保险代理制度研究.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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保险代理制度研究

引　　言

　　世界保险业的发展已经表明，一个发达的保险市场离不开保险代理人的存在。由于保险代理人的特殊作用，注定了它的不可取代性。80年代以后，伴随着我国民族保险业的恢复、发展，促使保险代理人这支队伍的形成并逐步走向规范 。

　　我国自1992年引进保险代理制度至今,为我国保险行业的发展做出了巨大的贡献。由于我国的特殊国情使保险代理制度的在我国的发展出现了很多这样那样的问题，这些问题在一定程度上也阻碍了我国保险行业的进程。本文将把范围局限于个人保险代理制度的研究,探讨我国保险代理制度中存在的问题，提出为了促进我国保险代理制度的发展，各管理机构、行业本身及代理人员自己要做的工作。并对保险代理制度做未来的展望。

1 保险代理制度在我国的起源

　　保险代理人是根据保险人的委托,由保险人支付代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。保险代理人是保险中介市场的重要组成部分,在全球范围内代理人展业方式得到了广泛的应用。

1.1保险代理制度引进的背景

　　我国长期实行计划经济体制，特别是50年代后期以后，国内保险业务被停办，保险代理市场未能产生。80年代以后，伴随着我国民族保险业的恢复、发展，保险代理也应运而生。但在1988年以前，与当时中国人民保险公司独家垄断经营的格局相适应，我国的保险代理人也不过是中国人民保险公司通过“广代理”形成的一个专兼职相结合的附属代理机构，个人代理基本上没有出现。1992年9月，对于中国保险业来说是个重要的日子，中国人民银行批准美国国际集团所属美国友邦保险公司在上海设立分公司，这是我国保险市场对外开放以来,第一家经批准进入中国保险市场的外国保险公司。更重要的是“友邦”的到来使中国保险市场的营销理念发生了重大变革。

　　1992年11月,友邦保险培训的第一代寿险代理人上街展业，这种“代理人制度,引发了中国寿险营销理念的剧烈变革，寿险代理人制度迅速为国内保险业所采用，并至发展至今，成为我国保险市场的重要组成部分。

1.2保险代理制度初期的发展

　　自从1992年保险代理人制度引进以来，代理人队伍发展迅速。目前,在我国农村有7万个保险代办站,代办人员近20万人；在城镇共有兼业代理机构15万人,从业人员40万人；个人代理人则超过50万人,其中大多数为寿险营销员。保监会新闻发言人、保监会主席助理袁力今日在保监会举办的2007年度第一场定时定点新闻发布会上介绍，今年以来，保险市场平稳较快发展。2007年1-3月，全国新保保费收入1964.5亿元，同比增长22.7%。

　　保险代理人制度是目前我国保险公司的主要展业方式，由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因,在取得成绩的同时,仍然存在着很多隐患,应引起我们的重视。

2 保险代理制度存在的问题

　　诚然，保险代理制度的引进引发了营销理念的剧烈变革，促进了我国保险业的迅速发展。但是由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因,在取得成绩的同时,仍然存在着很多隐患,应引起我们的重视。

2.1保险代理制度引进初期的问题

　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，引起国内保险公司纷纷效仿，在极短的时间内这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。 从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归根于寿险的个人营销。但是任何事物的发展都有其自身的两面性，保险代理制度作为一个新生事物在其发展的初期在光环的背后也隐藏着很多问题，如：误导、欺骗、欺诈等。

　　1998年的原中保武汉分公司保险业务员施某开虚假介绍信和伪造印章，以高息回报利诱客户，两年骗得600万余元；1999年12月27日的《北京晚报》报道了一起投保人代被保险人签名投保，导致事故发生后遭到拒赔的保险案例。类似的案例我们举不胜举，每一个案例背后留给我们的不止是有关案件的处理情况，还有更多的对于我国保险代理制度的思考。

2.2保险代理制度现状和问题

2.2.1保险代理制度现状和问题

　　保险代理人对发展和完善保险市场起到了很重要的作用，但由于我国保险代理机制形成时期较短，代理人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险代理工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。现阶段，保险代理工作中亟待规范和解决的问题总体上有以下几个方面：

