生死线之间的核心营销战略.doc

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生死线之间的核心营销战略

提到“芙容姐姐”，很多人脑海里立刻浮现出某些令人作呕的芙蓉言行，抛开形象说战略，我们认为，芙蓉给国内企业、尤其处于“集体过冬”形势下的企业上一课，却是既恰当，也是完全应该的。
芙蓉当年出道的时候，娱乐圈同样是血雨腥风，炒作异常激烈，在那种形势下，芙蓉一举抛出并迅速奠定了其“s”策略，其“恶俗风格”获得大众认可，并持之以恒，把这个策略发扬光大，捍卫至今，成为低成本营销策略的典范。
坚守核心营销战略，确保正确的发展方向
现在企业的环境相对娱乐圈而言，算是比较规范的了，然而，在这样的环境下，很多知名企业提出“过冬”论，绝不是空穴来风。
寒冬中前行，很多人的第一反应就是哆嗦一下，可能会改变前进的方向，但是，如果我们背过身去，后退前进，方向依然正确，只是我们具体的行动进行了调整，依然可以到达目标的终点。
企业同样需要瞄准方向，坚持企业的整体发展战略。作为企业开支和收益的主体，营销战略的制定和落实就显得非常关键，这是牵一发而动全身的中心点。
马云豪掷20亿发展淘宝，在如此严峻的寒冬下，万一方向错误了怎办？因此我们没有理由怀疑，淘宝的营销战略就是向全球市场积极推进，以全球市场为靶心，争夺更多竞争对手的店铺和人流，仅仅在国内市场领先是不够的。
清晰的思路引领清晰的战略，企业的营销才更有聚焦的基点，而不至于三心二意，既要扩张和攻坚，又要压缩或防守。
放弃或延后非核心营销区域或营销任务，控制风险性成本支出
特殊环境时期的企业，首先要注意的就是控制风险，在大环境难以操控的情况下，不能自乱阵脚，不能先于大盘而去。
这就带来一个问题，风险成本支出的控制。举一个例子，蒙牛在奥运期间，可以有几种选择，一是投放央视广告，一是投放央视及湖南卫视。我们知道，即使全国人民大多在观看奥运，湖南卫视频道的节目也会有人看，但是，作为企业的风险性支出就要考虑一点，这种成本究竟是为了维持，还是为了特定时期的攻占。很明显，在奥运期间的广告宣传，大多企业选择品牌轰炸，属于品牌攻击型推广，因此，这种支出就可以忽略其他卫视节目的投放，减少风险成本的支出。
以此推论，在特殊时期，企业进行非核心区域的业务扩张和营销任务的时候，就必须根据风险性成本的回避原则，尽可能的压缩开支，保证冬天有足够的棉被，帮助企业顺利渡过漫长的寒冷季节。
某跨国家电企业高层透露，他们今年销量锐减，08后半年咨询策划、培训预算几乎为零，为成立以来历史最低；广东移动公司人力资源部领导确认今年整体服务外包类预算消减15％；东风集团下属企业今年的营销策划外包服务、培训预算全面控制……一股寒意，企业仿佛在生死线间挣扎徘徊。
因此，只有回避了风险，才能增加可收益区域的投入，提高单位收益率，保证企业的正常运转和发展。
战略营销资产的保护和有效利用，保证固有资产利用率

对淘宝而言，用户满意度是决定其企业业务扩张和发展的核心资产，而良好的客户服务、稳定的网络经营这两个“轮子”是决定客户满意度的战略营销资产，这两个轮子的良好运转正是保证淘宝企业固定资产利用率的保障。
在特定阶段，企业的营销同样如此，区域市场的运营体系、人员的激励政策、终端运营制度，甚至企业的促销资源等等，都必须严格按照既定的规范进行操作和遵守，积极做好整合和多次利用，不能见异思迁，浪费物资的再生价值。
这与临阵磨枪、临阵换帅的招数是相同的，营销面对第一线的时候更应当如此，丢下现成的去搞另一套的风险成本是翻倍的，没有对市场的精确考量，就不要轻易采取丢车取帅的险招，否则，经得起市场的折腾，却损伤了营销资产的有效利用，为整体营销策略的实施埋下风险的种子。
市场形势远非我们所想象，要知道，这一次经济恶化的蔓延已经超过了2001年的那次危机，无论是深度还是广度，都远远超过了那一次，我们千万不能掉以轻心，必须要做好广积粮、常健体、长期战斗的准备，不要认为一两次的无端消耗难以丧失企业的战斗力，必须把每一次行动当作最后的决战。
每一次行动的背后，我们所要遵循的底线就是一个区域市场乃至一个企业的生死线。至于营销的创新和超越，我们不妨把心思用在如何提升企业资源利用率、如何更低成本、更快速的抢占有限的市场资源和份额、如何有条不紊的稳定和持续激励特殊时期的军心等方面，营销创新的标准不变，只是在特定时期，我们所体现的对象和价值点有所界定。

