绝对的营销实践.DOC

绝对的营销实践TopGunTop Gun(精英）你就是档不住的销售精英曾经看到这篇文章，多么贴切实际营销，拿出来与大家共享，喜欢者请跟贴，我还有许多文章可与大家共享，望能喜欢，谢谢；第一部分：Top Gun 中文即指“精英”。用英文解释即是“The best in best”。 Cocacola是在1886年美国乔治亚洲亚特兰大，由约翰庞伯顿配制的一种饮料，后来成为大众十分喜欢的饮品，长盛不衰，风糜全球。1894年，COCACOLA以瓶装上市，立刻受到大众热烈欢迎，1916年COCACOLA改成今日所见的曲线玲珑的招牌瓶装，1926年COCACOLA成立对外贸易部，从此成为国际性的饮料。约翰庞伯顿是“COKE之父”。据说Cocacola是由Coca果和cola果调制而成，其中配方是绝不对外传的，也无人能解。这可能就是Cocacola product的核心技术吧。然而，大家千万不要误会，以为Cocacola是仅仅*着这个配方在攒钱，这背后有着许多完备的系统支撑，外人是看不到的。消费者看到的可能只是一瓶瓶的Cocacola产品，其后却是庞大的系统，正如“可口可乐”自己说的，“我们只是汽水，没有营养，解渴而已。”真正攒钱的是Cocacola的这套系统，系统造就了“可乐人”、“可乐文化”、“可乐的消费时尚”和“可乐挡不住的销售队伍”。 说到Cocacola的中文名字可口可乐，还有一个有趣的故事。Coke当初进入中国市场，称为“可口可辣”，也恰如其意，后来有人将其改为“可口可乐”，真可谓经典。 人生中关键的一步现在，有人将我们称为“黄浦一期”。我讲这可能夸张了些。 1989年5月，我加入了杭州中萃食品有限公司（当时Coke在中国大陆13家装瓶厂之一）。面试我的是公司楼苹苹总经理，她非常和蔼、亲切，但向起问题来却是咄咄逼人，当时由于“中萃”尚未完工，面试是在“杭州茶厂”的行政楼进行的，她当时问我“你如何向一位陌生的客户销售产品”，我答：“除了礼节性的称呼、客套外，主要是介绍我们产品的包装和质量（当时，真的是什么都不懂）。”楼总接着说：“那顾客不听你怎么办？”、“顾客不进货怎么办？”、“顾客不理你怎么办？”，我凭着一点小聪明一一作了回答，但楼总还是一步步地逼问：“顾客就是不理你怎么办？”这可把我给问住了，我是生平第一次参加求职面试，开始挺紧张，后来在面试过程中，随着楼总的一步步逼问，且是同一个问题，也激起了我的“火”气，我说：“那就给他递支烟！”楼总听了哈哈大笑起来，我说：“我总会有办法的！” 第二天，我接到录取通知书，就这样，我被录用了。 当时，杭州中萃的厂房还没有建设好，生产流水线也未安装完成。我们销售部就安在杭州茶厂沿街的一个小平房里。当时正值夏天，也没有空调，大房间里放几张桌子，也是几个人共用的，上面两个吊扇。杭州的夏天特别热，一天跑下来衣服全被汗湿透了，但大家的工作热情丝毫未减。由于公司尚无产品，当时的货都是从上海调过来的，车子到了以后，大家都一起帮着卸货，搬箱子。这样的工作一直作到公司“出水”。 说到公司“出水”，有一件事印象颇深，当时有许多外籍专家到杭安装生产流水线，设备安装完成后，那些“老外”，拿起流水线上生产出来的第一瓶Cocacola就喝了起来，我们还在一旁怀疑，新的设备中会不会有机油啊？但那些老外却是在尽情地畅饮，欢呼成功，说实在的，当时是从心底里佩服那些老外的敬业精神。他们那种对自己产品的信任和信心，极大地感染了我们这些中国雇员。 培训Coke是十分注重销售人员的培训的。