经营你的客户PPT.ppt

经营你的客户经营你的客户每个人都是老板，每个人都是老板，只是大老板、小老板只是大老板、小老板之分之分p 思考一：思考一：为什么：为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？每个人的业绩会不一样？p 结论：结论：ACDB资源nA类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）nB类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）nC类：高资源、低能力 一些新人nD类：低资源、低能力 能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业可以理解为专业p 思考二：思考二：为为什什么么洪洪七七公公能能够够讨讨到到饭饭？为为什什么么我我们们吃吃医医生生给给的的药药？开开错错药药你你吃吃不不吃吃？答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！客户凭什么跟你你买保险？p 思考三：思考三：“觉得他这人还不错，讲的保险挺有道理的!”客户购买保险的理由：客户购买保险的理由：1 1、认同、认同 （你、保险、公司、产品（你、保险、公司、产品）2 2、解决问题、解决问题客户经营之道客户经营之道曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%-85%的利润。IBMIBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：说：“大多数公司营销经理想的是争取新客大多数公司营销经理想的是争取新客户户,但我们成功之处在于留住老客户但我们成功之处在于留住老客户;我们我们IBMIBM为满足回头客为满足回头客,赴汤蹈火在所不辞。赴汤蹈火在所不辞。”老客户经营碰到的问题不重视不重视不重视不重视不知怎么做不知怎么做不知怎么做不知怎么做太主观太主观太主观太主观太表面化看客户太表面化看客户太表面化看客户太表面化看客户不知从何切入不知从何切入不知从何切入不知从何切入持续性不够持续性不够持续性不够持续性不够经营目标、思路不清析经营目标、思路不清析经营目标、思路不清析经营目标、思路不清析不自信（不专业）不自信（不专业）不自信（不专业）不自信（不专业）不懂察言观色、应辨能力差不懂察言观色、应辨能力差不懂察言观色、应辨能力差不懂察言观色、应辨能力差不注重客户喜好不注重客户喜好不注重客户喜好不注重客户喜好不知好何应对客户的问题等等不知好何应对客户的问题等等不知好何应对客户的问题等等不知好何应对客户的问题等等老客户经营所需的特质老客户经营所需的特质责任感、亲和力、真诚专业、自信做个有心人、交际能力、学习能力要坚持、积极、有韧性要有感恩的心p 准客户的分类：准客户的分类：uA类：很认可你，也很认可保险；类：很认可你，也很认可保险；uB类：很认可你，但不认可保险；类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过（比如买过保险受过“伤害伤害”。你人不错，请你喝。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）茶喝酒都好，就是不买保险）uC类：彼此略知一二，交往不深；类：彼此略知一二，交往不深；uD类：点头之交，只是认识而已；类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）（比如在酒席上碰到，交换名片）D D类类C C类类B B类类A A类类p 经营准客户就是：经营准客户就是：客户客户客户客户u把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作u推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；u准客户转化的过程就是做人和处事的过程；u所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；u做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经经营营客客户户钱袋A A类类B B类类C C类类D D类类p 有的业务员是这样有的业务员是这样经营客户：经营客户：鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。p 养鱼理论：养鱼理论：A类准客户类准客户B类准客户类准客户C类准客户类准客户D类准客户类准客户日常经营日常经营客户分类客户分类大鱼大鱼中鱼中鱼小鱼小鱼鱼苗鱼苗A类客户类客户B类客户类客户C类客户类客户D类客户类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认认同你、同你、认认同保同保险险，近期，近期暂时暂时没有没有购买购买意向；意向；不不认认同保同保险险、但、但认认同你，你可以去拜同你，你可以去拜访访他；他；仅仅仅仅互相略知一二而已，没有私交。互相略知一二而已，没有私交。p 不断的去喂你的鱼：不断的去喂你的鱼：u经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美u时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情u拓展你的交际圈交际圈，给准客户提供附加值服务附加值服务u 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。l营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性l功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点l到上海旅游，买个纪念品给客户l客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！p 结束语：结束语：调情：调动客户的情绪！调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！勾引：沟通和引导！