①管理不规范。

　　有些公司存在重业务、轻管理的倾向，对代理人督促、检查不力，指导不够,只是一味的指定处罚条例。例如作为中国三大寿险公司之一的某寿险公司内部制定有处罚条理，如缺勤一次罚款10元、漏记工作日志罚款5元等等；中国人寿保险公司西安市某中心支公司一代理人由于病假缺勤应发416.2元却罚款1320元。

②代理人员的素质参差不齐。

　　有些公司为争抢保险业务，不通过保险监管机构履行正常的审批程序，随意设立保险代理点，既无保险监管机构颁发的代理资格证书，又无保险公司的委托代理证，甚至连保险代理协议尚未正式签订，就委托代理保险业务，导致代理人素质良莠不齐，这是造成保险代理行为不规范的主要根源之一。例如山西太平洋人寿保险公司的一个郊县营业部有代理人68人,有高中学历的只有12人,高中以上学历的仅仅一人。其中年龄最大的有67岁,最小的却只有21岁。

③经营不规范。

　　有些代理机构、个人代理人经营不规范，市场形象不佳，内部管理混乱，并趁保险市场激烈竞争之机违规经营，从中牟利。如片面追求佣金最大化，以非法手段侵占公司利益，弄虚作假，骗赔、撕单、埋单等，违反职业道德，同时欺骗投保人和保险公司等。

④教育培训不规范。

　　代理人普遍缺乏必要培训，缺乏必要的保险业务基础知识，缺乏起码的职业道德教育，法制观念淡薄，相当多的代理人员对保险条款掌握不够，一知半解，致使承保质量得不到保证，保户利益受到侵害。例如泰康人寿保险公司最近刚取消的“万能险”，由于代理人对条款的理解认识不够，在展业过程中夸大保险责任，从而为以后的保险金领取和给付埋下了隐患。

2.2.2代理人所面临的三大地位问题

　　由于代理人制度激励机制与约束机制的缺位，所以在制度的具体运行过程中表现为现行的保险代理人制度未能从根本上解决代理人所面临的三大地位问题。

①经济地位问题。

　　保险公司都采用佣金提取机制来鼓励代理人为保险公司推销保险产品，并根据其业务量完成的多少来提取佣金收入。公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减。中国某寿险公司的一款“终生险”产品的20年期新保佣金最高可达40%，续期却只有16％甚至更少。这种佣金提取机制虽然有利于积极调动代理人拓展新业务，但极大地诱发了代理人的道德风险，客观上诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。

②社会地位问题。

　　中国保险业自20世纪90年代以后快速发展，近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长，2006年全年实现保费收入5600多亿，同比增长14.4%，保险公司总资产接近2万亿。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人辛勤而不舍的努力工作。

　　在目前的保险代理制度下，在代理人的法律地位无法明确、经济利益受到制约的条件下，保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低：首先是公司内部不认可。保险代理人不是公司内部的正式员工，工资没有底薪，不享受基本的医疗、养老等保障；其次是社会不认可，社会上有“谈险色变”之说，可想而知保险代理人在社会中的地位。

③法律地位问题。

　　在现在实行的保险代理委托制度下，“代理人”的角色定位出现一定程度的偏差。例如：代理人不是《保险法》规定意义上的个人保险代理人；保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是委托代理合同，而不是劳动合同。

　　网络论坛上有署名为鑫淼森的这样说:有人曾经说‘代理人的地位不明确，是法律问题！是制度问题！’其实根本不是法律问题，是制度不明确：保险法里根本找不到‘营销员’三个字，可在管理上还沿用《保险营销员管理规定》，所以保险公司可以理直气壮的胡来。

3 解决问题的方案

　　 从以上分析可以看出，我国保险代理人市场存在的种种问题，其主要原因还在于保险代理制度设计的不合理。解决问题的关键在于根据委托代理的相关理论对保险代理入机制进行重新设计，分清委托人、代理人和投保人三者之间的责、权、利关系，建立合理的激励相容机制。同时，通过立法政府的相关法律法规制度的健全和保险行业建立内部风险承担机制和外部监管制度来强化委托人和投保人对代理人的约束，加大代理人的违规成本。作为代理人本身也要加强自身素质的提高和自我约束，从而促进保险市场的良性循环。具体来讲，保险代理制度的完善应该从以下几个方面进行。