1989年正值“六四”，Coke在四星级酒店里给我们组织了专业的销售培训，培训课讲的第一个问题就是“态度”，对人的态度（真挚兴趣、尊重、乐助、了/谅解），对己的态度（接受、自尊、自信、自我导向），对顾客的态度和人生的态度。其中有一则比喻让我至今记忆犹新。导师说：在楼梯上有一张相片，相片是空白的，相片的旁边有一束玫瑰花，导师解释说：“我们作销售人员的，往往会遭到客户的拒绝，甚至是谩骂，这时候你要记着，你扮演的只是销售代表这个角色，顾客是对你代表的公司有意见，决非对你有意见。因此，在工作中不要把自己放进去，另外，玫瑰花表示要时常地想到给客户一个真诚的赞赏！”这些话让我在以后的职业生涯中受用不尽。 当时来给我们培训的，都是香港和台湾的老师，他们有些是可口可乐（中国）有限公司的，有些则是外聘的顾问，极具专业精神。后来，在西子宾馆作了一次“预售制”（Preselling）的培训，从讲解到演练，一丝不苟。 Top Gun 今天，如果有人问“COCACOLA”是什么，不同的人会有不同的回答，有人说：“COCACOLA是一种饮料”、有人说：“COCACOLA是一个商标”、还有的人会说：“COCACOLA是一个品牌”，凡此种种，皆没有错，但我要说：COCACOLA是一种精神，一种勇往直前、敢于承担、锲而不舍的精神，一种面对困难挫折不屈服、不低头的精神。COCACOLA代表着一种积极的人生态度。当我四年半后离开COCACOLA，有人问我，你在COCACOLA学到了什么的时候，我曾说：COCACOLA给我一种精神，让我以正面的态度来看待生活和人生，我将始终不屈不挠！ 所以，当今天人们打出“民族饮料”的大旗后，我说：你们错了，因为你们不了解COCACOLA，不懂COCACOLA，在你们与COCACOLA的竞争上，一开始就不在一个层次上，不在一个数量级上，恕我直言了。 随着厂房的建成投产，我们的办公地点也由茶厂搬到了公司，当时的销售部门在仓库边上的二楼，终于每人有了一张办公桌，总算有个“家”了。一天下午下班前，公司通知:外方总经理晚上要和大家开会，会议地点就在餐厅，中间放了个大大的电视机，那时候，“老外”给国人的感觉总是神秘西西的。我们早早地就到了，公司外方总经理进来后，说给大家先看一本电影就是汤姆布鲁斯演的Top Gun（中文译为“壮士凌云”）。影片的开始就非常紧张，大家都被吸引住了。放了二十分钟后，外方总经理将片子停了下来，问大家说：“你们知道Top Gan的含义吗？”他解释到：“美国海军陆战队，是从美军中挑选出来的最优秀人员组成的，而TOP GUN则是在美国海军陆战队中最优秀的人，Top Gan只有一个，即The best in best。”他说：他带来了一件Top Gun的衣服，就象大家在电影中看到的，是飞行员的制服，还有一副雷朋太阳眼镜，“你们中杰出的人将得到它！”他说完这些后，就散会了。 第二部分：广告先行在产品尚未正式上市前，广告已在媒体投放了，当时放的是雪碧和芬达的广告。“晶晶亮，透心凉”，“芬达，开心伴侣”的广告，一时为大家所传颂。由于当时媒介上的广告本来就并不多，加上Cocacola的广告制作精良，一下了就打开了市场知名度，然而由于当时许多产品从上海调货，市场时常发生缺货现象，同时辅点也不够，所以消费者老是买不到Cocacola的产品，电视广告每天看，天天放，就是买不到产品，增加了消费者翘首以待的愿望，也增添了几许神秘感。 Coke在电视广告的同时，还有许多大型的户外广告。比如：在少年宫、西湖边上的那快巨幅广告牌，还有太阳伞、POP等一些广告的投放。