漏。
2) 为客户讲解《天津市商品房买卖合同样本》，使客户了解合同内容，并耐心解答客户所提出的疑问。
3) 客户对购房合同无异议后带客户至财务岗交纳首付款、尾款及相关税费等。
4) 付款手续办理完结后，带客户至合同岗。合同岗对购房客户的购房情况及相关证件进行核对后进行《天津市商品房买卖合同》网上签定、打印。合同打印完后，交给客户进行确认、签字盖章。
5) 填写签合同的相关表格，如：《业主公约》、《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》、《供水合同》、《供暖合同》、《合同备案登记表》及房管局其他相关表格等，合同附件、附图描红，并让客户确认签字。
6) 销售代表保证由客户填写的《客户满意度调查表》真实有效，销售代表不能影响客户自身的意愿。
八、客户跟踪
1) 电话回访对签完合同客户的存在的疑虑加以解决。
2) 了解客户的满意度。
1) 电话回访对签完合同客户的存在的疑虑加以解决。
2) 了解客户的满意度，发现自身还存在哪些不足。
九、抵押备案
1) 将打印出来的合同送至当地房管局进行抵押备案。
2) 房管局抵押备案完毕后交纳相关的各项税费。
3) 合同抵押备案完毕后，通知客户到现场领取合同办理银行贷款手续。
1) 不得将客户的商品房买卖合同、相关手续和相关税费丢失。
2) 不得私自挪用、篡改客户的商品房买卖合同。
3) 不得私自挪用相关的税费款项。
4) 合同抵押备案完毕后，及时通知客户到现场领取合同，催促其抓紧办理银行贷款手续。
十、客户跟踪
1) 不定期的电话询问客户贷款办理情况，并告知客户离合同约定的到帐日期的时间。
1) 销售代表不定期的电话询问客户贷款办理情况及时间节点，告知客户离合同约定的到帐日期的时间，对遇到的问题及时联系相关部门单位加以解决。
其他销售代表职责
1) 保证正确无误的执行现场销售部的各项规章制度。
2) 保证完成每月上级下达的销售指标及回款任务。
3) 掌握楼盘的各项销售资料，能给客户提供合理化建议，并准确熟练地回答客户提出的问题。
4) 本部门员工应有意识避免发生客户投诉，同时具备独立解决客诉问题的能力。能主动承担责任，不将客诉问题推脱给上级领导。能在保证公司利益前提下，很好的处理买卖双方关系。
5) 每天早晚例会上向现场销售经理汇报当日工作情况，每周及每月进行工作总结。
6) 真实准确详细登记各项表单，每天下班前将各项表单汇总上交相应岗位及现场销售经理。
7) 根据现场销售经理安排，及时了解和收集周边楼盘销售动态，开展市场调研工作，并将竞争楼盘的资料信息及时提交现场销售经理。
8) 了解最新的相关法律法规及房地产市场的动态信息。
9) 服从现场销售经理的工作安排。
10) 做好同事间的相互协调，并积极交流销售经验，能为本岗位工作提出建设性意见。
11) 努力学习知识，扩大知识面，提高自己的综合素质，促进业务水平的不断提高。
销售代表所需要填写的相关表格
1) 《来电客户记录表》
2) 《来访客户记录表》
3) 《来访客户情况分析表》
4) 《客户成交记录表》
5) 《成交客户资料确认单》
6) 《业主资料表》
7) 《客户满意度调查表》
8) 《定房协议》
9) 《认购单》
10) 《优惠单》
11) 《调房单》
12) 《退房协议》
13) 《退房单》
14) 《变更单》

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