如何做好保费回收.ppt

六区部：谢明华 落袋为安签单后若保费没进账：意味着功亏一篑。如同马拉松赛跑最后100米跌倒，十分可惜。现场是自己做的决定，回去后是全家人做决定，商量后有分岐、不同意是自己做的决定，回去后是全家人做决定，商量后有分岐、不同意。因因为现场的氛的氛围太太热烈感性而一烈感性而一时冲冲动，事后冷静了、理性了。，事后冷静了、理性了。不信任我不信任我们的的业务人人员，太年，太年轻，不是本地人，以后如不在担心服，不是本地人，以后如不在担心服务。因因为是是终生年限生年限长、投入又多，所以很慎重、投入又多，所以很慎重已已买过其它公司或太保的不少保其它公司或太保的不少保险，怕，怕负担太重。担太重。怕吃怕吃亏上当，征求同事、上当，征求同事、亲戚、朋友意戚、朋友意见与建与建议后后觉得得还是不是不买好。好。3天内在客天内在客户的的购买热情未全退与在短情未全退与在短时间里外因里外因还来不及来不及影响客影响客户的情况下及的情况下及时收收费会相会相对较快、快、轻松，出松，出现意外意外与与问题的概率越小。的概率越小。客客户现场签单与与领取礼品是取礼品是对产品、品、对公司的公司的认同，也是同，也是客客户对公司、公司、对参会伙伴的承参会伙伴的承诺，及，及时办理交理交费转账手手续进行核保是客行核保是客户兑现自己答自己答应的承的承诺，我，我们及及时帮助客帮助客户完成合完成合约是工作是工作职责，是帮客，是帮客户完成完成诺言做一个言做一个诚信的人，信的人，而非是因利益得失而去做收而非是因利益得失而去做收费工作。工作。转账收费转账收费转账收费转账收费在于在于在于在于“紧紧紧紧”利用利用签单礼品礼品进行追踪。行追踪。告之客告之客户当天当天现场签单的客的客户90%以上已完成以上已完成转账的的缴费工作，就差客工作，就差客户本人了，公司本人了，公司领导非常重非常重视，了解客，了解客户到底到底还在在优虑什么。什么。告之客告之客户已通已通过公司初步核保，只需划公司初步核保，只需划账成功就可以完成成功就可以完成对未来的未来的规划，划，不在有后不在有后顾之之忧。有条件的客有条件的客户可采取搭档上可采取搭档上门直冲法，但要事先准直冲法，但要事先准备合理的借口，重点合理的借口，重点客客户同主管或同主管或组训老老师或或资深深业务经理一起上理一起上门追踪。追踪。如果有的客如果有的客户真的拒真的拒绝，必，必须要找出并知道原因要找出并知道原因对症下症下药，在拒，在拒绝处理理完的同完的同时马上再次做收上再次做收费促成。促成。用什么方法用什么方法用什么方法用什么方法“紧紧紧紧”追追追追再拜访时四个务必再拜访时四个务必再拜访时四个务必再拜访时四个务必务必在保必在保单承保后及承保后及时再次拜再次拜访未未转账客客户。上上门时务必少必少说产品内容，着重品内容，着重强化寿化寿险理念和感理念和感觉、其它客、其它客户已已交交费情况，千万不要在分情况，千万不要在分红回回报率与条款内容上率与条款内容上纠缠不清。不清。遭遇客遭遇客户拒拒绝，不要，不要轻易或易或马上放弃，在上放弃，在进行拒行拒绝处理后理后务必再次必再次促成。促成。务必分析判断客必分析判断客户的真的真实想法，通想法，通过自己的自己的专业与能力敢于改与能力敢于改变客客户的想法。的想法。再次上门：紧抓承诺法紧抓承诺法李李总，感，感谢你你对我工作的支持于我工作的支持于X月月X日参加我日参加我们公司的活公司的活动并并现场购买富人富人险福禄尊享，因福禄尊享，因为是公司答是公司答谢活活动，所以我，所以我们现场才有才有绿色通道色通道与珍藏礼品与珍藏礼品赠送，平送，平时您哪怕您哪怕买得再多也不会享受得再多也不会享受这么好的回么好的回馈，而且您，而且您也看到，也看到，这次活次活动所有的礼品都是特所有的礼品都是特别预定的，数量非常有限，机会很定的，数量非常有限，机会很难得，而且保得，而且保险总是要是要买的，就是早一点的，就是早一点迟一点的事，再一点的事，再说早早买收益更高，收益更高，您您买了我了我们的福禄尊享就相当于养了一个孝的福禄尊享就相当于养了一个孝顺的儿子，的儿子，换来的却是未来来的却是未来终生的保障与养老之生的保障与养老之忧的解决。您看目前保的解决。您看目前保单已通已通过公司公司审核，我核，我们一起把一起把转账手手续办了？了？保额递减法 李李总，20万太多你可以先万太多你可以先办理一半，等理一半，等资金周金周转过来或者您来或者您觉得得我我们公司的投公司的投资回回报让您您满意意时，我的服，我的服务您感您感觉也不也不错时可以随可以随时通知通知我我办理加保手理加保手续，10万万对您来您来说应该没没问题吧！像您吧！像您这样的大老板，富的大老板，富人人险10万才符合你尊万才符合你尊贵的身份，你看，的身份，你看，现在我在我们一起去把一起去把转账手手续办了了？