说起Cocacola太阳伞，也有一段有趣的事儿。Coke是非常注重社区服务的公司。当时，正值夏季，公司想赠送一批太阳伞给交警，一来为交警遮挡夏日猛烈的阳光，二来，也是为了宣传产品，还有一个不为外人所知的理由，那就是Coke的红色送货车有几十辆，整一天满街小巷地跑，在有些风景区，单行线，或是一些主干道上，小弄堂里，停车卸货，难免会引起一些交通问题，所以和交警处理好“关系”是必须的，加上每年车辆的年检年审，各方面都需要交警的支持，公司每年都会组织夏季Coke赠交警和年底的赠挂历活动。将一瓶瓶冰冻的Coke送到太阳下值勤的交警手中。然而在赠送太阳伞的活动中，却碰到了一些插曲，当时有一种反对说：“我们不能将Cocacola置于国徽之上，交警的帽子上是有国徽的。”这件事也反映了当时人们的一种观念，也从侧面反映出当时Cocacola初期进入中国市场，对人们传统观念、意识的冲击，反映出人们初期对这个品牌的接受程度，和相应的市场推进难度。” 说道这里，COKE的广告歌是最好听的，可口可乐还请童安格写过广告歌，脍炙人口，朗朗上口。 “在可乐想生意不好都不行？” 这句话是不对的。 可口可乐1989年正式进入杭州市场，当时除了整个饮料市场的价格，档次都较低外，还有一个重要的原因，那就是许多人喝不惯可口可乐，有人说：“可口可乐是呛药水。” 。消费者开始还不喜欢这个产品。所以，在开始的时候，Cocacola是以“雪碧”和“芬达”作为拳头产品来打开这个市场的，这一策略的运用非常成功，因为柠檬味的雪碧和澄汁味的芬达是中国人早就熟悉的口味，小时候我们常常喝的是正广和汽水，味道就很好，加上可口可乐产品品质的更优越，使得消费者在口味上很快就接受了。然而，还有二大问题：一是价格。当时汽水普遍的价格在0.15元瓶，便宜的仅几分钱。而“雪碧”和“芬达”零售价在0.65元瓶，这个价格让大多数的消费者难以接受，你想想，与其花这点钱去买“雪碧”、“芬达”，还不如去买块西瓜吃呢！况且西瓜是天然的，从本质上讲，这是消费行为和消费习惯的问题，一时半会儿很难改变。二是针对零售客户。COCACOLA公司规定新客户交易都必须是现款交易的。除了瓶箱押金（押金可退）外，箱24瓶的雪碧，当时是12.90元箱。二十世纪八十年代末期，商业还是以计划经济模式为主，从来都是销后结款的，那里有进货时就把款结清的，客户受不了，要开一个新客户，都要拜访个三、四趟。 由于公司前期是以雪碧打入市场地，随着市场的逐步拓展，“雪碧”卖得热火朝天起来，消费者甚至把公司称作“雪碧公司”。看到业务代表就说“雪碧来了”。这带来一个问题，就是Cocacola箱也卖不动，业务代表每月也就依*“雪碧”来完成任务，不愿再去推销Cocacola。面对这一情况，可口可乐公司采取了第二个策略，即一定要提高Cocacola的销量。 那段时间，公司几乎每周都有老外或是可口可乐上海办事处的人来，不断地开会，了解、讨论市场情况，并告诉大家：我们是Cocacola公司，最终是以销售Cocacola为主，而且象“雪碧”这样的产品是很容易被模仿的。“可口可乐”则是世界独一无二的。从Cocacola的战略层面上来讲，必须将“可口可乐”的销量打上去。（我想其中还有利润的问题）。故此，上到总经理，下到每个业务代表，在正常的销售指标外，还有一个可口可乐标准箱的指标，这个指标是必须完成的。公司为鼓励业务代表的积极性，听说后来宣布每销一箱可口可乐奖励一定金额的奖金。（我当时已到省外销售部工作。） 