2015.渠道方案.docx

渠道营销方案-超越队
（超越平凡，超越自我）
目标导向是营销工作的关键。在2015年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，包括总体的销售目标、销售团队的建设、电话约访的数量、新客户开发数量、老客户维护流程、新员工培训纲要、员工工作状态、贵金属技术知识每日学习等，都要进行有效的规划;
一、 目标 
首先要明确我们的工作目的，作为电话销售，我们的每天的工作目标就是一个，约访代理客户，对于每天打多少个电话，打这些电话当中能有多少代理对公司方案（华誉环球）感兴趣的，有多少人能约访来华誉公司或者相约见面聊，我们要在这些问题当中明确自己的目标。
A:2015年度入金目标: 300万美元（80%的完成率）
B：每月入金目标：
月份
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总计
入金
10万
20万
50万
50万
80万
100万
300万
C：每日的电话量/每人：（新员工200个电话以上/每天）
每日的电话量为：150个/每人（上午），如果工作繁忙可以适当降低到100个（100个为最低的要求，无论多忙100个电话必须打）；100个客户中有4-5个客户（B类客户）有一定的兴趣能聊下去，有1个客户（A类客户）/每天有意向的；每月有20个A类客户，50%的成功率；每个客户1万美元的入金量；每月总计：10万美元/每人；
      作为渠道部主管来说，主要的责任在于团队的建设，建立一支熟悉业务，相对稳定的电话营销团队，因为人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员（愿意做事的人），建立一支具有团队凝聚力，有合作精神的队伍。
本团队初期人数：5人；
二、 计划
 1 人员  在部门建设当中，要不断壮大成员人数，比如可以队内转介绍，并制定奖励政策。以及在壮大队伍的过程中，积极配合行政人员做好新员工的培训工作。
 2 意向客户  在对于我们手中积累的一些客户，我们要学会做好客户的分类工作，分为：A类客户和B类客户。A类客户属于非常有意向的，有合作意愿的代理可以分为A类客户。B类客户属于意向不强，但是对日后跟进的过程当中不是很排斥可以分为B类。我们要不断积累B类客户，把手中的B类客户（公司新的优惠与服务向客户传递）转换成A类客户。
3 建立完善的考核制度  （每日150个电话）完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
1） 工作态度考核   （态度决定一切）
 * 工作的执行力以及完成度。  * 与其他各部门员工的沟通，协作力。每月互动，以小纸条形式来写出同事的优点，票高者小奖励以资鼓励。  * 培训课程的学习力以及掌握能力。
2） 业绩考核 
有效电话量（150个），加客户QQ，意向客户数（5-6个），约访数量

三、 方法 
1 完善的电话营销流程，一套完整的营销流程是对销售很有帮助的。电话营销部门 ，团队内要同意电话话术，要做到客户的每一个问题，有问必答，做到熟练应用，在统一的话术当中加入自己各自的话术特点，做到游刃有余。更快的提高整体的工作效率。
2制定员工月度考核机制（10万美元/每人），制定考核机制的目的是激发员工的潜能，让大家在规定的任务中完成任务，做到高效，高率。考核制度为月末淘汰制，员工奖励制，对于三个月连续销售业绩末尾者淘汰。对于连续三月销售业绩前二名者（20万以上），提升为组长，带领团队，有资金（1000元）奖励。
3由于一个客户的开发及维护过程，不仅仅在于一个部门的努力，是要求公司的各个部门的一个团队协作（更要华誉环球的配合）的一个过程（重点客户要全公司的配合）。要加强本部门人员的工作态度、工作执行力、协作度、沟通度。对于老客户的维护关键在于感情的沟通；（解决问题与支持）   
 4对于每天打电话的过程当中要确保每天有效电话的数量（150个/每人），对于我们电话营销部门，其实每天打电话的工作过程是很枯燥的，（每日的早会只有鼓励与支持，成绩）所以我们要在枯燥的工作当中从中发现其中的乐趣（找到一个意向客户的,开户客户，多鼓励，给掌声），在乐趣中工作，是最有效率的。
5培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯（每日的晚会发现问题，总结问题，考试）。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
四、 总结  本行业的知识积累，对于当今从事金融行业的人们来说，只有不断的学习（每周的知识要点，考试），才能让自己在这个行业当中走的更久，走的踏实，对于我们销售人员来讲，只有通过扎实的金融知识，和对贵金属行业的了解才能更好的开发我们的客户、维护好我们的客户。
五、 居间商的扶持
1.制定居间商支持政策方案。
1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由华誉公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。
1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。 
1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。
1.4公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。
1.5协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。
1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅 导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。 
1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。
2. 起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。 
3. 研究确定目标客户群，采集目标客户数据。
4. 销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。
5. 电话沟通与网络销售相结合，向客户推荐产品和盈利模式。
6. 不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。
7. 公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。
8. 公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：