销售心理学研究方法.pptx

销售心理学销售心理学 干加裙干加裙干加裙干加裙第第1 1讲讲 销售心理学研究的方法销售心理学研究的方法（一）观察法（一）观察法 指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理现象规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是销售心理学中最基本的研究方法。对观察者实际行动和迹象的观察。eg：预售对消费者语言行为的观察。eg：交谈内容对消费者体态表情的观察。eg：远近，碰触对空间关系和地点的观察。eg：商场的人流量，车流量对时间的观察。eg：进店时间，逗留时间（一）观察法（一）观察法优点：1.简便易行；2.可以在自然情境下获得客观、真实、可靠的资料；缺点：1.调查者在进行观察时只能消极被动地等待所要观察事情的发生；2.具有一定的片面性和局限性；3.观察者存在主观偏差。（eg：罗森塔尔效应）（二）调查法（二）调查法 指调查者通过一定的形式向被调查者提出问题让其回答，以取得某种资料的研究方法。可分为访谈调查法和问卷调查法：面对面访谈。eg：焦点访谈类的节目，直接询问调查者的看法、态度。电话访谈。eg：客服电话，对产品满意度的反馈调查问卷调查法。eg：消费者对不同口味酸奶喜好的研究。（一）调查法（一）调查法优点：1.经济时效，简便方便，可以短时间内收集到范围广泛的资料；缺点：1.面对面访谈会使访谈者产生压迫感，调查者的主观偏见会影响资料的准确性，对调查者谈话技巧要求高；2.电话访谈受网络限制，时间问题，调查者不耐烦等因素；3.问卷调查法不易对材料进行重复检验，回收率低等问题。（三）实验法（三）实验法 是一种在严格控制的条件下有目的地对被试者给与一定的刺激，从而引起被试者的某种反应，对此加以研究找出有关的心理活动规律的调查方法。包括：自然实验法。eg：视崖实验，华生的小艾伯特实验，皮亚杰的三山实验和质量守恒实验。实验室实验法。eg：药物临床实验，咖啡对消费者兴奋性提高的研究。考虑三种变量：自变量，因变量，控制变量（三）实验法（三）实验法优点：1.比较客观，目的针对性强，可揭示因果关系；2.研究者处于被动地位，可以控制无关变量；3.可重复验证，可检验。缺点：1.实验设计困难；2.费用相对较高。（四）测验法（四）测验法 是用编制好的心理测验作为工具测量被试的某种行为，然后将测得的数值与心理测验提供的平均值相比较，可以看出被试的个别差异。智力测验。eg：韦氏智力测验人格测验。eg：明尼苏达多相人格测验。成就测验。eg：升学考试其他测验。eg：爱德华职业兴趣量表（四）测验法（四）测验法优点：1.标准化，效果可靠；2.量化程度高；有常模对照；3.简便易行；灵活方便；缺点：1.是间接测量，结果很难准确；2.受经验和文化影响；对施测者专业知识和技能要求高；3.测量成绩只反映结果，不反映过程。