而在市场上，则投入大量的冰柜，冰柜有二种，一种是我们常见的那种冰柜，别一种是水冷柜，里面是放水的，将饮料放在水中，这样的冷冻效果更好。这种冷柜是为推广可口可乐专门配备的，当然也可放雪碧和芬达。大家知道，汽水在时候最好喝，因为在那个时候二氧化碳是溶于水的，如果你到中萃的生产线上参观过，你就知道，刚生产出来的PET瓶是软软的，冰冰的，遇热后，瓶内气体膨胀，瓶子就硬垹垹的了。所以，在买PET产品时，你只要捏一下，如果瓶体是软的，就表明瓶子漏气了，这瓶可乐也就不能喝了。说到这里，其实大家都知道，玻璃瓶的汽水最好，因为漏气性小。话说回来，如果人喝了的可口可乐，二氧化碳在胃中遇热膨胀，打个嗝儿，将体内热气带出来，也就起到了消暑的效果。另外，如果可乐不在的时候，你会觉得较甜。当时，公司就规定，对没有冰柜的零售店是严禁销入可口可乐的，消费者一旦第一次喝到口感不好的Cocacola，就永远也不会再喝第二瓶了。而且还会把他不好的感受告知其他消费者，这就有负面效应了。同时，公司还在市场上投入大量的现调机，在现调机投放的选点，水源连接，卫生的方面都有极其严格的规定和操作运程，由于现调机打出来的可口可乐，直接就是冰的，因此保证了可口可乐和雪碧、芬达的品感。口感对饮料的销售十分很重要，据说当初可口可乐改一种新配方，而遭至人们的反对，这一事件已有诸多专著论述，在此不作复言。 通过公司一系列的销售政策和业务代表的艰苦努力，可口可乐终于走向了市场。 然而，目前我们仍然看到有许多地方如餐饮、零售店在销售未经冰镇的可口可乐，这实在不能让消费者充分领略可口可乐的风味，我们还是建议消费者，如果您不是马上喝的，请拿回家后冰镇一下，如果您是即饮的，请要冰镇的。 第三部分：我的第一次推销经历我现在已不喜欢用“推销”这个词了。这个“推”字不好，象是要把东西强行推给人家似的，我更喜欢用“推荐”、“介绍”、“销售”等词。 当时年青，不懂得这些。 我开发的第一家客户是位于现在杭州武林路，当时浙医大边上的一家酱油店。这家店现在已经不存在了。按照可口可乐公司的政策“有人的地方就有可口可乐。”。当时我们对每一家店都是“不放过的”。那天骑车经过，就进去“推销”了。当我做完自我介绍，并说明来意是推销“雪碧”、“芬达”时，对方的几个营业员疑惑地相互看了一眼，一起问道：“雪碧粉？雪碧粉是啥花头儿啦？”我听了，差点笑出来，我说是“雪碧”、“芬达”，他（她）们还是不知为何物，我进一步介绍：“是一种汽水，可口可乐公司制造的，电视上天天在放的”。”他（她）们这才恍然大悟。说实在的，当时不知道“雪碧”、“芬达”的的店家还真不少，叫“雪碧粉”的也不只这一家，虽然电视广告在放，但当真的公司代表前来推销时，他（她）们还是没有思想准备。广告中的内容与真实的产品一时间还产生不了联想。对这个“新鲜事物”到底能给他（她）们带来多少益处，心中无底。 听完我的介绍，店里的人说：“你的雪碧太贵了，没人要的。”并指着柜台上其他一些汽水说：“我们还是卖这些汽水吧！”我心想：我就是看见这些汽水才进去推销的。经我再三旁证、劝说，对方才答应先试试看，但当听到要现款交易，支付瓶箱押金后，立即回绝道：“没有这样的事的，我们都是代销的！”楼总在给我面试时的题目，在真实的推销过程中真的发生了。我倒并不很着急，因为大不了这次不成功，下次再来。与他（她）们*开了话题，谈了一些不着边际的事情后，我说：“其实，我们可口可乐是和其他厂家不一样的，如果你们进货，我们还会提供给你们精美的的海报，替您宣传，不用您烦心，由我来帮您贴好，我们的送货车会将产品准时送到，并帮您搬到柜台内您指定的地方，到货后，会由我来给你们作雪碧的上柜，陈列工作。