3.1政府解决问题的方案和途径

3.1.1要在法律制度上完善监管体系。

　　作为中国保险业的监督机构“中国保监会”要根据中国保险业的实际发展状况，制定相关得法律、法规，确实加强对投保人和被保险人利益的保护，对保险代理人的许可证管理、从业资格管理。另外各层级的监管机构要配合“中国保监会”根据保险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范代理人的行为。

3.1.2要建立信息公布制度。

　　《保险代理机构管理规定》中明确提出建立保险中介机构的报告和披露制度，这对于提高市场透明度，加强对代理人的约束无疑是一大进步。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.2保险行业解决问题的方案和途径

3.2.1改革代理佣金制度。

按照有关规定，目前我国不论是专业代理还是兼业代理，代理人都是按照所收取保费的8%提取代理手续费。但由于专业代理人是依照《公司法》和《保险法》的规定设立的，不仅投入(注册资本)相对较大，而且经营成本大，而兼业代理人则不受此限制，投入较少，经营成本较低。这样，专业代理人在经营是明显处于劣势，长此以往，必将影响我国专业代理的发展。因此，保险监管当局在制定保险代理手续费标准时，应根据不同代理的特点，确定不同的代理手续费标准，以利于不同代理人的平等竞争。

3.2.2改革保险代理人考试制度。

由于保险代理人的专业性、技术性较强，风险较大，影响面广，为确保保险代理人的素质，推进保险代理制度的健康发展，维护保险经营的稳健，我国对保险代理人实行了资格考试制度。但从我国推行这一制度近十年的实践来看，效果不尽如人意。究其主要原因还在于这一考试难度过低，内容陈旧，方式单一，不能适应现代保险品种多元化、手段信息化、管理现代化、行为规范化对保险代理人素质的要求，也滞后于我国保险代理业发展的需要。因此，当前必须着眼于世界保险业发展的趋势，根据我国保险业发展的实际和入世的挑战，通过相应的立法，对我国现行保险代理人资格考试制度进行改革和完善，使之更加规范化、科学化，真正发挥其在纯洁代理人队伍、提高代理人素质中的作用。

其次行业内部还可以通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。

3.3保险代理人解决问题的方案和途径

事物的发展都是内外因共同作用的结果,保险代理制度的发展也不例外。在外部做好管理和相关的监督制度后,作为保险代理人原本身也要做好自律工作。

保险代理人协会要切实厉行自己的职能，做好对保险代理人监管。信誉是发展的持久动力，而信誉的维护，需要保险代理人的严格自律，保险代理人协会正是基于这一点而产生的。它是既独立于政府监管部门，又独立于本行业中所有团体的社团机构，它的建立，有助于维护保险代理人的利益，建立平等有序的竞争环境，制定共同遵守的职业道德规范，颁布行业发展的指导性建议，在本行业内部实施有效的行业自律，以非强制手段调节保险代理人在代理活动中的行为。在代理人的行为发生违规时，保险代理人协会可利用自身制度约束违规的团体和个人，使违规行为终止，既避免了社会公众的损失，又避免了违规的代理人由于违规行为的继续而可能导致的法律处罚，更进一步的，又维护了保险代理行业的整体形象。

4 保险代理制度前景的展望

我国目前保险代理模式的选择较为符合我国的国情，但由于保险业尚未成熟，保险代理人制度仍存在种种问题，仍然需要探索合适的激励和监管制度，以规范代理人的行为，提高保险代理业的服务水平，促进整个保险业的健康发展。

4.1保险行业的前景

　　一般来讲，市场经济环境下经济规模越大，保险的需求就越大，这从表4.1中有关国内生产总值、保费收入和保险深度的关系中可以看出。保险密度则主要与人口因素相关，在经济持续增长期，保险密度也会同步增长，但经济增长停滞时，人口增长就成为影响保险密度的敏感因素。

通过对表4.1数据的分析可以看出，国民经济规模与保费收入之间存在正相关关系，国内生产总值1996年为67884.6亿元，当年保费收入为776.0亿元；到2004年国内生产总值达到159878亿元，是1996年的2.35倍，而同期保费收入达到4318.1亿元，是1996年的2.56倍。对比这几组数据可以看出，近十年来我国国民经济处于持久、快速的增长期，与此同时，保费收入亦保持超常的增长速度；保险业的超常规发展有赖于市场化进程中原本被压抑的保险需求的释放，但更有赖于国民经济的增长。随着国民经济的持续增长，保费收入占国民经济的比重也有所增大，这由保险深度的变化可以看出，1996年保险深度为1.17％，到2006年已增加到2.8％，但其占国民经济中的比重仍然很低，说明我国保险业还有很大的发展潜力。

