联想2000财年渠道市场部7月营销报告.ppt

,2000财年渠道市场部7月营销报告,制作人：刘彧,2,数据来源：ERP、BO,目录,销量分析订货分析渠道发展分析专卖店发展分析营销总结,目录,3,数据来源：ERP、BO,销量分析,订货分析渠道发展分析专卖店发展分析营销总结,销量分析,目录,4,数据来源：ERP、BO,本月销售情况简述,台式电脑超额完成计划，笔记本未完成计划。商用电脑销量94,658台，完成计划137.3%，比去年同期增长96%。家用电脑总销量118,444台，完成计划149.2%，比去年同期增长179%。笔记本总销量8,783台，完成计划95.5%，比去年同期增长207%。,销量分析,5,数据来源：ERP、BO,各月销量-计划完成情况,销量分析,7月各产品都开展了促销活动（或调价）。由销量来看，商用电脑及家用电脑的活动效果比较明显。笔记本由于上月末代理压货过多，本月未完成计划，但比预期效果要好。,单位：台,6,数据来源：ERP、BO,大区销售情况,台式电脑在各大区都超额完成任务。笔记本在销量较大的华北、华东、中南三大区未完成计划，并直接影响全国的计划完成情况。细分到省，家用电脑在湖南未完成计划，商用电脑在黑龙江、北京、内蒙古和重庆未完成计划。笔记本在内蒙古、上海、海南计划完成率不足30%。,销量分析,单位：台,7,数据来源：ERP、BO,大区销售结构,三种产品的结构为商用：家用：笔记本=43：53：4，家用比例已超过50%，笔记本的比例较6月下降了2个百分点。大区销售结构中只有中南区的商用销量大于家用。,销量分析,8,数据来源：ERP、BO,各大区产品销量比例,销量分析,笔记本的大区结构趋于平均化，由于销量较大的三个大区计划完成情况差，东北、西北、西南的比例有不同程度的提高。家用电脑结构更为集中，销量较大的地区（华东、华北）比例再度提高（与大区订货指导有关）。,9,数据来源：ERP、BO,主流机型：奔月、双子、逐日销量之和占总销量的88%（较6月下降6%）;促销产品商博士占总销量的11%；奔月比例提高2%。与上月相比，双子比例提高2%，逐日下降了4%。,商用电脑主流机型销量分析,销量分析,10,数据来源：ERP、BO,商用电脑主流机型销售走势,调价后的奔月电脑日均销量提升至1600台左右，但月末销量出现大幅下滑。促销产品商博士的销量呈现较强的上升势头。,销量分析,双子5日均线,奔月5日均线,逐日5日均线,商博士5日均线,11,数据来源：ERP、BO,主流机型：天禧、同禧电脑的销量之和占总销量的99%，比上季度提高6%。由于同禧供货不畅，高端（天禧）比上月增长了3个点。各大区中只有西南区的天禧比例较1季度下降（9%）。,家用电脑主流机型销量分析,销量分析,12,数据来源：ERP、BO,家用电脑主流机型销售走势,图中同禧电脑在7月初出现波谷（供货不足），经过调整，月末日均销量保持在4000余台。同禧供货稳定后，天禧销量下滑。,销量分析,天禧5日均线,天鹊5日均线,同禧5日均线,13,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销量分析,69、15系列的销量比例不断提高，分别比上月提高了5%和8%。中端产品比上月下降了13%。,销量分析,14,数据来源：ERP、BO,笔记本主流机型销售走势,供货问题解决后，6系列（69）的销量不断上升。本月开展了对高端的9030促销活动，高端产品的比例为5%。促销产品15系列的销量呈现上升趋势，本月占20%。,订货分析,6系列5日均线,中端产品5日均线,15系列5日均线,15,数据来源：ERP、BO,商用电脑行业总销量为39,381台，占商用电脑总销量的42%.投标销量为12,764台，占商用电脑总销量的13%。,商用电脑行业销量分析,销量分析,16,数据来源：ERP、BO,教育和证券销量较大，分别占22%、38%。,商用电脑行业销量比例,销量分析,17,数据来源：ERP、BO,大区行业销售结构,东北区的行业比例最大（55%），中南区的投标比例最大（26%）销量较大的华北区行业销量仅占32%，华东区行业占53%。,销量分析,18,数据来源：ERP、BO,订货分析,销量分析渠道发展分析专卖店发展分析营销总结,订货分析,目录,19,数据来源：ERP、BO,订货走势,由订货来看，三种产品的市场需求不断比例不断拉大。暑促中，家用电脑的订货高峰出现在7月中旬，最高达2万台。本月商用电脑的订货稳步上升。,订货分析,家用5日均线,商用5日均线,笔记本5日均线,销量计划,20,数据来源：ERP、BO,笔记本订货销量计划走势,近期笔记本的订货和销量均呈上升趋势，且两曲线差距较小，表明供货良好。