如果你担心生意好，雪碧卖完了，我会事先到你们的商店订货，由我们的业务员第二天送来，整个过程都不用您来动手，因为您平时生意也很忙，雪碧、芬达由我们来为您们照顾好，我们的电视广告也会帮助你将产品卖得更好，其实你只要在柜台上留几个位置，让雪碧出样就可以了。况且，我也不希望您多进，进两箱也就够了，反正卖光了可以再进嘛！我们是免费送货的。两箱的钱也不算大，但我们就可以建立业务联系了，可以享有我们公司的专业服务。”，讲完了这些，我看了客户一眼，跟进说道：“不过事先申明，我们Cocacola公司是不接受退货的！”对方想了一下说：“要么先进箱吧！”一箱就一箱，作为新客户，我也不想给他们造成压力，就从一箱作起吧。我们签了订单。 过去十几年了，如果杭州中萃还保存订单的话，应可以找到那张原始的单据，上面写了客户的名字，并有一箱雪碧的订货，作为业务代表的我，生平第一次在订单上签下了“干骏涛”这三个字。当时，这样的客户还有很多，都是从箱、箱开始做起来的，并非如大家想像的，可口可乐一上来就很好卖。傻子都能卖可口可乐啊！ 我的第一次推销经历相比来说还是比较顺利的，这给我增加了信心。后来。有许多客户都是跑四、五次后才开发下来的。作为销售人员就是要坚持到最后一分钟，特别是当你绝望时，不要放弃，应用尽方法激发客户的购买兴趣，针对客户的不满，一样样的说明，使对方感受到你的真诚，终至成功！ 自信的动作和肯定的语言是销售达成的必要条件之一，其中身体语言往往胜于善辩的口才，当你看见一位仪表端壮，带着真挚微笑，用充满自信的语言来说明产品，并表示能为您带来意想不到的好处时，的确会让人很难抗拒！ 第四部分：批发商是如何攒钱的1991年，我从市内西区主任的位子上调任浙江省的南区主任，以钱塘江为界，市内与市外的生意模式是完全不同的。市内我们作的是预售制，直供零售店，而在市外是和批发商做生意。操作方式，每笔订单的数量都是与市内截然不同的。当时，雪碧的生意已经打开销路，旺季时，每天都有车辆在门口排队等货，产品十分紧俏。但仍然听到有反映说：有些批发商在平价销售“可口可乐”、“雪碧”，“芬达”，这怎么可能呢？进价和销售价持平，难道客户不要利润？带着这样的凝问，我下到了一线的义乌市场。浙江本身就是全国饮料的集散地，义乌市场尤重，客户面向全国。到了义乌实地勘查后，才知道其中的奥秘，真是“不看不知道，商业真奇妙”呀！由于Cocacola公司是免费送货的，货物到义乌批发商处后，有些就地就直接分给了早已等在那里的一些批发商的客户的车上。由于是现金交易，批发商与COCACOLA也是现款交易，（市外与市内不同，市外是有帐期的），即可获得现金交易的赠品奖励，再加上累计进货到一定量上的赠送品，批发商攒的就是这个钱，而且客户来拿Cocacola的同时，还会带动批发商其他生意的销售，我不能不佩服批发商的聪明，他们充分运用了Cocacola公司的优质服务，按时送货和货款、账款的政策。 商业无定式啊！批发商要的就是资金的滚动、周转。勤进快销，批量作价。 这次走访给我许多启发，学到了很多东西，打破了我原来的思维模式。自此以后，我对商业活动的许多现象不足为奇，商业场上是什么事情都可能发生的。我的业务能力又提高了一个层次。 “公海之争” 当时，除可口可乐在中国的十三个装瓶厂所在地以外的其他地区，统称为“公海”。大家都可以做这些市场。杭州中萃公司为开发“公海”市场，加强这一块的工作，于1991年底将我调往省外销售部主任。 省外的工作对市内和省内又完全不同。 当时，在全国的一些主要大城市都有我们的业务往来。