店铺深度诊断.doc

店铺深度诊断
店铺深度诊断
和解决方案
一、分析的理论基础
基础公式：
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。
二、本店铺数据与行业数据对比

1）本店铺客单价低于行业的平均水平

2）本店铺转化率明显不稳定

3）本店铺访客数低于行业的平均水平

分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。
本店铺数据与行业数据对比总结：
1. 本店铺客单价低于行业的平均水平
针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。
2. 本店铺转化率由于是开店初期不稳定
针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。
3. 本店铺访客数低于行业的平均水平
针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。
：1、销售额
销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 回头率
4月份销售额是：34585
4月份销售额是：34585元
销售额一般 （新店）
2、访客数
4月的访客数是：82454
访客数很低 去掉活动
3、转化率
4月的转化率是：1.97%
4、客单价
4月的客单价是：77
客单价保持
5、利润率
4月的利润率是：40%
5月利润率保持稳定目标40%
四、流量分析
我们从后台的数据库中看到如下的数据：
4月流量构成

直接的免费流量占总流量的65%，付费的流量占到了13%，
自主访问20%淘宝站其他1%
分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。
天猫行业标准参考：
初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为60%
中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为40%
高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20%
淘宝行业标准参考：
初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为30%
中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为20%
高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为10%
本店铺流量占比分析总结：
推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。
合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。
日访客数（UV）
4月的平均日访客数达到了2748（82,454/30），
去掉活动 每天500 UV属于低级店铺。已经可以从很少的流量中获得店铺的基本数据毛病
流量价值
“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率
分析的 意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。
如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。
例：A店铺 流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元 利润率：20%
也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。
按照利润率20%来算，利润为200元。
也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。
平均每个UV，是2元利润。
2元，就是A店铺的“流量价值”。
如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。
本店铺流量价值分析总结：
我店铺的 转化率=1.97% 客单价=77 利润率=40%，
根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率
计算得出：
4月的流量价值是 0.606元（每个UV访客户可以为我们带来0.606元的利润）。
这就意味我们的推广的最高价格可以达到0.606元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。
五、转化率分析
4月直通车转化率

直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。
平均访问深度
平均访问深度=PV/UV
分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。
行业标准参考：
中 访问深度<2
良 2<访问深度<4
优 访问深度>4
例：A店铺 UV：500 PV 800
访问深度=800/500=1.6
判定：A店铺的访问深度属于中
给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优化。
本店铺分析总结：
4月页面平均访问深度达到了1.47，这是很低的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较不到位的。
这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。
六、品牌和产品定位分析
客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。
做淘品牌的话，自身定位无非2种：
1.做产品品牌
同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔
利润率：较高
知名度：较低
定价权：有
2.做渠道品牌
同类参考：淘品牌中类似NALA ，线下品牌类似国美
利润率：较低
知名度：较高
定价权：无
从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。
如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：
1.产品定位：风格，价位，卖点，系列
例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品
2.品牌VI
3.产品制造
建议2个以上工厂制造，避免断档问题
4.模特选择 POSE设计（服饰行业）
如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：
1.产品定位：用途 或 人群
例如：围绕使用的用途或人群组织商品
2.寻找服务差异点
3.树立信任
这个是打造渠道品牌最重要的一环。
为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？
产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：
1.运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置
2.媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备
3.产品包装、企业规划、发展战略
4.淘宝推广预算年度计划
5.售后问题处理流程
6.会员优惠制度
7.二次营销策略
8.仓库管理分拣策略
9.ERP系统调试 【重点】
根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？
来判断目前的步骤是否正确，是否完整？
本店铺品牌和产品定位分析总结：
品牌定位
我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。
我们是要创立自己的“迪伊白领”的品牌来服务女装市场。
产品定位
我们的客单价是高于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是21-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。
六、营销策略
营销战略简述
根据深度诊断信息表提供的数据：

