咖啡机市场怎么开发.doc

咖啡机市场怎么开发没有这么多喝咖啡的人。你的咖啡机再好也没有用所以个这个产品需要先培养市场咖啡机作为进入国内市场较早的欧式生活小家电，正逐渐得到普遍消费者的认可，零售额也年年递增。然而，即便如此，与其它欧式生活小家电相比，咖啡机的零售额仍然少得可怜。据业内人士透露，2005年咖啡机国内市场零售额大约在5000万元左右，其中飞利浦、博朗的滴漏式咖啡壶市场占有率高达50%以上，而以全自动咖啡机或商用咖啡机为代表的、售价至少在5000元以上的高档咖啡机，在传统零售渠道的表现一直很不理想。除产品售价过高、消费者不易接受之外，市场推广方法单一也是一个非常重要的原因。高档产品面向的是非主流的消费市场，他的目标消费群只占总消费群的10%左右，因此，将高档咖啡机锁定在主流的普通消费市场，是很难从市场上突破的。某品牌的高档咖啡机在传统零售渠道上市后，零售产出一直很低。一个偶然的机会，他们与一家专业做咖啡豆的公司联合促销，结果一个月时间就售出了10台，比其时上海、北京等地销量的总和还多。可见不断尝试调整市场推广方法对于销量提升有着重要的作用。当然，尝试调整市场推广策略不是一句话、两句话的事情，要先对高档咖啡机的目标消费者进行定位分析，准确了解他们的性格特征、消费行为、生活习惯，比如说他们经常阅读哪一类的杂志、报纸，他们的学历、工作情况，平时喜欢到哪里购物、购物时有什么偏好。除此以外，我们也可以了解一下市场上的同类高档家电，看看他们是如何来进行市场推广的。目前，许多品牌仍将普遍消费市场作为高档咖啡机的主要市场，如德龙、伊莱克斯，而优瑞、瑞士咖啡人等品牌则将市场深入到了最能接近目标消费者的酒店、写字楼、高档社区，那里才是高档咖啡机真正的目标市场(如下图所示)。而将高档咖啡机消费者界定为商务人士、白骨精等较容易接受西方生活方式的人群，则是改变市场推广方法的关键。例如，进驻高档写字楼的公司大多是业内知名企业，其中又以跨国公司或外资企业居多，工作人员收入高、消费能力强，可以说是消费高档咖啡机的重点客户。我们可以通过在高档写字楼内进行产品展示陈列、免费试用试饮或派发宣传单页来提高受众的兴趣，甚至于还可以与咖啡店进行联合推广，举办诸如“购买X咖啡机，免费享用意大利咖啡”的活动，来吸引哪些真正喜欢享受咖啡的黄金消费者。又如，利用高档小区居民消费能力强、消费层次较高的特点，在小区内进行品牌宣传及产品推广活动，利用感性诉求的手段来刺激消费者的消费欲望。或者，也可以与知名房地产公司联合促销，如“卖别墅送咖啡机”或为售楼大厅提供咖啡服务来换取宣传机会等。总之，利用一切机会与目标消费者接触的目的都是为了生意。酒店是商务人士经常光顾的地方，也是推广高档咖啡机的一个优质渠道。除现场展示之外，进入精品咖啡屋代卖咖啡机或设立专卖店，贩卖浓厚的咖啡文化来感染每一个光顾的消费者。如瑞士咖啡人在京瑞大酒店设立专卖店，就是通过传播浓厚的瑞士风情和瑞士的咖啡文化来贩卖产品及其附属品（咖啡豆、奶精等）。除向咖啡馆、PUB、酒店推进之外，利用咖啡礼品市场、网站营销、数据库营销、展会作为推广的新思路也值得尝试。目标：1、打造优秀分销队伍2、推动kalerm全自动咖啡机3、广东省内销售量快速提高。一：市场背景咖啡现在已经是都市生活不可或缺的一种饮料，在咖啡的生产过程中，离不开生豆的生产，之后的烘焙，研磨，冲煮。这其中每一个过程都离不开咖啡机械，烘焙机，磨豆机，咖啡机。从咖啡的产生到现今发展成为一种大众化饮料，由原来的水煮生豆到现在的咖啡机的普遍使用，生产制作工艺在不断进步的同时，咖啡机械也经历了不止一次的改进。也由原来的单一品种到现在的咖啡产品多元化：三合一速溶咖啡，罐装的三合一咖啡，蒸馏咖啡还有直接用咖啡机做出来的研磨咖啡。每一种咖啡都有他的独特口味，我们不妨做一个比较，看市场更需要的是什么？哪个品类更能激发消费欲望？各种不同种类咖啡冲泡使用差异比较表项目咖啡机三合一速溶灌装三合一蒸馏咖啡使用材料咖啡豆咖啡粉咖啡粉原咖啡粉咖啡口味可选咖啡豆固定口味固定口味可选咖啡豆冲泡方式自己直接做需秘书代劳需秘书代劳专业人员场地要求任何地方茶水间茶水间咖啡厅咖啡因含量低高高低成本1元1.5元3元2元随着现在的生活水平的不断提升和工作节奏的不断加快，随时随地都能享受到一杯原味咖啡已经是大多数人的消费趋势。现有的全自动咖啡机比如说象Saeco,Solis和JuraImpressa等，是比较有代表性的几款。这几款机器都能够满足消费者对一个全自动机的所有要求：使用简单，操作方便，口味可调。但是，他们也有一个共同的缺点液晶显示器全部是外文，这种限制使得能使用全自动机的必须是一个较专业人士，也就失去了所标磅的简单方便的实际意义。致使全自动机消费人群中都有一个潜在的消费要求功能更强，更简单，中文显示。kalerm全自动咖啡机具备全自动机所有性能，他更满足了更大的一部分消费人群的潜在需求,而且在价位上也有可操作空间。