在省外主要是和经销商打交道。经销商的选择十分重要，因为一笔货往往就是一个车皮或几个集装箱，几十万的货款，还要考虑经销商的仓储条件、覆盖能力等等，在省个寻找客户除到当地市场实地了解各经销商的辐射范围，资金、服务外，参加每年的糖烟酒会也是一个重要的工作，一般来论“开幕式”就是“闭幕式”。该沟通的客户，该签的协议往往在开幕式前就做好了。 参加糖烟会，另一个好处是，由于商户云集，可以了解不可的信息，各地经销商，商业的情况，当然吃饭、喝酒是免不了的，碰到北方的客户，更是如此。一天下来，伤神不少。 当时，杭州中萃的省外销售部在业界可是有名气的，我们的业务范围广，业务量多，很有冲劲，最成功的是在成都。我们几乎把竞争对手赶了出去，只是最后来公司货源供不上，要全面保证市内和省内的生意，而使省外许多的客户断货，给了对手从反扑的机会。在这个问题上，我与公司发生了分歧争执。我认为，保证市内和省内市场是对的，我也是从市内和省内出来的，当然知道其重要性，但对于省外的客户也不能一刀两断地全部断货，对于一些重点地区，重点客户，在不能保证全部订单量的情况下，可以先发一个集装箱或小部分货物，将客户维持住，稳住市场。毕竟在省外，市场上我们有强劲的竞争对手（Cocacola其他装瓶厂），一旦客户断货了，客户的客户也就会断货，时间一长，市场就消失了，等到你下次再去，就要等客户仓库中现有产品的存货卖空了，再和你交易，这其中的变数就大了！ 很遗憾，最终公司没有采纳我的意见，我至今都觉得很可惜。 在做省外销售时，我们还有一个秘诀。那就是和客户说，杭州中萃的雪碧是用西湖水灌制的。质量特别好。这往往能激发起人们美好的联想。 若干年后，我在美国强生工作，我才领悟到当时的市场断货主要是Cocacola不作销售预估所致。本来一条流水线供应杭州市场，随着业务拓展到省内外市场，产量自然跟不上了。这是后话。 在省外销售部工作期间，还有一个困扰我们的问题，就是运输。虽然我们采用了保险和保价运输两种方式，但货物到达，发现少还是普遍的现象，我们的人员也曾按公司的要求亲自到火车站你看看装车、封条，我也与业务代表飞往目的地城市，特地去货运站查看，还是不得法。有时，运输单据上写着“封条完好”，但客户收货时告知货物少了，也真弄不清楚。 在省外销售部工作期间，易拉罐的销售是一大问题。大家知道易拉罐内有一层膜，而Cocacola中的磷酸渗透性很强。只要易拉罐的内壁在搬运过程中碰撞而稍微有些折摺，里面的可口可乐就会渗漏出来，渗漏出来的可乐也会渗透到其它的易拉罐。一罐罐的渗漏下去，引起整箱、整堆的渗漏，损失严重。当时，杭州中萃是没有Cocacola易拉罐生产线的，所有市场上的易拉罐均有我省外销售部负责，从上海可口可乐进货（位于上海大柏树，五角场），当时可口可乐在上海有两家投资，另一家即位于上海闵行的申美。开始，大家不知道原因，后来从实际工作中我们总结认为，易拉罐的运输管理很重要，并建议公司和各经销商凡是易拉罐到货，仓库都必须仔细检查，发现有渗漏的要马上拿出，否则后果严重。同时对易拉罐堆头要定期翻箱检查，公司采纳了我们的建议。并给各地经销商发了专门的函件。 第五部分：务实的企业文化在可口可乐，“老外”和COCACOLA（中国）有限公司的代表检查市场是很平凡的事，他们的行事方法不同。如前所述，办公室放客户卡的柜子是不上锁的，他们会径自走到柜子前，随意取出客户卡，问业务代表一些市场上的问题，并会按照客户卡上的地图去跑一边，如果发现某家客户的库存为5箱，而你写了2箱，或是成旧的POP没有更换，那就证明你没有拜访，有时他们也会和你一同拜访，如果发现有客户断货了，就证明你上次的定单不足，或是拜访频率不够，或是你上次根本就没拜访，有时候断货是公司生产跟不上所致，他们也会认正记录。