尽管改革开放以来我国保险市场一直处于高速发展状态，但是，无论是与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比，还是与我国经济发展和人民生活提高的内在需要相比

表4.1 我国国内生产总值与保费收入情况一览表
   (1996—2006)                                    货币单位：人民币元
年份
国内生产总值（亿元)
保费收入（亿元）
保险密度(％)
保险深度(元)
1996
67884.6
776.0
1.17
63.4
1997
74772.4
1080.0
1.44
87.36
1998
79553.0
1247.3
1.57
100.89
1999
82067
1393.2
1.7
110.65
2000
89404
1595.9
1.8
127.70
2001
95933
2109.4
2.2
168.98
2002
102398
3053.1
2.98
237.64
2003
116694
3880.4
3.30
287.44
2004
159878
4318.1
3.4
332
2005
182321
4927.3
1.78
379
2006
209407
5641.5
1.71
431.3
我国保险市场的发展仍显滞后，总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段，保险市场仍具备高速增长的社会经济条件。

4.2保险代理人发展前景

　　近年来随着我国保险市场的不断发展和成熟，保险代理制度结构体系在我国正逐步确立，特别是加入WTO以后，保险业加快对外开放的步伐，国际上通行的一些成熟的经验和做法，正逐渐被我们所认识和接受，由保险公司垄断市场的局面正悄然发生着变化。由于我国保险市场尚未完全成熟，保险代理制度起步较晚，无论是经营管理水平、展业经验、还是经营实力，都与日前国内保险市场主体中占主导地位的保险公司有很大差距，其市场份额比较小，与发达国家的保险代理业的差距更大。

　　2006年6月26日，中央政府颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(简称“国十条”)制定了今后保险行业发展的总体目标，并围绕这一目标制定了一系列方向性任务。“国十条”显示了中国政府致力于发展保险行业的政策动向，同时也给保险业带来了新的发展契机。

　 另外,今年中央一号文件《中共中央国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》8处提到了保险，其中除了继续重点“关注”农业保险外，还首次出现了“探索建立多种形式的农村养老保险制度”等表述。在广大农村，随着建设社会主义新农村战略的推进，农村改革不断深化，农民收入不断提高，农民对保险的认识逐步加深，对保险的有效需求也将逐步释放出来.

相信保险代理人在未来的发展中将发挥更重要的作用,和广大社会劳动者一起为建设和谐社会而努力,我国的保险代理将会迎来蓬勃发展的春天。

结 论

　　我国目前保险代理模式的选择较为符合我国的国情，但由于保险业尚未成熟，保险代理人制度仍存在种种问题，仍然需要探索合适的激励和监管制度，以规范代理人的行为，提高保险代理业的服务水平，促进整个保险业的健康发展。

致 谢

在拙作的最末处，我想粗砺地列出一些我所要感谢的人们，并且，对于他们，不仅仅是感谢。

　　　感谢我被岁月雕刻的日益班驳的父亲母亲，予我血肉，赐我精魂，启蒙我最初的人世认知。焉得谖草，言树之背，叩首不达万一。

　　感谢石家庄经济学院,浮萍聚散，自在天涯，纵隔千里，心系一方,永生牵恋。

　　感谢石家庄经济学院的张贵勤教授,程培杰老师。

　　最后特别感谢张春秀老师，在张老师的指导下，完成大学阶段的最后一篇论文，并以此结束在经济学院的学习生活。张老师渊博的学识、和蔼的态度、细致的指点、不倦的关怀，甚至一字一斟使我得以顺利完成毕业论文的最后写作。张老师的为人师表，是我前路的一盏熠熠明灯。谁言寸草心，报得三春晖。

感谢在我郁郁而行的晦暗里不离不弃的我亲爱的朋友们。　　

感谢所有值得感谢的人们,感谢你们，谢谢！

[参考文献]

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［5］郭晓峰，《保险代理人行为风险的经济学分析》［N］，保险研究·论坛2004(11)　

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［7］杜鹏伟。《我国保险个人代理人制度存在的问题和改革建议》

[EB]

［8］李全德。《揭秘！保险代理人生存现状》[EB]
你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中
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