商业地产行销拓客方案.doc

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行销拓客方案

【背景/问题】
截至目前为止，本月案场来访将近200组，但高质量客户较少。总结起来有以下几种情况：
1、 本月8月10日前，要完成1000万销售任务，需要大量来访，按照目前的来访有效比，需要平均每天来访200组以上客户。而前期拓客情况看，原来的拓客邀约不能满足大量拓客的需求。
2、 前期来访的有效客户与来访客户的比率过低，要想完成销售任务，必须提高来访的有效客户比率。因此，下阶段的拓客方式、拓客区域、邀约内容需要调整。
3、 许多客户白天没有时间，或者因为天气炎热不愿来访，而晚上由于项目距离较远，如果来访晚餐问题不好解决。

【方法/活动】
根据以上背景及存在的问题，下阶段的工作外场拓客主要针对三种目标区域，采取不同的方式，同时案场增加暖场活动及晚餐供应，以达到增加邀约到访，及提高来访质量的目的。具体如下：
一、 大企业渠道外拓。
1、 时间：周一至周五早7:00-9:00；晚5:00-7:00。
2、 地点：第一家暂定山铝，山东铝业各厂区门口，每日集中一处门口。
3、 方式：
（1） 提前一天或当天，1-2名工作人员带领3-5名专业派单员在企业员工生活区派单，采用楼道插门、小区沿街及内部门头、小区内乘凉人员的派单方式，2天覆盖整个企业生活区。
（2） 然后在厂区门口小蜜蜂拓客、展架展示。
（3） 根据拓客情况，看房车随时接送客户到项目参观。
4、 所需物料：单页（财富专刊）、展架、现有礼品、车辆、人员配合。
5、 人员分工：殷小波、李笑之。负责生活区、厂区拓客选取、生活区派单覆盖、派单监督。
二、 商业中心路演
1、 时间：每周六、周日上午9:00-11:00；下午4:00-6:00。
2、 地点：万象汇/银泰城 利群购物中心（根据洽谈结果确定）
3、 方式：路演+拓客+派单
（1） 提前联系商场，确定场地、时间。
（2） 根据场地、时间，洽谈确定演出公司，共同确定路演流程、内容。
（3） 路演当天，提前安排派单人员3-5名，在路演商圈（1公里范围内）派单：行人、插车、店铺等。
（4） 路演过程中，拓客人员在周边（周边500米范围）拓客，向路演处引导客户。
（5） 路演现场工作人员现场登记客户、简单交流，向售楼处引导客户。
（6） 看房车在路演现场待命，根据情况随时将客户接送到项目。
4、 所需物料：
（1） 单页5000份/场。
（2） 演出物料（活动公司负责）
（3） 所需礼品（路演礼品：陶瓷杯、洗衣液、纸抽，各100份/场。）
5、 分工：
（1） 场地洽谈寻找：庄松瑞、张玉港
（2） 活动公司洽谈寻找：张玉港、刘东鹏
（3） 现场派单、拓客：殷小波、李笑之
（4） 路演流程、说辞：张玉港
三、 社区拓客
1、 时间：周一至周五 下午4:30—8:30
2、 地点：中高档社区（尚文苑、世纪花园等），每个社区至少5天。
3、 方式：
（1）白天1-2名工作人员带领3-5名专业派单员派单。采用小区内外及附近门头、小区内乘凉人员的派单方式。
（2）晚间拓客，拓客人员拓客邀约。
（3）看房车在现场待命，根据情况随时将客户接送到项目。
4、物料：单页5000份/天；其他拓客礼品及物料。
四、 周边效益较好中、小企业邀约拓客
1、 主要负责人：房志学、殷晓波、李笑之；
2、 拓客方式为：首先调研出周边效益较好中小企业并列出名单，通过与企业老板直接洽谈方式，以临近陶博会为契机邀请他们（中层以上领导）前来参观（结合提供小福利、晚间会餐和参观我项目）进行项目推介及跟踪促单。
3、 安排时间为周一至周五上班时间进行拓客邀约。
五、 晚间暖场、就餐
针对白天到访困难的情况采取如下措施：
1、 邀约客户晚间到访，组织到美食广场就餐（餐费标准为15元/人，具体费用根据案场到访登记、餐馆就餐单，按月结算。）
2、 餐后售楼处集合，组织客户接待流程：沙盘项目介绍——参观展厅（晚间需要给展厅值班及电费补贴预算80元/天，展厅值班至晚9：00）。
3、 展厅参观后返回售楼处，进行项目具体房源介绍、投资计算。
4、 最后抽奖。抽奖活动，暂定为投飞镖赢奖品。（售楼处内，根据投飞镖的结果，对应相应奖品。企划部制作规则展架）
5、 物料：飞镖4套；其他礼品。

由于本月时间紧任务重，营销中心需要强有力的执行，才能达成销售任务。全体人员务必分工明确，强力对接、协调公司各项资源、工作，以实现销售任务的完成。

营销中心
2016年7月13日
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