近年来，我国市场经济进入一个营销制胜的时代，各种营销手段、模式层出不穷。不管采用何种营销手段或模式，其终极目标都是一致的——以最小的成本，获取最大的利润。那么，是不是利润的大小就是衡量一个企业营销是否成功的唯一标准呢？显然不是。
笔者认为，其实，企业的营销活动做到最后玩的是境界。那么，营销的最高境界是什么呢？营销的最高境界，不是你卖了多少产品，不是你占领了多少市场分额，不是你赚取多少利润，而是你获取了多少人心。古话说：“得民心者得天下”。做营销也是这样。在我国当前大力提倡构建“和谐社会”的大环境下，企业获取人心的最好途径就是：在做好产品与服务的同时，积极投身社会公益事业。因此，近年来我国好多企业越来越多地把企业自身的市场营销活动和社会公益事业紧密结合起来，从而形成了一个新兴的营销手段——公益营销。
何谓公益营销呢？公益营销，就是坚持以人为本，以社会进步为出发点，关心公益事业，并借助公益活动与消费者沟通，在产生公益效应的同时，树立企业的社会形象，并让社会和消费者对企业认同，促进企业长远发展的一种营销行为。换句话说，公益营销其实就是与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，搭建一个能让消费者认同的营销平台，促进市场销售的一种营销手段或者模式。
公益营销是一种多赢的艺术。企业投身公益事业，公益组织履行了自己的使命，特定群体得到了帮助，企业获得经济上的回报，这是一个“三赢”的局面。尤其是对企业而言，从关爱人类出发，承担起社会责任，不但可以在公益平台上展示企业存在的终极意义——企业宗旨，还可以透过其产品实现其品牌远景和品牌承诺，而受众始终是消费者，以公益营销赢得的市场，消费者通常是忠诚度最高的优质客户。虽然，公益行为不能很快地直接地给企业带来产品销量上地提升，但从长远来看，它会改变人们对企业的看法，间接地促进品牌的声誉、形象以及销量的提高，这也正是公益营销的魅力所在。公益营销是一种长期投资，无速效可言，正确的态度是发自内心去做，感动他人，只有这样，公益营销活动才能为品牌加分，每一次的公益行为才能累积成为企业无形资产的一部分。
企业通过公益营销能很快树立良好形象，赢得社会公众的认同，取得广大消费者的信赖，但公益营销一旦开展起来最好能持续下去。企业的公众形象主要取决于他是否愿意承担，以及正在承担着什么样的社会责任。所以说，越是知名企业，消费者越希望企业能担负起更多的社会责任。其实，任何企业任何时候都适合开展公益营销，但是否把公益营销当成企业的主打营销模式，则要根据不同情况做出适当的选择。
但是，有时一个企业做不做公益营销也并不完全由自己决定，对知名企业更是如此。因为，在许多人眼里，一家企业的知名度越高、规模越大、实力越强，那么它便理应做更多公益事业，承担更多的社会责任。换句话说，就是企业知名度越高，公众对它做公益活动的期望值也就越高。自然而然的，那些自告奋勇为社会承担责任的企业，小到哪怕为一所乡村小学提供书籍桌椅，大到举行一次抗击雪灾、抗震救灾的大型募捐活动,人们总能对它们铭记在心。
假如一个知名企业在公众需要“公益”的时候不“公益”，大家就觉得它是不是经济实力不行了，经营状况不好了，或者认为它没有社会责任心，这样就会一些忠实的老顾客慢慢离你而去。在消费者的公益意识日益提高的今天，越来越多的消费者在价格、质量相当的情况下，他们的购买发生着品牌转移，转向有公益事业投人的企业品牌。飞亚达手表有一条极为人性化的公益性规定：所有的飞亚达消费者将六成新以上的旧表捐给希望工程的孩子，就可以六折得到任何一款新飞亚达手表。这样，飞亚达不仅实现了对其庞大用户群消费潜力的深挖掘，在顾客得到实惠利益和公益心理满足的情况下实现再次购买，同时也树立了品牌良好的社会形象。
公益营销是一种非常有效的营销模式，被誉为企业品牌形象迅速提升的“助推器”。有数据表明，86％的消费者倾向购买与公益紧密结合的产品；64％的消费者认为公司应把公益营销作为标准商业实践的一部分。对于一个有责任感的企业，一个立志于做百年企业、树百年品牌的企业来说，公益营销是一项长期而伟大的事业，也是确保基业长青的一个重要手段。
在当今的和谐社会里，企业被赋予更多的责任，好公益，做好事，成为一些企业明智的选择，好多企业通过大量实践已经深深地感受到公益营销的巨大价值。因此，公益营销绝非可为可不为的事情，而是必须为的事情。公益营销，该出手时须出手！

