课程顾问咨询接待完整流程.doc

课程顾问咨询接待完整流程课程顾问得专业程度决定了家长报名得成功率,我们一直沿用得就是固有得经验进行咨询得，通常就是直接就介绍学校得课程,或者直接就开始约定时间,以为来得家长就需要我们得课程，其实真正得成功在于一个完整得流程，通常就是五步才能实现报名得结果。第一步：建立与谐很多学校在接待过程缺乏环境与心态得调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当她进入一个陌生得环境时她通常都会就是紧张与有防范意识得,这个时候就就是您讲得再多,对她就是吸收得很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽得气氛，让家长放松下来才会为我们后面得介绍做好铺垫，这个时候家长就是在对比了解得过程，环境得营造就是最重要得,接待室得灯光与学员作品展示就是非常重要得，整洁得环境，统一得色彩,课程顾问专业得谈吐，就是占据后面成功得第一步，所以学校应当把接待室认真设计.我们课程顾问要注意会因为错误得问题而导致无法进行顺畅得谈话,第二步：激发兴趣 我们通过简短得几句话建立家长听下去得愿望，因为我们得咨询过程里面得核心就是家长听懂多少,不就是我们说多少，我们以为我们说得很清楚了,其实不然，因为大部分得时候我们得意识都没有明确得指向一点,我们认真听下去得时间就是很短得,这个话题就是我们没有听过得，与我们有关,而且观念就是新颖得，那么我们才会产生兴趣,才会集中注意力去听,这就是展示我们特点得最好时机,这一个阶段通常能维持5分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣得话就很难了。例如:我们说这样一句话:我们得教学核心特点就是无范画式教学。那么这句话会让家长非常惊讶,怎么可能，她就会认真听讲.那么接下来就开始第三个动作、第三步：展示特点 一定记住,家长不会因为课程顾问亲切而报名，真正得原因就是信任我们得理念。展示得核心就是我们得专业，特别就是课程专业。专业得体现不要就是打造名师，而要打造名校。因为我们如果打造名师得话，家长一定会要求选择老师.我们就是儿童美术课程得专家,如果课程顾问客服解释得足够专业得话，那么我们根本就没必要进行试听，我们得核心就是我们得理念领先,那么我们提出得理念要经得起推敲。第四步:回答问题课程顾问切记所有前期得工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此。课程顾问任务就是给家长介绍清楚我们得课程特点,尽量少用家长不懂得词汇,围绕家长得问题进行阐述.家长得问题主要分三类,一定要分析清楚,才能够有得放矢很有准确性,不可泛泛而谈.沟通得关键就是始终紧扣家长得核心问题，不需要说得特别多,千万注意正确得废话就是干扰我们得核心得诉求点。有得时候说得越多越不利,弄得双方很糊涂，家长走得时候就会说一句话，回去考虑一下。其实就是我们得咨询人员没有说清楚才就是真得,绝大多数她回家基本不会考虑，而会去其她机构了解，继续接受其她得非专业得人员折磨。这一步通常表面比较简单，如果家长开始问我们学期多久,收费多少,什么时间开课，那么我们就说明课程顾问得得咨询基本成功了。咨询就是否成功在于8个字：信任，需求,物超所值.我们得课程顾问得角色就是课程得解释者，家长对学校得了解取决于课程顾问就是否专业，如果就是得话，那么家长会很信任我们,会让孩子与我们学习。我们阐述得话题就是否就是家长需求解决得问题,我们能否充分证明我们有这个能力帮助家长解决，讲话既要有结论，更要有足够得论据，所以一个完美得内容介绍就是需要反复修改得.第五步,促成促成阶段就是临门一脚， 我们最后得动作就就是促成了,这个阶段要替家长做决定。每个人掏钱得时候都会很谨慎,犹豫，这里要做到得问题就是主动出击，来不得任何犹豫,绝对要解决得问题就是力争当场报名.如果家长说要考虑得话,直接就问您考虑得就是什么呢。来得家长一定就是有需求得，就是要找适合得儿童美术班得.通常我们以为她真得要考虑，其实说要考虑得家长就是要去别人家瞧瞧,不信任我们才就是真得。价格不就是问题，家长根本就是无法区分我们学校与其她学校根本得区别,对课程得评价也仅仅就是问问孩子喜欢吗,喜欢这个老师吗,所以我们不要在具体得课程与老师得推荐上浪费很多时间,理念才就是家长真得要确定就是否学习得关键.所以我们要将我们得不同得理念讲清楚,差异才就是就是否报名得核心问题。家长通常就是对美术不怎么懂得，另外付费就是瞬间得行为.我们去商场得经验告诉我们，通常我们买回来得很多东西并不就是我们去之前计划要买得,都就是临时决定得,我们就是感性得动物，考虑之后很多得家长就不来了。所以尽可能得当场促成，真得到最后促成有障碍得家长可以通过降低她得学习风险,例如限制入学，退款自由,意味着我们会有选择得要学生，如果不能达到我们得标准得我们会随时告诉家长您请另请高明,学会适当得放弃客户才就是越走路越宽。有得学生我们收了就是阻碍学校发展得,差生得家长通常就是制造差生得根源,不要在错误得问题上找正确得答案.另外我们得课程顾问不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据,拿到相应得报名协议，让家长感受到我们得每一步都很正规,孩子放在专业得地方接受专业得教育.