保额递加法 李李总，像您，像您这样有身份客有身份客户购买富人富人险5万我万我觉得太少得太少,不能解决您不能解决您的养老的养老问题,李李总这样吧吧,再加再加X万您可以成万您可以成为我我们的的银卡客卡客户,可以享受公可以享受公司更多的附加服司更多的附加服务。其其实李李总您完全具您完全具备成成为我我们公司公司钻卡客卡客户的的实力，按您的力，按您的资产您您到那里都是到那里都是钻石客石客户，您只需帮您，您只需帮您爱人或您孩子再人或您孩子再购买富人富人险X万就可以万就可以成成为我我们公司的公司的钻卡客卡客户了，而且您的了，而且您的这份份爱心与心与责任会任会让您太太和孩子您太太和孩子更能感更能感觉您做您做为她她们最最亲近的人近的人给予她予她们的无限关的无限关爱。李李总，那天我，那天我们的的专家家讲解的很清楚，您看您听得很仔解的很清楚，您看您听得很仔细且且频频点点头，而且您也而且您也认为专家家讲的很有道理的很有道理对吧？吧？针对老婆（老公）不同意：老婆（老公）不同意：那是因那是因为您太太（先生）没有到您太太（先生）没有到现场去听，他并没有真正意去听，他并没有真正意义上了解投上了解投资理理财对家庭家庭资产保全的重要性，所保全的重要性，所以他才会不同意，以他才会不同意，这也是很正常的，但是您知道其也是很正常的，但是您知道其实投投资这个个产品未来品未来对您和她（他）都是有好您和她（他）都是有好处的，保的，保险是您是您们未来解除后未来解除后顾之之忧的最佳的最佳选择，我相信您帮她，我相信您帮她购买这个个产品并当一份真正的礼物送品并当一份真正的礼物送给她一份惊喜她一份惊喜时，她不她不仅会支持您的决定并会会支持您的决定并会对您更感您更感谢，更能体会您，更能体会您对她的她的爱护，您，您说是是吗，您看，您看现在我在我们一起去把一起去把转账手手续办了？了？异议处理异议处理异议处理异议处理 暂时没钱暂时没钱,以后要买一定打电话给你。以后要买一定打电话给你。李李总,其其实买保保险不是花不是花钱，只是，只是为以后老了要用以后老了要用钱时先存一笔先存一笔钱，现在存了也就存下来了，如果不存也不知道花到哪里去了。在存了也就存下来了，如果不存也不知道花到哪里去了。李李总，前几天我一个朋友，前几天我一个朋友还了二个多月前向我借的了二个多月前向我借的1200快快钱，当，当时我我就象就象捡到到钱一一样非常高非常高兴，您知道，您知道为什么什么吗？第一我老早忘了借？第一我老早忘了借钱的事，的事，第二第二这1000元元钱假如没借出去也就吃一假如没借出去也就吃一顿饭买一件衣服就花掉了，口袋一件衣服就花掉了，口袋没没钱也就少花了省了，省着省着就会省一大笔也就少花了省了，省着省着就会省一大笔钱，您，您说对吗，其它您，其它您买尊享存个三、五万尊享存个三、五万对您的生活与事您的生活与事业无任何影响，但存完后等您将来要无任何影响，但存完后等您将来要用用钱时就会有一大笔就会有一大笔钱可供您随可供您随时可用，您可用，您觉得不好得不好吗？您看？您看现在我在我们一起去把一起去把转账手手续办了？了？反正不急以后再说反正不急以后再说李李总，您的意思是，您的意思是说以后等以后等时机成熟了您会机成熟了您会买这个保个保险的是的是吗？您那天也听？您那天也听专家家讲了，我了，我们这个个产品是限品是限时限量的，四千成限量的，四千成卖完即完即止，其止，其实现在才是最好的在才是最好的时机啊，而且机啊，而且现在在买我我们公司公司还有有奖品相送，品相送，反正反正总要要买的，早的，早买最划算。最划算。再再说，您看那天我，您看那天我们请来的客来的客户都是象您一都是象您一样的高端客的高端客户，他，他们也和您一也和您一样是生意是生意场上的精明人，个个都是上的精明人，个个都是聪明人，他明人，他们也都也都买了了这个保个保险，和，和聪明人一起明人一起办的事的事还会有会有错吗？别犹豫了，今天就把手犹豫了，今天就把手续办了吧！了吧！已经买过很多保险了已经买过很多保险了李李总，您真是一个有，您真是一个有责任心与任心与爱心的人，保心的人，保险意意识很很强，我也恭，我也恭喜您喜您拥有了比有了比较全面的意外与医全面的意外与医疗保障，确保障，确实如您所如您所说您已您已购买了很了很多保多保险，但养老与理，但养老与理财这一一块我感我感觉您您还是不足，保是不足，保险其其实就象一种就象一种强制的制的储蓄与消蓄与消费，但它更是一种身份与尊，但它更是一种身份与尊严的体的体现，一个好的，一个好的储蓄蓄习惯换来的是您一生无来的是您一生无忧与幸福，您与幸福，您觉得的得的这样不不值吗？再再说，谁又会嫌自己的好又会嫌自己的好东西多、嫌自己未来的西多、嫌自己未来的钱，这个个产品未品未来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随时可用可用还可透支。可透支。这么好，么好，我我们今天就把手今天就把手续办了吧！了吧！