二：同类产品的分析对比 目前市场上主要的全自动咖啡机机型对比（表格见附件1）三：Dinlim咖啡机的市场策略PRODUC1T 产品全自动咖啡机中文LCD液晶显示，适合中国大众市场。智慧型可自动故障检测一键式操作，方便简单，使用范围广泛PRICE 价格策略全自动咖啡的的消费心理价位在13万，kalerm价格位5800元PLACE 产品渠道A：商务接待：4S店，地产售楼处，银行，招商中心 ,婚纱摄影B：营业场所：饼屋，SPA，咖啡厅，网吧，俱乐部，休闲中心，洗浴沐足，酒店C：OFFICE：外资企业，合资企业，台资企业，大型公司办公室D：礼品资源的取得A：商务接待：黄页，报纸广告，行业会刊，网络，电视广告等等途径。电话预约销售部或策划部经理/行政经理，引导性说服或体验营销。B：营业场所：陌生拜访为主要途径。C：OFFICE：资料派发和邮寄。电话预约行政经理或总务部主任D：礼品：礼品及礼仪公司，广告宣传。PROMOTION 产品推广kalerm产品的推广主要途径：网络营销（专业网站支持），人员推广，其他媒体支持kalerm主要以引导性营销为主。引导性营销最主要的一点是激发客户潜在的消费意识。要能做到这一点，需要明确阐述产品的利益点。电话营销和体验营销组合A类市场：商务接待营销要点：任何形式的业务沟通，时间以及环境都对沟通效果都有着决定性因素。在有公司以及门面的地方都存在商务接待的必要性。在这些商务接待的场所，都有饮料的需求。一般接待用的都是水和其他的饮料，成本比较低，效果不理想。因为水和其他任何饮料都一样，是唾手可得的东西，在任何地方只要想要随时都可以拥有。原味研磨咖啡有别与其他的饮料：研磨咖啡可让人联想到咖啡厅的咖啡，尊贵体面直接给人以贵宾的礼遇，促使客户在如此盛情下自己坐下来。水和一般饮料是生理的需求：口渴才有需求，研磨咖啡是需要慢慢的去品尝的饮料， 一般饮料带来的沟通时间大概在5分钟以内，销售员没有足够的时间能很详尽的介绍产品优势和企业经营理念，并且让客户接受。一杯咖啡有效延长数倍沟通时间20分钟或是半个小时,客户在咖啡温馨的环境中销售员能很详尽的介绍产品优势和企业经营理念，客户放松接受。 投资：用水和其他饮料，前期投资1000元左右，一杯的成本在1角3元之间咖啡机前期投资9000元左右，一杯成本不到一元钱收益：用水和其他饮料，成交率基本上在10%左右浮动咖啡接待提升至少30%成交率投资收益比率：10杯水=1杯咖啡收益：1杯咖啡创造的价值=10杯水 甚至是30杯水 选择咖啡的理由：投入低成本（一元钱）延长半小时沟通时间提升成交率30%，提升企业品位，有效提高成交率。B类市场：营业场所营销要点：投资和成本回收需要的时间比投资9000元左右 一杯咖啡的成本在1元左右，消费者的心理价位在610元之间，一天可以出品30杯6元咖啡，一天的赢利是150元三到四个月内即可收回成本。中文LCD显示和高智慧性使得本机操作非常简单，任何人都可以操作，不需要再投资其他任何人工和别的成本。C类市场：OFFICE营销要点：办公效率的提升以及办公室品位环境的提升。办公室的枯燥使得下午的办公室生气全无，也使得办公效率降低。咖啡具有提神，醒脑，激发灵感功效。有效提升办公效率。提高办公环境以及企业品位。同时，咖啡是给予员工最佳的礼物，可以激励员工积极的工作心态。D类市场：礼品营销要点：维系感情，受礼的人觉得物有所值。中国的传统礼尚往来，送礼可以是烟，酒或是其他的红包等等。送礼，是为了维系感情，几乎所有接受的人都会拿礼品的价格去衡量关系的深浅以及是否有效。我们的产品一直没有走大众路线，使得价格很少有在市场上公开喝咖啡本来是尊贵体面的品位象征，咖啡机更使得家居环境以及品位一次提升到位。咖啡豆常用耗材，可以让受礼者记忆犹新。 四：SWOT分析了解SWOT是产品在市场是具有长期稳固地位的关键。优势StrengthLCD中文显示，适合中国大众化消费心理。绝对的单键操作，方便简单，迎合消费者心态。智慧型智能检测，优化售后服务程序。劣势Weakness目前占领国内市场的主要全自动咖啡机全部为进口机，需要引导和对比。机会Opportunit进口机的价格昂贵，（英文或没有显示）对使用人群的限制。消费市场对研磨咖啡的需求不断增加使kalerm咖啡机具有绝对庞大的发展空间。威胁Threats同行的市场跟进五：USP分析(设计无可替代的卖点与承诺，即顾客利益点)我们是唯一一个提出商务接待饮料，并对办公室咖啡最为完整的诠释，并具有整体市场策划运营以及分销能力。六：样板市场的运做咖啡机功能规格品牌型号加粉口温杯功能电子控制及液晶显示功能可制作奶泡自动吸奶泡可调整磨豆粗细自动清洗功能功率（W）水箱容量（L）豆槽容量（g）重量（Kg）尺寸（cm）杯/h加热器含蒸汽口预磨预泡kalermCm4803YYYYYYY12501.5