在COCACOLA，一切的问题就这么简单，他们不会听你的报告几个小时，而是拿掉领带和你一起去跑市场。 我就曾和COCACOLA（中国）有限公司总裁陈其伟先生、海南可口可乐总经理鲁大伟先生跑过市场，至今还记得陈其伟总裁在检查市场的时候，兴致勃勃地与我谈起当时公司正在开发一种便携式冷藏箱，里面可以放上几瓶冰镇的COCACOLA，冷藏效果非常好。而与鲁大伟先生跑市场则更有趣了。鲁大伟是美国人，鲁大伟是其中国名字，记得那时侯跑市场，他总爱背一个“美能达”的照相机，出发前他还问我是否将领带拿掉，我们是一起骑自行车出发的，鲁大伟中文好，路过杭州马腾路时，发现一家新开的小店，我就停了下来，向店老板“推销”COCACOLA，并拿出客户卡告诉店老板附近几家店买的很好，店老板一听就答应进货了。鲁大伟在一边看着，拍拍我的肩膀说：“你可以成为可口可乐专家了。”后来，中午，我们在浙江大学四食堂吃了快餐，鲁大伟筷子用得还不错。 现在，我总是建议那些企业大老板每年安排一定的时间下市场看看，市场情况往往和汇报的情况是不同的，而且，最好每年都拜访一下您的TOP10大客户，或是你的前3位的原料供应商（如果可能的话），告知他们您的企业发展规划，预期拓展规模，取得共识，并更多的了解市场一线情况。 海南之旅1992底，可口可乐在海南三亚举行了大型的战略研讨会，当时参加的有全中国所有的十三家装瓶厂，代表人数达八十余人。有些公司的厂长、销售部经理都来了，大家聚集一堂，还包括可口可乐（中国）有限公司的经理人员，会议主要是研讨中国进入后，饮料行业所面临的一些问题，商业环境未来的发展趋势，国外如香港、台湾的一些成功经验，会议上明确地提出了我们的战略方向，同时还做了营销方面的培训。给我们培训的就是大名鼎鼎的上海申美秦为民先生，他讲课的风采、内容给我们留下了深刻的印象。 这是我在Cocacola工作四年多来难得的一次休息、学习的机会，三亚的风光旖旎，我们住在南中国大酒店，从房间望出去就是大海。会议历时半个月，在Cocacola的大家庭中大家互交朋友，往日战场上的竞争对手，现在成了一家人，相互取经。在这次战略研讨会上，Cocacola请来了原上海正广和退休的老员工，给大家培训仓储管理，可口可乐的经理人员无论国籍都在下面认真地听着，作着笔记。大家虚心的称那位老员工“老法师”，特别是可口可乐（中国）有限公司的经理们更是毕恭毕敬。我不由地感叹，当我们喊着“狼来了”的时候，当我们整天叫着国际牌子对民族工业的冲击的时候，象Cocacola这样的伟大企业却在虚心地向本土“已被打败”对手学习，难能可贵，真的值得我们深思。 在会议结束的考试中，我获得了第四名，这也是中萃集团（杭州中萃、南京中萃等企业）。唯一上榜的人员，内心十分激动，受到可口可乐亚太区行政及人事总裁麦廷安先生的奖励。 我从年进入Cocacola，经历了公司的开业（我经历了两次开业典礼，第次是在上海闵行强生（中国）有限公司开业），出水，从销售代表作起，是杭州中萃唯一一个在市内销售，省内销售，省外销售部工作过的人员，在我自身的努力的同时，我也衷心地感谢公司领导对我的培养，还有团队合作伙伴的支持，我是中萃历史上最年轻的主任级干部，也是杭州中萃第一个外派经理（去天津美登高）。我们在Cocacola留下我们的足迹，Cocacola也为我们打上了COKE的烙印。