企业管理的核心是人，企业管理理论的演变也经历了一个从“非人”到人的过程。20世纪80年代企业文化理论的创建，可以视为管理理论发展的一个新里程碑。在此之前，管理理论研究与实践的基本取向是管理的科学化，对于管理中最为活跃、最具可变性的因素——人的关注不多。因此可以说，与既往理论相比，企业文化理论的一个独特贡献，就在于从科学化方向转向了更深层面的管理价值和人性问题的探讨。这也或许是企业文化理论在世界各国各种类型的企业管理时间中历经近30年长盛不衰的根本原因。
其实，在企业理论兴起之前，我国企业管理中就有很多“文化建设”的实践了，只是没有这样称呼而已，比如近代天津东亚厂的“东亚铭”，社会主义建设时期的“鞍钢宪法”、“铁人精神”等。有了这样的传统，企业文化理论传入中国后，就得到了理论界和实践界的积极回应。近30年来，企业文化在我国经过了20世纪80年代的启蒙阶段、90年代的消化吸收阶段和最近10年的创新与发展阶段后，在理论和实践层面都取得了长足的进步，形成了自己的理论与实践特色：
从理论方面看，在持续吸收与借鉴西方企业文化基础上，我国的企业文化理论研究呈现了更多的“中国元素”，比如企业文化理论与我国固有的文化传统相融合的问题、企业文化与中国特色社会主义理论体系尤其是社会主义核心价值观研究的结合、企业文化与中国转型经济理论和国有企业改革理论的结合等等，这些理论成果是我国理论界对企业文化研究的独特贡献。
在实践方面，随着社会主义市场经济体系的逐步建立与完善，我国各类所有制企业的企业文化建设都呈现持续发展与深化的趋势。作为企业文化最高层面的企业价值观和企业精神建设，为我国企业的健康持续发展、在做大做强基础上“做久”起到了重要的价值观指引作用；企业文化理念在企业员工中的传播和实践，与我国思想政治工作的优良传统结合在一起，相互补充、相互促进，对于强化企业员工的敬业精神和职业素质，产生了积极的效果；而以企业形象建设为核心的物质文化建设，这为提高我国企业形象、创建现代企业品牌企业提供了极大的帮助。
30年企业文化建设的成就值得我们嘉许，但是似乎也应该看到我们的企业文化建设中有“虚假繁荣”的一面。由于历史和现实的种种原因，我国的企业文化建设还存在许多问题，比如，如何将企业文化这样一种西方管理理论与中国的文化传统与独特的管理实践模式相结合？在管理实践中如何将文化建设与制度建设结合起来？在具体的管理实践中如何找到思想政治工作与企业文化良性互动的方法与途径？如何考察与看待企业文化对企业成长的贡献？等等。这些问题，需要我们在理论上解放思想、在实践中大胆尝试，在更大程度上消除文化建设中的“两张皮”问题，寻找独具中国特色的企业文化建设新模式。
人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣。无数的企业发展实践证明，以崇尚道德和人性为核心价值的企业文化，既是企业发展的核心动力，也是企业成长的航标。沿着科学化与人性化的道路前进，我们的企业文化建设，既成就颇丰，却也任重道远。

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