笔记本调价以后，订货出现强劲的增长势头，可见价格因素对笔记本的影响较大。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,21,数据来源：ERP、BO,商用电脑订货销量计划走势,奔月调价、商博士促销促进了商用市场，订货及销售呈现稳步上升的趋势。订货曲线高于销量曲线，表明事业部人员应对供货提高重视。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,22,数据来源：ERP、BO,家用电脑订货销量计划走势,由于供货周期长，家用电脑的暑促订货高峰出现在7月中旬。目前日销量已有较大增长，订货与销量曲线的差距正在逐渐缩小，表明供货日趋好转。,订货分析,订货5日移动均线,销量计划,销量5日移动均线,23,数据来源：ERP、BO,渠道发展分析,销量分析订货分析专卖店发展分析营销总结,渠道发展分析,目录,24,数据来源：ERP、BO,渠道总体情况,目前已签约的渠道总计655家，其中商用442家，家用451家，笔记本262家。各产品正在进行经销商、行业代理的签约。与去年对比，商用的分销商增加4家；家用的分销商减少3家；笔记本的分销商增加5家。,渠道分析,25,数据来源：ERP、BO,渠道市场级别分布,由于经销商等的签约还未完成，目前5、6级市场的渠道较少。由目前的签约情况来看，大部分渠道集中于3级市场。1、2级市场的辐射能力强，签约类型以分销商为主。,渠道分析,26,数据来源：ERP、BO,渠道分布状况,分销商、代理商的地理分布情况如图所示：北京、四川、广东的渠道较多。（大区所在地较多）,渠道分析,27,数据来源：ERP、BO,台式渠道销售能力分析,与1季度相比，由于代理签约较晚，台式电脑的代理销量比例下降，分销比例上升。其中，家用代理商的比例下降了2%，分销商提高了7%，专卖店没受影响；商用代理商下降了2%，分销商提高了5%。,渠道分析,60%40%0.1%,39%49%12%0.4%,28,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道销售能力分析,渠道分析,笔记本的销售以分销方式为主，约占73%。在笔记本的渠道中，专卖店发展较快，本月占总销量的6%，比1季度提高5个百分点。,29,数据来源：ERP、BO,商用电脑渠道状况,目前已签约的渠道中，华北区的渠道数量最多，分销商与代理商的比例为1：12。目前中南区已签约6家用经销商。,渠道分析,30,数据来源：ERP、BO,家用电脑渠道状况,东北区的经销商签约较多，目前已签约14家。,渠道分析,31,数据来源：ERP、BO,笔记本渠道状况,目前的签约渠道中专卖店的比例较大。,渠道分析,32,数据来源：ERP、BO,专卖店发展分析,销量分析订货分析渠道发展分析营销总结,专卖店发展分析,目录,33,数据来源：ERP、BO,总体情况简述,截止到6月30日，全国共有107家专卖店，分布于35个城市。本月专卖店家用电脑总销量为13,857台，占家用电脑总销量的11.7%。中南区、华北区、华东区的专卖店销量较大，其销量之和占总销量的71%。,专卖店分析,34,数据来源：ERP、BO,专卖店销量分析,本月专卖店的平均销量为135台/家，比上月增长了26台/家。,专卖店分析,单位：销量（台）销售能力（台/家）,35,数据来源：ERP、BO,到目前，专卖店总数量107家，比6月增长了10家。东北、华北、中南区又分别发展了1、2、7家。,专卖店发展分析,专卖店分析,单位：家,36,数据来源：ERP、BO,暑促中，各大区的专卖店销量均有较大增长，本月比上月增长40%。东北区的增长比例最小，仅为7%，请相关人员给予重视。,专卖店销量发展分析,专卖店分析,单位：台,37,数据来源：ERP、BO,专卖店的销量占其所在城市总销量的13.3%。专卖店所在城市的总销量为104,242台，其中，专卖店13,857台、代理商32,981台、分销商57,139台。,专卖店所在城市销售比例,专卖店分析,单位：台,38,数据来源：ERP、BO,营销总结,销量分析订货分析渠道发展分析专卖店分析,营销总结,目录,39,数据来源：ERP、BO,结论,台式电脑都超额完成本月计划，笔记本未完成计划。家用电脑暑促订货高峰在7月中旬出现（日订货突破2万台），目前日订货量已逐渐下降。同禧供货日趋稳定，但仍有大量欠单。商用电脑奔月调价后，奔月销量明显提高（环比增长14%），但月末销量骤然下降。促销产品商博士的销量比例为11%。笔记本调价、促销后，销量有所提升，但代理上月压货过多，本月仍未完成任务。分销商、代理商的签约工作基本完成。,总结,谢谢大家！,