营销策略制定如下：
第一步.选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。
第二步.根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化
第三步.淘金币活动报名（目前新版淘金币上市适合）
第四步.种子信誉
第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）
第六步.直通车设置优化 （前期调试需1-2周）
第七步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）
另：根据近期节日（例： 母亲节 国庆节 双11）设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。

营销策略制定理由：
1． 第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。
2． 第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。
3． 在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。
4． 伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。
月推广预算方案

七、店铺整体总结和建议
4月份的关键数据如下：
销售额 访客数 转化率 客单价
34,585. 82,454 1.97% 77　 　 　 　 　
通过对后台数据观察，作出总结：
4月份销售额34,585是活动的原因，尤其是直通车推广和刷单赔本活动的显著提高。
整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。自然流量其次.4月份客单价一般，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。
客单价在5月最好没变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。
综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广活动力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和自然流量，建议采取以下的策略：
1.针对稳定客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。
提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定客单价，需要扩充产品来提高客单价。
2.针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果和原因，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。
最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。
3.针对提高访客数，应加大【活动】直通车钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。
适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。
八、整体运营改进方案
基于以上的深度诊断分析
针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。
优化方案
工作内容计划表

一、 品牌形象
作为一个品牌，就应该具有符合用户定位的品牌特性，这样才能在用户心中留下较深的印象，而且会让用户觉得更专业、更放心。
症状一：品牌logo没有经过设计
1.形式美观
2.具有独特性、唯一性
3.符合产品及用户定位
4.突出产品及品牌的特点
症状二：品牌没有符合用户定位的整体视觉设计
整体视觉决定了品牌的风格定位，好的整体视觉具有以下几点好处：
1.让用户赏心悦目，保持舒畅的浏览心情
2.加深用户对品牌的印象
3.让受众用户感觉到归属感，觉得这就是他要找的地方
那么整体视觉又应该符合什么样的标准呢？
1.整体干净清爽，不要让用户的眼睛感受到压力
我们看店铺首页的设计，有没有明显的板块划分、两侧的浮动窗是否干扰视线:
2. 配色符合产品及品牌定位，比如受众是少女，可以采用粉红色基调等
3.装饰元素（如纹理、图案等）符合产品及品牌定位，比如受众是少女，那么就可以采用手写风格等

症状三：搜索窗口不够突出

对比

症状四：分类混乱无条理
层次不明显
风格 时间 图案

症状五：推荐产品不清晰、不符合逻辑
在一个店铺的推荐产品里面，热销和新品是最重要的，其次是重要品类的推荐，但我们看目前店铺首页的推荐：
1.有热销推荐的区域，但是板块太小，不能引起注意，而且TAB标签的设计让商品不能直观地展现给用户。
症状六：重点信息不突出
店铺目前所有的文字信息都是采用同等的字号和颜色，没有将重要的信息加以突出，没有层次，不利于用户进行信息筛选：

症状七：产品信息没经过设计，不易于信息浏览

症状八：产品页上方无有效关联产品
当店铺转化率较低时，我们应该在产品页上方放上推荐活动、产品和关联产品，这样的话即使用户对该产品无兴趣，也能有其他选择，从而降低跳出率。
症状九：店铺优惠信息不突出

症状十：店铺购买保障不突出
用户除了关心优惠信息，还很关心店铺能提供的购买保障，比如是否包退换、是否正品等等。

用户购买欲

《用户体验的要素》一书中提到的五个层面：
1．战略层：定位企业的商业目标和用户需求
2．范围层：定义需要呈现的信息范畴，来满足“我们想要的”和“用户想要的”
3．结构层：为店铺创建概念结构、交互模型
4．框架层：信息设计、导航设计、界面原型设计
5．表现层：视觉设计
通过这五个层面的整理，我们心中就会有一个比较清晰的设计流程，最终的设计效果也会符合我们的最初定位。设计优化好我们的店铺以后，“内功”就算修炼了一大部分了，之后再进行店铺推广，就能放大效果，从而达到提升销售的最终目的。